藥品營銷策劃方案

　　為(wei)了確(que)保工作或事情能高效地開展，我們(men)需(xu)要事先(xian)制定方案(an)，方案(an)是(shi)闡明具(ju)體行(xing)動的時(shi)間，地點，目的，預(yu)(yu)期效果(guo)，預(yu)(yu)算及方法等的企劃案(an)。那么(me)我們(men)該(gai)怎(zen)么(me)去寫方案(an)呢？以下是(shi)小編整理的藥品營銷策劃方案(an)，僅(jin)供參考，歡(huan)迎大家閱讀(du)。

藥品營銷策劃方案1

　　第一部分營銷診斷

　　一、市場背景

　　現代生(sheng)活節奏加快，精神緊(jin)張，壓力(li)大，加之過量飲酒、吸(xi)煙，空調(diao)、長期缺乏戶外運動(dong)等因素，使人(ren)(ren)們(men)的免(mian)疫功(gong)(gong)能(neng)紊亂，抵抗力(li)降低。免(mian)疫功(gong)(gong)能(neng)是人(ren)(ren)體重要的生(sheng)理功(gong)(gong)能(neng)，免(mian)疫功(gong)(gong)能(neng)失調(diao)就(jiu)會(hui)造(zao)成(cheng)體質虛弱，抵抗疾病能(neng)力(li)下降，于是，有(you)的人(ren)(ren)會(hui)反復得感(gan)冒(mao)、哮喘、肝病，有(you)的人(ren)(ren)更趕“時(shi)髦”，流行(xing)病一來(lai)他就(jiu)來(lai)

　　者(zhe)不拒.所以(yi)大家都需要調整(zheng)免疫，增強抵抗(kang)力，可見保健(jian)品市場前景廣闊。

　　二、產品優勢

　　靈(ling)(ling)芝(zhi)是傳(chuan)統滋補品(pin)。“登瀛”靈(ling)(ling)芝(zhi)膠囊(nang)優選靈(ling)(ling)芝(zhi)菌種，經現代生(sheng)物技術(shu)加工而成，其中含靈(ling)(ling)芝(zhi)多(duo)糖、多(duo)肽等(deng)功效成份。可提高細胞免(mian)疫(yi)(yi)水平，增(zeng)強巨噬能力，有明確的免(mian)疫(yi)(yi)調節的保健作用(yong)，可增(zeng)強人體免(mian)疫(yi)(yi)力，提高機(ji)體抵抗力，適宜于體制虛弱(ruo)及免(mian)疫(yi)(yi)力低(di)下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈(ling)(ling)芝(zhi)保

　　健產品(pin)市場(chang)潛力(li)極大。

　　三、營銷狀況

　　獨特的產品(pin)(pin)優勢及良(liang)好的市場(chang)前(qian)景，使靈芝(zhi)產品(pin)(pin)保(bao)健業商家云集，競爭(zheng)也日趨激烈，但目前(qian)該(gai)行業已有(you)“中華靈芝(zhi)寶”等強勢品(pin)(pin)牌，因此(ci)“登瀛”靈芝(zhi)膠囊(nang)

　　需要解決(jue)以下幾個的問題：

　　1、品(pin)牌知(zhi)名度不(bu)夠

　　2、產品定(ding)價不(bu)合理

　　3、包裝設計(ji)無特色

　　4、營銷渠道不暢通(tong)

　　5、缺少(shao)廣(guang)告宣傳(chuan)支(zhi)持

　　目前該產(chan)(chan)品的(de)(de)最(zui)主要的(de)(de)問(wen)題(ti)是(shi)市場(chang)營銷問(wen)題(ti)，藍島(dao)是(shi)一(yi)(yi)個知名的(de)(de)旅游城市，靈(ling)芝膠囊(nang)作為一(yi)(yi)種具有特殊(shu)功能(neng)的(de)(de)保健品，市場(chang)檔次高，同時本品又是(shi)取自(zi)人間仙(xian)境的(de)(de)xx，因(yin)此為將(jiang)靈(ling)芝膠囊(nang)培育成藍島(dao)優秀(xiu)的(de)(de)旅游紀念品和高檔禮(li)品提供基礎的(de)(de)文(wen)化內(nei)涵。因(yin)此目前最(zui)急需解決的(de)(de)問(wen)題(ti)是(shi)整合優勢，對產(chan)(chan)品進行整合

　　優勢營銷包(bao)裝，加快產品市場知(zhi)名度，培(pei)育和開發市場。

　　為(wei)達以上的目的，建議(yi)市(shi)場策劃方案如(ru)下：

　　第二部分運作方案

　　一、確立營銷目標

　　促(cu)進銷售，提高市場占(zhan)有率及品(pin)牌(pai)知名度，樹立行業(ye)強勁品(pin)牌(pai)。

　　二、明確營銷策略

　　1．營銷模式

　　（1）電視直銷

　　（2）渠道分銷

　　（3）建立(li)會(hui)員卡，實行會(hui)員制

　　2．推廣方案

　　立足(zu)藍(lan)島，建立市(shi)場，依此為試點，總(zong)結(jie)經驗，在全國(guo)范圍內推廣，創建行業品(pin)牌，逐步走向國(guo)際市(shi)場。

　　3．市場營銷(xiao)目標

　　（1）近期目標

　　一年之內開發起藍(lan)島市場(chang)，使藍(lan)島市場(chang)目標銷售網絡渠道鋪貨率達70%，并且在藍(lan)島的選擇目標縣級(ji)市鋪貨100%，使“登(deng)瀛”靈芝(zhi)膠囊成為(wei)藍(lan)島本地(di)

　　的旅游知名品(pin)牌和(he)保健品(pin)牌，是藍島(dao)地區最受歡迎的禮品(pin)。

　　（2）遠期目標

　　三年內將“登瀛”靈(ling)芝膠囊培育成全國知名品牌(pai)(pai)，成為靈(ling)芝類產(chan)品的主導品牌(pai)(pai)。

　　第三部分實施方法步驟

　　一、成立項目小組

　　由(you)企業(ye)生(sheng)產(chan)、銷售、管(guan)理精英及電視臺市場、策劃、文案、設(she)計、制作等專業(ye)人士組成，分(fen)工合作，逐步實施。

　　二、靈芝產品市(shi)場進行充分的市(shi)場調研

　　通過市(shi)場(chang)調(diao)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的(de)市(shi)場(chang)定位(wei)，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市(shi)場(chang)調(diao)查(cha)的(de)內容主要包括以下幾個方面：

　　1．競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)手(shou)調(diao)查：對(dui)(dui)“登瀛”靈芝膠囊(nang)主(zhu)要競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)手(shou)在(zai)藍島(dao)市場的(de)營銷狀況進行(xing)調(diao)研，采(cai)用競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)比法(fa)，將行(xing)業(ye)內主(zhu)要競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)品牌(pai)(pai)及企業(ye)狀況進行(xing)比較，從而對(dui)(dui)目前企業(ye)在(zai)行(xing)業(ye)內的(de)狀況及產(chan)品品牌(pai)(pai)優劣(lie)勢有(you)個充(chong)分的(de)認識，主(zhu)要包(bao)括以下內容：競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)手(shou)的(de)產(chan)品定價(jia)、包(bao)裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌(pai)(pai)知名度等(deng)。

　　2．產(chan)品(pin)市(shi)場診斷：對原來的(de)產(chan)品(pin)市(shi)場狀況做市(shi)場調(diao)(diao)查，運用便利抽樣(yang)(yang)以及配額(e)抽樣(yang)(yang)法，結合消費者深(shen)度訪談、營業員(yuan)深(shen)度訪談、經銷(xiao)商深(shen)度訪談的(de)方法調(diao)(diao)查清楚(chu)，設計市(shi)場調(diao)(diao)查問卷：

　　調查(cha)(cha)的(de)對象最(zui)主要包括以下人群：企(qi)業(ye)內部(bu)(bu)的(de)相關(guan)的(de)管理人員(yuan)，企(qi)業(ye)內部(bu)(bu)相關(guan)的(de)市場營銷人員(yuan)，產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)原來(lai)(lai)的(de)經銷商(shang)，產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)原來(lai)(lai)的(de)零售商(shang)，產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)市場調查(cha)(cha)的(de)內容為：消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)是否(fou)知(zhi)道靈(ling)芝膠(jiao)(jiao)囊這類(lei)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)？消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)是否(fou)知(zhi)道“登(deng)瀛”靈(ling)芝膠(jiao)(jiao)囊這個品(pin)(pin)(pin)(pin)牌？消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)是否(fou)知(zhi)道靈(ling)芝膠(jiao)(jiao)囊的(de)功效？消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)購(gou)(gou)買(mai)靈(ling)芝膠(jiao)(jiao)囊最(zui)主要的(de)原因是什么？消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)購(gou)(gou)買(mai)靈(ling)芝膠(jiao)(jiao)囊的(de)心理價位是多少？目(mu)標(biao)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)心理是什么？有何購(gou)(gou)買(mai)習慣？目(mu)標(biao)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)是通過何種(zhong)途徑購(gou)(gou)買(mai)膠(jiao)(jiao)囊的(de)？……

　　通過以上的市場(chang)(chang)調查，做科學的分析，從而(er)得出合(he)理(li)，科學，系統的市場(chang)(chang)調查報告，特別要確認價位、功(gong)能特點(dian)、獨特賣點(dian)銷售渠道等問題，從而(er)為

　　下(xia)一步的工(gong)作(zuo)提供(gong)科學(xue)的依據。

　　三、產品重新定位(wei)

　　為“登瀛(ying)”靈(ling)芝膠囊重新進(jin)行市場(chang)定位(wei)和功(gong)能定位(wei)

　　藍(lan)島是一座旅(lv)游城(cheng)市，xx是一處旅(lv)游、文化勝地(di)，靈芝(zhi)是傳說中的(de)世(shi)間仙草，可見“登瀛”靈芝(zhi)膠囊極(ji)具(ju)地(di)域、產品(pin)(pin)優(you)勢，配(pei)合(he)藍(lan)島、xx旅(lv)游及人(ren)們日益增長的(de)保健需求應將其定(ding)位為藍(lan)島市的(de)旅(lv)游保健禮品(pin)(pin)合(he)具(ju)有特殊供效(xiao)的(de)保健品(pin)(pin)。

　　（1）特殊功能保健品(pin)

　　（2）旅游紀念品

　　（3）時尚(shang)高檔禮(li)品

　　四、為“登瀛”靈(ling)芝膠囊找出目(mu)標消費(fei)群(qun)

　　根據以(yi)上的產品定位，“登瀛”靈(ling)芝膠囊目標消費(fei)群的構成大體(ti)如(ru)下：

　　（1）體質多病，急需提(ti)高身體體質的(de)病患者；

　　（2）工(gong)作(zuo)壓力大、缺乏鍛煉(lian)、身體抵抗力差，易感染流行病的人群(qun)；

　　（3）重視保健(jian)、追求健(jian)康生活(huo)的人(ren)（高檔保健(jian)品）；

　　（4）到藍島旅游的(de)人；

　　（5）禮尚往來(lai)較多(duo)的人（高檔禮品）；

　　五(wu)、根據(ju)以上的(de)定位和目標消費群體，設置相應的(de)新營銷網絡：

　　（1）作為特殊保健(jian)品：與(yu)藍島市(shi)各大醫藥(yao)公司合作，進入他們的網絡；保健(jian)品專賣店店；超(chao)市(shi)保健(jian)品專柜。

　　（2）作為旅(lv)(lv)(lv)游(you)紀念品：旅(lv)(lv)(lv)游(you)專(zhuan)賣店；與(yu)藍島(dao)市(shi)信譽較好的旅(lv)(lv)(lv)游(you)公司(si)合作，把參(can)觀(guan)靈(ling)芝(zhi)園和贈送靈(ling)芝(zhi)知識講座作為旅(lv)(lv)(lv)游(you)團的特色(se)推出(chu)；高檔酒店、旅(lv)(lv)(lv)館等場所

　　六、加強銷售渠道的管(guan)理：

　　任何(he)產(chan)品的(de)(de)(de)成功的(de)(de)(de)市(shi)場運做，離(li)不(bu)開科學系(xi)統的(de)(de)(de)市(shi)場管(guan)理，離(li)不(bu)開市(shi)場一線(xian)的(de)(de)(de)消費者(zhe)和中(zhong)間商(shang)的(de)(de)(de)及時的(de)(de)(de)信息反饋，因此(ci)建立有效的(de)(de)(de)銷售網絡必須做以下(xia)的(de)(de)(de)工作(zuo)：

　　（1）建(jian)立客戶檔案

　　（2）對(dui)銷售人員進行產品和業務的(de)培訓：

　　A、產(chan)品(pin)的(de)培訓：通(tong)過市場調查(cha)，找出消費者針對此產(chan)品(pin)最可(ke)能提出的(de)20個問題，由公司組織統(tong)一的(de)標準答案，銷(xiao)售人員特別是(shi)專(zhuan)柜的(de)促銷(xiao)小姐統(tong)一回(hui)答。

　　B、業(ye)務(wu)的培訓：銷售(shou)人員必須(xu)每天填寫日市場拜(bai)訪計(ji)劃(hua)，周工(gong)作計(ji)劃(hua)和工(gong)作總(zong)結，月工(gong)作計(ji)劃(hua)和工(gong)作總(zong)結。

　　C、對所負責的(de)經銷商做定期的(de)分(fen)析和總(zong)結。

　　D、對市(shi)場上的競爭對手做定(ding)期的分析和總結。

　　（3）對銷售(shou)人員(yuan)(yuan)進(jin)行成(cheng)績的(de)考核：將以上的(de)要(yao)求作為每月考核銷售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)標準(zhun)。

　　七(qi)、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(she)計包裝(zhuang)

　　根(gen)據(ju)靈(ling)(ling)芝(zhi)膠囊的(de)(de)市(shi)場(chang)定位，目前“登瀛”靈(ling)(ling)芝(zhi)膠囊的(de)(de)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)設計不能與其品(pin)(pin)質檔次相匹(pi)配，因此(ci)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)設計必(bi)須改變，新的(de)(de)設計要體現出高(gao)檔，又要體現出xx的(de)(de)悠(you)久(jiu)的(de)(de)文化內涵，其包(bao)裝(zhuang)(zhuang)規格建議分為兩檔：經(jing)濟裝(zhuang)(zhuang)（大眾保健消費），精品(pin)(pin)裝(zhuang)(zhuang)（高(gao)檔健康贈品(pin)(pin)），但是(shi)基調必(bi)須一致，保持(chi)相同的(de)(de)VI。

　　經濟裝面向普通消費者，包裝盒(he)材(cai)料(liao)(liao)采取(qu)一般的白版紙；而精品(pin)裝必須采用高(gao)檔(dang)(dang)禮品(pin)裝盒(he)子，設計時(shi)內鋪高(gao)檔(dang)(dang)絲(si)綢，外盒(he)材(cai)料(liao)(liao)必須用高(gao)檔(dang)(dang)版紙。

