藥品營銷策劃方案

　　為有力保證事情或工作開展的水平質量，常(chang)(chang)常(chang)(chang)需(xu)要預先準備方案，方案的內容和(he)形式都要圍繞著主(zhu)題(ti)來展開，最終達到(dao)(dao)預期(qi)的效果和(he)意義。方案應該怎么制(zhi)定呢？下面是(shi)小編整理的藥(yao)品營銷策劃方案，僅供(gong)參(can)考，希望能夠幫助到(dao)(dao)大家(jia)。

藥品營銷策劃方案1

　　一、SWOT分析

　　（一）機會分析

　　現代生活節奏(zou)加(jia)快，精(jing)神緊張，壓(ya)力大，加(jia)方過量飲酒、吸煙、空調(diao)、長期缺乏戶(hu)外運動等因素(su)，使得人們的(de)免(mian)疫功(gong)能紊亂，抵抗力降低，免(mian)疫功(gong)能是(shi)(shi)人體重要的(de)生理(li)功(gong)能，免(mian)疫功(gong)能失調(diao)就(jiu)會(hui)造(zao)成(cheng)體質虛弱，抵抗疾(ji)病能力下(xia)降，于(yu)是(shi)(shi)，有(you)(you)(you)的(de)人會(hui)反(fan)復得感冒(mao)、頭(tou)疼、咳嗽(sou)，現在的(de)環境(jing)比較惡劣時而有(you)(you)(you)流感傳(chuan)(chuan)染(ran)(ran)疾(ji)病，而免(mian)疫力較差者更(geng)容易感染(ran)(ran)，可見這種純天(tian)然中草藥感冒(mao)膠囊市場前景廣闊。而感冒(mao)藥大部(bu)分都(dou)有(you)(you)(you)一(yi)副作用，如過敏之類，不僅給人的(de)身(shen)體帶來傷害，并(bing)且是(shi)(shi)治標不治本，只是(shi)(shi)傳(chuan)(chuan)染(ran)(ran)的(de)機率降到最低。

　　（二）產品優勢

　　連花(hua)清瘟膠囊具有(you)良好的(de)(de)抗(kang)炎，抗(kang)病毒(du)，提高機體免(mian)疫的(de)(de)功效，與(yu)同類產品相比(bi)，其(qi)產品優勢(shi)明顯(xian)：1。穩定性高，過敏反應(ying)的(de)(de)發生率低2。具有(you)提高機體免(mian)疫作用，臨床應(ying)用范圍較大多．

　　（三）劣勢分析

　　獨特(te)的產品優勢及良(liang)好的市(shi)場前(qian)景，使得制造感冒藥(yao)的商家云(yun)集，競爭也日趨激(ji)烈(lie)．但目前(qian)市(shi)場上已有(you)純天然(ran)中(zhong)草藥(yao)感冒藥(yao)強勢品牌，例(li)如：999感冒顆粒等。因(yin)此連花(hua)清瘟膠囊還(huan)需(xu)要解決以下(xia)幾個問題：

　　１、品牌知(zhi)名度不夠

　　２、產品定價不合(he)理

　　３、包裝設計無特色

　　４、營銷渠(qu)道不暢(chang)通

　　為了(le)本產品(pin)能(neng)有(you)一個(ge)好的銷售前景首(shou)要問題是解決該(gai)產品(pin)的知名度，整合產品(pin)的優勢，加(jia)快(kuai)產品(pin)的市場知名度，培育和開發市場．

　　（四）風險分析

　　連花(hua)清瘟膠囊作為中成藥尚(shang)存在一(yi)些(xie)不(bu)明確的(de)禁忌(ji)及副作用(yong)。

　　二．藥品營銷組合4P方案

　　1．藥(yao)(yao)品(pin)品(pin)種(zhong)方案，是(shi)藥(yao)(yao)品(pin)營銷中的一個重要(yao)內容，藥(yao)(yao)品(pin)應是(shi)個整體概念，同時要(yao)樹立(li)起藥(yao)(yao)品(pin)大質量(liang)的觀(guan)念，把好連花清瘟膠囊的質量(liang)關。

　　2．藥(yao)品(pin)的定價(jia)方案，藥(yao)品(pin)價(jia)格目前是十分(fen)敏感的問題，平價(jia)大(da)藥(yao)房的沖擊(ji)藥(yao)品(pin)的定價(jia)方案尤其重要，在(zai)新的環境下，連花清瘟膠囊應該更(geng)加充分(fen)考慮自(zi)己產品(pin)的定價(jia)，使價(jia)格更(geng)加親民(min)。

　　3．藥(yao)品分銷(xiao)渠(qu)道方案，國內制藥(yao)企業(ye)長期的(de)營銷(xiao)模式，使醫藥(yao)企業(ye)形成了(le)很大(da)的(de)渠(qu)道依(yi)賴，以嶺藥(yao)業(ye)需要建立起穩定的(de)醫藥(yao)分銷(xiao)渠(qu)道，為連花清瘟膠囊(nang)進一步(bu)開拓民營藥(yao)店的(de)分銷(xiao)渠(qu)道。

　　4．藥品促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)案(an)，隨著國家新的醫藥政策的出臺(tai)，連花清瘟膠(jiao)囊在新的形式(shi)必須引入(ru)健康(kang)的促(cu)(cu)銷(xiao)模式(shi)，新的營銷(xiao)機制。

　　三、營銷方案

　　（1）要放棄(qi)以(yi)前那種對(dui)醫生(sheng)的諸如(ru)辛苦費(fei)(fei)，廣告費(fei)(fei)，促銷費(fei)(fei)，處方費(fei)(fei)等模式(shi)，堅持顧客服(fu)務導向，加速(su)產品的研發和品牌培育，重新整合(he)銷售渠(qu)道(dao)。

　　（2）可以通過學(xue)術(shu)推(tui)廣(guang)會來促銷(xiao)，學(xue)術(shu)推(tui)廣(guang)銷(xiao)售(shou)，主(zhu)要指在醫藥銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)，以學(xue)術(shu)宣傳(chuan)和(he)學(xue)術(shu)活(huo)動來推(tui)動銷(xiao)售(shou)。

　　（3）廣(guang)(guang)告拉動(dong)搶(qiang)灘OTC市場(chang)(chang)，從幾年OTC市場(chang)(chang)的(de)增長速(su)度來(lai)(lai)看OTC市場(chang)(chang)占半壁江山(shan)。OTC市場(chang)(chang)是未來(lai)(lai)競爭的(de)主要戰場(chang)(chang)之一，而這一市場(chang)(chang)的(de)營銷與醫院(yuan)銷售差(cha)別較(jiao)大(da)，更多地體現出醫藥營銷的(de)共性，以(yi)超(chao)大(da)規模品牌廣(guang)(guang)告投(tou)入來(lai)(lai)拉動(dong)醫藥消費(fei)。

　　（4）可開展數字化(hua)營銷，用電子商(shang)務提速(su)連(lian)花清(qing)瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jie)省開支卻(que)生產出更大(da)的效(xiao)益，利用在線調查可以收集(ji)到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為(wei)他(ta)們服務，從而體現個性化(hua)營銷時代(dai)的特征。

　　四、營銷戰略

　　（一）市場細分

　　隨著消費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)水平的(de)不同(tong)，也可以將藥品的(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)分為不同(tong)的(de)等級(ji)，比如普通(tong)消費(fei)者(zhe)(zhe)、高級(ji)消費(fei)者(zhe)(zhe)、VIP消費(fei)者(zhe)(zhe)。

　　（二(er)）目標市場選擇

　　現(xian)代社會中兒(er)童與老人的(de)免疫力普遍(bian)都(dou)很低，而年輕人患有(you)炎癥的(de)機率(lv)比(bi)較高，所以(yi)(yi)將目標市場選為兒(er)童、老人以(yi)(yi)及患有(you)炎癥的(de)顧(gu)客(ke)群體。促進銷售，為了(le)提(ti)高市場占有(you)率(lv)及品(pin)牌的(de)知(zhi)名(ming)(ming)度(du)，樹立行(xing)業強勁(jing)品(pin)牌。想要提(ti)高市場占有(you)率(lv)及品(pin)牌知(zhi)名(ming)(ming)度(du)須做到以(yi)(yi)下兩點：

　　1、形(xing)成(cheng)以成(cheng)本(ben)(ben)為基礎的(de)市場競爭優(you)勢(shi)首先加強(qiang)自(zi)己企(qi)業內部的(de)管(guan)理，管(guan)理不僅可(ke)以出效(xiao)益而(er)且可(ke)以提高(gao)效(xiao)率降低成(cheng)本(ben)(ben)，管(guan)理的(de)內容如生產管(guan)理，人事，營(ying)銷，財務(wu)等(deng)，關鍵要針對企(qi)業本(ben)(ben)身情況采取適合企(qi)業自(zi)身的(de)管(guan)理模式才能(neng)真(zhen)正出效(xiao)益，才能(neng)降低運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)(ben)。其次，加大研發投入，研發一些(xie)在(zai)臨(lin)床上有特殊療效(xiao)的(de)藥品(pin)，申(shen)請專(zhuan)利(li)，利(li)用(yong)它的(de)不可(ke)替代性，取得相對較高(gao)利(li)潤(run)，把(ba)利(li)潤(run)再(zai)用(yong)于(yu)擴(kuo)大于(yu)別(bie)的(de)廠家同質量的(de)品(pin)種的(de)整(zheng)體規(gui)模，從而(er)進一步降低運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)(ben)，提高(gao)整(zheng)個企(qi)業在(zai)市場上的(de)競爭優(you)勢(shi)。

　　2、形(xing)成以(yi)無形(xing)資源為基礎的競爭(zheng)優(you)勢

　　第一(yi)，在(zai)當今日益激烈(lie)的(de)(de)(de)競爭環(huan)境中(zhong)(zhong)，無(wu)形(xing)資源(yuan)顯(xian)得(de)更(geng)為重(zhong)要，優(you)質(zhi)優(you)價在(zai)招標中(zhong)(zhong)勝出，品(pin)牌(pai)是一(yi)個霸權(quan)，是一(yi)連串的(de)(de)(de)記憶，品(pin)牌(pai)具有強(qiang)大的(de)(de)(de)暗(an)示(shi)作用。醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)業同其他消費品(pin)一(yi)樣，好的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)，就(jiu)暢銷(xiao)(xiao)，在(zai)OTC藥(yao)品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)中(zhong)(zhong)更(geng)為突出。醫(yi)藥(yao)企(qi)(qi)業要想獲得(de)品(pin)牌(pai)，首先，要加強(qiang)研發(fa)能力(li)，開(kai)(kai)發(fa)出有特殊(shu)療效的(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)，是企(qi)(qi)業生存和發(fa)展的(de)(de)(de)最重(zhong)要最核(he)心(xin)的(de)(de)(de)能力(li)，在(zai)處方藥(yao)上取得(de)臨床醫(yi)生的(de)(de)(de)信(xin)賴。第二，加強(qiang)公司(si)的(de)(de)(de)管理能力(li)，以提(ti)高專業推廣人員的(de)(de)(de)業務(wu)水平，無(wu)形(xing)中(zhong)(zhong)也樹立(li)了(le)企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)知名度。第三，要樹立(li)整體的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)觀(guan)念(nian)，企(qi)(qi)業須切實樹立(li)起(qi)為患者解除疾病(bing)痛苦的(de)(de)(de)根本經營(ying)觀(guan)念(nian)，從最終客戶開(kai)(kai)始而不(bu)是生產過程(cheng)開(kai)(kai)始策略(lve)，只有有一(yi)個好的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)才(cai)能樹立(li)起(qi)自己的(de)(de)(de)良好的(de)(de)(de)形(xing)象品(pin)牌(pai)。

　　（三）市場定位

　　1、產品的主要(yao)功能(neng)

　　連花清瘟(wen)膠囊是一(yi)種具(ju)有良好的抗(kang)炎，抗(kang)病(bing)毒，提高(gao)機體免疫的功(gong)效，可(ke)(ke)以(yi)治(zhi)療(liao)因上(shang)火或著涼引起的感冒，無(wu)副作用，可(ke)(ke)以(yi)使病(bing)情的傳染(ran)率達到更低。

