銷售話術開場白1

　　一、肯定性誘導提問

　　肯定性(xing)誘(you)導(dao)提(ti)問法(fa)(fa)(fa)是(shi)(shi)對肯定性(xing)說(shuo)(shuo)法(fa)(fa)(fa)、誘(you)導(dao)性(xing)說(shuo)(shuo)法(fa)(fa)(fa)以及提(ti)問的(de)說(shuo)(shuo)話(hua)方(fang)法(fa)(fa)(fa)三種方(fang)式的(de)同時運(yun)用。首先是(shi)(shi)肯定性(xing)說(shuo)(shuo)法(fa)(fa)(fa)，即使用正面性(xing)用語(yu)——“很受人歡迎的(de)”。其次(ci)是(shi)(shi)誘(you)導(dao)性(xing)說(shuo)(shuo)法(fa)(fa)(fa)——“這種產(chan)品(pin)有大小(xiao)兩種，不知您(nin)愿(yuan)選擇(ze)哪一(yi)種，不過我想是(shi)(shi)不是(shi)(shi)大的(de)比較好呢(ni)?”最后是(shi)(shi)提(ti)問的(de)方(fang)法(fa)(fa)(fa)——“這位先生，您(nin)要如何(he)使用呢(ni)?”

　　二、與類似問題相比較

　　簡(jian)單地說(shuo)，就(jiu)是利(li)用客戶的(de)隨身物品作為一個實際的(de)例子(zi)來說(shuo)服客戶。

　　比如，小陳是學習(xi)軟件的(de)推銷員。有一次，一位客戶在(zai)看了產(chan)品(pin)簡(jian)介之后(hou)，還想(xiang)要看看所(suo)要購買軟件的(de)內(nei)容(rong)(rong)：“我應(ying)根據所(suo)要買的(de)產(chan)品(pin)內(nei)容(rong)(rong)是

　　否適合我來確(que)定買(mai)不買(mai)，對(dui)不對(dui)?”

　　小陳：“您(nin)說得沒錯，可是出(chu)版這本書的(de)(de)出(chu)版社(she)非常有名，我希望您(nin)能相信一流的(de)(de)出(chu)版社(she)。先(xian)生，可以問(wen)一下您(nin)的(de)(de)筆記本電腦是什么品牌嗎?”

　　客戶：“是(shi)國產(chan)產(chan)品。”

　　小(xiao)陳：“哦!您買(mai)這臺電腦的時候是否先把它(ta)拆開看(kan)一下里面(mian)的部件呢?”

　　客戶：“沒有。”

　　小陳：“我想你(ni)在看過電腦后，即便認為(wei)(wei)電腦質量沒問(wen)題(ti)，也(ye)是(shi)因(yin)為(wei)(wei)相信這(zhe)家公司(si)的信譽和服(fu)務(wu)才買下它的。同樣，買汽車的時候(hou)你(ni)也(ye)不能(neng)把

　　車子拆(chai)開看(kan)一(yi)下引擎吧?還有買藥品的(de)時候你(ni)無法從100元一(yi)盒的(de)藥品中，挑(tiao)選其中一(yi)顆拿起來品嘗，試試其功效后，才(cai)決定(ding)購買與否。雖(sui)然不(bu)同品牌的(de)產品，也有可能(neng)有許(xu)多的(de)價格差異，但若(ruo)是你(ni)分不(bu)出(chu)(chu)品質的(de)好壞，我(wo)認為你(ni)應(ying)該依據(ju)廠(chang)商的(de)信譽(yu)來購買。買這部(bu)學(xue)習(xi)軟件也是一(yi)樣，您應(ying)信任出(chu)(chu)版商的(de)聲譽(yu)。”

　　三、拆分問題引導

　　在推(tui)銷價格昂(ang)貴的(de)產品時，這個方(fang)法十(shi)分有效。一(yi)位(wei)銷售人(ren)員經常在推(tui)銷一(yi)套價格不菲的(de)家(jia)具時，多次利用拆分問題來說服(fu)客戶客戶：“這件(jian)家(jia)具太貴了。”

　　銷售人員：“您認為貴(gui)了多少?”

