公(gong)司(si)房地產掮客(ke)銷售冠軍總結
公司房地產掮客銷售冠軍總結
在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)進入房產中(zhong)介(jie)店，或追(zhui)隨掮客(ke)(ke)人實(shi)地看房時(shi)，客(ke)(ke)戶(hu)已經有了最(zui)根本的(de)(de)購(gou)買 欲望。掮客(ke)(ke)人員的(de)(de)專業介(jie)紹(shao)指導(dao)外加熱情真(zhen)誠的(de)(de)辦(ban)事(shi)態度，客(ke)(ke)戶(hu)或多或少(shao)會增加對房子的(de)(de)興(xing)趣度，這時(shi)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)年夜(ye)部分 處于(yu)心情愉快之中(zhong)，客(ke)(ke)戶(hu)會接收掮客(ke)(ke)人的(de)(de)部分 建(jian)議(yi)。這里(li)需要注意切弗成急于(yu)成交(jiao)，猖(chang)狂向客(ke)(ke)戶(hu)推銷，這樣(yang)容易引起客(ke)(ke)戶(hu)反感。所以，掮客(ke)(ke)人會經常聽到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)“再看看;和(he)家人商量下”的(de)(de)婉拒(ju)托辭。
人(ren)(ren)的(de)(de)潛意識思維(wei)是一(yi)個(ge)(ge)異常奇怪(guai)的(de)(de)器械，情(qing)(qing)(qing)緒處于感(gan)性(xing)的(de)(de)時候，潛意識思維(wei)里(li)的(de)(de)小心(xin)(xin)性(xing)就會(hui)削弱。就像(xiang)散(san)步(bu)時我們的(de)(de)心(xin)(xin)情(qing)(qing)(qing)是處于一(yi)個(ge)(ge)放松的(de)(de)階段(duan)，與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)看(kan)房(fang)途中的(de)(de)漫步(bu)正(zheng)是向客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)推銷(xiao)房(fang)源的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)絕佳時機。但如(ru)果這是一(yi)套客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在理性(xing)時明(ming)顯不會(hui)太喜歡(huan)的(de)(de)房(fang)子，掮客(ke)(ke)(ke)(ke)人(ren)(ren)依然(ran)巧(qiao)言令色地推銷(xiao)給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這無(wu)疑會(hui)引起顧客(ke)(ke)(ke)(ke)反感(gan)，所以應該察(cha)(cha)言觀色 ，不雅(ya)察(cha)(cha)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)情(qing)(qing)(qing)感(gan)變更。
我們不妨把思維逆反一下，與(yu)其充(chong)斥功利性地猖(chang)狂推(tui)銷，不如來個欲擒故縱(zong)。
譬如，客(ke)戶(hu)披(pi)露出某套確實(shi)不合需求的(de)房子(zi)時，掮客(ke)人不如夸年夜這套房子(zi)的(de)晦氣點，運用一些語言引導客(ke)戶(hu)的(de)思維(wei)來反(fan)感這套房子(zi)，成(cheng)果會怎么(me)樣呢?
客(ke)戶(hu)被你的真誠打(da)動，認為你這位掮客(ke)人有(you)良心，是實在地為他(ta)著想(xiang);
當你(ni)正式推薦想讓他(ta)購買 的房子時勝利率就(jiu)更高(gao)，因為(wei)客戶(hu)提高(gao)了對你(ni)的信(xin)任度，甚至有可能客戶(hu)這樣的感性之后(hou)，對價格 也不會太(tai)敏感;