　　2、該產(chan)品與同類(lei)產(chan)品相(xiang)比具有明顯的優勢

　　（1）、穩定性高，過敏反應的發生(sheng)率(lv)底；

　　（2）、具有提(ti)高機體免疫作(zuo)用。

　　五、營銷組合策略

　　（一）產品策略

　　現在感冒藥在市面上數(shu)不勝數(shu)，可以(yi)通過以(yi)下(xia)方式來提高產品的知名度：

　　1、強調此產品的(de)明(ming)顯優(you)勢，如純天然，現在的(de)藥(yao)(yao)大部分都(dou)加有對(dui)人體有副(fu)作用(yong)藥(yao)(yao)物，而此藥(yao)(yao)中沒有這(zhe)種對(dui)人體有副(fu)作用(yong)的(de)藥(yao)(yao)物

　　2、強調(diao)具(ju)有提高(gao)機體免疫作用3、通過包裝提高(gao)產品的吸引力(li)(li)，包裝的吸引力(li)(li)也是(shi)非(fei)常大的，也是(shi)提高(gao)銷量的方法之一。

　　（二）價格策略

　　1、成(cheng)本導(dao)(dao)向定價：根據產品(pin)成(cheng)本來合理定價。2、競爭導(dao)(dao)向：根據競爭產品(pin)的價位的特點來定該(gai)產品(pin)的價格。3、顧客導(dao)(dao)向定價：

　　根據市場(chang)調研問卷來定該產品的價格。

　　（三）、分銷渠道(dao)策略

　　通過(guo)醫院、藥店、網絡直銷(xiao)、電(dian)視等(deng)渠道進(jin)行銷(xiao)售(shou)，渠道銷(xiao)售(shou)的(de)合(he)作(zuo)伙伴分為兩(liang)類：一(yi)是(shi)分銷(xiao)管客戶，是(shi)我們重(zhong)點(dian)合(he)作(zuo)伙伴。二是(shi)工(gong)程(cheng)客戶是(shi)我們的(de)基礎客戶。

　　（四）、促(cu)銷策略

　　1、我們可以通(tong)過在藥店做(zuo)促銷活動、利用(yong)媒體、網絡等模式進行促銷。

　　2、可以培養(yang)一批好客(ke)戶，建立良(liang)好的(de)社會關系網。

　　3、建立一(yi)支好(hao)的營銷團隊。

　　4、整合(he)當地的各種資源(yuan)，建立完善的銷(xiao)售網。

　　5、加(jia)強銷售(shou)隊伍的(de)管理(li)：實行三A管理(li)制(zhi)度(du)，采用競爭和激(ji)勵因子，定期如開銷售(shou)會議，樹立長期發(fa)展思想，使用和培養(yang)相結合(he)。

　　6、根據(ju)市場情況和(he)競爭對(dui)手的銷(xiao)售(shou)促(cu)進活(huo)動(dong)，靈(ling)活(huo)策(ce)劃一些銷(xiao)售(shou)促(cu)進活(huo)動(dong)。主題思(si)路(lu)以避(bi)其優(you)勢(shi)，攻其劣(lie)勢(shi)，根據(ju)公司的產品優(you)勢(shi)及資源(yuan)優(you)勢(shi)，突出(chu)重點進行策(ce)劃與(yu)執行。

　　六、總結

　　通過(guo)以上的方案可以達到提高(gao)該藥品(pin)的品(pin)牌(pai)知名(ming)度，促進連花清瘟膠囊的銷售，占領更大的市場。

藥品營銷策劃方案2

　　一、皮膚類OTC產品醫藥企業現狀

　　我國(guo)的OTC產品(pin)按其種類可分為十(shi)四類，包(bao)括：皮(pi)膚(fu)用藥(yao)(yao)(yao)、消(xiao)(xiao)(xiao)化系統用藥(yao)(yao)(yao)、眼科(ke)用藥(yao)(yao)(yao)、一(yi)(yi)般外用藥(yao)(yao)(yao)等。 由(you)于皮(pi)膚(fu)類OTC產品(pin)常用品(pin)種繁多，消(xiao)(xiao)(xiao)費者自主選擇的空間很大，品(pin)牌的知(zhi)名(ming)度往(wang)(wang)往(wang)(wang)成了(le)消(xiao)(xiao)(xiao)費者購買該類藥(yao)(yao)(yao)品(pin)的標準，往(wang)(wang)往(wang)(wang)幾個知(zhi)名(ming)領(ling)導(dao)品(pin)牌占(zhan)據市場的大半江山(shan)，一(yi)(yi)些不知(zhi)名(ming)的中小品(pin)牌只(zhi)能憑(ping)借個性化優勢、靠特(te)色填(tian)補市場空白(bai)，或(huo)憑(ping)借通路優勢占(zhan)領(ling)區域(yu)市場。

　　此(ci)外，20xx年9月，國家藥(yao)監(jian)局規定制藥(yao)企業(ye)(ye)GMP認證最后(hou)期(qi)限(xian)為(wei)20xx年6月30日，醫(yi)藥(yao)商(shang)業(ye)(ye)GSP認證最后(hou)期(qi)限(xian)為(wei)20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符(fu)合GMP、GSP要求的(de)(de)醫(yi)藥(yao)企業(ye)(ye)將(jiang)(jiang)被(bei)依法關閉，隨之產(chan)生的(de)(de)將(jiang)(jiang)是一批全新(xin)的(de)(de)或經二(er)次(ci)創新(xin)的(de)(de)OTC產(chan)品企業(ye)(ye)、產(chan)品品牌在市(shi)場上亮相，市(shi)場格(ge)局將(jiang)(jiang)因此(ci)出(chu)現大的(de)(de)變化。

　　面對競爭，所有的企業(ye)都(dou)要將(jiang)生存和(he)發(fa)展擺到第(di)一位，一方(fang)(fang)面，企業(ye)必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和(he)營銷組(zu)織(zhi)架構(gou)，進行廣泛的聯合;另一方(fang)(fang)面，必須大力提升現有的產(chan)品，培養、推廣和(he)維護品牌，開拓新市場(chang)，實現經營目標(biao)。

　　二、產品與品牌提升策略

　　由于一(yi)(yi)(yi)般消(xiao)費者難于識別藥品質量的(de)(de)(de)優劣，品牌(pai)因而(er)成為消(xiao)費者購買決策(ce)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)重要依據。一(yi)(yi)(yi)個(ge)成功的(de)(de)(de)皮膚類OTC產品品牌(pai)可以為企(qi)業帶來長期而(er)豐(feng)厚(hou)的(de)(de)(de)利潤，但(dan)同時也需(xu)(xu)要不斷的(de)(de)(de)維護和宣(xuan)傳推廣(guang)，關鍵是廣(guang)告投入的(de)(de)(de)背后(hou)需(xu)(xu)要有雄厚(hou)的(de)(de)(de)資金作后(hou)盾(dun)。因此，決定一(yi)(yi)(yi)個(ge)皮膚類OTC產品企(qi)業生存與發展(zhan)的(de)(de)(de)能力(li)(li)有三個(ge)，資本實力(li)(li)，科(ke)研創新能力(li)(li)，營銷(xiao)能力(li)(li)，而(er)營銷(xiao)能力(li)(li)又集中體現在對品牌(pai)、通路(lu)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)運(yun)作。

　　皮膚(fu)類(lei)OTC產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)作為(wei)一(yi)種特殊的(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，包含(han)三個(ge)(ge)層次的(de)(de)(de)(de)(de)內容：一(yi)是核心產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，指皮膚(fu)類(lei)OTC產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)療效和質量(liang);二是形式(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，指皮膚(fu)類(lei)OTC產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)劑(ji)型、商標(biao)、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)和包裝;三是延伸產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，指皮膚(fu)類(lei)OTC產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)提(ti)供(gong)給病患(huan)者的(de)(de)(de)(de)(de)附(fu)加(jia)價值和服務。由于(yu)皮膚(fu)類(lei)OTC產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)技(ji)(ji)術方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)特殊性，將(jiang)促(cu)使更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)同質同類(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)出現(xian)。這也(ye)意(yi)味(wei)著，我們的(de)(de)(de)(de)(de)工作只能圍(wei)繞第二層次和第三層次展開。在(zai)無差異性的(de)(de)(de)(de)(de)市場條(tiao)件下，任何賣(mai)點、營銷(xiao)模式(shi)、技(ji)(ji)巧都可以(yi)克隆，唯有(you)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)才具有(you)永恒的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)命力(li)。對于(yu)一(yi)個(ge)(ge)資(zi)本、科技(ji)(ji)實力(li)一(yi)般，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、市場、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)已經基本存在(zai)但(dan)卻(que)難見(jian)起色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)企業，在(zai)現(xian)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)基礎上，通過一(yi)系列的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)運作，實現(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)與品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)雙(shuang)重(zhong)提(ti)升，打(da)開市場，顯得尤為(wei)迫切(qie)、現(xian)實和重(zhong)要(yao)。

　　如何選準產品(pin)(pin)，提升品(pin)(pin)牌，實(shi)現銷售呢，我(wo)們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

　　1、兩定兩廣

　　兩定(ding)：一(yi)是(shi)企(qi)業(ye)定(ding)位(wei)，一(yi)是(shi)產品市(shi)場(chang)定(ding)位(wei)。

　　通過企業定位(wei)明(ming)確發展思路，經(jing)營戰略，通過產品定位(wei)找準(zhun)市場(chang)，有(you)效切入。

　　兩廣(guang)：一是廣(guang)告傳播，一是廣(guang)建通路。

　　通(tong)過廣告傳播提(ti)升產品和品牌，通(tong)過通(tong)路運作促進(jin)銷售，鞏固市場和消費群。

　　2、創新求異

　　在(zai)皮膚(fu)類OTC產品(pin)(pin)企業(ye)(ye)，創新(xin)(xin)是市場發(fa)展(zhan)最(zui)具(ju)價值的(de)推動力，也是實現企業(ye)(ye)產品(pin)(pin)、品(pin)(pin)牌永續提升、發(fa)展(zhan)的(de)重要(yao)保證。創新(xin)(xin)過程(cheng)應是產品(pin)(pin)創新(xin)(xin)和企業(ye)(ye)創新(xin)(xin)的(de)有機結(jie)合。其關鍵在(zai)于充(chong)分了解(jie)市場信息的(de)前(qian)提下(xia)，建立(li)具(ju)備(bei)競爭優勢(shi)的(de)產品(pin)(pin)體系和營(ying)銷(xiao)體系，增強企業(ye)(ye)競爭優勢(shi)。

　　2.1創新的三種(zhong)形式

　　進攻型(xing)。企(qi)業(ye)通過開發或引入新產(chan)品，全(quan)力以(yi)赴(fu)追求(qiu)產(chan)品技術水平(ping)的(de)先(xian)進性，搶先(xian)占領市(shi)場，在(zai)競爭(zheng)(zheng)中力爭(zheng)(zheng)保持(chi)技術與市(shi)場強(qiang)有力的(de)領先(xian)地(di)位。其特點是風險大(da)(da)、投入大(da)(da)、回報高(gao)，可獲得(de)規(gui)模壟(long)斷利潤，較適(shi)合(he)大(da)(da)型(xing)的(de)皮膚類(lei)OTC產(chan)品企(qi)業(ye)或新型(xing)科技企(qi)業(ye)采(cai)用。

　　防御型。企業(ye)不搶先(xian)研究開(kai)發新(xin)產品(pin)，而(er)是當市場上出現某種成功的新(xin)產品(pin)時，立即進行跟蹤研發，并(bing)迅速投(tou)入，占領市場。即“一(yi)眼(yan)看市場，一(yi)眼(yan)看大廠”，這種以逸待(dai)勞的策(ce)略要求企業(ye)有高(gao)效的情報系統和吸(xi)收創新(xin)能力，其優點是規(gui)避了前期的投(tou)資風險和新(xin)產品(pin)最初(chu)形態(tai)的'缺陷(xian)，而(er)使企業(ye)能夠后來居上，適合(he)科研能力較強(qiang)的中型企業(ye)采用。