　　整個系列(lie)的包裝設計必須大氣、漂(piao)亮(liang)、陳列(lie)效(xiao)果(guo)佳、具(ju)有濃厚的.傳(chuan)統風格。

　　八、為“登瀛(ying)”靈(ling)芝膠(jiao)囊重新定價(jia)

　　產品的價(jia)格是(shi)(shi)產品市場(chang)成功的重(zhong)要(yao)因素之一，定(ding)(ding)價(jia)過高消費(fei)者難以接受(shou)，定(ding)(ding)價(jia)過低，中(zhong)間(jian)渠道(dao)商業貿易差太低，打(da)擊中(zhong)間(jian)商的積極性(xing)，因此市場(chang)調查重(zhong)要(yao)工作之一就是(shi)(shi)要(yao)確認(ren)靈(ling)芝膠(jiao)囊(nang)的正確定(ding)(ding)價(jia)，目前在藍島市場(chang)上賣的較火的“中(zhong)華靈(ling)芝寶(bao)”（袋裝，成分為孢(bao)子粉），其(qi)定(ding)(ding)價(jia)為1590元/20克。根據市場(chang)定(ding)(ding)位(wei)及目標消費(fei)群分析，“登瀛”靈(ling)芝膠(jiao)囊(nang)的定(ding)(ding)價(jia)可(ke)分為兩類：

　　（1）經濟檔(dang)：一般保健消費、普通(tong)旅游紀念

　　（2）豪華(hua)檔：高檔旅游贈(zeng)品

　　通過定價，也(ye)位靈芝膠(jiao)囊符合高檔保健品何旅游濟品的形(xing)象，突出其(qi)產(chan)品的珍貴(gui)性和奇異性

　　九、塑(su)造企業形象(xiang)建立企業形象(xiang)視覺(jue)識別系統，以配合品牌(pai)傳播及(ji)統一

　　經銷店形象

　　（1）建立(li)VI，統一企業視覺(jue)形象

　　（2）制(zhi)作企業(ye)宣傳畫冊(ce)

　　（3）制作企業形象片(pian)及(ji)產(chan)品(pin)宣傳片(pian)

　　十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

　　在對(dui)外宣傳之前(qian)，要(yao)確(que)認產品的宣傳定(ding)位。

　　為了使鋪貨(huo)工作(zuo)(zuo)得以順(shun)利(li)的(de)(de)進行，前期可(ke)以投入適量(liang)的(de)(de)廣告，包括靈(ling)芝膠囊與保健的(de)(de)系(xi)(xi)列科普知識講座文章和專題講座電視片。報(bao)紙小版面即可(ke)，這樣就可(ke)以給銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員和經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨(huo)工作(zuo)(zuo)得以順(shun)利(li)進行。為配合整體(ti)銷(xiao)(xiao)(xiao)售工作(zuo)(zuo)，還應(ying)該設立(li)完(wan)善的(de)(de)服務(wu)體(ti)系(xi)(xi)，建(jian)立(li)促銷(xiao)(xiao)(xiao)點(dian)(dian)促銷(xiao)(xiao)(xiao)隊伍，在重點(dian)(dian)商(shang)場、藥站開展(zhan)產品宣傳、推薦。

　　當鋪貨工作達到預定目標的(de)70%時(shi)，全套的(de)媒體投(tou)放(fang)方案全面運行。

　　（1）廣告(gao)主題：仙(xian)山瑞草(cao)、人間極品

　　（2）宣傳定位

　　名牌公關：

　　利用(yong)xx的(de)知名度、美譽(yu)度及靈(ling)芝(zhi)動(dong)人(ren)的(de)神(shen)話傳說樹立“登(deng)瀛”靈(ling)芝(zhi)膠囊的(de)產品(pin)品(pin)牌及企業形象；

　　直接對經銷商(shang)公關：

　　召(zhao)開新產品上市(shi)(shi)會，邀請藍島市(shi)(shi)各醫藥(yao)公(gong)司(si)，旅(lv)游公(gong)司(si)，和保健(jian)品商店，在(zai)會上請專(zhuan)家詳細介紹(shao)產品的(de)功能；公(gong)司(si)營銷(xiao)部門(men)介紹(shao)最新的(de)價格以及與市(shi)(shi)

　　場上的競爭(zheng)對手的利潤(run)分(fen)析；廣告公司(si)介紹(shao)市場支持計劃，包括媒體和(he)公關(guan)活動。

　　增(zeng)強經銷(xiao)商(shang)對(dui)“登瀛(ying)”靈芝膠囊(nang)的(de)營銷(xiao)信心，促使他們在經銷(xiao)“登瀛(ying)”靈芝膠囊(nang)上下功夫；讓(rang)更多的(de)人加(jia)入(ru)到“登瀛(ying)”靈芝膠囊(nang)的(de)銷(xiao)售中來(lai)，拓展、穩定銷(xiao)售

　　渠道，搶占市場，避免(mian)直(zhi)接競爭(zheng)。

　　（3）媒體(ti)組合：根據(ju)藍島(dao)地區(qu)的媒體(ti)特點和(he)在達到較好的宣傳效果同時又有效控制(zhi)成本(ben)的前提(ti)下，建議(yi)在藍島(dao)地區(qu)選(xuan)擇(ze)以下媒體(ti)：

　　報紙--藍島晚報，其中針對(dui)報紙，選出(chu)一主(zhu)題，并圍(wei)繞改主(zhu)題做(zuo)宣傳做(zuo)系列廣告；環(huan)環(huan)項(xiang)扣，一定要引起消(xiao)費者的購買欲望。

　　電視(shi)廣(guang)告(gao)—制作專題片，專題片包括(kuo)招商(shang)片和直銷片兩(liang)種廣(guang)告(gao)帶(dai)。同(tong)時在以下(xia)電視(shi)臺播出。

　　A：藍(lan)島(dao)電視臺專題廣告(gao)——樹立品牌及企業在藍(lan)島(dao)市的知名度及美譽度，同(tong)時誠招代(dai)理(li)商；

　　B：xx電(dian)視臺專(zhuan)題廣告及(ji)電(dian)視直銷(xiao)——樹立品牌及(ji)企(qi)業在當(dang)地的良好(hao)口碑，直接(jie)促進(jin)銷(xiao)售；

　　在(zai)7：00—9：00的(de)(de)黃金時間，作為廣告(gao)片(pian)定(ding)期播出，并(bing)作電視直銷(xiao)。以加深當地人對該產(chan)品的(de)(de)了解和認知，吸(xi)引代理商的(de)(de)注(zhu)意；

　　C：由xx臺(tai)代理(li)，向有關區市電視臺(tai)的相關欄(lan)目，并作電視直銷；

　　D：另外我們還將通過(guo)我們中心的“技術信息系統網”為(wei)您的產(chan)品向國外推廣(guang)宣傳。

　　戶外廣告

　　A：在(zai)公(gong)司、生產(chan)基地及xx、藍島(dao)沿海主要景點設立(li)廣告牌；

　　B：向高(gao)檔(dang)酒店、旅(lv)館、旅(lv)游景(jing)點、高(gao)檔(dang)寫字(zi)樓等(deng)場所贈送企業畫冊；

　　C：在各大(da)經銷處(chu)放(fang)置宣傳品，統一(yi)促銷形象，并且(qie)在每個店開業時，都(dou)用統一(yi)形象的拱形門。

　　重視公關(guan)活(huo)動及現場(chang)促(cu)銷

　　（1）請專家(jia)對靈芝(zhi)產品(pin)的醫療保健功能進行講(jiang)解，并且贈送“登瀛”靈芝(zhi)膠囊產品(pin)說(shuo)明的VCD光(guang)盤。

　　（2）與旅(lv)行(xing)社聯系(xi)，吸引各(ge)旅(lv)行(xing)團隊來靈(ling)芝園中參觀，由(you)企業(ye)的講(jiang)解(jie)人員(yuan)對靈(ling)芝的傳說、特(te)性(xing)、藥用價值等等進行(xing)詳細的講(jiang)述，并(bing)配(pei)備專業(ye)技(ji)術人員(yuan)

　　及(ji)專(zhuan)家現場解答，并現場售藥。

藥品營銷策劃方案2

　　藥(yao)品營銷策略(lve)(lve)的制定過(guo)程(cheng)是一個辨(bian)別，選擇(ze)和(he)發展(zhan)市場(chang)機會(hui)，完成企業(ye)任務和(he)目標(biao)的過(guo)程(cheng)，具體營銷方(fang)法和(he)方(fang)式很多，重點包含藥(yao)品市場(chang)的細分戰略(lve)(lve)，藥(yao)品市場(chang)競爭戰略(lve)(lve)，藥(yao)品市場(chang)發展(zhan)戰略(lve)(lve)和(he)藥(yao)品營銷組(zu)合(he)戰略(lve)(lve)。

　　1、市場細分化營銷策略。通過辨別具(ju)有不同類型消(xiao)費需求和欲望的(de)消(xiao)費者群，把(ba)整個市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)劃分(fen)(fen)為若干個子市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，分(fen)(fen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。目的(de)是要(yao)在(zai)大(da)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)中尋找對企業(ye)最(zui)有利的(de)細分(fen)(fen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，選擇最(zui)有效(xiao)的(de)目標市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，制(zhi)定最(zui)有效(xiao)的(de)營(ying)(ying)銷策(ce)略，有利于企業(ye)把(ba)自己(ji)的(de)特(te)長和細分(fen)(fen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)特(te)點(dian)結(jie)合起來，集中有限資源，經(jing)營(ying)(ying)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)空(kong)缺藥品，從而取得最(zui)大(da)的(de)'經(jing)濟效(xiao)益，同時還有利于企業(ye)不斷調整市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)(ying)銷策(ce)略。

　　2、藥品的市場競爭策略。醫藥(yao)企業(ye)制定營(ying)銷(xiao)策略時(shi)，不僅要(yao)進(jin)行市(shi)場(chang)細分，迎(ying)合目(mu)(mu)標客戶的(de)(de)(de)(de)需求，同時(shi)還要(yao)針對(dui)為相同目(mu)(mu)標客戶服務(wu)的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手，以(yi)能使(shi)企業(ye)在競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中立(li)于不敗之地(di)。市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策略就(jiu)是企業(ye)為自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)生存與發(fa)(fa)(fa)展，在競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中保持或發(fa)(fa)(fa)展自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)實力地(di)位(wei)(wei)而確(que)定的(de)(de)(de)(de)企業(ye)目(mu)(mu)標和達到目(mu)(mu)標爭(zheng)(zheng)(zheng)取的(de)(de)(de)(de)各(ge)項策略的(de)(de)(de)(de)有機(ji)結合體。制定市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策略，首先要(yao)明(ming)確(que)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)地(di)位(wei)(wei)，依據(ju)市(shi)場(chang)結構，明(ming)確(que)自(zi)己(ji)做一個什么樣的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)者(zhe)，從而采取不同策略。其次要(yao)采用(yong)藥(yao)品使(shi)用(yong)價值(zhi)，藥(yao)品價格，研發(fa)(fa)(fa)技術，服務(wu)，時(shi)間的(de)(de)(de)(de)方面，來發(fa)(fa)(fa)掘適合自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)優勢。

　　3、藥品市場發展策略。醫藥(yao)(yao)企業(ye)(ye)在選擇目標(biao)市(shi)(shi)場(chang)，制(zhi)定市(shi)(shi)場(chang)策(ce)(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)(de)同(tong)時，還(huan)須研(yan)究和(he)(he)制(zhi)定藥(yao)(yao)品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)，即企業(ye)(ye)擴大(da)再生產(chan)(chan)，開拓(tuo)市(shi)(shi)場(chang)，發(fa)(fa)(fa)展(zhan)經營策(ce)(ce)略(lve)(lve)，首先(xian)須認真確定企業(ye)(ye)現有業(ye)(ye)務(wu)(wu)和(he)(he)產(chan)(chan)品(pin)(pin)狀況(kuang)，對多(duo)項(xiang)(xiang)業(ye)(ye)務(wu)(wu)和(he)(he)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)戰略(lve)(lve)性盈利潛力要進行評(ping)估(gu)分析，把有限的(de)(de)(de)資源用到發(fa)(fa)(fa)展(zhan)經濟效(xiao)益(yi)好的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)和(he)(he)產(chan)(chan)品(pin)(pin)中去(qu)。其次通過評(ping)估(gu)確定戰略(lve)(lve)，部分業(ye)(ye)務(wu)(wu)被放棄淘(tao)汰。因此，需(xu)要發(fa)(fa)(fa)展(zhan)新的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)，新的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，開拓(tuo)新市(shi)(shi)場(chang)，制(zhi)定企業(ye)(ye)新業(ye)(ye)務(wu)(wu)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)。最后企業(ye)(ye)確定了(le)目標(biao)市(shi)(shi)場(chang)，制(zhi)定了(le)相應的(de)(de)(de)競爭(zheng)策(ce)(ce)略(lve)(lve)和(he)(he)市(shi)(shi)場(chang)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)后，所面臨的(de)(de)(de)又一(yi)項(xiang)(xiang)決策(ce)(ce)任務(wu)(wu)就是從目標(biao)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)需(xu)求出發(fa)(fa)(fa)，依據(ju)內部條件和(he)(he)外部環(huan)境的(de)(de)(de)需(xu)求，為(wei)企業(ye)(ye)制(zhi)定一(yi)個合(he)理的(de)(de)(de)，由(you)營銷組合(he)構成(cheng)的(de)(de)(de)整體營銷組合(he)。

　　4、藥品營銷組合策略。就是企(qi)業綜合運用其可(ke)控(kong)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)手段，對他們(men)實行最優化組合，以取得最佳市場營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)效果，采用4PS（產品，價格，分銷(xiao)(xiao)渠(qu)道，促銷(xiao)(xiao)）和(he)(he)4PS（顧客(ke)需求和(he)(he)愿望，顧客(ke)的(de)(de)成本，方(fang)便(bian)，溝(gou)通）等可(ke)控(kong)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)手段。但營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組合受許(xu)多不可(ke)控(kong)的(de)(de)外(wai)部營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)環(huan)境的(de)(de)影響(xiang)(xiang)尤其是客(ke)觀(guan)環(huan)境的(de)(de)影響(xiang)(xiang)和(he)(he)制(zhi)約。如目(mu)前的(de)(de)人(ren)口老齡化，國家一(yi)系列法律(lv)法規醫改政策(ce)的(de)(de)出臺，WTO，經濟全球化一(yi)體化等，企(qi)業應(ying)密切監視宏觀(guan)環(huan)境的(de)(de)動向，調(diao)整企(qi)業的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組合與(yu)外(wai)部環(huan)境相(xiang)適應(ying)，是企(qi)業取得主動，成功和(he)(he)發(fa)展的(de)(de)關鍵。企(qi)業應(ying)善于使這些可(ke)控(kong)因(yin)(yin)素與(yu)不可(ke)控(kong)因(yin)(yin)素相(xiang)適應(ying)。

