房地(di)產廣告(gao)策(ce)劃書(4篇)

　　時間稍縱即逝，辛苦(ku)的(de)(de)工(gong)作已(yi)經告一段落了，迎接我(wo)們的(de)(de)將是(shi)新的(de)(de)工(gong)作目標，我(wo)們要(yao)好好制(zhi)定今(jin)后的(de)(de)工(gong)作方法，寫一份策劃(hua)書了。你所見過的(de)(de)策劃(hua)書應該是(shi)什(shen)么樣(yang)的(de)(de)？下(xia)面是(shi)小編精心(xin)整理的(de)(de)房地產廣告策劃(hua)書，歡迎閱讀與收藏。

房地產廣告策劃書1

　　地(di)產營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)隨著不斷完善、拓展和(he)延(yan)伸，在地(di)產營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)新思路、新趨勢中出現了營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃(hua)(hua)(hua)，它是(shi)在一般市場營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)基礎上的(de)(de)一門(men)更(geng)(geng)(geng)高(gao)層次的(de)(de)藝(yi)術，其實際(ji)cao作性更(geng)(geng)(geng)高(gao)。隨著國內房地(di)產市場競爭日益(yi)激烈，好的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃(hua)(hua)(hua)更(geng)(geng)(geng)成為企(qi)業(ye)創名(ming)牌，迎戰市場的(de)(de)戰略武器，策劃(hua)(hua)(hua)書是(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃(hua)(hua)(hua)的(de)(de)反映。在此談一談策劃(hua)(hua)(hua)書的(de)(de)編(bian)制問題。

　　一、營銷策劃(hua)書(shu)編制(zhi)的原則

　　為(wei)了提高策劃書撰寫的(de)準確性與科學性，應首先把握(wo)其編制的(de)幾個主要(yao)原則：

　　(一)邏輯思(si)維原則：策(ce)劃(hua)(hua)(hua)的(de)餓(e)目的(de)在于解決企業營銷中的(de)問題，按照(zhao)邏輯性(xing)思(si)維的(de)構(gou)思(si)來編制策(ce)劃(hua)(hua)(hua)書(shu)。首(shou)先是設定情況，交代策(ce)劃(hua)(hua)(hua)背景(jing)，分析(xi)房地產發展(zhan)現狀，再把策(ce)劃(hua)(hua)(hua)中心全盤托(tuo)出，其次進行具體(ti)策(ce)劃(hua)(hua)(hua)內容詳細(xi)闡(chan)述;三是明確提出解決問題的(de)對策(ce)。

　　(二)簡潔樸(pu)實原則：要(yao)注意突出(chu)重點，抓(zhua)住企(qi)業營銷中所(suo)要(yao)解(jie)決的(de)核心(xin)問題，深入(ru)分(fen)析，提出(chu)可行性的(de)相應(ying)對策，針對性強(qiang)，具有實際cao作指(zhi)導意義(yi)。

　　(三可cao作(zuo)(zuo)性(xing)原則(ze)：編制(zhi)的(de)(de)(de)策劃書是要(yao)用(yong)于指(zhi)導營銷活(huo)(huo)動(dong)，其(qi)指(zhi)導性(xing)涉及營銷活(huo)(huo)動(dong)中中的(de)(de)(de)每個人的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)及各還(huan)擊關系的(de)(de)(de)處理，因此其(qi)可cao作(zuo)(zuo)性(xing)非常(chang)重要(yao)，不能cao作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)方(fang)案創意再(zai)好也無(wu)任(ren)何價(jia)值(zhi)，不易于cao作(zuo)(zuo)也必然要(yao)耗費大量人、財、物，管理復(fu)雜顯效低。

　　(四)創(chuang)意新(xin)(xin)穎原則：要求(qiu)策(ce)(ce)劃的(de)"點子"(創(chuang)意)新(xin)(xin)、內容新(xin)(xin)、表現手(shou)法也要新(xin)(xin)，給人以全(quan)新(xin)(xin)的(de)感受，新(xin)(xin)穎的(de)查(cha)是策(ce)(ce)劃書(shu)的(de)核心內容。

　　二、營銷策劃(hua)書的(de)基本內容

　　策劃書(shu)按道(dao)理沒有(you)一(yi)成不變的(de)(de)(de)格(ge)式(shi)(shi)(shi)，它依附(fu)于產(chan)品或(huo)營銷(xiao)活動的(de)(de)(de)不同要求(qiu)，在(zai)策劃的(de)(de)(de)內容與編(bian)制格(ge)式(shi)(shi)(shi)上(shang)也(ye)有(you)變化。但(dan)是(shi)(shi)從營銷(xiao)策劃活動一(yi)般(ban)規律來看，其(qi)中有(you)些要素是(shi)(shi)相同的(de)(de)(de)。 因此，我們可(ke)以等同探討營銷(xiao)策劃書(shu)的(de)(de)(de)一(yi)些基本內容及編(bian)制格(ge)式(shi)(shi)(shi)，

　　封面：

　　策(ce)(ce)劃(hua)書的封面可提供以下信息(xi)：策(ce)(ce)劃(hua)書的名稱;客戶名稱;策(ce)(ce)劃(hua)完成(cheng)日(ri)期及本策(ce)(ce)劃(hua)適用時間(jian)(jian)段。因為營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)劃(hua)具有一定的時間(jian)(jian)性，不(bu)同時間(jian)(jian)段上市場的狀況不(bu)同，營(ying)銷(xiao)執行效果也(ye)不(bu)一樣。