　　引(yin)進型(xing)。企業(ye)利用別人的科研力量，替代自(zi)身去開發新產品，收效快、成本低、風(feng)險(xian)小(xiao)(xiao)(xiao)，但回報亦(yi)小(xiao)(xiao)(xiao)，易受牽制。適合中小(xiao)(xiao)(xiao)型(xing)企業(ye)采(cai)用。

　　2.2重(zhong)視研發才能創(chuang)新成功

　　研(yan)發是創新的(de)基礎。世(shi)界各(ge)大(da)著名(ming)藥企基本都以(yi)研(yan)究為導向，其研(yan)發的(de)投入至(zhi)少要占年(nian)(nian)銷(xiao)售利潤總額(e)(e)的(de)10-15%，而我國(guo)制藥企業研(yan)發的(de)費用(yong)投入一般不超(chao)過3%。以(yi)葛(ge)蘭素(su)-威廉公司(si)為例，其銷(xiao)售額(e)(e)最近幾(ji)年(nian)(nian)在(zai)100億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)以(yi)上，每年(nian)(nian)拿出10多億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)用(yong)于研(yan)究開發新項目，每年(nian)(nian)公司(si)都能開發出幾(ji)種(zhong)新藥用(yong)化學結構和(he)劑型，新產品儲備充(chong)足，使公司(si)始(shi)終能保持科技(ji)優勢。

　　2.3差異求生存，特(te)色求發展(zhan)

　　消費需求永遠是(shi)有(you)差異(yi)(yi)的，特(te)別是(shi)今(jin)天的個性(xing)化(hua)(hua)時代。對皮膚(fu)類OTC產品市場而言，空隙和機(ji)(ji)會是(shi)同樣(yang)存在，關鍵在于(yu)企(qi)業能(neng)否(fou)發現、挖掘(jue)、滿(man)足(zu)需求，把(ba)握機(ji)(ji)會。而創(chuang)新的目的就是(shi)為(wei)了尋求差異(yi)(yi)，實現差異(yi)(yi)，樹立特(te)色，最(zui)后轉化(hua)(hua)為(wei)目標消費者的購買，這(zhe)既(ji)是(shi)整(zheng)個營銷(xiao)活動(dong)的實質，也是(shi)一種產品、一個企(qi)業生存和發展的真諦。

　　三、皮膚類OTC產品市場研究

　　無論(lun)是(shi)(shi)皮膚類OTC產(chan)品(pin)的(de)(de)新產(chan)品(pin)開(kai)發、賣點確立、市(shi)場(chang)進(jin)入，還是(shi)(shi)老產(chan)品(pin)二次開(kai)發、品(pin)牌提升，一切都必須(xu)以市(shi)場(chang)研究為基礎。唯有通過對市(shi)場(chang)全面的(de)(de)分(fen)析(xi)、了解、把(ba)握，才能知己知彼，有的(de)(de)放(fang)矢。除了對宏觀環境、行業動態(tai)、科研方向、供求信息等的(de)(de)把(ba)握之外，作為一個繼續提升產(chan)品(pin)、品(pin)牌的(de)(de)企(qi)業而言(yan)，更(geng)要(yao)做好(hao)前期(qi)的(de)(de)市(shi)場(chang)調研工作。

　　1、市場調研

　　在西安楊森(sen)等一批(pi)先進的(de)外資或合資企業，稱(cheng)調研(yan)為(wei)必做的(de)home work，與國內常(chang)見的(de)“某(mou)某(mou)藥廠大(da)大(da)超額完(wan)成(cheng)計(ji)劃”之類的(de)報(bao)道不同，楊森(sen)、史克等外企的(de)戰略目(mu)標與實(shi)際結(jie)果之間(jian)的(de)差距一般(ban)不會(hui)超過10%，其關鍵就(jiu)在于對市(shi)場準確的(de)把握。

　　市(shi)(shi)場(chang)(chang)調(diao)研(yan)(yan)一(yi)般分成(cheng)產(chan)品(pin)研(yan)(yan)發調(diao)研(yan)(yan)、新產(chan)品(pin)上市(shi)(shi)測(ce)試調(diao)研(yan)(yan)、營銷(xiao)策略調(diao)研(yan)(yan)三大類。主要內容包(bao)括消費者研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)、市(shi)(shi)場(chang)(chang)需求(qiu)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)、產(chan)品(pin)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)、競爭策略研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)、廣告(gao)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)、價格研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)、市(shi)(shi)場(chang)(chang)銷(xiao)售研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)、促銷(xiao)組合(he)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)等，每一(yi)項研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)都要盡(jin)最大可(ke)能細(xi)化，以確保調(diao)研(yan)(yan)結果的科學性(xing)(xing)、精確性(xing)(xing)，貼近市(shi)(shi)場(chang)(chang)。同時注意調(diao)研(yan)(yan)的先后步驟(zou)。

　　企業做好市場調(diao)研關鍵(jian)在(zai)于兩方面(mian)，一是要樹立科學的(de)市場調(diao)研意(yi)識，二是要建立一套(tao)系(xi)(xi)統(tong)、科學的(de)市場營銷(xiao)信息決(jue)(jue)策系(xi)(xi)統(tong)，包括(kuo)內部(bu)報(bao)(bao)告系(xi)(xi)統(tong)、市場營銷(xiao)情報(bao)(bao)系(xi)(xi)統(tong)、市場調(diao)查(cha)系(xi)(xi)統(tong)、市場營銷(xiao)決(jue)(jue)策系(xi)(xi)統(tong)，從組織上給(gei)予保證，同(tong)時加強與相關的(de)專業機構的(de)密切合作(zuo)。

　　2、皮(pi)膚類(lei)OTC產品消費的特征

　　皮膚類(lei)OTC產(chan)品是一個(ge)特(te)殊的產(chan)品類(lei)別。既有(you)消費品的特(te)征，由消費者自主決(jue)策和購買(mai)，又有(you)藥品的特(te)征，消費者高(gao)度理性決(jue)策，有(you)高(gao)參與性和不安全(quan)感。除此(ci)之外(wai)，皮膚類(lei)OTC產(chan)品消費還具(ju)備(bei)如下特(te)征。

　　2.1皮膚類OTC產(chan)品(pin)藥品(pin)直接面(mian)對消(xiao)費(fei)者(zhe)，以消(xiao)費(fei)者(zhe)為中(zhong)心

　　皮(pi)(pi)膚(fu)類(lei)(lei)OTC產品與處方(fang)藥最(zui)大(da)的區(qu)別在于(yu)，前者(zhe)(zhe)以(yi)消費者(zhe)(zhe)為(wei)中心，后者(zhe)(zhe)以(yi)醫生為(wei)中心。皮(pi)(pi)膚(fu)類(lei)(lei)OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類(lei)(lei)商(shang)品，所以(yi)，消費者(zhe)(zhe)的意見具有至(zhi)關(guan)重要的作(zuo)用。

　　2.2皮膚類OTC產品(pin)多為常備藥，品(pin)牌眾多

　　皮(pi)膚(fu)類OTC產(chan)(chan)品(pin)多(duo)為(wei)(wei)治療一(yi)般疾病的常備藥，這些藥品(pin)一(yi)般在生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)技(ji)術(shu)上都比較成熟，不具有(you)專利技(ji)術(shu)方面(mian)的競爭優勢(shi)。而正(zheng)因(yin)為(wei)(wei)如(ru)此，技(ji)術(shu)進入(ru)壁(bi)壘低，又(you)使此類藥品(pin)的生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)廠家眾多(duo)，市場上同一(yi)種皮(pi)膚(fu)類OTC產(chan)(chan)品(pin)往往有(you)多(duo)個品(pin)牌(pai)，市場競爭異常激(ji)烈。

　　2.3專(zhuan)業(ye)人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力

　　盡(jin)管(guan)皮(pi)膚類(lei)OTC產(chan)(chan)品(pin)(pin)無需醫(yi)生處方(fang)即可(ke)購(gou)買(mai)，但是有(you)些(xie)皮(pi)膚類(lei)OTC產(chan)(chan)品(pin)(pin)畢竟是用(yong)來治病救人(ren)(ren)，并且藥品(pin)(pin)知識的(de)專業性較強，還(huan)不是一種普(pu)及性知識，所以消(xiao)費者在購(gou)買(mai)和使用(yong)皮(pi)膚類(lei)OTC產(chan)(chan)品(pin)(pin)時，會十(shi)分關注專業人(ren)(ren)士如(ru)醫(yi)生、藥劑師等人(ren)(ren)的(de)意(yi)見(jian)。

　　3、三種皮(pi)膚類OTC產品(pin)消費行為模(mo)式(shi)

　　消費(fei)(fei)者選擇藥品的(de)自(zi)主權越來越大，針(zhen)對(dui)消費(fei)(fei)者的(de)營(ying)銷活動顯得更(geng)為(wei)重要(yao)。通(tong)過對(dui)消費(fei)(fei)者行為(wei)進行細(xi)分，尋找出(chu)自(zi)己(ji)產品的(de)目(mu)標消費(fei)(fei)群體(ti)，分析其消費(fei)(fei)心理類型，并針(zhen)對(dui)不同的(de)消費(fei)(fei)類型采取更(geng)有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)定位(wei)、宣傳策略，將(jiang)使(shi)整個營(ying)銷推(tui)廣更(geng)加有(you)效(xiao)，同時也將(jiang)大大減少成本(ben)。

　　皮(pi)膚類OTC產(chan)品藥品消費(fei)存在三種消費(fei)行(xing)為模(mo)式，即(ji)：習慣型(xing)、邏輯型(xing)和需求型(xing)。

　　一、習(xi)慣(guan)型消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者。是(shi)指消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者在購買此類藥物(wu)時只(zhi)認準自己常用(yong)(yong)的(de)一個品(pin)牌(pai)，對其(qi)它品(pin)牌(pai)不關心、不留意。從習(xi)慣(guan)型消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)品(pin)牌(pai)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)特(te)征看，要改變這(zhe)些(xie)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)習(xi)慣(guan)是(shi)很困難的(de)事(shi)，需要大(da)量的(de)市(shi)場(chang)工作(zuo)和市(shi)場(chang)投(tou)入，才能從思想(xiang)、習(xi)慣(guan)上改變這(zhe)些(xie)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者。一項數據顯示，消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者用(yong)(yong)某(mou)一個品(pin)牌(pai)成為習(xi)慣(guan)，其(qi)中(zhong)66%的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者是(shi)受(shou)醫生的(de)影(ying)響，29%的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者則是(shi)由(you)于家人(ren)/朋友(you)一直在使用(yong)(yong)，受(shou)此影(ying)響而形成的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)習(xi)慣(guan)，只(zhi)有5%的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)習(xi)慣(guan)養成是(shi)由(you)于其(qi)它因素的(de)影(ying)響。

　　二(er)、邏(luo)輯(ji)型消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)。是指(zhi)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)在購(gou)買(mai)(mai)過程中(zhong)會(hui)注意收集信息(xi)，用(yong)自己的(de)價值指(zhi)標去(qu)衡(heng)量(liang)，從(cong)而(er)指(zhi)導購(gou)買(mai)(mai)的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)。邏(luo)輯(ji)型的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)在購(gou)買(mai)(mai)藥物(wu)時，關(guan)注的(de)主要因(yin)素依次(ci)為(wei)療效、價格、品牌(pai)(pai)等。由于(yu)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)購(gou)買(mai)(mai)時注重療效，而(er)療效很大程度上來源(yuan)于(yu)對(dui)品牌(pai)(pai)的(de)認同度，因(yin)此樹(shu)立高品質品牌(pai)(pai)形象對(dui)影響這部(bu)份消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)購(gou)買(mai)(mai)作用(yong)明顯(xian)。