　　客戶：“貴了1000多元(yuan)。”

　　銷(xiao)售人員：“那么(me)現在就(jiu)假設貴了1000元整。”這時銷(xiao)售人員拿出了隨身帶的(de)筆記(ji)本，在上面寫(xie)下1000元給目標客戶看。

　　銷售(shou)人員(yuan)：“先生，你想(xiang)這套家具(ju)你肯(ken)定至少打算(suan)能(neng)夠用10年(nian)再(zai)換吧?”

　　客戶：“是(shi)的。”

　　銷售人員：“那(nei)么，依照你所(suo)想(xiang)的也就(jiu)是(shi)(shi)每年多(duo)花了100元，您指的是(shi)(shi)不是(shi)(shi)就(jiu)是(shi)(shi)這樣?”

　　客戶：“對，我就是這樣(yang)認為的。”

　　銷售人員：“1年100元(yuan)，每個(ge)月該是(shi)多少錢?”

　　客(ke)戶：“哦!每(mei)個月大概就是8塊多點吧!”

　　銷售人員：“好，就算是(shi)8.5元吧(ba)。你每天至少(shao)要用兩次吧(ba)，早上和晚上。”

　　客戶：“有時更(geng)多。”

　　銷售人員：“我們(men)保守估計為l天2次(ci)，那(nei)也(ye)就是(shi)說1個(ge)月(yue)你將用60次(ci)。所以，假(jia)如這(zhe)套家具每(mei)月(yue)多花了8.5元，那(nei)每(mei)次(ci)就多花了不到0. 15元。”

　　客戶(hu)：“是(shi)的(de)。”

　　銷售人員：“那么每天(tian)不到1毛5分，卻能讓你(ni)(ni)的(de)家(jia)變得(de)利落和整潔，讓你(ni)(ni)不再(zai)為東(dong)西沒合適地方(fang)放(fang)而(er)苦惱(nao)、發愁，而(er)且還起到裝飾作用，你(ni)(ni)不覺(jue)得(de)很劃算(suan)嗎?”

　　客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

　　銷售人員：“當然(ran)!”

　　四、把問題化繁為簡

　　銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)通(tong)過一(yi)個(ge)簡(jian)(jian)單的(de)問題(ti)就(jiu)能夠了解客戶為什么不買(mai)，而按照客戶的(de)情況，銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)大約能夠知道應該使用哪一(yi)種策(ce)略應對，一(yi)個(ge)個(ge)地減少可以克服的(de)銷(xiao)(xiao)售障(zhang)礙，提(ti)(ti)(ti)高銷(xiao)(xiao)售成(cheng)功率(lv)。此時，把問題(ti)化繁為簡(jian)(jian)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)最好的(de)以提(ti)(ti)(ti)問引導客戶的(de)方法。比如(ru)你可以這樣提(ti)(ti)(ti)問：“您是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)認為現在沒有必要買(mai)?如(ru)果是(shi)(shi)(shi)付款(kuan)方面的(de)問題(ti)，我們有配合您的(de)方案。”

　　“價格方面是(shi)否有什(shen)么不滿意呢(ni)?”

　　“關于我的(de)(de)說明您有沒有不懂的(de)(de)地方(fang)呢(ni)?”

　　“您(nin)是不是暫時還不想買?”

　　“你是(shi)不(bu)是(shi)已經向其他地方訂購了(le)?”

　　“您是否(fou)考慮向其他買家購買?”

　　“您不喜歡這個款(kuan)式(shi)嗎?”

　　“對(dui)于(yu)這個產(chan)品你是否不大感興(xing)趣呢(ni)?”

　　“對于這家制(zhi)造商您覺得如何?”