藥品營銷策劃方案3

　　進行產品線規劃

　　產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)(shi)資源，是(shi)(shi)(shi)終(zhong)端(duan)(duan)作戰(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)“武器(qi)”，是(shi)(shi)(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)對企(qi)業認知的(de)(de)(de)(de)(de)載體，是(shi)(shi)(shi)實(shi)現(xian)企(qi)業對消(xiao)費(fei)者(zhe)承諾的(de)(de)(de)(de)(de)載體，沒有(you)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，就沒有(you)一(yi)(yi)切。產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)(shi)資源，但(dan)并不(bu)是(shi)(shi)(shi)拿來(lai)什么產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)都可以去(qu)賣，都有(you)可能(neng)在(zai)(zai)終(zhong)端(duan)(duan)上(shang)(shang)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)。終(zhong)端(duan)(duan)需要(yao)(yao)什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？哪(na)(na)(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)適(shi)合你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)(duan)？哪(na)(na)(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)適(shi)合你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)(duan)？零售終(zhong)端(duan)(duan)需要(yao)(yao)哪(na)(na)(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？醫療(liao)(liao)機構終(zhong)端(duan)(duan)需要(yao)(yao)哪(na)(na)(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？這些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)公司是(shi)(shi)(shi)否有(you)批文(wen)？是(shi)(shi)(shi)否可以生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)？不(bu)能(neng)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)是(shi)(shi)(shi)否可以委托加工？沒有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)怎(zen)么辦(ban)？是(shi)(shi)(shi)否需要(yao)(yao)OEM？哪(na)(na)(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)需要(yao)(yao)進(jin)(jin)行(xing)OEM？OEM產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)什么時候能(neng)夠到位？自有(you)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)和(he)OEM產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)中的(de)(de)(de)(de)(de)比重(zhong)是(shi)(shi)(shi)多(duo)少？如何進(jin)(jin)行(xing)平(ping)衡？哪(na)(na)(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)是(shi)(shi)(shi)重(zhong)點產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)？哪(na)(na)(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)是(shi)(shi)(shi)次重(zhong)點產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)？在(zai)(zai)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)中，哪(na)(na)(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)(shi)重(zhong)點產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？哪(na)(na)(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)(shi)利潤產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？哪(na)(na)(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)量(liang)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？哪(na)(na)(na)些(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)(shi)阻擊產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？如何選擇主品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？如何規(gui)(gui)(gui)劃(hua)主品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，打造主品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？如何對主品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)進(jin)(jin)行(xing)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌規(gui)(gui)(gui)劃(hua)？產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)規(gui)(gui)(gui)劃(hua)是(shi)(shi)(shi)實(shi)現(xian)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)集群化的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)舉措。產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)是(shi)(shi)(shi)指相互關聯(lian)和(he)相似(si)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)類(lei)、一(yi)(yi)組產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，即我(wo)國通常(chang)所說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)大類(lei)。產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)可以依據“產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)功能(neng)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)相似(si)、消(xiao)費(fei)上(shang)(shang)具有(you)連帶性(xing)、類(lei)似(si)的(de)(de)(de)(de)(de)治療(liao)(liao)作用、相同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)分銷(xiao)渠(qu)道(dao)等方(fang)面進(jin)(jin)行(xing)規(gui)(gui)(gui)劃(hua)。

　　從(cong)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)維度規劃(hua)產(chan)品(pin)線：從(cong)整個(ge)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)行業市場(chang)(chang)數據分(fen)析(xi)，中國醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)企業80%銷(xiao)量(liang)來自(zi)縣(xian)級(ji)市場(chang)(chang)（也是(shi)我們所(suo)說的(de)(de)(de)第三終端市場(chang)(chang)），所(suo)以任何一個(ge)品(pin)牌(pai)OTC企業的(de)(de)(de)普藥(yao)(yao)(yao)(yao)戰(zhan)略第一階段(duan)的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)策略都要占領縣(xian)級(ji)市場(chang)(chang)，做(zuo)強(qiang)做(zuo)大縣(xian)級(ji)市場(chang)(chang)，那(nei)么產(chan)品(pin)線規劃(hua)和銷(xiao)售就(jiu)要適合縣(xian)級(ji)以下(xia)(xia)市場(chang)(chang)營銷(xiao)的(de)(de)(de)`特點，從(cong)縣(xian)級(ji)以下(xia)(xia)市場(chang)(chang)患病(bing)率和就(jiu)診率數據分(fen)析(xi)，縣(xian)級(ji)以下(xia)(xia)市場(chang)(chang)對(dui)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)需求依次是(shi)：急慢性(xing)咽炎(yan)、流(liu)行性(xing)感(gan)冒、心血(xue)(xue)管疾病(bing)、消(xiao)化疾病(bing)、風(feng)濕疾病(bing)、高血(xue)(xue)壓等，所(suo)以企業要打(da)造消(xiao)化線、風(feng)濕線、心腦血(xue)(xue)管線等需求強(qiang)勢產(chan)品(pin)線。

　　從需求的維度規劃產品線：消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對藥品需求最典型(xing)的特征(zheng)之一就是(shi)(shi)“見效(xiao)快”，愿望(wang)迅速(su)緩解病痛(tong)、消(xiao)除痛(tong)苦，但是(shi)(shi)絕大部分中藥在治療效(xiao)果(guo)上顯效(xiao)慢，在產品銷(xiao)售過(guo)程中會流失顧(gu)客，西藥治療效(xiao)果(guo)快，但是(shi)(shi)副作用特別大、停(ting)藥就反復，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)不能長(chang)期服用，所以規劃產品線時要(yao)“中西”結合，滿(man)足消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)需求。

　　中藥(yao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)線規(gui)(gui)劃(hua)(hua)要有三個思(si)路(lu)，一是(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，借(jie)勢銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，例(li)如(ru)999引(yin)(yin)領的(de)(de)感冒靈(ling)、云南(nan)白藥(yao)引(yin)(yin)領的(de)(de)膏藥(yao)、東阿阿膠(jiao)引(yin)(yin)領的(de)(de)阿膠(jiao)、哈藥(yao)引(yin)(yin)領的(de)(de)高(gao)鈣片、葵花引(yin)(yin)領的(de)(de)胃康靈(ling)等(deng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，該(gai)類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)你采取(qu)跟隨策略，采取(qu)合適(shi)價格銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，通過自己企業(ye)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)知名(ming)(ming)度引(yin)(yin)領銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)獲(huo)(huo)取(qu)市(shi)場(chang)份額；二是(shi)獨家(jia)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)、稀(xi)缺品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)或(huo)新特(te)藥(yao)，該(gai)類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)可以以高(gao)價銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，獲(huo)(huo)得(de)利潤，并(bing)逐步做(zuo)大做(zuo)強；三是(shi)按照大品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)普藥(yao)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，以價格優(you)勢獲(huo)(huo)得(de)市(shi)場(chang)份額，走量產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，例(li)如(ru)常(chang)規(gui)(gui)板藍(lan)根、維c銀(yin)翹片、消(xiao)食片等(deng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。西藥(yao)規(gui)(gui)劃(hua)(hua)主要按照兩個思(si)路(lu)，跟隨知名(ming)(ming)OTC品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，例(li)如(ru)復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃(huang)那敏顆粒、多潘立酮片、布(bu)洛芬等(deng)OTC品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)，消(xiao)費者(zhe)(zhe)對這些(xie)通用名(ming)(ming)并(bing)不陌生(sheng)；二是(shi)大普藥(yao)西藥(yao)，該(gai)類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)消(xiao)費者(zhe)(zhe)對產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)熟悉，例(li)如(ru)阿莫(mo)西林等(deng)抗生(sheng)素類(lei)(lei)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)、消(xiao)炎鎮痛類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)等(deng)，消(xiao)費者(zhe)(zhe)比較熟悉，能取(qu)得(de)良(liang)好銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績，對于陌生(sheng)的(de)(de)西藥(yao)原則上不規(gui)(gui)劃(hua)(hua)。

　　從(cong)推(tui)(tui)廣(guang)戰術(shu)(shu)的(de)維度(du)規(gui)劃(hua)產(chan)(chan)品(pin)線：縱(zong)觀(guan)中國醫藥行業30多年(nian)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)歷程，醫藥營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)專家(jia)研究(jiu)了多種營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)推(tui)(tui)廣(guang)戰術(shu)(shu)，例(li)如大廣(guang)告拉動(dong)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、醫生(sheng)與(yu)店員掛金銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、活動(dong)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、會(hui)議營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、旅(lv)游銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、診所會(hui)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、體驗營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、院內處方(fang)院外(wai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、專賣店銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、商業驅動(dong)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)等等，這些營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)式(shi)(shi)(shi)有的(de)現在仍(reng)(reng)在運用的(de)、有的(de)已經(jing)過時被(bei)淘汰，但(dan)只要(yao)通過創(chuang)新或演變(bian)這些方(fang)式(shi)(shi)(shi)，仍(reng)(reng)然有銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)力(li)，但(dan)有的(de)將不(bu)能再運用。不(bu)同(tong)的(de)產(chan)(chan)品(pin)、產(chan)(chan)品(pin)線適合的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)戰術(shu)(shu)是不(bu)一樣的(de)，所以在規(gui)劃(hua)產(chan)(chan)品(pin)線時要(yao)思考推(tui)(tui)廣(guang)戰術(shu)(shu)是什么？根據推(tui)(tui)廣(guang)戰術(shu)(shu)規(gui)劃(hua)產(chan)(chan)品(pin)線，也是一個重要(yao)的(de)規(gui)劃(hua)策略(lve)。

　　制定合適的產品線推廣策略

　　根據治(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)療(liao)(liao)(liao)方(fang)(fang)案(an)的(de)中(zhong)西(xi)結合：根據“中(zhong)藥(yao)(yao)(yao)好(hao)、西(xi)藥(yao)(yao)(yao)快”的(de)特點，推(tui)進聯合用(yong)(yong)藥(yao)(yao)(yao)，這個(ge)時候企(qi)業(ye)銷售的(de)就是治(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)療(liao)(liao)(liao)方(fang)(fang)案(an)，比如胃病治(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)療(liao)(liao)(liao)方(fang)(fang)案(an)、風濕(shi)骨病治(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)療(liao)(liao)(liao)方(fang)(fang)案(an)、心血管(guan)治(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)療(liao)(liao)(liao)方(fang)(fang)案(an)、高血壓治(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)療(liao)(liao)(liao)方(fang)(fang)案(an)等，這些治(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)療(liao)(liao)(liao)方(fang)(fang)案(an)逐步通過產(chan)品為載體打造完成。通過消(xiao)費(fei)者教(jiao)育，中(zhong)藥(yao)(yao)(yao)效果(guo)慢但(dan)標本兼治(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，西(xi)藥(yao)(yao)(yao)效果(guo)快但(dan)不能長期(qi)服(fu)用(yong)(yong)，長期(qi)用(yong)(yong)藥(yao)(yao)(yao)副作用(yong)(yong)大(da)，西(xi)藥(yao)(yao)(yao)對胃、腸(chang)、肝(gan)、腎有很大(da)的(de)副作用(yong)(yong)。例如消(xiao)化線(xian)，針對胃病形成的(de)四大(da)原因(yin)，推(tui)出“胃病全方(fang)(fang)位”治(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)療(liao)(liao)(liao)方(fang)(fang)案(an)；推(tui)出風濕(shi)病“綜合治(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)療(liao)(liao)(liao)”方(fang)(fang)案(an)，西(xi)藥(yao)(yao)(yao)迅速解除(chu)疼痛，中(zhong)藥(yao)(yao)(yao)驅除(chu)寒毒，起到(dao)良(liang)好(hao)的(de)治(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)療(liao)(liao)(liao)作用(yong)(yong)，得到(dao)消(xiao)費(fei)者認可(ke)。這些產(chan)品線(xian)主要通過地面(mian)營銷活(huo)動為戰術進行推(tui)廣(guang)，到(dao)一定(ding)階段(duan)再輔以地縣“電視(shi)專題”促進銷售，將獲得更好(hao)的(de)推(tui)廣(guang)效果(guo)。

　　主(zhu)品引領與(yu)服務并(bing)行：在產品線規劃、推廣過(guo)程中，要(yao)以某個高利潤產品為核心，帶動一部分產品進行銷售；同(tong)時，在推廣中還要(yao)按照中醫理論和治(zhi)療(liao)經驗給(gei)予輔助治(zhi)療(liao)

藥品營銷策劃方案4

　　筆(bi)者近期(qi)為山(shan)西康(kang)寶(bao)生(sheng)物制品有限公司新進(jin)人(ren)員(yuan)做(zuo)培訓時了(le)(le)解到(dao)，這家公司從20xx年底在(zai)營(ying)銷(xiao)戰略上(shang)就開(kai)始在(zai)營(ying)銷(xiao)戰略轉型(xing)上(shang)作(zuo)出了(le)(le)重大調整(zheng)(zheng)，由(you)原來的(de)(de)(de)(de)“地(di)方割(ge)據、人(ren)人(ren)為政”型(xing)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)，向“總部(bu)統一規劃、產品線優化、VIP經(jing)銷(xiao)商戰略合作(zuo)、大客戶全年維護計劃”型(xing)的(de)(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)體(ti)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)轉化。這種營(ying)銷(xiao)思路正符合“新醫改”形勢(shi)下(xia)藥企(qi)戰略調整(zheng)(zheng)，以適(shi)應(ying)新的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)環境(jing)的(de)(de)(de)(de)要(yao)求。

　　從這個案例(li)我們至少可以受到(dao)以下的幾點啟發(fa)。

　　第一、產品線重新分析和規劃；

　　該企業(ye)(ye)將公(gong)司的(de)(de)拳頭(tou)產(chan)(chan)品(pin)“人血白蛋白”的(de)(de)市場渠道和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售政策進行(xing)了重(zhong)新的(de)(de)評估和(he)(he)整合(he)，對原(yuan)有經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)做了重(zhong)新分析和(he)(he)判(pan)斷(duan)，優化了經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)結構和(he)(he)數量，由原(yuan)來(lai)的(de)(de)給錢就發(fa)貨(huo)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)模式，轉變為(wei)只選擇當地(di)(di)1或2家有特殊價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，形成新的(de)(de)戰略(lve)合(he)作(zuo)伙伴關(guan)系，比(bi)如企業(ye)(ye)對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)采取(qu)專(zhuan)供、讓利、增加(jia)新促銷(xiao)(xiao)(xiao)隊伍等措施，來(lai)支持經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)對企業(ye)(ye)所有產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)分銷(xiao)(xiao)(xiao)，而作(zuo)為(wei)戰略(lve)合(he)作(zuo)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)則選擇全線營銷(xiao)(xiao)(xiao)該企業(ye)(ye)的(de)(de)其他二線產(chan)(chan)品(pin)（比(bi)如非(fei)洛地(di)(di)平緩釋片），并負責這(zhe)些產(chan)(chan)品(pin)在(zai)當地(di)(di)的(de)(de)醫院開(kai)發(fa)和(he)(he)貨(huo)款回收工作(zuo)，企業(ye)(ye)派出(chu)專(zhuan)業(ye)(ye)學術代表(biao)協作(zuo)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)上(shang)量和(he)(he)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)的(de)(de)維護。