　　三、需(xu)(xu)求(qiu)型(xing)消(xiao)費(fei)者。是(shi)指哪些有相(xiang)(xiang)關(guan)癥(zheng)狀，但還沒有意(yi)識到需(xu)(xu)要用藥治療的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者，他們會(hui)根據接觸的(de)(de)(de)信息進行判斷(duan)，進而收集更(geng)多的(de)(de)(de)相(xiang)(xiang)關(guan)信息，最后決定購(gou)買。需(xu)(xu)求(qiu)型(xing)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者根據癥(zheng)狀的(de)(de)(de)突出、輕重不同(tong)，決定其(qi)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)強(qiang)烈(lie)與否。對需(xu)(xu)要型(xing)消(xiao)費(fei)者，教育(yu)、培養和刺激(ji)其(qi)消(xiao)費(fei)需(xu)(xu)求(qiu)是(shi)關(guan)鍵(jian)。

　　根據(ju)統計分(fen)析，一般(ban)皮膚類OTC產品消費(fei)(fei)(fei)中以習(xi)慣型(xing)消費(fei)(fei)(fei)占主(zhu)(zhu)導(dao)地位(wei)，和(he)邏(luo)輯型(xing)消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)成為皮膚類OTC產品的(de)(de)主(zhu)(zhu)要消費(fei)(fei)(fei)群(qun)，但(dan)具體比例(li)受藥品不(bu)同(tong)、區域不(bu)同(tong)都(dou)有相應(ying)變化(hua)。另(ling)外，部分(fen)針對新(xin)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)新(xin)藥和(he)部分(fen)醫療保(bao)健意識較(jiao)差的(de)(de)區域往往以需(xu)(xu)求(qiu)型(xing)消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)為主(zhu)(zhu)。邏(luo)輯型(xing)消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)較(jiao)易(yi)改(gai)變，所需(xu)(xu)費(fei)(fei)(fei)用(yong)(yong)也較(jiao)小，但(dan)容(rong)量不(bu)大，習(xi)慣型(xing)消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)市場容(rong)量大，但(dan)所需(xu)(xu)的(de)(de)營銷費(fei)(fei)(fei)用(yong)(yong)會較(jiao)高(gao)，起效時間也長，企(qi)業應(ying)根據(ju)自身實力，選準自己的(de)(de)目(mu)標(biao)消費(fei)(fei)(fei)群(qun)，制定(ding)策略。

　　四、市場定位與經營定位

　　1、企業經營定位(wei)

　　企(qi)業參與皮(pi)膚(fu)類OTC產(chan)品市場(chang)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)和動(dong)機不(bu)同，市場(chang)開發的(de)(de)(de)方(fang)式也(ye)就不(bu)同。長線投(tou)資的(de)(de)(de)產(chan)品一般通過建立品牌的(de)(de)(de)優勢來帶動(dong)企(qi)業的(de)(de)(de)發展，在短期投(tou)資的(de)(de)(de)情況下(xia)，企(qi)業人(ren)為縮短產(chan)品生(sheng)命(ming)周期，換來最大(da)的(de)(de)(de)利潤或皮(pi)膚(fu)類OTC產(chan)品市場(chang)的(de)(de)(de)操作(zuo)經驗。

　　作為一(yi)(yi)(yi)個皮膚(fu)類OTC產品企業為自(zi)己(ji)(ji)進(jin)行(xing)經(jing)營定位時(shi)，必須(xu)注(zhu)意(yi)兩點，一(yi)(yi)(yi)是要準確把握行(xing)業市場的(de)發展狀況(kuang)，一(yi)(yi)(yi)是要清醒自(zi)己(ji)(ji)的(de)資(zi)源、實(shi)力情況(kuang)，同(tong)時(shi)又要充(chong)分認識(shi)到當前(qian)(qian)形勢的(de)緊迫，果斷決策(ce)。在(zai)每推出一(yi)(yi)(yi)個產品、一(yi)(yi)(yi)個廣告之前(qian)(qian)，必須(xu)清楚自(zi)己(ji)(ji)是誰(shui)，想干(gan)什么(me)，在(zai)干(gan)什么(me)，要怎(zen)么(me)干(gan)和(he)達到什么(me)目的(de)，否則，一(yi)(yi)(yi)片盲目，只能(neng)把自(zi)己(ji)(ji)逼上絕路。

藥品營銷策劃方案3

　　1)執行概要和要領

　　采(cai)用“芪(qi)神(shen)口服液”作為商標(biao)和品名，廠(chang)名為“江西民健集團寶康食品廠(chang)”;每療程定價為300元(產(chan)品的(de)成(cheng)本毛利率為200%);采(cai)用地毯式轟(hong)炸的(de)全方位(wei)促銷(xiao)手段;“芪(qi)神(shen)口服液”將(jiang)于XXX年10月1日前投放市(shi)場，目(mu)標(biao)市(shi)場為南昌市(shi)。

　　2)目前營銷(xiao)狀況

　　(1)市場狀(zhuang)況：保健品市場發展快(kuai)，規模大，但(dan)競爭激(ji)烈，起伏大;“廣(guang)告開(kai)路”是營(ying)養保健品營(ying)銷的重要特

　　點;市場價格普(pu)遍偏高，流通(tong)企業利潤(run)較(jiao)大;最近兩年保健品市場出現了較(jiao)大的滑坡。

　　(2)產品(pin)狀況：各類(lei)營養保(bao)健(jian)品(pin)有(you)幾百種(zhong)，有(you)進(jin)補(bu)養生類(lei)，人體平衡類(lei)，清除(chu)垃圾類(lei)，菌群平衡類(lei)等(deng)等(deng)。銷路稍好(hao)的品(pin)種(zhong)每盒價格在30-40元，零售價與出廠價的差(cha)額一般在30%;;包裝多采(cai)用玻璃瓶(ping)或PVC。

　　(3)競爭狀況(kuang)：競爭激(ji)烈，起伏大(da)，經(jing)常出現“各領風騷兩三(san)年(nian)”的情況(kuang)。

　　(4)分銷狀況：銷售(shou)渠道主要是商(shang)店，藥店(在醫院，只有獲(huo)得藥證字號(hao)者(zhe)才(cai)能進入)。

　　(5)宏觀(guan)環境(jing)狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大(da)，對保健品(pin)有(you)較大(da)需求。

　　3)SWOT和問題(ti)分析

　　優勢：本集團(tuan)有雄厚(hou)的經濟(ji)勢力;有較強的技(ji)術勢力;集團(tuan)最(zui)高領導高度重視并確定了極為優惠(hui)的政策。

　　劣勢：該(gai)產品(pin)為“食(shi)字號”保健品(pin)，只(zhi)能(neng)在商店，藥店銷(xiao)售而不能(neng)進入醫院;生產許(xu)可證至今(jin)尚未辦好;集團(tuan)傳統產品(pin)為禽獸藥品(pin)。

　　機會：保健品市(shi)場發展快，市(shi)場容(rong)量(liang)大，對(dui)南昌(chang)地區熟悉。

　　威(wei)脅：保健品市場(chang)競爭激烈，起伏大。

　　綜上所(suo)述，應(ying)當首先抓緊辦好(hao)生產許可(ke)證，利用本(ben)集團的資金(jin)技術(shu)優勢，在自己熟悉的南昌(chang)地區采取全方位的促銷(xiao)和分銷(xiao)手段，確定區別(bie)于傳統產品(pin)的商標/品(pin)名/廠名，以最(zui)強的競(jing)爭力迅速占領盡可(ke)能多(duo)的本(ben)地市(shi)場份額。突出純(chun)天然綠色(se)食品(pin)的特色(se)，占領盡可(ke)能多(duo)的“食字號”市(shi)場份額。

　　4)目標

　　財務目標：略

　　營(ying)銷目標：成本毛利(li)率(lv)達到(dao)200%。

　　5)營銷戰略：

　　目標市(shi)場(chang)：南昌市(shi)

　　定位(wei)：“食字號(hao)”純天然(ran)綠色保健品

　　產品線：“芪(qi)(qi)神(shen)口(kou)服液”(后期(qi)再生產“芪(qi)(qi)神(shen)膠囊”，“芪(qi)(qi)神(shen)含片”)

　　價格：略高(gao)于(yu)競爭(zheng)品牌(其中(zhong)部分(fen)用于(yu)希望工(gong)程)

　　分(fen)銷：商店(dian)，藥店(dian)

　　銷售隊(dui)伍：成立“‘芪神’南昌銷售中(zhong)心(xin)”(9月(yue)10日前運轉)

　　服務：設立用(yong)戶跟蹤(zong)卡

　　廣(guang)告：電臺，電視，報紙，廣(guang)告牌等

　　促銷：千人大(da)贈送

　　R&D：開發新品

　　市(shi)場調研：知(zhi)己知(zhi)彼，百戰不(bu)殆。

　　6)行動方案

　　8月，辦理好生產(chan)許可證，并開始前期(qi)廣告(gao)運作，產(chan)品試生產(chan)，千人大(da)贈(zeng)送。

　　9月10日前，成立“‘芪神’南昌銷售中心”。

　　9月，開始(shi)地毯式轟(hong)炸的(de)全(quan)方(fang)位促(cu)銷手段(duan)，“千人大贈送”用戶反饋報告(gao)公布(bu)，批量生產。

　　10月(yue)1日，產(chan)品投放市(shi)場并同時舉辦“希望工程”公(gong)益活(huo)動。

藥品營銷策劃方案4

　　藥(yao)品營銷策略(lve)的制定過(guo)程是一個(ge)辨別，選擇和(he)(he)(he)發(fa)展市(shi)(shi)場機會(hui)，完成(cheng)企業任務和(he)(he)(he)目標(biao)的過(guo)程，具體營銷方(fang)法和(he)(he)(he)方(fang)式很多(duo)，重點(dian)包含藥(yao)品市(shi)(shi)場的細(xi)分戰略(lve)，藥(yao)品市(shi)(shi)場競爭戰略(lve)，藥(yao)品市(shi)(shi)場發(fa)展戰略(lve)和(he)(he)(he)藥(yao)品營銷組合戰略(lve)。

　　1、市場(chang)細(xi)分(fen)(fen)(fen)化(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略，通(tong)過辨別具有(you)(you)不同類型消(xiao)費需求(qiu)和欲望的(de)消(xiao)費者群，把整個(ge)市場(chang)劃分(fen)(fen)(fen)為(wei)若干個(ge)子市場(chang)，分(fen)(fen)(fen)市場(chang)。目(mu)的(de)是要在大市場(chang)中(zhong)尋找對企(qi)業(ye)(ye)最(zui)(zui)有(you)(you)利(li)的(de)細(xi)分(fen)(fen)(fen)市場(chang)，選擇(ze)最(zui)(zui)有(you)(you)效的(de)目(mu)標市場(chang)，制定最(zui)(zui)有(you)(you)效的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略，有(you)(you)利(li)于企(qi)業(ye)(ye)把自己(ji)的(de)特(te)長(chang)和細(xi)分(fen)(fen)(fen)市場(chang)的(de)特(te)點結合(he)起來，集中(zhong)有(you)(you)限資源(yuan)，經(jing)營(ying)(ying)市場(chang)空(kong)缺藥品，從而(er)取得最(zui)(zui)大的(de)經(jing)濟效益，同時還有(you)(you)利(li)于企(qi)業(ye)(ye)不斷(duan)調(diao)整市場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略。

　　2、藥(yao)(yao)品(pin)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)策(ce)略(lve)(lve)，醫藥(yao)(yao)企業(ye)制定(ding)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)(lve)時，不僅要(yao)進行市(shi)場(chang)(chang)細分(fen)，迎合(he)目(mu)標客戶的(de)(de)(de)需求，同時還要(yao)針(zhen)對為相同目(mu)標客戶服務的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)對手，以能使企業(ye)在(zai)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)中立于(yu)不敗之地。市(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)策(ce)略(lve)(lve)就是企業(ye)為自(zi)(zi)身的(de)(de)(de)生存與發展，在(zai)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)中保持(chi)或發展自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)實力地位(wei)而(er)確(que)定(ding)的(de)(de)(de)企業(ye)目(mu)標和達(da)到目(mu)標爭(zheng)(zheng)取的(de)(de)(de)各項策(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)(de)有機結合(he)體。制定(ding)市(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)策(ce)略(lve)(lve)，首先要(yao)明(ming)確(que)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)地位(wei)，依據市(shi)場(chang)(chang)結構(gou)，明(ming)確(que)自(zi)(zi)己做一個(ge)什么樣(yang)的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)者(zhe)，從而(er)采取不同策(ce)略(lve)(lve)。其次要(yao)采用(yong)藥(yao)(yao)品(pin)使用(yong)價值，藥(yao)(yao)品(pin)價格(ge)，研發技術，服務，時間的(de)(de)(de)方面，來發掘適合(he)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)優勢。