客(ke)戶通(tong)(tong)過(guo)這次的溝通(tong)(tong)體驗(yan)，對(dui)你留下(xia)了異常深(shen)刻的印象，有可能形成口碑流傳，起到引(yin)薦(jian)更多客(ke)戶來光顧 的效果(guo)
如果客戶其(qi)時(shi)旁(pang)邊還有其(qi)他人陪伴(ban)時(shi)，陪伴(ban)客戶的人也會對你豎(shu)年(nian)夜(ye)拇指，從而為下一次的成交埋下伏筆。
房源較貴時如何向客戶推介
掮客人須在(zai)(zai)第一(yi)時間向客戶說明(ming)，我們的(de)房(fang)(fang)源(yuan)在(zai)(zai)同類(lei)房(fang)(fang)源(yuan)里是價格(ge) 最高的(de)一(yi)套(tao)，同時告訴 客戶便宜 的(de)房(fang)(fang)源(yuan)是若(ruo)(ruo)干錢，兩者相差若(ruo)(ruo)干?然后投資(zi)貴的(de)房(fang)(fang)源(yuan)效果是怎么(me)樣的(de)?這時候(hou)客戶往往會問(wen)為什么(me)?這樣我們的(de)話(hua)術就獲得(de)了施展(zhan)：因為這套(tao)房(fang)(fang)源(yuan)極具(ju)投資(zi)空(kong)間，看(kan)上這套(tao)房(fang)(fang)子的(de)人許多，所以業(ye)主(zhu)賣得(de)不便宜 。
這(zhe)(zhe)時候客戶(hu)往往會問為(wei)什(shen)么?這(zhe)(zhe)樣我們的(de)話術就獲得了(le)施(shi)展：因為(wei)這(zhe)(zhe)套(tao)房(fang)源極具投資空間(jian)，看上(shang)這(zhe)(zhe)套(tao)房(fang)子(zi)的(de)人許多(duo)，所以業主賣得不便(bian)宜 。
“照樣買便(bian)宜 的(de)(de)(de)房(fang)子(zi)吧，可(ke)以(yi)勤儉點錢(qian)，現在(zai)賺錢(qian)也(ye)不容易呀”，客戶(hu)(hu)聽(ting)了這(zhe)樣的(de)(de)(de)話，內心的(de)(de)(de)神經(jing)急(ji)速 被(bei)刺激(ji)，雖然掮客人完(wan)全(quan)是(shi)好(hao)意(yi)，客戶(hu)(hu)心理(li)也(ye)領(ling)情，但(dan)節(jie)儉金錢(qian)相比于(yu)投資收(shou)益，似乎后者(zhe)更重要，這(zhe)個時候客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)逆反思維也(ye)會(hui)被(bei)激(ji)發，一(yi)部分(fen) 客戶(hu)(hu)會(hui)選擇價位高的(de)(de)(de)房(fang)子(zi)，一(yi)方面(mian)體現自己的(de)(de)(de)品味條理(li)，另一(yi)方面(mian)對投資收(shou)益也(ye)有(you)實際的(de)(de)(de)好(hao)處(chu) 。
客戶提及其他同行時
當客(ke)(ke)(ke)戶問及到房產中介同(tong)行(xing)公(gong)司時(shi)(shi)，我們的(de)掮(qian)客(ke)(ke)(ke)人往往會(hui)本能地以各類語言(yan)來誹x競爭企業達到 掩(yan)護自身的(de)目的(de)，甚至有(you)時(shi)(shi)候(hou)為(wei)了讓客(ke)(ke)(ke)戶對(dui)(dui)本公(gong)司有(you)個(ge)好印象而慌不擇(ze)語的(de)亂說(shuo)一氣(qi)，顯然這樣的(de)成果未必會(hui)好，因為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶心理也會(hui)逆反，你(ni)越說(shuo)別人欠好他們越不會(hui)買賬，甚至反而會(hui)對(dui)(dui)你(ni)的(de)公(gong)司產生 厭(yan)惡情緒(xu)。運用思維逆反可以轉變客(ke)(ke)(ke)戶對(dui)(dui)競爭企業的(de)存眷，同(tong)時(shi)(shi)不影(ying)響(xiang)對(dui)(dui)自身品牌的(de)好感，怎么做呢?