　　用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：

　　1.引導客戶的思路

　　首先(xian)，用提問引導(dao)客戶(hu)(hu)要(yao)能使客戶(hu)(hu)證實(shi)自己(ji)是對的，要(yao)他們相信推銷的產品(pin)。如(ru)果你(ni)說出來(lai)，客戶(hu)(hu)就(jiu)會懷疑，要(yao)是客戶(hu)(hu)自己(ji)說出來(lai)，那便(bian)是真的。

　　其次，要(yao)確定有(you)保證后才加(jia)以(yi)引(yin)導(dao)。這(zhe)需要(yao)多長時間，不同(tong)的(de)(de)場合會有(you)很大的(de)(de)差(cha)別。如果一開始(shi)就(jiu)想引(yin)導(dao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，那么客(ke)戶(hu)(hu)(hu)購買(mai)的(de)(de)機會就(jiu)很小(xiao)。再次，不要(yao)讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有(you)考(kao)慮的(de)(de)機會，否則，他們的(de)(de)回答也許(xu)不是你想要(yao)的(de)(de)。這(zhe)需要(yao)銷(xiao)售(shou)人員提前練習、操練和演戲。這(zhe)樣(yang)就(jiu)可(ke)以(yi)通過保持高速運(yun)轉來使客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)情(qing)緒不斷高漲。

　　2.掌握主動權

　　一般而(er)言，銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)一旦(dan)提出自己的決定，客戶就(jiu)會產生對方(fang)在強迫自己購買(mai)的感覺，因而(er)產生拒(ju)絕(jue)性的反應。所以銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)應視情(qing)況的變化，委婉詢問，逐步(bu)把客戶引向自己所希望的方(fang)向。當然這(zhe)樣(yang)做(zuo)的前(qian)提是，銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)必須牢(lao)牢(lao)把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)就(jiu)極容易陷入混(hun)亂，推(tui)銷商談必不能順利進(jin)行。

　　3.要做到心中有數

　　銷(xiao)售人(ren)(ren)員同時還要(yao)練習、操練和演習怎樣應對客戶(hu)的(de)(de)(de)錯誤回(hui)(hui)答。這類問題有(you)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)需要(yao)回(hui)(hui)答，可(ke)以不(bu)(bu)理睬，其他的(de)(de)(de)回(hui)(hui)答有(you)時會迫(po)使銷(xiao)售人(ren)(ren)員改(gai)變策(ce)(ce)略，因此(ci)要(yao)銷(xiao)售人(ren)(ren)員要(yao)事先做好(hao)充分的(de)(de)(de)準備。只有(you)銷(xiao)售人(ren)(ren)員做出(chu)(chu)決(jue)策(ce)(ce)才能引導客戶(hu)做出(chu)(chu)決(jue)策(ce)(ce)。客戶(hu)一(yi)般不(bu)(bu)熟悉產品(pin)，如(ru)果有(you)許多種(zhong)產品(pin)和服務(wu)的(de)(de)(de)話(hua)，一(yi)般的(de)(de)(de)客戶(hu)會選擇幾種(zhong)還是一(yi)種(zhong)。在這種(zhong)情況下，銷(xiao)售人(ren)(ren)員就(jiu)無法(fa)隨(sui)身攜帶推銷(xiao)的(de)(de)(de)所有(you)產品(pin)。但作(zuo)為專業銷(xiao)售人(ren)(ren)員，你要(yao)替客戶(hu)做出(chu)(chu)決(jue)策(ce)(ce)。如(ru)果你自己不(bu)(bu)會做出(chu)(chu)決(jue)策(ce)(ce)，客戶(hu)需要(yao)銷(xiao)售人(ren)(ren)員干什么(me)呢?