　　3、藥品市(shi)場發(fa)(fa)展策(ce)略(lve)，醫藥企(qi)業(ye)(ye)在選擇目標市(shi)場，制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)市(shi)場策(ce)略(lve)的同時，還須研究和制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)藥品市(shi)場發(fa)(fa)展策(ce)略(lve)，即企(qi)業(ye)(ye)擴大再生產(chan)，開(kai)拓市(shi)場，發(fa)(fa)展經營策(ce)略(lve)，首先須認(ren)真確定(ding)(ding)企(qi)業(ye)(ye)現(xian)有業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)和產(chan)品狀(zhuang)況，對多(duo)項業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)和產(chan)品的戰略(lve)性盈(ying)利(li)潛力要進行評估分析(xi)，把有限的資源用到發(fa)(fa)展經濟(ji)效益好的業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)和產(chan)品中去。其次通過評估確定(ding)(ding)戰略(lve)，部分業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)被(bei)放棄(qi)淘(tao)汰。因此，需要發(fa)(fa)展新的業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)，新的產(chan)品，開(kai)拓新市(shi)場，制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)企(qi)業(ye)(ye)新業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)發(fa)(fa)展策(ce)略(lve)。

　　最后企(qi)業確定了(le)目標市場(chang)，制定了(le)相(xiang)應的(de)競爭策略和(he)市場(chang)發展策略后，所面(mian)臨的(de)又一項(xiang)決(jue)策任務就是從目標市場(chang)的(de)需求(qiu)出發，依據(ju)內部條件和(he)外部環(huan)境的(de)需求(qiu)，為企(qi)業制定一個(ge)合理的(de)，由營(ying)銷組合構成(cheng)的(de)整體營(ying)銷組合。

　　4、藥品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組(zu)(zu)合(he)(he)策(ce)略(lve)，就是(shi)企業(ye)綜合(he)(he)運用其可(ke)控(kong)(kong)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)手段(duan)，對(dui)他們(men)實行最(zui)優化(hua)(hua)組(zu)(zu)合(he)(he)，以(yi)取得最(zui)佳市(shi)場(chang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)效果，采用4PS（產(chan)品，價格，分銷(xiao)(xiao)渠道，促銷(xiao)(xiao)）和(he)4PS（顧(gu)客需(xu)求和(he)愿望，顧(gu)客的(de)(de)成本(ben)，方便，溝通）等可(ke)控(kong)(kong)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)手段(duan)。但(dan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組(zu)(zu)合(he)(he)受許多不(bu)可(ke)控(kong)(kong)的(de)(de)外部(bu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)環境(jing)(jing)的(de)(de)影(ying)響尤其是(shi)客觀環境(jing)(jing)的(de)(de)影(ying)響和(he)制約(yue)。如(ru)目前的(de)(de)人口老齡(ling)化(hua)(hua)，國家一系列法律(lv)法規醫改政策(ce)的(de)(de)出臺，WTO，經濟全球(qiu)化(hua)(hua)一體化(hua)(hua)等，企業(ye)應密(mi)切監視宏(hong)觀環境(jing)(jing)的(de)(de)動向，調整企業(ye)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組(zu)(zu)合(he)(he)與外部(bu)環境(jing)(jing)相(xiang)適(shi)(shi)應，是(shi)企業(ye)取得主動，成功和(he)發展的(de)(de)關鍵(jian)。企業(ye)應善于使這些可(ke)控(kong)(kong)因(yin)素與不(bu)可(ke)控(kong)(kong)因(yin)素相(xiang)適(shi)(shi)應。方案：

　　1、藥品(pin)品(pin)種(zhong)方案，使藥品(pin)營銷(xiao)中的(de)`一(yi)個重要(yao)內容(rong)，藥品(pin)應是個整體概念，同時要(yao)樹立起藥品(pin)大質量(liang)的(de)觀念。藥品(pin)品(pin)種(zhong)方案要(yao)求(qiu)企業隨時注意自己所生產的(de)藥品(pin)生命周期(qi)(qi)處于(yu)不(bu)同時期(qi)(qi)采用不(bu)同競爭策略，同時必須注重重新(xin)品(pin)開發，不(bu)斷更新(xin)產品(pin)，外資達公司正是憑(ping)借其新(xin)品(pin)研發技術(shu)而獨步醫(yi)藥市場。

　　2、藥(yao)(yao)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)價(jia)(jia)方案，藥(yao)(yao)品(pin)(pin)價(jia)(jia)格(ge)(ge)目(mu)(mu)前是(shi)十分(fen)敏感(gan)的(de)(de)(de)問題(ti)，也是(shi)醫改(gai)的(de)(de)(de)重(zhong)心問題(ti)，伴隨著目(mu)(mu)前招標價(jia)(jia)格(ge)(ge)，順(shun)加(jia)作價(jia)(jia)，平價(jia)(jia)大藥(yao)(yao)房(fang)的(de)(de)(de)沖(chong)擊藥(yao)(yao)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)價(jia)(jia)方案尤其(qi)重(zhong)要(yao)，WTO下(xia)一(yi)些進口(kou)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)關(guan)稅將進一(yi)步降低，勢必使進口(kou)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)價(jia)(jia)格(ge)(ge)下(xia)調對(dui)國內一(yi)些仿制藥(yao)(yao)品(pin)(pin)形成巨(ju)大的(de)(de)(de)沖(chong)擊，一(yi)些價(jia)(jia)格(ge)(ge)適(shi)中(zhong)療效好的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)對(dui)國內仿制品(pin)(pin)來(lai)說是(shi)一(yi)個災難(nan)性沖(chong)擊，因(yin)此在新的(de)(de)(de)環境下(xia)，醫藥(yao)(yao)企業如(ru)何考慮(lv)自己產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)價(jia)(jia)尤其(qi)重(zhong)要(yao)。

　　3、藥(yao)品分銷(xiao)渠(qu)道(dao)方案，國(guo)內制藥(yao)企(qi)業長期的營銷(xiao)模式，使醫(yi)藥(yao)企(qi)業形成了很(hen)大的渠(qu)道(dao)依賴，醫(yi)藥(yao)企(qi)業需要建(jian)立起穩(wen)定的醫(yi)藥(yao)分銷(xiao)渠(qu)道(dao)。

　　4、藥(yao)品促銷方案，隨著國家(jia)新(xin)(xin)的(de)醫藥(yao)政策的(de)出臺，醫藥(yao)企業在新(xin)(xin)的(de)形式(shi)必須(xu)引(yin)入健康的(de)促銷模式(shi)，新(xin)(xin)的(de)營銷機(ji)制(zhi)，主要可以在以下(xia)幾個方面進一步加強營銷：

　　1）要放(fang)棄以前(qian)那種對醫(yi)生的諸(zhu)如辛苦費(fei)，廣告費(fei)，促銷費(fei)，處(chu)方費(fei)等模式(shi)，堅持顧客(ke)服(fu)務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合(he)銷售(shou)渠道。，

　　2）可(ke)以通過(guo)學(xue)(xue)術(shu)推廣會來促(cu)銷(xiao)(xiao)，學(xue)(xue)術(shu)推廣銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，主要(yao)指(zhi)在醫藥銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中(zhong)，以學(xue)(xue)術(shu)宣傳(chuan)和學(xue)(xue)術(shu)活動(dong)來推動(dong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，這種(zhong)(zhong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式，對企業(ye)(ye)和業(ye)(ye)務人(ren)員的(de)要(yao)求比較高，要(yao)求企業(ye)(ye)有(you)很完整(zheng)的(de)學(xue)(xue)術(shu)網絡。很有(you)專業(ye)(ye)知識的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員，目前(qian)在外資企業(ye)(ye)應用的(de)較多。在學(xue)(xue)術(shu)化銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中(zhong)，如不很好的(de)把握(wo)，也會涉及到商業(ye)(ye)賄(hui)賂問題(ti)。學(xue)(xue)術(shu)化銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，是目前(qian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)形式中(zhong)，在各(ge)方面是被認可(ke)的(de)一種(zhong)(zhong)方式。

　　3）廣告拉動搶(qiang)灘OTC市(shi)(shi)(shi)場，從幾(ji)年OTC市(shi)(shi)(shi)場的(de)增長速度來(lai)(lai)看OTC市(shi)(shi)(shi)場占半壁江山(shan)。OTC市(shi)(shi)(shi)場是未來(lai)(lai)競爭的(de)主要戰(zhan)場之一(yi)，而這一(yi)市(shi)(shi)(shi)場的(de)營(ying)銷(xiao)與醫院銷(xiao)售(shou)差別較(jiao)大，更多地體現(xian)出醫藥(yao)營(ying)銷(xiao)的(de)共性(xing)，以超(chao)大規模品牌廣告投入來(lai)(lai)拉動醫藥(yao)消費。

　　4）可(ke)(ke)(ke)開展數字化營(ying)銷(xiao)，IT業的(de)(de)發展，電子商務的(de)(de)應(ying)用(yong)(yong)，為市場營(ying)銷(xiao)注入新的(de)(de)活力，藥(yao)品網上交易(yi)開始變成現實，用(yong)(yong)電子商務提速整個醫藥(yao)行(xing)業有著不可(ke)(ke)(ke)比(bi)擬(ni)的(de)(de)強勁優勢(shi)，同時(shi)可(ke)(ke)(ke)以節省開支卻生產出更(geng)大的(de)(de)效益，利(li)用(yong)(yong)在線調查(cha)可(ke)(ke)(ke)以收集到客戶的(de)(de)偏愛和購買方式，還能(neng)更(geng)好地為他們服務，從而體(ti)現個性化營(ying)銷(xiao)時(shi)代的(de)(de)特征。

　　具體(ti)操作步驟如下：

　　一、市場調研，建立詳實的檔案資料：

　　1、客戶的地址、郵編、電話、傳真(zhen);

　　2、客(ke)戶的負責(ze)人、所有人;

　　3、客戶的規模(mo)：單體、連鎖、經營(ying)狀況;

　　4、客戶的進貨(huo)渠道;對客戶進行級(ji)(ji)別評定，可分A、B、C三個等級(ji)(ji)：A級(ji)(ji)：當(dang)地有名的大門(men)診(zhen)和(he)連鎖店;B級(ji)(ji)：規模相對較小，但經(jing)營效(xiao)益(yi)較好的門(men)診(zhen)或藥(yao)房;C級(ji)(ji)：效(xiao)益(yi)較差的便(bian)民小診(zhen)所(suo)和(he)藥(yao)房。

　　二、鋪貨

　　1、市場(chang)調研同時鋪貨(huo)，可節約時間;

　　2、A、B、C三類客戶(hu)同時(shi)鋪貨(huo)，但A、B類客戶(hu)要爭取較高的鋪貨(huo)比(bi)例;

　　3、鋪貨形勢以人(ren)員拜訪為(wei)主，時機成熟(shu)可適當搞一搞推廣會;

　　4、鋪(pu)貨數(shu)量(liang)首(shou)次(ci)不宜太大，待(dai)摸(mo)清(qing)月(yue)銷量(liang)后，再(zai)制定詳細的鋪(pu)貨量(liang);

　　5、鋪(pu)貨時可多(duo)品種(zhong)(zhong)一起推廣(guang)，可以介(jie)紹品種(zhong)(zhong)的優勢(shi)、缺點及其他客戶(hu)的銷售情況;

　　6、鋪貨一(yi)定(ding)要按客戶(hu)名(ming)稱(cheng)、品名(ming)、數量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄(lu)，注明當日客戶(hu)值班人員，并(bing)請其中某人簽(qian)收;