　　這個(ge)做法也就是(shi)用拳(quan)頭產品(pin)(pin)帶動二(er)線(xian)產品(pin)(pin)的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，發揮(hui)企(qi)業(ye)和經銷(xiao)(xiao)商各自的優(you)(you)勢，共同(tong)形成合力(li)，與其他企(qi)業(ye)形成強勢競爭(zheng)，同(tong)時(shi)克服了企(qi)業(ye)產品(pin)(pin)線(xian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)不平衡(heng)的.缺點(dian)。從前的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模式對(dui)經銷(xiao)(xiao)商來(lai)說是(shi)好產品(pin)(pin)供不應(ying)求，而二(er)線(xian)產品(pin)(pin)無人問津，對(dui)企(qi)業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員來(lai)說，哪(na)個(ge)好賣(mai)、哪(na)個(ge)賺錢就優(you)(you)先賣(mai)哪(na)個(ge)，造(zao)成產品(pin)(pin)發展的嚴重偏(pian)腿。

　　第二、戰略調整需要“上下同欲者勝”的配合；

　　一(yi)個企業的(de)良性(xing)發展，需要(yao)有全體(ti)(ti)員(yuan)工的(de)共(gong)同目標和(he)長期愿景，更需要(yao)在公司作(zuo)出戰(zhan)略(lve)調(diao)整的(de)時(shi)候(hou)，或傷害到自己、小群(qun)體(ti)(ti)或下游客戶利(li)(li)益的(de)時(shi)候(hou)，要(yao)主動配合和(he)作(zuo)出個人或局(ju)部(bu)(bu)的(de)犧牲。一(yi)些企業在作(zuo)出營銷(xiao)戰(zhan)略(lve)的(de)調(diao)整的(de)時(shi)候(hou)，一(yi)些中層干部(bu)(bu)、地(di)方辦事(shi)處、下游客戶“集體(ti)(ti)抗(kang)旨”的(de)事(shi)情也(ye)時(shi)有發生。戰(zhan)略(lve)或政策(ce)(ce)的(de)調(diao)整可(ke)能損(sun)失的(de)是(shi)個人、小群(qun)體(ti)(ti)或下游客戶的(de)短期利(li)(li)益，但(dan)(dan)公司可(ke)能回報給個人、小群(qun)體(ti)(ti)或下游客戶更長期的(de)大利(li)(li)益，所以，在這一(yi)點上，公司高(gao)層在有政策(ce)(ce)調(diao)整或戰(zhan)略(lve)轉(zhuan)向的(de)時(shi)候(hou)，可(ke)以采取民主參(can)與，共(gong)同研(yan)討，但(dan)(dan)在決策(ce)(ce)的(de)時(shi)候(hou)，應該以公司長遠利(li)(li)益為要(yao)，“群(qun)體(ti)(ti)是(shi)不(bu)做(zuo)決策(ce)(ce)的(de)”，也(ye)許(xu)這句話有點絕對，但(dan)(dan)也(ye)不(bu)無(wu)道理，因此，有些大的(de)決策(ce)(ce)由少數管(guan)理者或某個高(gao)層拍板定案，這種“集中”也(ye)是(shi)必要(yao)的(de)。

　　據了(le)(le)解，山西康寶生物(wu)制品(pin)有限公(gong)司在政策剛剛推行的時(shi)候(hou)，也(ye)受到一定的阻力，后來由董事長親自(zi)掛帥來協(xie)調各(ge)方利(li)益，終于達成共識，因為(wei)不論是個人還(huan)是經銷商都看(kan)到了(le)(le)公(gong)司發展對自(zi)己的長期利(li)益，因此很(hen)好地解決(jue)了(le)(le)這(zhe)一問題。

藥品營銷策劃方案5

　　1)執行概要(yao)和要(yao)領

　　采用“芪神口(kou)服液(ye)”作為(wei)(wei)商標和品(pin)名，廠名為(wei)(wei)“江西民(min)健集團(tuan)寶(bao)康食品(pin)廠”;每療程定價(jia)為(wei)(wei)300元(產品(pin)的成(cheng)本毛利率(lv)為(wei)(wei)200%);采用地毯式轟炸的全方(fang)位促銷手段;“芪神口(kou)服液(ye)”將于XXX年10月1日前投(tou)放市場(chang)，目標市場(chang)為(wei)(wei)南昌市。

　　2)目前(qian)營(ying)銷狀況

　　(1)市場狀況：保(bao)健(jian)品市場發展快，規(gui)模大(da)，但競爭激烈，起伏(fu)大(da);“廣告開路”是營(ying)養保(bao)健(jian)品營(ying)銷(xiao)的重要(yao)特

　　點(dian);市(shi)場價格普遍偏高，流通(tong)企業(ye)利潤較大;最近兩年保健品市(shi)場出現了較大的滑坡。

　　(2)產品狀況(kuang)：各類營養保健品有幾百種(zhong)，有進補養生類，人體平衡(heng)類，清除(chu)垃圾類，菌群平衡(heng)類等等。銷(xiao)路(lu)稍好的品種(zhong)每盒(he)價格在30-40元，零(ling)售價與出廠價的差額一(yi)般在30%;;包裝(zhuang)多采用(yong)玻(bo)璃瓶或PVC。

　　(3)競爭狀況(kuang)(kuang)：競爭激烈，起伏大，經常出現“各領風騷兩三年”的情況(kuang)(kuang)。

　　(4)分銷狀(zhuang)況：銷售渠道主要是(shi)商店(dian)，藥店(dian)(在醫院(yuan)，只有獲得(de)藥證字(zi)號者才能進入)。

　　(5)宏觀環境狀況：消費者收(shou)入水平提高，工作壓力較大(da)，對保(bao)健品(pin)有較大(da)需求。

　　3)SWOT和問(wen)題分析

　　優(you)勢(shi)：本集團有雄厚的`經濟勢(shi)力(li)(li);有較(jiao)強的技術勢(shi)力(li)(li);集團最高領導高度(du)重(zhong)視并確定了極(ji)為優(you)惠的政策。

　　劣(lie)勢：該產品(pin)為(wei)“食字號”保(bao)健(jian)品(pin)，只能在(zai)商店(dian)，藥(yao)店(dian)銷售而不能進入醫院;生產許可證至今(jin)尚未辦(ban)好;集團傳(chuan)統(tong)產品(pin)為(wei)禽獸藥(yao)品(pin)。

　　機會：保健品市(shi)場(chang)發展快，市(shi)場(chang)容(rong)量(liang)大(da)，對南(nan)昌地區熟悉。

　　威脅：保(bao)健(jian)品(pin)市場競爭(zheng)激烈，起伏大。

　　綜(zong)上(shang)所述，應當首先抓(zhua)緊辦好生產(chan)許可(ke)證，利(li)用本(ben)集團(tuan)的(de)資金(jin)技(ji)術優勢，在自(zi)己熟悉的(de)南昌地(di)區(qu)采取全(quan)方位(wei)的(de)促銷和(he)分銷手段，確定(ding)區(qu)別(bie)于傳(chuan)統產(chan)品的(de)商標(biao)/品名/廠名，以最(zui)強的(de)競(jing)爭力(li)迅速(su)占領盡可(ke)能(neng)多(duo)的(de)本(ben)地(di)市場份(fen)額(e)。突(tu)出純天(tian)然綠色(se)食品的(de)特色(se)，占領盡可(ke)能(neng)多(duo)的(de)“食字號”市場份(fen)額(e)。

　　4)目標

　　財務目標：略

　　營銷(xiao)目標(biao)：成本(ben)毛利率達到200%。

　　5)營銷戰略：

　　目(mu)標市場：南(nan)昌市

　　定(ding)位：“食字號”純天然綠色保健(jian)品

　　產品(pin)線：“芪神口服液”(后(hou)期再(zai)生產“芪神膠(jiao)囊”，“芪神含片”)

　　價格：略(lve)高于競爭品牌(pai)(其中(zhong)部分用于希望工程)

　　分銷(xiao)：商(shang)店，藥(yao)店

　　銷售(shou)隊(dui)伍：成立“‘芪神’南昌銷售(shou)中心”(9月10日前運轉)

　　服(fu)務：設立用戶跟蹤(zong)卡

　　廣(guang)告：電臺，電視(shi)，報紙，廣(guang)告牌等

　　促銷：千人大贈送

　　R&D：開發新品

　　市場調(diao)研：知己知彼，百戰不殆(dai)。

　　6)行動方案

　　8月，辦理好生產(chan)許可證，并開始前期廣告運作，產(chan)品試生產(chan)，千人(ren)大贈送。

　　9月10日(ri)前，成立“‘芪神’南昌銷售中(zhong)心”。

　　9月，開(kai)始(shi)地毯式轟(hong)炸的全方位促銷手(shou)段，“千人(ren)大贈(zeng)送”用戶(hu)反饋報(bao)告公布，批量生產。

　　10月1日，產(chan)品投放市場并(bing)同時舉(ju)辦(ban)“希望工程(cheng)”公益(yi)活動。

藥品營銷策劃方案6

　　一、皮膚類OTC產品醫藥企業現狀

　　我(wo)國(guo)的(de)(de)(de)(de)OTC產(chan)品(pin)按其(qi)種(zhong)(zhong)類可分為十四(si)類，包括：皮膚用(yong)藥(yao)(yao)、消化(hua)(hua)系(xi)統用(yong)藥(yao)(yao)、眼科(ke)用(yong)藥(yao)(yao)、一般外用(yong)藥(yao)(yao)等。 由于皮膚類OTC產(chan)品(pin)常用(yong)品(pin)種(zhong)(zhong)繁(fan)多，消費(fei)者(zhe)自主選擇的(de)(de)(de)(de)空間很大(da)，品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)知名度往往成了消費(fei)者(zhe)購買該(gai)類藥(yao)(yao)品(pin)的(de)(de)(de)(de)標(biao)準，往往幾個知名領導品(pin)牌占據市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)大(da)半江山(shan)，一些不(bu)知名的(de)(de)(de)(de)中小品(pin)牌只能憑(ping)借個性化(hua)(hua)優勢、靠特色填補(bu)市(shi)場(chang)空白，或憑(ping)借通路優勢占領區域市(shi)場(chang)。

　　此外，20xx年(nian)(nian)(nian)9月，國家藥監(jian)局規定制藥企業GMP認證(zheng)最后期限(xian)為20xx年(nian)(nian)(nian)6月30日，醫(yi)藥商業GSP認證(zheng)最后期限(xian)為20xx年(nian)(nian)(nian)12月31日，這意(yi)味(wei)著(zhu)屆時一(yi)批不符合GMP、GSP要求的(de)(de)醫(yi)藥企業將(jiang)被依法關(guan)閉，隨之產(chan)生的(de)(de)將(jiang)是一(yi)批全新的(de)(de)或經二次創新的(de)(de)OTC產(chan)品(pin)企業、產(chan)品(pin)品(pin)牌(pai)在市(shi)場上亮(liang)相(xiang)，市(shi)場格局將(jiang)因(yin)此出現大的(de)(de)變化(hua)。

　　面對競(jing)爭，所有(you)(you)的(de)企(qi)(qi)業都要將生存和發(fa)展擺到第一(yi)位(wei)，一(yi)方面，企(qi)(qi)業必(bi)須迅(xun)速調整、轉(zhuan)換(huan)經營(ying)(ying)思(si)路、營(ying)(ying)銷戰略和營(ying)(ying)銷組(zu)織架構，進(jin)行(xing)廣(guang)泛的(de)聯合;另(ling)一(yi)方面，必(bi)須大力(li)提升現(xian)有(you)(you)的(de)產品，培養、推(tui)廣(guang)和維(wei)護品牌(pai)，開拓新市場(chang)，實(shi)現(xian)經營(ying)(ying)目標。

　　二、產品與品牌提升策略

　　由(you)于一(yi)般消(xiao)費者難于識別(bie)藥品(pin)質量的(de)(de)優劣(lie)，品(pin)牌(pai)因而(er)成(cheng)為(wei)消(xiao)費者購(gou)買決策的(de)(de)一(yi)個重要(yao)依據。一(yi)個成(cheng)功的(de)(de)皮(pi)膚類OTC產(chan)(chan)品(pin)品(pin)牌(pai)可以(yi)為(wei)企(qi)業帶來長(chang)期而(er)豐(feng)厚的(de)(de)利潤，但同時也(ye)需要(yao)不斷的(de)(de)維護和宣傳推(tui)廣，關鍵(jian)是(shi)廣告投入(ru)的(de)(de)背(bei)后需要(yao)有雄厚的(de)(de)資金作(zuo)后盾。因此，決定一(yi)個皮(pi)膚類OTC產(chan)(chan)品(pin)企(qi)業生存與發展的(de)(de)能(neng)力(li)(li)有三個，資本實(shi)力(li)(li)，科(ke)研創新能(neng)力(li)(li)，營(ying)銷能(neng)力(li)(li)，而(er)營(ying)銷能(neng)力(li)(li)又集中體現在對品(pin)牌(pai)、通路的(de)(de)的(de)(de)運(yun)作(zuo)。

　　皮膚(fu)類(lei)(lei)OTC產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)作(zuo)(zuo)為(wei)一(yi)種特(te)殊的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，包(bao)含三(san)個(ge)層次的(de)(de)(de)(de)內容(rong)：一(yi)是核(he)心產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，指(zhi)皮膚(fu)類(lei)(lei)OTC產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)療效和(he)(he)質量;二是形式產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，指(zhi)皮膚(fu)類(lei)(lei)OTC產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)劑型、商標、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)和(he)(he)包(bao)裝;三(san)是延(yan)伸產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，指(zhi)皮膚(fu)類(lei)(lei)OTC產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)提供給病患者的(de)(de)(de)(de)附加(jia)價值和(he)(he)服務。由于皮膚(fu)類(lei)(lei)OTC產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在技術方面(mian)的(de)(de)(de)(de)特(te)殊性，將(jiang)促使更(geng)多的(de)(de)(de)(de)同質同類(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)出現(xian)。這也意味著(zhu)，我(wo)們的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)只能圍繞(rao)第二層次和(he)(he)第三(san)層次展開。在無差異性的(de)(de)(de)(de)市場(chang)條件下，任何(he)賣點、營(ying)銷模式、技巧都可以克(ke)隆，唯有品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)才具有永(yong)恒的(de)(de)(de)(de)生命(ming)力。對于一(yi)個(ge)資本、科技實力一(yi)般，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、市場(chang)、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)已經基本存在但卻難見起(qi)色的(de)(de)(de)(de)企業(ye)，在現(xian)有的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)上，通過一(yi)系列的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷運作(zuo)(zuo)，實現(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)與品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)雙重提升，打開市場(chang)，顯得尤(you)為(wei)迫切、現(xian)實和(he)(he)重要。