XX公(gong)司(si)(si)是年(nian)夜公(gong)司(si)(si)，老牌(pai)公(gong)司(si)(si)，品牌(pai)影響(xiang)力和房源質(zhi)量都很好(hao)，我(wo)(wo)(wo)們(men)易德天成公(gong)司(si)(si)想在(zai)(zai)房產掮客(ke)行(xing)業全(quan)面(mian)超出它顯然是弗成能的(de)(de)，為了在(zai)(zai)眾多強勢(shi)中介企(qi)業的(de)(de)貴陽(yang)市場(chang)上贏得(de)客(ke)戶，我(wo)(wo)(wo)們(men)只(zhi)能花更(geng)年(nian)夜的(de)(de)成本，譬如(ru)提供更(geng)精(jing)準的(de)(de)信息(xi)，最實在(zai)(zai)的(de)(de)報價讓客(ke)戶進行(xing)比(bi)(bi)較(jiao)，這就是殘忍(ren)的(de)(de)市場(chang)競(jing)爭(zheng)呀，當(dang)然我(wo)(wo)(wo)不敢說我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)房源一(yi)定比(bi)(bi)別家公(gong)司(si)(si)的(de)(de)好(hao)，但我(wo)(wo)(wo)們(men)追求(qiu)辦事質(zhi)量贏得(de)客(ke)戶內心的(de)(de)精(jing)力，是客(ke)戶普遍認可的(de)(de)……
這(zhe)樣的話語(yu)，通過一個普(pu)通的掮客人說出來，任你(ni)再刁難(nan)的客戶(hu)也會(hui)(hui)對他另眼相看(kan)，更不會(hui)(hui)連續為難(nan)他。
如何巧妙激發客戶興趣
老例的(de)(de)房(fang)產中介(jie)門店款待(dai)和房(fang)源推薦，一(yi)般很難(nan)引起他們的(de)(de)興趣，這個時(shi)候如果掮客人懂得 巧妙地“繞”一(yi)下(xia)，一(yi)定(ding)會激發客戶(hu)的(de)(de)強烈興趣。除了前文提到的(de)(de)一(yi)些(xie)辦法(fa)，下(xia)面再介(jie)紹兩(liang)種辦法(fa)：
裝飾和擺飾逆反
把門(men)店(dian)的裝(zhuang)飾和擺飾進行另類(lei)的新奇(qi)(qi)設(she)計(ji)，重(zhong)新擺放，甚至有意為了吸(xi)引客(ke)戶而專門(men)設(she)計(ji)一些新奇(qi)(qi)特(te)的效果(guo)，客(ke)戶一進入(ru)店(dian)就會引起回聲，因為你的門(men)店(dian)視覺效果(guo)給了他們不一 樣的感到，當然設(she)計(ji)時不克不及一味追求另類(lei)而令(ling)客(ke)戶反感
款待語言逆反
老例的(de)(de)(de)款待語言已經無法(fa)激發客(ke)戶的(de)(de)(de)注意，能否(fou)依照客(ke)戶類型和(he)門店的(de)(de)(de)特點(dian)，有(you)意設(she)計一些(xie)反老例的(de)(de)(de)款待語言，如把“迎接(jie)(jie)惠臨”改(gai)為“您來啦?”這樣(yang)一改(gai)，客(ke)戶確定會詫異，以為掮(qian)客(ke)人認(ren)識(shi)他，如果客(ke)戶真(zhen)的(de)(de)(de)問“你(ni)認(ren)識(shi)我?”，那(nei)么掮(qian)客(ke)人急(ji)速 就可以微笑著(zhu)接(jie)(jie)下(xia)話“我見過你(ni)幾回……我們這里最近新(xin)收了一批房源，要不我向您介紹
當然，可以“繞”的(de)(de)處所(suo)許(xu)多，但必須 依據自(zi)己門店特(te)色和(he)房(fang)源特(te)點來專門設(she)計，要掌握(wo)好標準，年夜(ye)家(jia)不(bu)妨去領悟下季羨(xian)林先生的(de)(de)“謊話(hua)(hua)(hua)全(quan)不(bu)說(shuo)(shuo)，真話(hua)(hua)(hua)不(bu)全(quan)說(shuo)(shuo)”的(de)(de)智慧。“謊話(hua)(hua)(hua)全(quan)不(bu)說(shuo)(shuo)”是一(yi)(yi)小(xiao)我的(de)(de)道德品質問(wen)題(ti)，表(biao)示(shi)了一(yi)(yi)小(xiao)我優良的(de)(de)人格魅力。“真話(hua)(hua)(hua)不(bu)全(quan)說(shuo)(shuo)”是一(yi)(yi)小(xiao)我做人的(de)(de)技能問(wen)題(ti)，表(biao)示(shi)了一(yi)(yi)小(xiao)我的(de)(de)智慧和(he)能力。二者(zhe)具有內在的(de)(de)統一(yi)(yi)性，謊話(hua)(hua)(hua)什么(me)時(shi)候(hou)(hou)也不(bu)說(shuo)(shuo)，真話(hua)(hua)(hua)該(gai)說(shuo)(shuo)的(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)就說(shuo)(shuo)，不(bu)該(gai)說(shuo)(shuo)的(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)就不(bu)說(shuo)(shuo)，能做到這樣(yang)你(ni)就不(bu)簡(jian)單(dan)了。”
【公司房地產掮(qian)客銷(xiao)售冠軍(jun)總結】相(xiang)關文章：
創業公司最致命的總結03-19
精選銷售個人工作總結范文02-04
2018公司業務員銷售工作計劃書范文03-19
人壽公司保險實習報告總結模板02-28
銷售的工作總結結束語02-07
公司婦聯工作總結范文精編02-21
銷售業務員工作總結03-19
2019年銷售公司經理年度工作計劃模板07-15