　　7、鋪貨(huo)(huo)要(yao)盡量(liang)爭取(qu)現(xian)款(kuan)現(xian)貨(huo)(huo)，如有賒銷，要(yao)嚴格(ge)控(kong)制數量(liang);對于小診(zhen)所(suo)、小藥(yao)店和個體連(lian)鎖信(xin)譽不佳者要(yao)堅(jian)持(chi)現(xian)金原則鋪貨(huo)(huo)，在啟動期(qi)如不能鋪貨(huo)(huo)，也不要(yao)急，待市場啟動后，只要(yao)有利可圖，不愁貨(huo)(huo)鋪不開(kai);

　　8、對于藥房(fang)，鋪貨(huo)價格(ge)(ge)應高(gao)于門(men)診(zhen)（診(zhen)所(suo)）的鋪貨(huo)價格(ge)(ge)，以防止其降(jiang)價競爭沖亂價格(ge)(ge)體系;

　　9、對(dui)于我(wo)們來說，鋪(pu)貨不是(shi)目的，銷售才是(shi)關鍵，在鋪(pu)貨中不要急(ji)躁;同時，對(dui)待客戶(hu)所有人員始終要充(chong)滿友善、熱(re)情、微笑;要樹(shu)立為(wei)客戶(hu)賺錢的理念。

　　三、加強公司的宣傳，創造更多的銷售機會。

　　1、鋪(pu)貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作，產品本(ben)身就是最好的廣告，因此要爭取(qu)最佳的陳列位置。

　　2、根(gen)據(ju)不同的(de)客戶制定不同的(de)宣傳布置方案，但(dan)必須(xu)遵循以下原(yuan)則：⑴要爭取進(jin)店消費者(zhe)第一(yi)眼就能夠(gou)看到;

　　⑵宣傳(chuan)用(yong)品(pin)的粘貼、擺放要(yao)規范，要(yao)產(chan)生美感;

　　⑶宣傳布置要盡量(liang)獨(du)特、有(you)個性;

　　⑷要與客戶協商好，爭取(qu)支持。

　　四、人際關系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環節。

　　1、拜訪、慰(wei)問的主要對象(xiang)是門(men)診主任、醫生、經(jing)理(li)、營業(ye)員等

　　2、拜訪(fang)、慰問的好處：

　　⑴順(shun)利(li)地實現鋪貨和回款;

　　⑵得到有利的陳列位(wei)置(zhi)和宣傳位(wei)置(zhi);

　　⑶使醫生、營(ying)業(ye)(ye)員等成為企業(ye)(ye)的業(ye)(ye)余推銷(xiao)員，以促進產品，以促進產品的銷(xiao)售(shou);

　　⑷可以有效防止斷貨和脫銷(xiao);

　　⑸便于(yu)及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的(de)情況，做到(dao)知己知彼，時刻掌握主動權(quan)。

　　3、在拜訪中(zhong)始終(zhong)要保持自(zi)信、友(you)善(shan)、熱情、微笑、誠信的精神(shen)面貌。

　　4、在拜訪中要主動(dong)幫助客戶解(jie)決一些問(wen)(wen)題(ti)，如換貨(huo)及其他有(you)關問(wen)(wen)題(ti)等。

　　5、要合理制定拜訪路線和頻率，注(zhu)意維持老客戶，開拓新(xin)客戶，只有這樣，才(cai)能保(bao)證銷售業績穩步(bu)增長;

　　6、拜(bai)訪過程中要合理地使用禮(li)品(pin)，掌握人(ren)的心理，有節(jie)制地發放禮(li)品(pin)，既要讓對方感覺禮(li)品(pin)的珍貴以及企業對他(ta)的重(zhong)視，也(ye)能有效(xiao)的節(jie)約銷售(shou)成(cheng)本。

　　五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務。

　　1、注意收集各(ge)類信息，如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經(jing)營狀況(kuang)、競爭對手相關(guan)情(qing)況(kuang)、自己產品銷(xiao)售情(qing)況(kuang)及其他相關(guan)情(qing)況(kuang);

　　2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分(fen)析、、歸(gui)納;

　　3、加強信息的雙(shuang)向交流，并保持(chi)通暢，保證下(xia)面的信息及時傳上(shang)來，上(shang)面的政(zheng)策方案及時傳下(xia)去。

　　六、合理使用各種促銷手段。

　　1、發放產品目錄和宣(xuan)傳單;

　　2、特殊產(chan)品（如專科產(chan)品）可(ke)在人流(liu)量大、效益好的門診中播放(fang)電視專題片(pian);

　　3、發放具有科學性(xing)(xing)、可讀性(xing)(xing)、針(zhen)對性(xing)(xing)的(de)宣傳小冊子，如《高血(xue)壓(ya)防(fang)治指南》等。

藥品營銷策劃方案5

　　藥(yao)品營銷策略(lve)的制定(ding)過程(cheng)是一個辨別，選擇和發展市(shi)場機會(hui)，完成企業任務和目標(biao)的過程(cheng)，具(ju)體(ti)營銷方法和方式很多，重(zhong)點包含藥(yao)品市(shi)場的細(xi)分戰(zhan)略(lve)，藥(yao)品市(shi)場競爭戰(zhan)略(lve)，藥(yao)品市(shi)場發展戰(zhan)略(lve)和藥(yao)品營銷組合戰(zhan)略(lve)。

　　1、市場細分化營銷策略。通過(guo)辨(bian)別具有(you)不同類型消(xiao)費(fei)需求和欲望的(de)消(xiao)費(fei)者群，把(ba)整(zheng)個市場(chang)劃(hua)分為若(ruo)干(gan)個子市場(chang)，分市場(chang)。目的(de)是要在大市場(chang)中(zhong)尋(xun)找對企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)最(zui)有(you)利(li)的(de)細(xi)分市場(chang)，選(xuan)擇最(zui)有(you)效(xiao)(xiao)的(de)目標市場(chang)，制定最(zui)有(you)效(xiao)(xiao)的(de)營(ying)銷策略，有(you)利(li)于(yu)(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)把(ba)自(zi)己的(de)特(te)長和細(xi)分市場(chang)的(de)特(te)點結合起來，集(ji)中(zhong)有(you)限資源，經(jing)營(ying)市場(chang)空(kong)缺(que)藥(yao)品，從而取(qu)得(de)最(zui)大的(de)經(jing)濟效(xiao)(xiao)益，同時還(huan)有(you)利(li)于(yu)(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)不斷(duan)調整(zheng)市場(chang)營(ying)銷策略。

　　2、藥品的市場競爭策略。醫藥企業(ye)制(zhi)定(ding)(ding)營銷策(ce)略時，不僅要進行市場(chang)(chang)(chang)細分，迎(ying)合(he)目(mu)(mu)標(biao)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，同時還要針對(dui)為相同目(mu)(mu)標(biao)客戶(hu)服務的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手，以能使企業(ye)在競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)中立于不敗之地。市場(chang)(chang)(chang)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)策(ce)略就(jiu)是(shi)企業(ye)為自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)生存與(yu)發展，在競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)中保持或發展自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)實力地位而(er)確(que)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)目(mu)(mu)標(biao)和(he)達(da)到目(mu)(mu)標(biao)爭(zheng)(zheng)取的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)項策(ce)略的(de)(de)(de)(de)(de)有機(ji)結合(he)體。制(zhi)定(ding)(ding)市場(chang)(chang)(chang)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)策(ce)略，首先要明確(que)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)地位，依(yi)據市場(chang)(chang)(chang)結構，明確(que)自(zi)己(ji)(ji)做一個什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)者，從(cong)而(er)采取不同策(ce)略。其次要采用(yong)藥品使用(yong)價值(zhi)，藥品價格，研發技術，服務，時間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)方面(mian)，來發掘適合(he)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)優勢。

　　3、藥品市場發展策略。醫藥企(qi)業(ye)(ye)在選擇目(mu)標市(shi)場(chang)(chang)(chang)，制定(ding)(ding)(ding)市(shi)場(chang)(chang)(chang)策略(lve)的(de)(de)(de)同時(shi)，還(huan)須(xu)研究和制定(ding)(ding)(ding)藥品(pin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)策略(lve)，即企(qi)業(ye)(ye)擴大再生產，開(kai)拓市(shi)場(chang)(chang)(chang)，發(fa)(fa)(fa)展(zhan)經營策略(lve)，首(shou)先須(xu)認真確定(ding)(ding)(ding)企(qi)業(ye)(ye)現有業(ye)(ye)務(wu)和產品(pin)狀況，對(dui)多(duo)項業(ye)(ye)務(wu)和產品(pin)的(de)(de)(de)戰略(lve)性盈(ying)利潛力要進行評估分(fen)析(xi)，把有限的(de)(de)(de)資源(yuan)用到發(fa)(fa)(fa)展(zhan)經濟效益好的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)和產品(pin)中(zhong)去。其次(ci)通過(guo)評估確定(ding)(ding)(ding)戰略(lve)，部(bu)(bu)分(fen)業(ye)(ye)務(wu)被放(fang)棄淘汰。因此，需(xu)要發(fa)(fa)(fa)展(zhan)新(xin)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)，新(xin)的(de)(de)(de)產品(pin)，開(kai)拓新(xin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，制定(ding)(ding)(ding)企(qi)業(ye)(ye)新(xin)業(ye)(ye)務(wu)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)策略(lve)。最(zui)后企(qi)業(ye)(ye)確定(ding)(ding)(ding)了(le)目(mu)標市(shi)場(chang)(chang)(chang)，制定(ding)(ding)(ding)了(le)相(xiang)應的(de)(de)(de)競爭策略(lve)和市(shi)場(chang)(chang)(chang)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)策略(lve)后，所面臨的(de)(de)(de)又一(yi)項決策任務(wu)就是從目(mu)標市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)需(xu)求出(chu)發(fa)(fa)(fa)，依據(ju)內部(bu)(bu)條件和外部(bu)(bu)環境的(de)(de)(de)需(xu)求，為企(qi)業(ye)(ye)制定(ding)(ding)(ding)一(yi)個合理(li)的(de)(de)(de)，由營銷(xiao)組(zu)(zu)合構成的(de)(de)(de)整體營銷(xiao)組(zu)(zu)合。

　　4、藥品營銷組合策略。就(jiu)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)綜合運(yun)用(yong)其(qi)可控(kong)(kong)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)，對他們(men)實行最優化組合，以取得(de)最佳(jia)市場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)效果，采用(yong)4PS（產品，價格，分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)，促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)）和(he)(he)4PS（顧(gu)客(ke)需求和(he)(he)愿望(wang)，顧(gu)客(ke)的(de)(de)成(cheng)本，方便，溝通）等可控(kong)(kong)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)。但營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組合受許多不(bu)可控(kong)(kong)的(de)(de)外部營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)環(huan)境的(de)(de)影(ying)響(xiang)尤其(qi)是(shi)客(ke)觀(guan)(guan)環(huan)境的(de)(de)影(ying)響(xiang)和(he)(he)制約。如目(mu)前(qian)的(de)(de)人口老齡化，國家一(yi)系(xi)列(lie)法(fa)(fa)律(lv)法(fa)(fa)規醫改政策的(de)(de)出(chu)臺(tai)，WTO，經濟全球(qiu)化一(yi)體化等，企(qi)(qi)業(ye)(ye)應(ying)密切監視宏觀(guan)(guan)環(huan)境的(de)(de)動向，調整(zheng)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組合與(yu)(yu)外部環(huan)境相適應(ying)，是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)取得(de)主動，成(cheng)功和(he)(he)發展的(de)(de)關鍵。企(qi)(qi)業(ye)(ye)應(ying)善于使這(zhe)些可控(kong)(kong)因素與(yu)(yu)不(bu)可控(kong)(kong)因素相適應(ying)。

藥品營銷策劃方案6

　　第一部分營銷診斷

　　一、市場背景

　　現代生(sheng)活節奏加快，精神(shen)緊(jin)張(zhang)，壓力(li)大，加之過量飲酒、吸煙(yan)，空調(diao)、長期缺乏(fa)戶外運動等因素，使人(ren)(ren)(ren)(ren)們的(de)免疫(yi)功(gong)(gong)(gong)能(neng)(neng)紊亂，抵抗力(li)降低。免疫(yi)功(gong)(gong)(gong)能(neng)(neng)是人(ren)(ren)(ren)(ren)體(ti)重要的(de)生(sheng)理功(gong)(gong)(gong)能(neng)(neng)，免疫(yi)功(gong)(gong)(gong)能(neng)(neng)失調(diao)就會造成體(ti)質虛弱，抵抗疾病(bing)能(neng)(neng)力(li)下降，于是，有(you)的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)會反復得(de)感冒、哮喘、肝(gan)病(bing)，有(you)的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)更趕“時髦”，流行病(bing)一來他就來