　　如何(he)選(xuan)準產品(pin)，提升品(pin)牌，實(shi)現銷售呢，我們(men)歸(gui)納為：兩定兩廣、創新求異。

　　1、兩定兩廣

　　兩定：一是企業定位，一是產品(pin)市場定位。

　　通(tong)過企業定(ding)位明確發展思(si)路(lu)，經營戰略，通(tong)過產品定(ding)位找準市場，有(you)效切入。

　　兩(liang)廣：一(yi)是(shi)廣告傳播(bo)，一(yi)是(shi)廣建通路。

　　通(tong)過廣告傳播提升產品(pin)和品(pin)牌(pai)，通(tong)過通(tong)路運(yun)作促進銷(xiao)售，鞏固市場和消費群(qun)。

　　2、創新求異

　　在皮膚類(lei)OTC產品企(qi)業，創新是市(shi)場(chang)發(fa)展(zhan)最具價值的(de)推(tui)動力，也是實現企(qi)業產品、品牌永續提升、發(fa)展(zhan)的(de)重要(yao)保(bao)證。創新過程應是產品創新和企(qi)業創新的(de)有機結合。其關(guan)鍵在于充分了解(jie)市(shi)場(chang)信息的(de)前(qian)提下，建立具備競(jing)(jing)爭(zheng)優勢(shi)的(de)產品體系(xi)和營銷體系(xi)，增強企(qi)業競(jing)(jing)爭(zheng)優勢(shi)。

　　2.1創新的三種形式

　　進攻(gong)型。企(qi)業通過開發或引入新(xin)產品，全力以(yi)赴(fu)追求產品技術水平的先(xian)進性，搶先(xian)占領市場(chang)，在(zai)競爭(zheng)中力爭(zheng)保持技術與市場(chang)強有力的領先(xian)地位(wei)。其(qi)特(te)點是風(feng)險(xian)大、投入大、回報(bao)高，可獲得規模壟斷利潤，較(jiao)適合大型的皮膚類OTC產品企(qi)業或新(xin)型科技企(qi)業采用。

　　防御型。企(qi)業不搶先研(yan)究開發(fa)新(xin)產品(pin)，而是當市場上(shang)出現某(mou)種成功的(de)新(xin)產品(pin)時(shi)，立即(ji)進行跟蹤研(yan)發(fa)，并迅速投(tou)入，占(zhan)領市場。即(ji)“一(yi)眼看市場，一(yi)眼看大廠”，這種以逸待勞的(de)策略要求企(qi)業有高(gao)效的(de)情報系統和(he)吸收創新(xin)能(neng)(neng)力，其優點是規避了前期(qi)的(de)投(tou)資風(feng)險(xian)和(he)新(xin)產品(pin)最初形態的(de)缺(que)陷(xian)，而使企(qi)業能(neng)(neng)夠后(hou)來居上(shang)，適合科研(yan)能(neng)(neng)力較強的(de)中型企(qi)業采用。

　　引進型。企(qi)業(ye)(ye)利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但(dan)回報亦小，易受牽(qian)制。適(shi)合中小型企(qi)業(ye)(ye)采用。

　　2.2重視研發才(cai)能創新成功

　　研發(fa)是創新的基礎。世界各(ge)大著名藥(yao)企(qi)基本都以(yi)研究(jiu)為導向，其(qi)研發(fa)的投入(ru)至(zhi)少要占年(nian)(nian)銷(xiao)售(shou)利潤(run)總額(e)的10-15%，而我(wo)國制藥(yao)企(qi)業研發(fa)的費用(yong)投入(ru)一般不超過3%。以(yi)葛蘭素-威廉公司(si)為例，其(qi)銷(xiao)售(shou)額(e)最(zui)近幾年(nian)(nian)在100億美元(yuan)以(yi)上，每(mei)年(nian)(nian)拿出10多(duo)億美元(yuan)用(yong)于研究(jiu)開發(fa)新項目，每(mei)年(nian)(nian)公司(si)都能開發(fa)出幾種新藥(yao)用(yong)化學結構和劑型(xing)，新產(chan)品儲備充足，使公司(si)始終能保持科技(ji)優(you)勢。

　　2.3差異求生存(cun)，特色求發展

　　消(xiao)費(fei)(fei)需求永(yong)遠是(shi)有(you)差異(yi)(yi)的(de)，特(te)(te)別是(shi)今天的(de)個(ge)性化時代。對皮膚(fu)類OTC產(chan)品市場而(er)言(yan)，空隙(xi)和機會是(shi)同樣(yang)存在，關鍵在于企業能否(fou)發現、挖掘(jue)、滿足(zu)需求，把握機會。而(er)創新的(de)目(mu)的(de)就是(shi)為了尋求差異(yi)(yi)，實現差異(yi)(yi)，樹立特(te)(te)色，最(zui)后(hou)轉化為目(mu)標消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)購買，這既是(shi)整個(ge)營銷(xiao)活動的(de)實質，也是(shi)一種產(chan)品、一個(ge)企業生(sheng)存和發展的(de)`真(zhen)諦。

　　三、皮膚類OTC產品市場研究

　　無論(lun)是皮(pi)膚類OTC產(chan)品(pin)(pin)(pin)的新(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)開(kai)發、賣(mai)點確立、市(shi)(shi)場(chang)(chang)進入，還是老產(chan)品(pin)(pin)(pin)二(er)次開(kai)發、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)提升，一切(qie)都必(bi)須(xu)以市(shi)(shi)場(chang)(chang)研究為(wei)基礎。唯(wei)有通過對(dui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)全(quan)面的分析、了解、把(ba)握(wo)，才能(neng)知己知彼(bi)，有的放矢。除了對(dui)宏觀環境、行業動態、科研方(fang)向、供求信(xin)息(xi)等的把(ba)握(wo)之(zhi)外，作(zuo)為(wei)一個繼續提升產(chan)品(pin)(pin)(pin)、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的企業而(er)言(yan)，更要做好(hao)前期的市(shi)(shi)場(chang)(chang)調研工作(zuo)。

　　1、市場調研

　　在西安楊(yang)森(sen)等一批先進的(de)外資(zi)或(huo)合資(zi)企(qi)業，稱(cheng)調(diao)研為(wei)必(bi)做的(de)home work，與國內常見的(de)“某某藥(yao)廠大大超(chao)額完(wan)成計劃”之(zhi)(zhi)類的(de)報道不同，楊(yang)森(sen)、史克等外企(qi)的(de)戰略目標與實際(ji)結果之(zhi)(zhi)間的(de)差距一般不會(hui)超(chao)過10%，其關鍵就(jiu)在于對市場準確的(de)把握(wo)。

　　市(shi)場(chang)調(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)一(yi)般(ban)分成產品研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)發調(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)、新產品上市(shi)測試調(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)、營銷(xiao)策略調(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)三大(da)類。主要內容包括消費者研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、市(shi)場(chang)需求研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、產品研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、競(jing)爭策略研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、廣告研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、價格(ge)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、市(shi)場(chang)銷(xiao)售(shou)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、促銷(xiao)組合(he)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)等(deng)，每一(yi)項研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)都(dou)要盡最大(da)可(ke)能(neng)細(xi)化，以確保調(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)結(jie)果(guo)的科學性、精確性，貼(tie)近(jin)市(shi)場(chang)。同時注(zhu)意調(diao)研(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)的先(xian)后步驟。

　　企(qi)業做好市(shi)(shi)場(chang)調(diao)研(yan)關鍵(jian)在于兩方(fang)面，一(yi)是要樹立科學(xue)的(de)市(shi)(shi)場(chang)調(diao)研(yan)意識(shi)，二是要建立一(yi)套系統(tong)(tong)、科學(xue)的(de)市(shi)(shi)場(chang)營銷信息決策系統(tong)(tong)，包括(kuo)內部報(bao)告(gao)系統(tong)(tong)、市(shi)(shi)場(chang)營銷情報(bao)系統(tong)(tong)、市(shi)(shi)場(chang)調(diao)查(cha)系統(tong)(tong)、市(shi)(shi)場(chang)營銷決策系統(tong)(tong)，從組織上給(gei)予保證，同時加強與相(xiang)關的(de)專業機構的(de)密切合作。

　　2、皮膚類OTC產品(pin)消(xiao)費的特征(zheng)

　　皮膚類(lei)OTC產品是一個特(te)(te)殊(shu)的產品類(lei)別。既(ji)有(you)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)品的特(te)(te)征，由消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)自(zi)主(zhu)決(jue)策(ce)和購買，又(you)有(you)藥品的特(te)(te)征，消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)高(gao)度理性(xing)決(jue)策(ce)，有(you)高(gao)參與性(xing)和不安全感。除此之(zhi)外(wai)，皮膚類(lei)OTC產品消(xiao)費(fei)(fei)(fei)還具備(bei)如下特(te)(te)征。

　　2.1皮(pi)膚類OTC產品藥(yao)品直接面(mian)對消費者(zhe)，以消費者(zhe)為中心

　　皮(pi)膚類(lei)OTC產品(pin)與(yu)處方藥最大的(de)(de)(de)區別在于(yu)，前(qian)者以消(xiao)費(fei)者為中(zhong)心，后者以醫(yi)生(sheng)為中(zhong)心。皮(pi)膚類(lei)OTC產品(pin)是(shi)一種(zhong)必須通過市(shi)場營銷手(shou)段(duan)進(jin)行(xing)推廣的(de)(de)(de)藥類(lei)商品(pin)，所以，消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)意見具(ju)有至(zhi)關重(zhong)要的(de)(de)(de)作用(yong)。

　　2.2皮膚類(lei)OTC產品(pin)多為(wei)常備(bei)藥，品(pin)牌(pai)眾(zhong)多

　　皮膚類OTC產品多為治療(liao)一(yi)般(ban)疾病的(de)常(chang)備藥(yao)，這些(xie)藥(yao)品一(yi)般(ban)在生產技(ji)術(shu)(shu)上(shang)都比較成熟，不具有專利(li)技(ji)術(shu)(shu)方面的(de)競爭優勢。而正因為如此，技(ji)術(shu)(shu)進入(ru)壁(bi)壘低(di)，又使此類藥(yao)品的(de)生產廠(chang)家眾(zhong)多，市(shi)場上(shang)同一(yi)種皮膚類OTC產品往往有多個(ge)品牌，市(shi)場競爭異常(chang)激烈。

　　2.3專業人士仍具有左(zuo)右皮膚類OTC產(chan)品市場的能(neng)力

　　盡管皮膚類(lei)(lei)OTC產(chan)品無需(xu)醫生處方(fang)即可(ke)購買(mai)，但是有些皮膚類(lei)(lei)OTC產(chan)品畢竟是用來治(zhi)病救人，并且藥(yao)品知(zhi)(zhi)識(shi)的專業性(xing)較強，還不是一種普(pu)及性(xing)知(zhi)(zhi)識(shi)，所以消費(fei)者在購買(mai)和使用皮膚類(lei)(lei)OTC產(chan)品時，會(hui)十(shi)分關注專業人士如(ru)醫生、藥(yao)劑師等人的意見(jian)。

　　3、三種皮(pi)膚類OTC產品消費行為模式

　　消費者(zhe)(zhe)選擇藥品的自主權(quan)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大(da)(da)，針對(dui)(dui)消費者(zhe)(zhe)的營銷活動顯得更(geng)(geng)為重要。通(tong)過對(dui)(dui)消費者(zhe)(zhe)行(xing)為進行(xing)細分(fen)，尋找出自己產品的目標消費群體，分(fen)析(xi)其(qi)消費心(xin)理類型，并針對(dui)(dui)不(bu)同的消費類型采取更(geng)(geng)有針對(dui)(dui)性的定位、宣(xuan)傳策略，將使(shi)整個營銷推廣更(geng)(geng)加有效(xiao)，同時也將大(da)(da)大(da)(da)減少成本。

　　皮膚類OTC產(chan)品藥品消費(fei)存在三種消費(fei)行(xing)為模式(shi)，即：習慣(guan)型、邏(luo)輯型和需求型。

　　一(yi)(yi)、習(xi)(xi)慣(guan)型消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)。是(shi)指消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)在購買此(ci)類藥物時只認準自己常(chang)用的(de)(de)一(yi)(yi)個品(pin)牌，對其(qi)(qi)它(ta)品(pin)牌不關心、不留意。從習(xi)(xi)慣(guan)型消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)品(pin)牌消(xiao)(xiao)費(fei)特(te)征(zheng)看，要改變這(zhe)些消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)是(shi)很(hen)困難的(de)(de)事，需(xu)要大(da)量(liang)的(de)(de)市場工作和市場投(tou)入，才能從思(si)想、習(xi)(xi)慣(guan)上改變這(zhe)些消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)。一(yi)(yi)項(xiang)數據顯示(shi)，消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)用某(mou)一(yi)(yi)個品(pin)牌成(cheng)為(wei)習(xi)(xi)慣(guan)，其(qi)(qi)中66%的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)是(shi)受(shou)(shou)醫(yi)生(sheng)的(de)(de)影(ying)響(xiang)，29%的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)則是(shi)由于家人/朋友一(yi)(yi)直(zhi)在使用，受(shou)(shou)此(ci)影(ying)響(xiang)而形成(cheng)的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)習(xi)(xi)慣(guan)，只有5%的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)養成(cheng)是(shi)由于其(qi)(qi)它(ta)因素的(de)(de)影(ying)響(xiang)。

　　二、邏輯型消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)。是指(zhi)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)在購(gou)買(mai)過程中會注意收集信息，用自己的(de)價值指(zhi)標去衡量，從而指(zhi)導購(gou)買(mai)的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)。邏輯型的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)在購(gou)買(mai)藥物時(shi)，關注的(de)主(zhu)要因素依次為療(liao)效(xiao)、價格、品(pin)牌(pai)等(deng)。由于(yu)(yu)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)時(shi)注重療(liao)效(xiao)，而療(liao)效(xiao)很大(da)程度上來(lai)源(yuan)于(yu)(yu)對(dui)品(pin)牌(pai)的(de)認(ren)同度，因此樹立高品(pin)質品(pin)牌(pai)形象對(dui)影響這部份消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)購(gou)買(mai)作用明顯。