　　4.掌握豐富的專業知識

　　銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)應有(you)為客(ke)戶(hu)解決問題和(he)(he)創造機會(hui)(hui)(hui)的(de)(de)專門知識。內(nei)行而專業的(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)會(hui)(hui)(hui)為客(ke)戶(hu)解決產(chan)品和(he)(he)服務的(de)(de)問題，為客(ke)戶(hu)創造增加(jia)生產(chan)能力、享(xiang)受、安全和(he)(he)收入，并提高客(ke)戶(hu)地(di)位的(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)。在每一種情況(kuang)下，銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)必須擁(yong)有(you)比(bi)任(ren)何(he)客(ke)戶(hu)更多的(de)(de)知識儲備(bei)，這就是(shi)說，銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)必須發(fa)現哪一部分知識最(zui)能滿(man)足每個(ge)不同客(ke)戶(hu)的(de)(de)需要，通(tong)過有(you)條理的(de)(de)、經過實(shi)踐的(de)(de)咨詢(xun)習慣(guan)來發(fa)現問題，區分、推(tui)新、確(que)定(ding)每個(ge)客(ke)戶(hu)的(de)(de)問題和(he)(he)機會(hui)(hui)(hui)，并形成(cheng)商討的(de)(de)習慣(guan)。

　　專家點撥

　　值得提(ti)(ti)醒大家(jia)的(de)(de)是(shi)(shi)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)在向客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)(ti)問(wen)時，必須知(zhi)道(dao)你(ni)每一個問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)答(da)案。如果你(ni)提(ti)(ti)問(wen)的(de)(de)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)知(zhi)道(dao)怎(zen)樣回答(da)的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)，那他們會(hui)怎(zen)么想呢?顯然，你(ni)就(jiu)不(bu)能(neng)正確地引導客(ke)戶(hu)(hu)思(si)考。另外，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)要(yao)懂得替(ti)客(ke)戶(hu)(hu)做(zuo)出決(jue)策(ce)(ce)，如果銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)讓客(ke)戶(hu)(hu)發(fa)現問(wen)題(ti)(ti)，并做(zuo)出決(jue)策(ce)(ce)，就(jiu)不(bu)是(shi)(shi)合格的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)。還有，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)不(bu)應(ying)該把(ba)自(zi)己的(de)(de)煩惱歸于產品(pin)。如果銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)缺乏職(zhi)業能(neng)力(li)，養成(cheng)責(ze)怪(guai)產品(pin)和服務(wu)的(de)(de)習(xi)慣(guan)，就(jiu)會(hui)更(geng)快地毀(hui)掉整個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)進程。

銷售話術開場白2

　　直截了當開場法

　　銷售員：你(ni)好，朱小姐/先生(sheng)嗎？我是(shi)莫某公(gong)司的(de)醫學(xue)顧問李(li)明，打(da)擾你(ni)工作/休息，我們(men)公(gong)司現(xian)在做一次(ci)市場(chang)調研，能否請您幫個忙(mang)呢？

　　顧客(ke)朱：沒關系(xi)，是(shi)什么(me)事情？

　　——顧客也(ye)可能回答：我很忙或者正在(zai)開會或者以(yi)其(qi)他原因拒絕(jue)。

　　銷售(shou)員(yuan)必須(xu)馬上接口：那我一個(ge)小時后再打給你吧(ba)，謝謝你的(de)支(zhi)持。然后，銷售(shou)員(yuan)要主動掛斷(duan)電(dian)話(hua)！

　　當一個小時后(hou)打過去(qu)時必須營造一種很熟悉的(de)(de)氣(qi)氛，縮(suo)短(duan)距離感：朱小姐/先(xian)生(sheng)，你好！我姓李。你叫我1小時后(hou)來電話的(de)(de)……）

銷售話術開場白3

　　巧借東風開場法

　　銷售員：您好(hao)，請問是朱小(xiao)姐/先生嗎(ma)？

　　顧(gu)客朱(zhu)：是(shi)的，什么事？

　　銷售(shou)員：您(nin)好，朱(zhu)小姐/先生，我是某公(gong)司(si)的(de)醫學顧(gu)問李明(ming)，今(jin)天給(gei)您(nin)打電話最主要是感謝您(nin)對我們公(gong)司(si)一直以來的(de)支持，謝謝您(nin)！

　　顧(gu)客朱：這沒(mei)什么！

　　銷(xiao)售員：為答謝老顧客對我們(men)公(gong)司一直以來的支持，公(gong)司特準備(bei)一次優惠酬賓活動，我想(xiang)，朱小姐/先生一定(ding)很感興(xing)趣的！

　　顧客朱：那說來聽聽！