　　者不(bu)拒.所(suo)以大家都需要(yao)調整免(mian)疫，增強抵(di)抗力，可見保健(jian)品市場前景廣(guang)闊。

　　二、產品優勢

　　靈芝(zhi)是(shi)傳統滋補品。“登瀛”靈芝(zhi)膠(jiao)囊優選靈芝(zhi)菌(jun)種，經現代生物技(ji)術(shu)加工而成(cheng)(cheng)，其中含靈芝(zhi)多(duo)糖、多(duo)肽等功效(xiao)成(cheng)(cheng)份。可提高(gao)細(xi)胞免(mian)疫(yi)水平，增(zeng)(zeng)強巨噬能力，有明確的免(mian)疫(yi)調節的保健(jian)作用，可增(zeng)(zeng)強人(ren)體(ti)免(mian)疫(yi)力，提高(gao)機體(ti)抵抗力，適宜于(yu)體(ti)制(zhi)虛弱(ruo)及免(mian)疫(yi)力低下及亞健(jian)康人(ren)群，尤其是(shi)腫瘤(liu)及肝(gan)病患者，因此靈芝(zhi)保

　　健產(chan)品市場潛力極大。

　　三、營銷狀況

　　獨特的產(chan)品(pin)(pin)優勢(shi)及(ji)良好(hao)的市(shi)場前景(jing)，使靈(ling)芝產(chan)品(pin)(pin)保健業商家(jia)云(yun)集，競爭也日趨(qu)激(ji)烈，但目前該行業已有“中華靈(ling)芝寶”等強勢(shi)品(pin)(pin)牌，因此“登瀛”靈(ling)芝膠(jiao)囊

　　需(xu)要解決以下(xia)幾(ji)個(ge)的問題：

　　1、品(pin)牌知名度(du)不夠

　　2、產品定(ding)價不(bu)合理

　　3、包裝設計無特(te)色

　　4、營銷渠道不(bu)暢通

　　5、缺少廣告宣傳支持

　　目前(qian)該產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)最(zui)主要的(de)(de)(de)問題是(shi)市場營銷(xiao)問題，藍島是(shi)一(yi)個知名的(de)(de)(de)旅(lv)游城市，靈芝膠囊(nang)作為一(yi)種具有(you)特殊功能的(de)(de)(de)保健(jian)品(pin)，市場檔次高(gao)，同時本品(pin)又是(shi)取自人間仙(xian)境的(de)(de)(de)xx，因(yin)此(ci)為將靈芝膠囊(nang)培育成藍島優(you)秀的(de)(de)(de)旅(lv)游紀念品(pin)和高(gao)檔禮(li)品(pin)提供基礎的(de)(de)(de)文化內涵。因(yin)此(ci)目前(qian)最(zui)急需解決的(de)(de)(de)問題是(shi)整(zheng)合(he)優(you)勢(shi)，對產(chan)品(pin)進行(xing)整(zheng)合(he)

　　優勢營銷包裝，加(jia)快產品市場(chang)知名(ming)度，培(pei)育和開發市場(chang)。

　　為達以上(shang)的(de)目的(de)，建議市場策(ce)劃(hua)方案(an)如(ru)下：

　　第二部分運作方案

　　一、確立營銷目標

　　促進銷售，提高(gao)市場占(zhan)有(you)率及品牌(pai)知名度，樹立行業強勁品牌(pai)。

　　二、明確營銷策略

　　1．營銷模式

　　（1）電視直銷

　　（2）渠道分銷

　　（3）建立會員卡(ka)，實行會員制

　　2．推廣方案

　　立足(zu)藍(lan)島，建立市(shi)場，依此為試點，總(zong)結(jie)經驗，在全國范(fan)圍內推廣(guang)，創建行業品(pin)牌，逐步走向(xiang)國際市(shi)場。

　　3．市場(chang)營銷目標

　　（1）近期目標

　　一年之內開(kai)發起藍島(dao)(dao)市場，使(shi)藍島(dao)(dao)市場目(mu)標(biao)銷售網(wang)絡渠道鋪(pu)貨率達70%，并且在藍島(dao)(dao)的選擇目(mu)標(biao)縣級市鋪(pu)貨100%，使(shi)“登瀛”靈芝膠(jiao)囊(nang)成為藍島(dao)(dao)本地(di)

　　的旅游知名品(pin)牌(pai)和保健品(pin)牌(pai)，是(shi)藍島地區(qu)最受歡迎的禮品(pin)。

　　（2）遠期目標

　　三年內將“登瀛”靈芝(zhi)膠囊培育成全國(guo)知名(ming)品(pin)牌，成為靈芝(zhi)類產品(pin)的主導品(pin)牌。

　　第三部分實施方法步驟

　　一(yi)、成立項目小組

　　由企業(ye)生產、銷售(shou)、管理(li)精英及(ji)電(dian)視臺市場、策劃、文案(an)、設計(ji)、制作(zuo)等專(zhuan)業(ye)人士組成，分(fen)工合作(zuo)，逐步實施。

　　二、靈芝產品市(shi)場進(jin)行充分的市(shi)場調研(yan)

　　通過市(shi)(shi)場調研為“登瀛(ying)”靈芝(zhi)膠囊找到合適的(de)(de)市(shi)(shi)場定位，鎖定目標消(xiao)費(fei)群，制定最佳推廣策略。市(shi)(shi)場調查的(de)(de)內容主(zhu)要(yao)包括以下幾個方面：

　　1．競爭(zheng)對(dui)手調(diao)查：對(dui)“登瀛”靈(ling)芝膠(jiao)囊主要競爭(zheng)對(dui)手在藍島市場(chang)的營銷狀況(kuang)進行(xing)調(diao)研，采用競爭(zheng)對(dui)比法，將行(xing)業(ye)內主要競爭(zheng)品(pin)(pin)牌及企業(ye)狀況(kuang)進行(xing)比較，從(cong)而對(dui)目前(qian)企業(ye)在行(xing)業(ye)內的狀況(kuang)及產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭(zheng)對(dui)手的產品(pin)(pin)定價、包裝設計、市場(chang)定位、廣告支(zhi)持、營銷渠道、銷售管理(li)、品(pin)(pin)牌知名度等(deng)。

　　2．產(chan)品市(shi)場診斷：對原來(lai)的(de)(de)產(chan)品市(shi)場狀(zhuang)況(kuang)做市(shi)場調(diao)查(cha)(cha)，運用便利抽(chou)樣以(yi)及配(pei)額抽(chou)樣法(fa)，結合消費者深度(du)訪(fang)(fang)談、營業員深度(du)訪(fang)(fang)談、經銷商(shang)深度(du)訪(fang)(fang)談的(de)(de)方法(fa)調(diao)查(cha)(cha)清楚，設計市(shi)場調(diao)查(cha)(cha)問卷：

　　調(diao)(diao)查的(de)(de)(de)對(dui)象(xiang)最主(zhu)要包括以下人(ren)群：企業(ye)內部的(de)(de)(de)相關的(de)(de)(de)管理(li)(li)人(ren)員，企業(ye)內部相關的(de)(de)(de)市(shi)場營銷(xiao)人(ren)員，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)原來(lai)的(de)(de)(de)經銷(xiao)商，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)原來(lai)的(de)(de)(de)零(ling)售商，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)者市(shi)場調(diao)(diao)查的(de)(de)(de)內容為(wei)：消(xiao)費(fei)(fei)者是(shi)否(fou)知(zhi)道靈芝(zhi)(zhi)膠(jiao)(jiao)囊(nang)(nang)這(zhe)類產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)？消(xiao)費(fei)(fei)者是(shi)否(fou)知(zhi)道“登(deng)瀛”靈芝(zhi)(zhi)膠(jiao)(jiao)囊(nang)(nang)這(zhe)個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌？消(xiao)費(fei)(fei)者是(shi)否(fou)知(zhi)道靈芝(zhi)(zhi)膠(jiao)(jiao)囊(nang)(nang)的(de)(de)(de)功效？消(xiao)費(fei)(fei)者購(gou)買靈芝(zhi)(zhi)膠(jiao)(jiao)囊(nang)(nang)最主(zhu)要的(de)(de)(de)原因是(shi)什么(me)？消(xiao)費(fei)(fei)者購(gou)買靈芝(zhi)(zhi)膠(jiao)(jiao)囊(nang)(nang)的(de)(de)(de)心理(li)(li)價位是(shi)多少？目(mu)標(biao)消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)心理(li)(li)是(shi)什么(me)？有何購(gou)買習慣？目(mu)標(biao)消(xiao)費(fei)(fei)者是(shi)通過何種途(tu)徑購(gou)買膠(jiao)(jiao)囊(nang)(nang)的(de)(de)(de)？……

　　通過以上的(de)市(shi)場調查，做科學的(de)分析，從(cong)而得出合理，科學，系(xi)統(tong)的(de)市(shi)場調查報告，特別(bie)要(yao)確認價位(wei)、功(gong)能特點(dian)、獨特賣(mai)點(dian)銷售(shou)渠(qu)道(dao)等問題，從(cong)而為

　　下一步的工作提供科學的依據。

　　三、產品重新定位

　　為“登瀛(ying)”靈(ling)芝(zhi)膠(jiao)囊重(zhong)新進(jin)行市場定位和功能定位

　　藍(lan)(lan)島是(shi)一(yi)座旅(lv)(lv)游(you)城市，xx是(shi)一(yi)處旅(lv)(lv)游(you)、文化勝地，靈芝(zhi)是(shi)傳說中的(de)(de)世間仙(xian)草，可見“登(deng)瀛”靈芝(zhi)膠囊極具(ju)地域、產(chan)品(pin)(pin)優(you)勢，配合藍(lan)(lan)島、xx旅(lv)(lv)游(you)及(ji)人們日益增長的(de)(de)保(bao)(bao)健需求應將其定位為藍(lan)(lan)島市的(de)(de)旅(lv)(lv)游(you)保(bao)(bao)健禮品(pin)(pin)合具(ju)有特(te)殊(shu)供效的(de)(de)保(bao)(bao)健品(pin)(pin)。

　　（1）特(te)殊(shu)功能保(bao)健品(pin)

　　（2）旅(lv)游紀念品(pin)

　　（3）時尚高(gao)檔禮(li)品

　　四、為“登(deng)瀛”靈芝膠囊找出目標消費群

　　根據(ju)以上的產(chan)品定(ding)位，“登瀛”靈芝膠(jiao)囊目標消費群(qun)的構(gou)成大體如下：

　　（1）體(ti)質(zhi)多病，急(ji)需(xu)提高(gao)身體(ti)體(ti)質(zhi)的病患者；

　　（2）工作(zuo)壓力(li)大(da)、缺乏(fa)鍛煉(lian)、身體抵抗(kang)力(li)差，易感(gan)染流行病的人群；

　　（3）重視(shi)保健(jian)(jian)(jian)、追求(qiu)健(jian)(jian)(jian)康生活的人（高檔保健(jian)(jian)(jian)品(pin)）；

　　（4）到(dao)藍島旅游(you)的人；

　　（5）禮尚往來較多的人（高檔(dang)禮品(pin)）；

　　五、根據以上的定位和目標消費群(qun)體，設置相應的新(xin)營銷(xiao)網絡：

　　（1）作(zuo)為特(te)殊(shu)保(bao)(bao)健(jian)品(pin)：與藍島市(shi)各(ge)大醫藥公司合作(zuo)，進入他們的網絡；保(bao)(bao)健(jian)品(pin)專(zhuan)賣店店；超市(shi)保(bao)(bao)健(jian)品(pin)專(zhuan)柜。