　　三、需求(qiu)型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)。是指哪些有(you)相關癥(zheng)狀(zhuang)，但還沒有(you)意識(shi)到需要(yao)用藥治(zhi)療的消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)，他們(men)會根(gen)(gen)據接觸的信(xin)息進行判斷(duan)，進而收集更(geng)多的相關信(xin)息，最后(hou)決(jue)定購買。需求(qiu)型的消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)根(gen)(gen)據癥(zheng)狀(zhuang)的突出、輕重不同，決(jue)定其需求(qiu)的強烈與否。對需要(yao)型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)，教育(yu)、培養和刺激其消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)需求(qiu)是關鍵(jian)。

　　根據統計(ji)分(fen)析(xi)，一(yi)般皮膚類OTC產品消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)中以(yi)習慣(guan)型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)占主導地位，和(he)邏輯(ji)型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者成為(wei)皮膚類OTC產品的(de)(de)主要(yao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)群，但具體(ti)比例(li)受(shou)藥(yao)品不(bu)同、區域(yu)不(bu)同都有相應變(bian)(bian)化。另外，部分(fen)針(zhen)對新需(xu)求的(de)(de)新藥(yao)和(he)部分(fen)醫療保(bao)健意識(shi)較差的(de)(de)區域(yu)往往以(yi)需(xu)求型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者為(wei)主。邏輯(ji)型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者較易改(gai)變(bian)(bian)，所需(xu)費(fei)(fei)用(yong)也(ye)較小，但容(rong)量(liang)不(bu)大，習慣(guan)型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者市(shi)場容(rong)量(liang)大，但所需(xu)的(de)(de)營銷費(fei)(fei)用(yong)會較高，起效(xiao)時(shi)間也(ye)長，企業應根據自身(shen)實(shi)力，選(xuan)準自己的(de)(de)目標消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)群，制定(ding)策(ce)略。

　　四、市場定位與經營定位

　　1、企(qi)業經營定位(wei)

　　企(qi)業(ye)(ye)參與皮膚類OTC產(chan)品(pin)(pin)市(shi)場(chang)的(de)目的(de)和動(dong)機不(bu)同(tong)，市(shi)場(chang)開發(fa)(fa)的(de)方式也(ye)就不(bu)同(tong)。長(chang)線(xian)投資的(de)產(chan)品(pin)(pin)一般(ban)通過建立品(pin)(pin)牌的(de)優勢(shi)來帶動(dong)企(qi)業(ye)(ye)的(de)發(fa)(fa)展，在短期投資的(de)情(qing)況下，企(qi)業(ye)(ye)人為縮短產(chan)品(pin)(pin)生(sheng)命周(zhou)期，換來最(zui)大的(de)利(li)潤或皮膚類OTC產(chan)品(pin)(pin)市(shi)場(chang)的(de)操作(zuo)經驗。

　　作(zuo)為一(yi)個(ge)皮膚類OTC產品企(qi)業為自(zi)己進行經營定位時(shi)，必(bi)須注意兩(liang)點，一(yi)是(shi)要準確把(ba)握行業市場的發展狀況，一(yi)是(shi)要清醒自(zi)己的資源、實力情況，同時(shi)又(you)要充分認識到(dao)當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出(chu)一(yi)個(ge)產品、一(yi)個(ge)廣告之前，必(bi)須清楚自(zi)己是(shi)誰，想干什么，在干什么，要怎么干和(he)達到(dao)什么目的，否則，一(yi)片盲目，只(zhi)能把(ba)自(zi)己逼上絕路(lu)。

藥品營銷策劃方案7

　　藥(yao)品營銷策(ce)略的(de)制定過(guo)程(cheng)是一個辨別(bie)，選擇和(he)發展(zhan)(zhan)市(shi)場(chang)(chang)機會(hui)，完成企業任務和(he)目標(biao)的(de)過(guo)程(cheng)，具體(ti)營銷方(fang)法(fa)和(he)方(fang)式很多，重點(dian)包含藥(yao)品市(shi)場(chang)(chang)的(de)細分戰(zhan)略，藥(yao)品市(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)戰(zhan)略，藥(yao)品市(shi)場(chang)(chang)發展(zhan)(zhan)戰(zhan)略和(he)藥(yao)品營銷組合戰(zhan)略。

　　1、市(shi)場(chang)(chang)(chang)細(xi)分(fen)化營(ying)銷(xiao)策略，通(tong)過(guo)辨別具有(you)(you)(you)不(bu)同(tong)類型消(xiao)費需求和欲望的(de)消(xiao)費者群，把整(zheng)個市(shi)場(chang)(chang)(chang)劃分(fen)為若干個子市(shi)場(chang)(chang)(chang)，分(fen)市(shi)場(chang)(chang)(chang)。目(mu)的(de)是要在大市(shi)場(chang)(chang)(chang)中尋找對企(qi)業(ye)最(zui)有(you)(you)(you)利(li)的(de)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，選擇最(zui)有(you)(you)(you)效的(de)目(mu)標市(shi)場(chang)(chang)(chang)，制定最(zui)有(you)(you)(you)效的(de)營(ying)銷(xiao)策略，有(you)(you)(you)利(li)于企(qi)業(ye)把自(zi)己的(de)特(te)長和細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)特(te)點(dian)結合起來，集中有(you)(you)(you)限資源(yuan)，經營(ying)市(shi)場(chang)(chang)(chang)空缺藥品，從而(er)取得最(zui)大的(de)經濟效益(yi)，同(tong)時還有(you)(you)(you)利(li)于企(qi)業(ye)不(bu)斷調整(zheng)市(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)策略。

　　2、藥品(pin)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)略(lve)(lve)，醫藥企(qi)(qi)業制定(ding)營銷(xiao)策(ce)略(lve)(lve)時(shi)，不僅要(yao)進(jin)行市場(chang)(chang)細(xi)分，迎(ying)合(he)(he)目(mu)標客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求，同時(shi)還要(yao)針對為(wei)相同目(mu)標客戶(hu)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手，以能使企(qi)(qi)業在(zai)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中立于不敗之(zhi)地(di)。市場(chang)(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)略(lve)(lve)就是企(qi)(qi)業為(wei)自身(shen)的(de)(de)(de)(de)生存與(yu)發(fa)(fa)展，在(zai)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中保持或(huo)發(fa)(fa)展自己的(de)(de)(de)(de)實力(li)地(di)位(wei)而確(que)定(ding)的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業目(mu)標和(he)達(da)到目(mu)標爭(zheng)(zheng)(zheng)取的(de)(de)(de)(de)各項策(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)(de)(de)有機結合(he)(he)體。制定(ding)市場(chang)(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)略(lve)(lve)，首先要(yao)明(ming)確(que)自己的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)地(di)位(wei)，依據(ju)市場(chang)(chang)結構，明(ming)確(que)自己做一個什么樣的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)者(zhe)，從而采取不同策(ce)略(lve)(lve)。其(qi)次(ci)要(yao)采用(yong)藥品(pin)使用(yong)價(jia)值，藥品(pin)價(jia)格，研發(fa)(fa)技術，服(fu)務(wu)，時(shi)間的(de)(de)(de)(de)方面，來發(fa)(fa)掘適合(he)(he)自己的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)優勢。

　　3、藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)市場(chang)(chang)(chang)發(fa)展(zhan)策(ce)略(lve)(lve)，醫藥(yao)(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)在選擇(ze)目標(biao)市場(chang)(chang)(chang)，制定市場(chang)(chang)(chang)策(ce)略(lve)(lve)的同(tong)時，還須研究和制定藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)市場(chang)(chang)(chang)發(fa)展(zhan)策(ce)略(lve)(lve)，即企(qi)(qi)(qi)業(ye)擴大再(zai)生產(chan)，開拓市場(chang)(chang)(chang)，發(fa)展(zhan)經(jing)營策(ce)略(lve)(lve)，首先(xian)須認真確定企(qi)(qi)(qi)業(ye)現有(you)業(ye)務(wu)(wu)和產(chan)品(pin)(pin)(pin)狀況(kuang)，對多項業(ye)務(wu)(wu)和產(chan)品(pin)(pin)(pin)的戰(zhan)略(lve)(lve)性盈(ying)利潛力要(yao)進行(xing)評估(gu)分(fen)析，把有(you)限的資源用到發(fa)展(zhan)經(jing)濟效益好(hao)的業(ye)務(wu)(wu)和產(chan)品(pin)(pin)(pin)中去。其(qi)次通(tong)過評估(gu)確定戰(zhan)略(lve)(lve)，部(bu)分(fen)業(ye)務(wu)(wu)被放棄(qi)淘汰。因此，需(xu)要(yao)發(fa)展(zhan)新的業(ye)務(wu)(wu)，新的產(chan)品(pin)(pin)(pin)，開拓新市場(chang)(chang)(chang)，制定企(qi)(qi)(qi)業(ye)新業(ye)務(wu)(wu)發(fa)展(zhan)策(ce)略(lve)(lve)。

　　最后企(qi)業確定了目標市場，制(zhi)定了相應(ying)的競爭(zheng)策略和(he)市場發展策略后，所面臨(lin)的又(you)一(yi)項決策任務就是從目標市場的需(xu)求出發，依據內部條件(jian)和(he)外部環境的需(xu)求，為企(qi)業制(zhi)定一(yi)個合理的，由(you)營(ying)銷(xiao)組合構成(cheng)的整(zheng)體營(ying)銷(xiao)組合。

　　4、藥品營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組合(he)(he)策(ce)略，就是企業(ye)綜合(he)(he)運用(yong)其可控(kong)(kong)(kong)(kong)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)，對(dui)他(ta)們(men)實行最優化組合(he)(he)，以(yi)取(qu)得(de)最佳市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)效(xiao)果，采用(yong)4PS（產(chan)品，價格，分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠道，促銷(xiao)(xiao)(xiao)）和(he)4PS（顧客需求和(he)愿(yuan)望，顧客的(de)(de)(de)成(cheng)本，方便，溝通）等可控(kong)(kong)(kong)(kong)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)。但營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組合(he)(he)受許多(duo)不可控(kong)(kong)(kong)(kong)的(de)(de)(de)外(wai)部營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)環(huan)境(jing)的(de)(de)(de)影(ying)(ying)響尤其是客觀環(huan)境(jing)的(de)(de)(de)`影(ying)(ying)響和(he)制約。如目(mu)前的(de)(de)(de)人口(kou)老齡化，國家一(yi)系列法(fa)律法(fa)規醫改政策(ce)的(de)(de)(de)出臺，WTO，經(jing)濟全(quan)球化一(yi)體化等，企業(ye)應密(mi)切(qie)監視宏觀環(huan)境(jing)的(de)(de)(de)動向(xiang)，調整企業(ye)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組合(he)(he)與外(wai)部環(huan)境(jing)相適(shi)應，是企業(ye)取(qu)得(de)主動，成(cheng)功和(he)發(fa)展的(de)(de)(de)關鍵。企業(ye)應善于使(shi)這些可控(kong)(kong)(kong)(kong)因素(su)與不可控(kong)(kong)(kong)(kong)因素(su)相適(shi)應。方案：

　　1、藥品(pin)(pin)品(pin)(pin)種方案，使藥品(pin)(pin)營銷中的(de)一個(ge)重(zhong)(zhong)要內容(rong)，藥品(pin)(pin)應是個(ge)整(zheng)體概(gai)念，同(tong)時要樹立起藥品(pin)(pin)大質量(liang)的(de)觀念。藥品(pin)(pin)品(pin)(pin)種方案要求企業隨時注意(yi)自己所生產的(de)藥品(pin)(pin)生命周期處于不同(tong)時期采(cai)用不同(tong)競爭策略(lve)，同(tong)時必須注重(zhong)(zhong)重(zhong)(zhong)新(xin)(xin)品(pin)(pin)開發(fa)，不斷(duan)更新(xin)(xin)產品(pin)(pin)，外資達公司正是憑(ping)借(jie)其新(xin)(xin)品(pin)(pin)研發(fa)技術而(er)獨步醫(yi)藥市(shi)場。

　　2、藥(yao)品(pin)的(de)定價(jia)方(fang)案，藥(yao)品(pin)價(jia)格(ge)(ge)(ge)目前是(shi)(shi)十(shi)分敏感的(de)問(wen)題，也是(shi)(shi)醫改的(de)重心問(wen)題，伴隨著目前招標價(jia)格(ge)(ge)(ge)，順加(jia)作價(jia)，平價(jia)大藥(yao)房的(de)沖擊藥(yao)品(pin)的(de)定價(jia)方(fang)案尤(you)其重要，WTO下(xia)一些進(jin)口(kou)藥(yao)品(pin)的(de)關稅(shui)將進(jin)一步降低，勢(shi)必使進(jin)口(kou)藥(yao)品(pin)價(jia)格(ge)(ge)(ge)下(xia)調對(dui)國(guo)內一些仿(fang)制藥(yao)品(pin)形(xing)成(cheng)巨大的(de)沖擊，一些價(jia)格(ge)(ge)(ge)適中療效好的(de)藥(yao)品(pin)對(dui)國(guo)內仿(fang)制品(pin)來(lai)說是(shi)(shi)一個災(zai)難(nan)性沖擊，因此(ci)在新的(de)環(huan)境下(xia)，醫藥(yao)企業如何考慮(lv)自己產品(pin)的(de)定價(jia)尤(you)其重要。

　　3、藥(yao)(yao)品分(fen)銷(xiao)渠(qu)道方案，國內(nei)制藥(yao)(yao)企業長(chang)期的營銷(xiao)模式(shi)，使醫(yi)藥(yao)(yao)企業形(xing)成(cheng)了很大的渠(qu)道依(yi)賴，醫(yi)藥(yao)(yao)企業需要建立(li)起(qi)穩定(ding)的醫(yi)藥(yao)(yao)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道。

　　4、藥(yao)品(pin)促銷(xiao)方案，隨(sui)著國家新的醫藥(yao)政策(ce)的出(chu)臺，醫藥(yao)企業在新的形式必須引(yin)入(ru)健康的促銷(xiao)模式，新的營銷(xiao)機(ji)制，主要可以(yi)在以(yi)下幾(ji)個方面進一步加強營銷(xiao)：

　　1）要放(fang)棄(qi)以前那種對醫生(sheng)的諸(zhu)如辛苦費(fei)，廣告費(fei)，促銷費(fei)，處方費(fei)等模(mo)式，堅持(chi)顧(gu)客(ke)服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

　　2）可(ke)以通過(guo)學(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)推廣(guang)會(hui)來(lai)促銷(xiao)，學(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)推廣(guang)銷(xiao)售(shou)，主要(yao)(yao)指在(zai)醫藥銷(xiao)售(shou)過(guo)程中(zhong)，以學(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)宣傳和學(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)活動來(lai)推動銷(xiao)售(shou)，這(zhe)種銷(xiao)售(shou)模(mo)式，對企(qi)業(ye)(ye)和業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)的(de)要(yao)(yao)求比較高，要(yao)(yao)求企(qi)業(ye)(ye)有(you)很(hen)(hen)完整的(de)學(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)網絡。很(hen)(hen)有(you)專業(ye)(ye)知(zhi)識的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，目前在(zai)外資企(qi)業(ye)(ye)應用(yong)的(de)較多。在(zai)學(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)化銷(xiao)售(shou)過(guo)程中(zhong)，如不很(hen)(hen)好的(de)把握，也會(hui)涉(she)及到商業(ye)(ye)賄(hui)賂問題(ti)。學(xue)(xue)(xue)術(shu)(shu)(shu)化銷(xiao)售(shou)，是目前銷(xiao)售(shou)形式中(zhong)，在(zai)各(ge)方面是被認可(ke)的(de)一種方式。

　　3）廣(guang)告拉動(dong)搶(qiang)灘OTC市場(chang)(chang)，從幾年OTC市場(chang)(chang)的增長(chang)速度來(lai)看(kan)OTC市場(chang)(chang)占半壁江(jiang)山。OTC市場(chang)(chang)是(shi)未來(lai)競爭的主(zhu)要戰(zhan)場(chang)(chang)之一，而這一市場(chang)(chang)的營銷(xiao)與醫(yi)院銷(xiao)售差(cha)別較大(da)，更多地體現出醫(yi)藥營銷(xiao)的共性(xing)，以超大(da)規模品牌廣(guang)告投入來(lai)拉動(dong)醫(yi)藥消費。

　　4）可(ke)(ke)(ke)開(kai)展數字化(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)，IT業(ye)的(de)(de)發(fa)展，電子商(shang)務(wu)的(de)(de)應(ying)用，為市場營(ying)銷(xiao)(xiao)注入新(xin)的(de)(de)活力，藥品網上交易開(kai)始變成現實，用電子商(shang)務(wu)提(ti)速(su)整個醫藥行業(ye)有著不可(ke)(ke)(ke)比擬的(de)(de)強勁優勢(shi)，同時可(ke)(ke)(ke)以節省開(kai)支(zhi)卻生產出更大的(de)(de)效益，利用在(zai)線調查可(ke)(ke)(ke)以收集到客戶的(de)(de)偏(pian)愛和購(gou)買方式(shi)，還能更好地為他們服務(wu)，從而體現個性化(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)時代的(de)(de)特征(zheng)。

　　具(ju)體(ti)操作步驟如下(xia)：

　　一、市場調研，建立詳實的檔案資料：

　　1、客(ke)戶的地址、郵編、電話、傳真;

　　2、客戶(hu)的負(fu)責人、所有人;

　　3、客(ke)戶的規模(mo)：單體、連鎖、經營狀況;

　　4、客(ke)戶的(de)進(jin)貨渠(qu)道;對客(ke)戶進(jin)行級(ji)別評定，可(ke)分A、B、C三個等級(ji)：A級(ji)：當地有名的(de)大門診(zhen)和連鎖店;B級(ji)：規模相(xiang)對較(jiao)小(xiao)，但經營效益較(jiao)好的(de)門診(zhen)或(huo)藥房;C級(ji)：效益較(jiao)差的(de)便民小(xiao)診(zhen)所和藥房。

　　二、鋪貨

　　1、市(shi)場調研同時鋪貨，可節(jie)約時間;

　　2、A、B、C三類客戶(hu)同(tong)時鋪貨，但A、B類客戶(hu)要爭取較高的(de)鋪貨比例;

　　3、鋪(pu)貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當搞(gao)一搞(gao)推(tui)廣(guang)會;

　　4、鋪貨數量(liang)首(shou)次不宜太大，待摸清(qing)月(yue)銷量(liang)后，再制定詳細的鋪貨量(liang);

　　5、鋪(pu)貨(huo)時可多(duo)品(pin)(pin)種(zhong)一起推廣，可以介紹品(pin)(pin)種(zhong)的優勢、缺(que)點及其(qi)他(ta)客戶(hu)的銷售情(qing)況;

　　6、鋪貨(huo)一定要按客戶名稱、品名、數量、日期等詳細的做好鋪貨(huo)紀錄，注明當日客戶值班人員，并請其中(zhong)某人簽收;

　　7、鋪(pu)貨(huo)(huo)要盡量爭(zheng)取現款現貨(huo)(huo)，如(ru)有賒銷，要嚴格控制數量;對于(yu)小診(zhen)所、小藥店和(he)個(ge)體連鎖信譽不(bu)佳(jia)者要堅持現金原則鋪(pu)貨(huo)(huo)，在啟(qi)動(dong)期如(ru)不(bu)能鋪(pu)貨(huo)(huo)，也(ye)不(bu)要急，待市場啟(qi)動(dong)后，只要有利可圖，不(bu)愁貨(huo)(huo)鋪(pu)不(bu)開;

　　8、對(dui)于藥(yao)房(fang)，鋪貨價格應高于門(men)診(zhen)（診(zhen)所）的鋪貨價格，以防止其降價競爭(zheng)沖亂(luan)價格體系;

　　9、對于我們來說(shuo)，鋪貨不(bu)是(shi)目的，銷售才(cai)是(shi)關(guan)鍵，在鋪貨中(zhong)不(bu)要急躁;同時，對待客戶所有(you)人員始終要充滿(man)友(you)善、熱情、微笑;要樹立為客戶賺錢(qian)的理念。

　　三、加強公司的宣傳，創造更多的銷售機會。

　　1、鋪貨(huo)和(he)拜訪時(shi)，應加強(qiang)產品的(de)理(li)貨(huo)工作(zuo)，產品本身就是最(zui)好的(de)廣告(gao)，因此要爭取(qu)最(zui)佳(jia)的(de)陳列位置。

　　2、根據不同(tong)的客(ke)戶制定不同(tong)的宣傳布(bu)置方案，但(dan)必須(xu)遵循(xun)以下原則：⑴要爭取(qu)進(jin)店消費者第一(yi)眼就(jiu)能夠看(kan)到(dao);

　　⑵宣傳用(yong)品(pin)的(de)粘(zhan)貼、擺放要規(gui)范，要產生(sheng)美感;

　　⑶宣(xuan)傳布置要(yao)盡量獨(du)特、有個性;

　　⑷要與客戶協商好(hao)，爭取支持(chi)。

　　四、人際關系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環節。

　　1、拜訪、慰問的(de)主(zhu)要對象是門診主(zhu)任、醫生(sheng)、經理、營業員等

　　2、拜訪、慰問的好處：

　　⑴順利地(di)實現鋪(pu)貨和回款;

　　⑵得到(dao)有利(li)的陳(chen)列位置和宣(xuan)傳位置;

　　⑶使醫生、營業員等成為企(qi)業的業余(yu)推銷員，以促(cu)進(jin)產(chan)品(pin)，以促(cu)進(jin)產(chan)品(pin)的銷售;

　　⑷可以有效防止斷貨(huo)和脫銷;

　　⑸便于及(ji)時掌握市場動(dong)態，尤其是(shi)競爭對手(shou)的情況，做到知己知彼(bi)，時刻(ke)掌握主動(dong)權。

　　3、在拜訪中始(shi)終(zhong)要保(bao)持自信、友善(shan)、熱(re)情、微笑、誠(cheng)信的精(jing)神(shen)面貌。

　　4、在拜訪中要(yao)主動幫助客戶(hu)解決一些問(wen)(wen)題，如換貨及(ji)其他有關(guan)問(wen)(wen)題等(deng)。

　　5、要合理制(zhi)定拜(bai)訪路線和(he)頻(pin)率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只(zhi)有這(zhe)樣，才能保證銷售業績穩步增長;

　　6、拜(bai)訪過程中(zhong)要(yao)合(he)理(li)地(di)使用禮(li)品，掌握人的(de)(de)心理(li)，有節制(zhi)地(di)發放(fang)禮(li)品，既要(yao)讓對方感覺禮(li)品的(de)(de)珍貴(gui)以及(ji)企業對他的(de)(de)重視，也能有效的(de)(de)節約銷售成本。

　　五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務。

　　1、注意收集各類(lei)信息，如人員變(bian)更、地址變(bian)更、進(jin)貨渠(qu)道變(bian)更以及(ji)經(jing)營狀況(kuang)、競(jing)爭對(dui)手相關情(qing)況(kuang)、自己產品銷售情(qing)況(kuang)及(ji)其他相關情(qing)況(kuang);

　　2、堅(jian)持有目的(de)、有準(zhun)備地收集信息，并進(jin)行(xing)分析、、歸(gui)納;

　　3、加強信息的(de)雙向交(jiao)流(liu)，并保持通暢，保證下面的(de)信息及時傳(chuan)(chuan)上(shang)來，上(shang)面的(de)政策方案及時傳(chuan)(chuan)下去。

　　六、合理使用各種促銷手段。

　　1、發放(fang)產品目錄和宣傳單;

　　2、特殊產(chan)品(pin)（如(ru)專科產(chan)品(pin)）可在人流(liu)量大、效益好的門診中播放電視專題片;

　　3、發放具(ju)有科(ke)學(xue)性(xing)(xing)、可讀性(xing)(xing)、針對性(xing)(xing)的宣傳小冊子，如《高(gao)血壓防治(zhi)指南》等。

藥品營銷策劃方案8

　　隨(sui)著醫學水(shui)平的(de)不斷(duan)提高和人們健康意識(shi)的(de)不斷(duan)增強(qiang)，藥(yao)(yao)品(pin)市場越來(lai)越大(da)，因(yin)此，藥(yao)(yao)品(pin)營銷(xiao)策(ce)劃成為制(zhi)定藥(yao)(yao)品(pin)銷(xiao)售戰(zhan)略的(de)重要環(huan)節(jie)。本文將從(cong)藥(yao)(yao)品(pin)營銷(xiao)策(ce)劃的(de)角度探究單個(ge)藥(yao)(yao)品(pin)的(de)營銷(xiao)策(ce)略。

　　一、市場分析及定位

　　在進行藥品(pin)市(shi)場分析之前，首先應確定藥品(pin)的定位。藥品(pin)的定位決定了藥品(pin)適合的消(xiao)費人群以及銷售方(fang)式、渠(qu)道(dao)等。

　　首(shou)先，要(yao)(yao)對(dui)已有市(shi)(shi)場(chang)(chang)的競爭(zheng)情(qing)況(kuang)進行分析(xi)。通過了解競爭(zheng)產品的特點(dian)、銷售渠道、市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額(e)等情(qing)況(kuang)，了解競爭(zheng)對(dui)手的營銷策略(lve)。其次，需要(yao)(yao)了解目標市(shi)(shi)場(chang)(chang)的消費人群的需求和特點(dian)。從消費者的年齡、性(xing)別、職業(ye)、收入水平、生(sheng)活習慣、健康狀況(kuang)等方面進行客觀(guan)分析(xi)，以便制定針對(dui)性(xing)的策略(lve)。同時，還要(yao)(yao)了解政策、法律法規等外部環境因(yin)素(su)，這些因(yin)素(su)可能會對(dui)藥品營銷策劃產生(sheng)影響(xiang)。

　　二、品牌策略

　　品(pin)(pin)(pin)牌(pai)策(ce)略是指(zhi)營銷(xiao)策(ce)略的核心。它是一種(zhong)建立品(pin)(pin)(pin)牌(pai)并傳播品(pin)(pin)(pin)牌(pai)形(xing)(xing)象(xiang)的管理方法。品(pin)(pin)(pin)牌(pai)策(ce)略包(bao)括品(pin)(pin)(pin)牌(pai)價值主(zhu)張、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)聲譽、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)形(xing)(xing)象(xiang)等。

　　首先，要(yao)確(que)定品(pin)牌的訴求點(dian)。藥(yao)(yao)品(pin)在消費者(zhe)心(xin)中的形(xing)(xing)象(xiang)是治(zhi)療疾病，所(suo)以品(pin)牌要(yao)具有安全、健康、高效(xiao)等(deng)特點(dian)。其次，要(yao)根據目標市場，針(zhen)對性地制定品(pin)牌形(xing)(xing)象(xiang)。例如，面(mian)向中老年(nian)人的藥(yao)(yao)品(pin)，應該傳(chuan)遞健康、養生、安全等(deng)形(xing)(xing)象(xiang)。對于年(nian)輕人，可以突出品(pin)牌的.年(nian)輕、時尚、新(xin)鮮等(deng)特點(dian)。

　　三、推廣策略

　　推(tui)廣(guang)(guang)策略是指為了達成銷(xiao)售目(mu)標而(er)采用的(de)手段(duan)和(he)方法。藥(yao)品的(de)推(tui)廣(guang)(guang)策略可以包(bao)括廣(guang)(guang)告、促銷(xiao)、公(gong)關等多(duo)種手段(duan)。

　　例如，藥品企業可以(yi)在醫學專業刊物上刊登廣告。此外，也可以(yi)通過(guo)電(dian)視、報紙、網絡等方(fang)式宣傳產品特(te)點和療效，提高(gao)消費(fei)者對藥品的認識(shi)和信(xin)任(ren)度。通過(guo)舉(ju)辦一些醫學講座等活(huo)動，向消費(fei)者傳授(shou)健康知識(shi)和預防保健知識(shi)，進(jin)而增強(qiang)品牌的形象(xiang)。

　　四、渠道策略

　　渠(qu)道(dao)策略包括選擇適當的銷售渠(qu)道(dao)、合理配(pei)置(zhi)銷售渠(qu)道(dao)、建(jian)立(li)合作關系等。

　　藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)營銷的(de)渠道非常重(zhong)要(yao)，因為藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)屬(shu)于(yu)高風險和特殊商品(pin)(pin)，它的(de)銷售需要(yao)建(jian)立(li)立(li)體的(de)營銷渠道和系統的(de)銷售體系。關鍵在于(yu)要(yao)建(jian)立(li)良(liang)好的(de)供應鏈體系，確保藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)質量和安全(quan)，提高消(xiao)費者(zhe)的(de)購(gou)買信(xin)任(ren)度(du)。此外(wai)，電商平臺也是一(yi)個有(you)效的(de)銷售渠道，以其(qi)高效率、方便(bian)靈(ling)活、覆蓋范圍廣等諸多優勢。藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)企業可以通過(guo)跟電商平臺建(jian)立(li)合作(zuo)關系，將(jiang)產(chan)品(pin)(pin)推向更廣泛的(de)消(xiao)費群體。

　　綜上，藥(yao)品營銷策劃是一項復(fu)雜而長期的(de)(de)系統(tong)工程，除了(le)以(yi)上幾個方面，企業(ye)還要關注(zhu)藥(yao)品的(de)(de)研發(fa)、生產(chan)、監(jian)管等環(huan)節，爭(zheng)取更(geng)(geng)好的(de)(de)銷售(shou)業(ye)績，也更(geng)(geng)好地為人類健康服務(wu)。