　　（2）作為旅游(you)紀念品：旅游(you)專(zhuan)賣店；與(yu)藍(lan)島市信譽較好的旅游(you)公司合作，把參觀靈芝(zhi)園和贈送靈芝(zhi)知(zhi)識(shi)講座作為旅游(you)團的特色推出；高(gao)檔酒店、旅館等場所

　　六、加強銷售渠道(dao)的管理(li)：

　　任(ren)何(he)產品的(de)(de)(de)成功的(de)(de)(de)市場(chang)運做(zuo)，離(li)不開科學系統的(de)(de)(de)市場(chang)管理，離(li)不開市場(chang)一線的(de)(de)(de)消費者和中間商(shang)的(de)(de)(de)及時的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)反饋，因(yin)此建立有效的(de)(de)(de)銷售網絡必須做(zuo)以下(xia)的(de)(de)(de)工作：

　　（1）建(jian)立客戶檔(dang)案

　　（2）對銷售人員(yuan)進行產品(pin)和業務的培(pei)訓(xun)：

　　A、產(chan)品的培訓：通過市場調查(cha)，找出(chu)消費者(zhe)針對此產(chan)品最可(ke)能提出(chu)的20個(ge)問題，由公司組(zu)織(zhi)統一的標準答案，銷售人員特別(bie)是專柜的促銷小姐(jie)統一回答。

　　B、業務的(de)培訓(xun)：銷(xiao)售人員必須每(mei)天填(tian)寫日市場拜訪(fang)計(ji)劃(hua)，周工(gong)作(zuo)計(ji)劃(hua)和工(gong)作(zuo)總(zong)結(jie)，月(yue)工(gong)作(zuo)計(ji)劃(hua)和工(gong)作(zuo)總(zong)結(jie)。

　　C、對所負責(ze)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)做定期的(de)(de)分析和總結。

　　D、對(dui)(dui)市場上的競爭對(dui)(dui)手(shou)做定期的分析(xi)和(he)總(zong)結(jie)。

　　（3）對(dui)銷售(shou)人員(yuan)進行(xing)成(cheng)績的(de)考(kao)核(he)：將以上的(de)要求作為每月考(kao)核(he)銷售(shou)人員(yuan)的(de)標準。

　　七、為“登瀛”靈芝膠(jiao)囊重新設計包裝

　　根據(ju)靈(ling)芝(zhi)膠(jiao)(jiao)囊的(de)(de)市場定位(wei)，目前“登瀛”靈(ling)芝(zhi)膠(jiao)(jiao)囊的(de)(de)包(bao)裝(zhuang)設(she)計(ji)不能與其品質(zhi)檔(dang)(dang)次相匹配，因(yin)此包(bao)裝(zhuang)設(she)計(ji)必(bi)須(xu)改變，新的(de)(de)設(she)計(ji)要體現(xian)出高(gao)檔(dang)(dang)，又要體現(xian)出xx的(de)(de)悠久的(de)(de)文化內(nei)涵，其包(bao)裝(zhuang)規格建議分(fen)為兩檔(dang)(dang)：經濟裝(zhuang)（大眾保健消費），精品裝(zhuang)（高(gao)檔(dang)(dang)健康贈(zeng)品），但是基調必(bi)須(xu)一致(zhi)，保持相同的(de)(de)VI。

　　經(jing)濟裝面向普通消費(fei)者，包(bao)裝盒材料(liao)采取一(yi)般的(de)白版(ban)紙(zhi)；而精(jing)品(pin)裝必須采用高(gao)檔禮(li)品(pin)裝盒子，設計(ji)時內鋪高(gao)檔絲綢，外盒材料(liao)必須用高(gao)檔版(ban)紙(zhi)。

　　整個系列(lie)的(de)包裝設(she)計必須(xu)大氣、漂(piao)亮、陳列(lie)效(xiao)果佳、具有濃厚的(de)傳統風格(ge)。

　　八、為“登瀛”靈(ling)芝(zhi)膠囊重新定(ding)價

　　產品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)格是產品(pin)市(shi)場成功(gong)的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)因(yin)(yin)素之一(yi)(yi)，定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)過高消(xiao)費者難(nan)以(yi)接受，定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)過低(di)，中(zhong)間渠道商業貿易差太低(di)，打擊中(zhong)間商的(de)(de)(de)積極性，因(yin)(yin)此市(shi)場調查重(zhong)要(yao)工作之一(yi)(yi)就是要(yao)確認(ren)靈(ling)(ling)芝(zhi)膠囊的(de)(de)(de)正確定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)，目前在藍島(dao)市(shi)場上賣的(de)(de)(de)較火的(de)(de)(de)“中(zhong)華靈(ling)(ling)芝(zhi)寶”（袋(dai)裝，成分(fen)為孢(bao)子粉），其定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)為1590元/20克。根據市(shi)場定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)位及目標消(xiao)費群分(fen)析，“登(deng)瀛(ying)”靈(ling)(ling)芝(zhi)膠囊的(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)可(ke)分(fen)為兩(liang)類：

　　（1）經濟檔：一般保(bao)健消費、普(pu)通(tong)旅游(you)紀念

　　（2）豪華檔：高檔旅游贈品

　　通過定價，也位(wei)靈(ling)芝膠囊符合高檔保(bao)健品何旅(lv)游濟品的形象，突出其產品的珍貴性和奇(qi)異性

　　九、塑造(zao)企業(ye)形象建立企業(ye)形象視覺識別系統，以配合品(pin)牌傳播及統一

　　經銷店形象

　　（1）建立VI，統一企業(ye)視覺形象

　　（2）制作企(qi)業宣傳畫冊

　　（3）制作企業形象片(pian)及產(chan)品宣傳(chuan)片(pian)

　　十、加強廣(guang)告宣傳，進行整合傳播

　　在(zai)對外宣傳(chuan)之(zhi)前(qian)，要確認產品的宣傳(chuan)定(ding)位。

　　為(wei)了使鋪貨(huo)工(gong)作得以順(shun)利的(de)進(jin)行，前期可以投(tou)入適量的(de)廣(guang)告(gao)，包括靈芝膠囊與保健的(de)系列科(ke)普知識講座文章和(he)專題講座電視片。報紙小版面即可，這(zhe)樣(yang)就可以給銷(xiao)售人員(yuan)和(he)經銷(xiao)商(shang)信心支持，知道有(you)廣(guang)告(gao)支持，使鋪貨(huo)工(gong)作得以順(shun)利進(jin)行。為(wei)配(pei)合整體銷(xiao)售工(gong)作，還應該設立(li)完(wan)善的(de)服(fu)務體系，建立(li)促(cu)(cu)銷(xiao)點促(cu)(cu)銷(xiao)隊伍，在重點商(shang)場、藥站開展產品宣傳、推薦。

　　當鋪(pu)貨工作達到(dao)預定目標(biao)的(de)70%時，全(quan)套的(de)媒體投放方案(an)全(quan)面運行。

　　（1）廣告主題(ti)：仙(xian)山瑞草(cao)、人間極品

　　（2）宣傳定位

　　名牌公關：

　　利用(yong)xx的知名度(du)、美譽度(du)及(ji)靈芝動(dong)人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產品品牌及(ji)企業形象(xiang)；

　　直接對經銷商公關：

　　召(zhao)開新產品(pin)上(shang)市會，邀請藍島市各醫(yi)藥公(gong)司(si)(si)，旅游公(gong)司(si)(si)，和保(bao)健品(pin)商店，在(zai)會上(shang)請專(zhuan)家詳細介(jie)紹(shao)產品(pin)的功能；公(gong)司(si)(si)營銷(xiao)部門介(jie)紹(shao)最新的價格以及(ji)與市

　　場(chang)上的競(jing)爭對手的利潤分析；廣(guang)告公(gong)司介紹市場(chang)支持計劃，包括媒(mei)體(ti)和公(gong)關(guan)活(huo)動。

　　增強經(jing)銷(xiao)商對“登(deng)瀛”靈芝(zhi)(zhi)(zhi)膠(jiao)囊(nang)的(de)(de)(de)營銷(xiao)信心，促使(shi)他們在經(jing)銷(xiao)“登(deng)瀛”靈芝(zhi)(zhi)(zhi)膠(jiao)囊(nang)上下(xia)功夫(fu)；讓更多的(de)(de)(de)人加入到“登(deng)瀛”靈芝(zhi)(zhi)(zhi)膠(jiao)囊(nang)的(de)(de)(de)銷(xiao)售中(zhong)來(lai)，拓展、穩定銷(xiao)售

　　渠(qu)道，搶(qiang)占(zhan)市場，避免直接(jie)競爭。

　　（3）媒體(ti)組合：根據(ju)藍(lan)島地(di)區(qu)的媒體(ti)特(te)點和(he)在(zai)達到較好的宣傳(chuan)效果同時又有(you)效控(kong)制成本的前提下，建議在(zai)藍(lan)島地(di)區(qu)選(xuan)擇以下媒體(ti)：

　　報紙(zhi)--藍島晚報，其中針對報紙(zhi)，選出一主題(ti)，并圍繞(rao)改主題(ti)做宣傳做系列(lie)廣(guang)告；環(huan)環(huan)項扣，一定(ding)要引起消費(fei)者的購(gou)買欲望。

　　電視(shi)廣告(gao)—制(zhi)作專題(ti)片(pian)(pian)，專題(ti)片(pian)(pian)包括(kuo)招商片(pian)(pian)和直(zhi)銷片(pian)(pian)兩種廣告(gao)帶。同時在以下電視(shi)臺(tai)播出。

　　A：藍島電視臺專題廣告——樹立(li)品牌及(ji)(ji)企業在藍島市的知(zhi)名度(du)及(ji)(ji)美譽(yu)度(du)，同時誠招代理(li)商；

　　B：xx電視臺專題廣告(gao)及(ji)電視直銷(xiao)——樹立品牌(pai)及(ji)企(qi)業在(zai)當(dang)地(di)的良好(hao)口碑，直接促(cu)進銷(xiao)售；

　　在7：00—9：00的(de)黃金時間，作為(wei)廣(guang)告片定期播出(chu)，并作電視直(zhi)銷。以加深當地人對該產(chan)品的(de)了解和認知，吸引代理(li)商的(de)注意；

　　C：由xx臺代理，向有關(guan)區市電(dian)視臺的(de)相關(guan)欄目，并作電(dian)視直(zhi)銷；

　　D：另外(wai)我們(men)還將(jiang)通過我們(men)中心的“技(ji)術信息系統網(wang)”為您的產品向國外(wai)推(tui)廣宣傳。

　　戶外廣告

　　A：在公司、生產基地(di)及xx、藍島沿(yan)海主要景點設立(li)廣告牌；

　　B：向(xiang)高檔酒(jiu)店、旅館(guan)、旅游景點、高檔寫字樓等場所(suo)贈送企業(ye)畫冊；

　　C：在(zai)(zai)各(ge)大經(jing)銷處放置宣傳品，統一促銷形(xing)象(xiang)，并且在(zai)(zai)每個店開業(ye)時，都用統一形(xing)象(xiang)的拱形(xing)門。

　　重視公關(guan)活動及現場促(cu)銷

　　（1）請專家對靈芝產品的醫療保(bao)健功能進行(xing)講解(jie)，并(bing)且贈送(song)“登瀛”靈芝膠囊產品說(shuo)明(ming)的VCD光盤。

　　（2）與旅行社聯(lian)系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參(can)觀，由企業的講解人員(yuan)對靈芝的傳(chuan)說(shuo)、特性、藥用價值等(deng)等(deng)進行詳細(xi)的講述，并配備(bei)專業技術(shu)人員(yuan)

　　及專家現場解答，并(bing)現場售(shou)藥。

【藥品(pin)營銷策劃方案(an)】相關文章(zhang)：

藥品營銷策劃書04-05

藥品營銷策劃書12-29

有關藥品營銷策劃論文04-02

藥品營銷策劃書06-25

藥品營銷策劃書的范文04-11

藥品營銷策劃書范文07-28

藥品營銷策劃書3篇06-19

藥品營銷策劃書經典范文05-30

藥品營銷策劃書3篇06-29

藥品促銷活動方案11-05