藥品營銷策劃方案9

　　一、SWOT分析

　　（一）機會分析

　　現(xian)(xian)代(dai)生(sheng)活(huo)節奏加快(kuai)，精神緊張(zhang)，壓力(li)(li)大，加方過量飲酒、吸煙、空調、長期(qi)缺乏戶外運動等因素，使得人(ren)們的(de)免(mian)疫(yi)功能(neng)紊(wen)亂，抵(di)抗(kang)力(li)(li)降低，免(mian)疫(yi)功能(neng)是(shi)人(ren)體(ti)重要(yao)的(de)生(sheng)理功能(neng)，免(mian)疫(yi)功能(neng)失調就會造成體(ti)質虛弱(ruo)，抵(di)抗(kang)疾病能(neng)力(li)(li)下(xia)降，于是(shi)，有的(de)人(ren)會反(fan)復得感(gan)冒(mao)、頭疼、咳嗽，現(xian)(xian)在的(de)環境比(bi)較惡劣時而(er)有流感(gan)傳(chuan)染疾病，而(er)免(mian)疫(yi)力(li)(li)較差者更(geng)容易感(gan)染，可見這種純天然中(zhong)草藥感(gan)冒(mao)膠囊(nang)市場前景廣闊(kuo)。而(er)感(gan)冒(mao)藥大部(bu)分都有一(yi)副(fu)作用，如過敏之類，不僅給(gei)人(ren)的(de)身體(ti)帶來傷害(hai)，并且是(shi)治標不治本，只是(shi)傳(chuan)染的(de)機率降到最低。

　　（二）產品優勢

　　連花清瘟膠囊具有良好的(de)抗炎，抗病毒，提(ti)高機(ji)體(ti)免疫的(de)功效(xiao)，與同類產(chan)品相比，其產(chan)品優勢明(ming)顯：1。穩定性高，過(guo)敏反應的(de)發生(sheng)率低2。具有提(ti)高機(ji)體(ti)免疫作用，臨床(chuang)應用范圍較大(da)多．

　　（三）劣勢分析

　　獨特的產品(pin)優(you)勢及(ji)良(liang)好的市(shi)場(chang)前景，使得制(zhi)造(zao)感冒藥(yao)的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市(shi)場(chang)上(shang)已有純天然中草(cao)藥(yao)感冒藥(yao)強勢品(pin)牌(pai)，例(li)如：999感冒顆(ke)粒(li)等。因此(ci)連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

　　１、品(pin)牌知名度不夠

　　２、產品定價不合理

　　３、包裝設計無特色

　　４、營銷渠道不暢通

　　為(wei)了本產品能有一個好的(de)銷售(shou)前景首要問題是(shi)解決該產品的(de)知名(ming)度(du)，整合產品的(de)優勢(shi)，加(jia)快產品的(de)市場知名(ming)度(du)，培育和開發市場．

　　（四）風險分析

　　連花清瘟膠(jiao)囊(nang)作(zuo)為(wei)中成(cheng)藥(yao)尚存在(zai)一些不明確的禁(jin)忌及副作(zuo)用。

　　二．藥品營銷組合4P方案

　　1．藥(yao)品(pin)品(pin)種方案(an)，是藥(yao)品(pin)營銷中的(de)一(yi)個重(zhong)要內(nei)容，藥(yao)品(pin)應是個整體概(gai)念(nian)，同時要樹立起藥(yao)品(pin)大質量(liang)的(de)觀念(nian)，把好連花清瘟膠囊的(de)質量(liang)關。

　　2．藥(yao)品(pin)的(de)(de)(de)定價(jia)(jia)方案，藥(yao)品(pin)價(jia)(jia)格(ge)目前是(shi)十分(fen)敏感的(de)(de)(de)問題(ti)，平(ping)價(jia)(jia)大藥(yao)房的(de)(de)(de)沖擊藥(yao)品(pin)的(de)(de)(de)定價(jia)(jia)方案尤其重要，在新的(de)(de)(de)環境下，連花清瘟膠囊應該更加充(chong)分(fen)考慮自己產品(pin)的(de)(de)(de)定價(jia)(jia)，使價(jia)(jia)格(ge)更加親民。

　　3．藥品(pin)分(fen)銷渠道(dao)方案，國內制(zhi)藥企業長期的(de)(de)營銷模式，使醫藥企業形(xing)成了(le)很大的(de)(de)渠道(dao)依賴，以嶺藥業需要(yao)建立(li)起穩定的(de)(de)醫藥分(fen)銷渠道(dao)，為連花清瘟膠(jiao)囊進一步開拓民營藥店的(de)(de)分(fen)銷渠道(dao)。

　　4．藥品促銷方案，隨著國(guo)家新的(de)醫藥政策的(de)出臺，連花清(qing)瘟膠囊(nang)在(zai)新的(de)形式必須引入(ru)健康(kang)的(de)促銷模式，新的(de)營銷機制。

　　三、營銷方案

　　（1）要放棄以(yi)前那種對醫生的(de)諸如辛苦費(fei)，廣告費(fei)，促銷(xiao)費(fei)，處方費(fei)等模式，堅持顧客服務導向，加速產(chan)品的(de)研發和(he)品牌(pai)培育，重新(xin)整合銷(xiao)售渠道。

　　（2）可以通過學(xue)術(shu)推廣(guang)會來促銷(xiao)(xiao)，學(xue)術(shu)推廣(guang)銷(xiao)(xiao)售，主要指在醫藥銷(xiao)(xiao)售過程中，以學(xue)術(shu)宣傳和學(xue)術(shu)活動來推動銷(xiao)(xiao)售。

　　（3）廣告(gao)拉動搶灘(tan)OTC市(shi)(shi)場(chang)(chang)，從幾年OTC市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)增長速度來看OTC市(shi)(shi)場(chang)(chang)占半壁江山。OTC市(shi)(shi)場(chang)(chang)是(shi)未來競(jing)爭的(de)主(zhu)要(yao)戰場(chang)(chang)之一，而這一市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)營銷(xiao)與(yu)醫(yi)(yi)院(yuan)銷(xiao)售差別較大(da)，更多地體現出(chu)醫(yi)(yi)藥營銷(xiao)的(de)共性，以超大(da)規模品牌廣告(gao)投入來拉動醫(yi)(yi)藥消費。

　　（4）可(ke)開展數字化(hua)營銷，用電子(zi)商務提(ti)速連花清瘟膠(jiao)囊的(de)線上銷售，同時可(ke)以(yi)節省(sheng)開支卻生(sheng)產出更大(da)的(de)效(xiao)益，利用在線調查可(ke)以(yi)收集到客戶(hu)的(de)偏(pian)愛和購買方式，還能更好地為(wei)他(ta)們服務，從而體現個性化(hua)營銷時代的(de)`特(te)征。

　　四、營銷戰略

　　（一）市場細分

　　隨著消(xiao)費者的(de)水平的(de)不(bu)同(tong)，也可以將(jiang)藥品的(de)消(xiao)費者分為不(bu)同(tong)的(de)等級，比如(ru)普(pu)通消(xiao)費者、高級消(xiao)費者、VIP消(xiao)費者。

　　（二）目標市場選擇

　　現(xian)代社會中兒童(tong)與老(lao)人的(de)(de)免疫力(li)普遍都很低(di)，而(er)年輕人患(huan)(huan)有炎癥(zheng)的(de)(de)機率比較高，所以將目標(biao)市(shi)場選為兒童(tong)、老(lao)人以及患(huan)(huan)有炎癥(zheng)的(de)(de)顧客群體。促(cu)進銷售，為了提高市(shi)場占(zhan)有率及品(pin)牌(pai)的(de)(de)知名度(du)，樹(shu)立行(xing)業強(qiang)勁品(pin)牌(pai)。想要提高市(shi)場占(zhan)有率及品(pin)牌(pai)知名度(du)須(xu)做到以下兩點：

　　1、形成以(yi)成本(ben)(ben)(ben)為基礎的(de)(de)市場競爭優勢(shi)首先(xian)加強自(zi)己企(qi)業內部的(de)(de)管(guan)理，管(guan)理不(bu)僅可(ke)以(yi)出(chu)效(xiao)益而(er)且可(ke)以(yi)提(ti)高效(xiao)率降(jiang)低成本(ben)(ben)(ben)，管(guan)理的(de)(de)內容如生產(chan)管(guan)理，人事，營銷(xiao)，財務等，關鍵要針對(dui)企(qi)業本(ben)(ben)(ben)身情況采取(qu)適合企(qi)業自(zi)身的(de)(de)管(guan)理模式才能(neng)真(zhen)正出(chu)效(xiao)益，才能(neng)降(jiang)低運營成本(ben)(ben)(ben)。其次，加大研(yan)發投入，研(yan)發一(yi)些在(zai)臨(lin)床上(shang)有特殊療效(xiao)的(de)(de)藥品，申請專利(li)(li)，利(li)(li)用它的(de)(de)不(bu)可(ke)替代(dai)性，取(qu)得相對(dui)較高利(li)(li)潤，把利(li)(li)潤再用于(yu)擴大于(yu)別的(de)(de)廠家同質(zhi)量的(de)(de)品種的(de)(de)整(zheng)體規模，從而(er)進一(yi)步降(jiang)低運營成本(ben)(ben)(ben)，提(ti)高整(zheng)個企(qi)業在(zai)市場上(shang)的(de)(de)競爭優勢(shi)。

　　2、形成以無形資源為基礎的競爭優(you)勢

　　第一(yi)(yi)，在(zai)(zai)(zai)當今(jin)日(ri)益激(ji)烈的(de)(de)競爭環境中(zhong)，無(wu)形資源顯得(de)(de)更(geng)為重要，優質(zhi)優價在(zai)(zai)(zai)招標中(zhong)勝出，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)是一(yi)(yi)個霸權，是一(yi)(yi)連串的(de)(de)記憶，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)具有強大的(de)(de)暗示(shi)作用。醫藥(yao)企(qi)(qi)(qi)業同其他消費品(pin)(pin)一(yi)(yi)樣，好的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，就暢(chang)銷(xiao)，在(zai)(zai)(zai)OTC藥(yao)品(pin)(pin)銷(xiao)售中(zhong)更(geng)為突出。醫藥(yao)企(qi)(qi)(qi)業要想(xiang)獲得(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，首(shou)先，要加強研發(fa)能(neng)力，開(kai)發(fa)出有特(te)殊(shu)療效的(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)，是企(qi)(qi)(qi)業生存和發(fa)展(zhan)的(de)(de)最(zui)(zui)重要最(zui)(zui)核(he)心的(de)(de)能(neng)力，在(zai)(zai)(zai)處方(fang)藥(yao)上取得(de)(de)臨床(chuang)醫生的(de)(de)信(xin)賴。第二，加強公司的(de)(de)管理(li)能(neng)力，以提高專(zhuan)業推廣人員的(de)(de)業務(wu)水平，無(wu)形中(zhong)也樹立(li)(li)了企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)知(zhi)名度。第三，要樹立(li)(li)整體的(de)(de)營(ying)銷(xiao)觀念，企(qi)(qi)(qi)業須切實樹立(li)(li)起為患者解除疾病痛苦的(de)(de)根本經營(ying)觀念，從最(zui)(zui)終客(ke)戶開(kai)始而(er)不是生產(chan)過(guo)程開(kai)始策略(lve)，只有有一(yi)(yi)個好的(de)(de)營(ying)銷(xiao)策略(lve)才能(neng)樹立(li)(li)起自己的(de)(de)良好的(de)(de)形象品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。

　　（三）市場定位

　　1、產品的主要功能(neng)

　　連(lian)花清瘟膠囊是一種具有良(liang)好的(de)抗炎，抗病毒，提高機體免疫的(de)功效，可(ke)以(yi)治療因上火或著涼引(yin)起的(de)感冒，無副作用，可(ke)以(yi)使病情的(de)傳染率達到更低(di)。

　　2、該產品與(yu)同類產品相比具有明顯的(de)優(you)勢

　　（1）、穩定性高，過敏反應的發生率底；

　　（2）、具有提高(gao)機體免(mian)疫作用。

　　五、營銷組合策略

　　（一）產品策略

　　現在感冒藥在市面上數(shu)不勝(sheng)數(shu)，可以(yi)通過以(yi)下方式來提(ti)高產品(pin)的知(zhi)名(ming)度：

　　1、強(qiang)調此產品的(de)明顯優勢(shi)，如純(chun)天然，現在的(de)藥(yao)大部分(fen)都(dou)加(jia)有(you)(you)對人體有(you)(you)副作(zuo)用藥(yao)物，而此藥(yao)中沒有(you)(you)這(zhe)種對人體有(you)(you)副作(zuo)用的(de)藥(yao)物

　　2、強調具(ju)有提高機(ji)體免疫作用3、通過(guo)包裝(zhuang)(zhuang)提高產品的吸引力(li)，包裝(zhuang)(zhuang)的吸引力(li)也(ye)是非(fei)常大的，也(ye)是提高銷(xiao)量的方法之一。

　　（二）價格策略

　　1、成本(ben)導向定(ding)價：根(gen)(gen)據(ju)產(chan)品成本(ben)來(lai)合理定(ding)價。2、競(jing)爭(zheng)導向：根(gen)(gen)據(ju)競(jing)爭(zheng)產(chan)品的(de)價位(wei)的(de)特(te)點來(lai)定(ding)該產(chan)品的(de)價格。3、顧客導向定(ding)價：

　　根(gen)據市場調(diao)研問卷來定該產品的價格。

　　（三）、分銷渠道(dao)策略

　　通過醫院、藥(yao)店(dian)、網絡直銷、電(dian)視(shi)等渠道進(jin)行銷售，渠道銷售的合作伙(huo)伴分為兩類：一(yi)是(shi)分銷管客戶，是(shi)我們(men)重(zhong)點合作伙(huo)伴。二是(shi)工程客戶是(shi)我們(men)的基礎客戶。

　　（四(si)）、促銷策略(lve)

　　1、我們可以通過在藥店(dian)做促銷活動、利(li)用媒體、網絡(luo)等模(mo)式進(jin)行促銷。

　　2、可(ke)以培養一批好客戶，建立良好的社會關系(xi)網。

　　3、建(jian)立一支好的營銷團隊。

　　4、整合當地的(de)各種資(zi)源，建立(li)完善(shan)的(de)銷售網(wang)。

　　5、加強銷售隊伍的管理：實行(xing)三A管理制度，采(cai)用競爭和激勵因子，定期(qi)如(ru)開銷售會議，樹立長期(qi)發展思想，使(shi)用和培(pei)養相結合。

　　6、根(gen)據市場情況(kuang)和競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)銷售(shou)促進活動，靈活策劃(hua)一些銷售(shou)促進活動。主題(ti)思(si)路以避其(qi)(qi)優勢(shi)，攻其(qi)(qi)劣勢(shi)，根(gen)據公司的(de)(de)產(chan)品優勢(shi)及資源優勢(shi)，突出(chu)重(zhong)點進行策劃(hua)與執行。

　　六、總結

　　通過以上的(de)方(fang)案可(ke)以達(da)到提高該藥品的(de)品牌知名度，促進連花清瘟膠囊(nang)的(de)銷售，占領更大的(de)市場。

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