　　策劃書正文部分(fen)主要包括：

　　(一)策劃目的

　　要(yao)對本(ben)營(ying)銷策(ce)劃(hua)所要(yao)達(da)到的(de)(de)目標，宗(zong)旨樹立(li)明確的(de)(de)觀點，作為執行(xing)本(ben)策(ce)劃(hua)的(de)(de)動(dong)力(li)或(huo)2強調(diao)執行(xing)的(de)(de)意義所在，以(yi)要(yao)求全員統一思(si)想(xiang)，協(xie)調(diao)行(xing)動(dong)，共同努力(li)保證策(ce)劃(hua)高(gao)質(zhi)量(liang)的(de)(de)完成。 企業營(ying)銷上(shang)存在的(de)(de)問題紛(fen)繁多(duo)樣，但概而言之(zhi)，也無非六個方(fang)面：

　　初步房地產業，缺乏實際cao作經驗。尚無一套系統(tong)營銷方略，因而需要根據市場特點(dian)、項目特點(dian)策劃出一套營銷計劃。

　　某地(di)產項(xiang)目改變功(gong)能和用(yong)途(tu)，原有的營(ying)(ying)銷(xiao)案已不適(shi)應新的形勢，因而需要(yao)重新設計(ji)新的營(ying)(ying)銷(xiao)方(fang)案。

　　企業改革經營方(fang)向，需要相應地(di)調整(zheng)行銷策略。

　　發展商(shang)原營銷(xiao)實(shi)施(shi)方(fang)案嚴重(zhong)失(shi)誤，不(bu)能(neng)再作為(wei)企業的行銷(xiao)計劃。

　　房地產市場行情發(fa)生變(bian)化(hua)，原經(jing)銷(xiao)案已不適應變(bian)化(hua)后的市場。

　　發展商(shang)在(zai)總的營銷實施方(fang)案下，需(xu)在(zai)不(bu)同的時段，根(gen)據市(shi)場(chang)的特征(zheng)和行情(qing)變化，設計(ji)新的階段性方(fang)案。

　　一般的(de)(de)房地產營銷策(ce)劃(hua)書文(wen)案中，對(dui)策(ce)劃(hua)書的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)說的(de)(de)非(fei)常具(ju)體，都會出(chu)(chu)現(xian)類似如下前言：承蒙某(mou)某(mou)房地產開(kai)發有限公司(si)的(de)(de)信任，委托我們(men)某(mou)某(mou)廣(guang)告(gao)策(ce)劃(hua)公司(si)參與某(mou)某(mou)城(cheng)市(shi)廣(guang)場(chang)(chang)的(de)(de)前期(qi)營銷策(ce)劃(hua)。我們(men)通過對(dui)該項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)分(fen)(fen)析(xi)和項(xiang)目(mu)(mu)定位，又(you)抽(chou)調出(chu)(chu)大批(pi)市(shi)場(chang)(chang)調研人員深入市(shi)場(chang)(chang)，針(zhen)對(dui)該項(xiang)目(mu)(mu)進行(xing)了全面(mian)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)調研，從(cong)而說明(ming)某(mou)某(mou)城(cheng)市(shi)廣(guang)場(chang)(chang)項(xiang)目(mu)(mu)營銷對(dui)公司(si)長遠、近期(qi)利益及(ji)對(dui)長期(qi)系列影響的(de)(de)重要性，要求(qiu)公司(si)各級領導(dao)及(ji)項(xiang)目(mu)(mu)小組(zu)、各環節部門達(da)成(cheng)共識，完成(cheng)任務，這一部分(fen)(fen)使(shi)得整個方(fang)案的(de)(de)目(mu)(mu)標方(fang)向非(fei)常明(ming)確、突出(chu)(chu)。

　　(二)、分析當前的(de)營銷(xiao)環境狀況

　　對同類樓(lou)盤及住宅產品市(shi)場(chang)(chang)狀況、競爭狀況、樓(lou)盤銷售價格及宏觀環境(jing)要有一個清醒的(de)認(ren)識(shi)。它是為(wei)制定相應的(de)營銷策略，采取正(zheng)確的(de)營銷策略提供依據，"知己(ji)知彼方能百戰百勝"，因為(wei)這一部(bu)分(fen)需要策劃者對市(shi)場(chang)(chang)比較了解，這部(bu)分(fen)主要分(fen)析：

　　1、當(dang)前市場(chang)狀況及(ji)市場(chang)前景分析

　　房地(di)產市場總體概(gai)述;

　　區域競爭性樓盤分析;

　　樓盤(pan)的(de)市(shi)場性、現實市(shi)場及潛在市(shi)場狀況(kuang);

　　市(shi)場(chang)成(cheng)長狀況(kuang)，樓(lou)(lou)盤目前(qian)處于市(shi)場(chang)生命(ming)周期的(de)哪一階段上。對于不同市(shi)場(chang)階段上的(de)樓(lou)(lou)盤營(ying)銷側(ce)重點如(ru)何，相應營(ying)銷策(ce)略效果(guo)如(ru)何，需(xu)求變化對產品市(shi)場(chang)的(de)影響。

　　目標客戶群體對樓盤(pan)的(de)接受(shou)性，這(zhe)一內容(rong)需要策劃者憑(ping)借已掌(zhang)握的(de)資料分析產品市(shi)場發展(zhan)的(de)前景。

　　2、對(dui)樓市(shi)影響因素進行分析(xi)。

　　主要是對影響樓盤銷售的不可控(kong)因素進(jin)行(xing)分析(xi);如宏(hong)觀(guan)環(huan)境、政治環(huan)境、居(ju)民經濟條件(jian)，如置(zhi)業(ye)(ye)(ye)者收入水平，消費(fei)(fei)結構的變(bian)化(hua)，消費(fei)(fei)心理及(ji)文化(hua)層次等，對一些商業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)的營(ying)銷策劃(hua)還應考(kao)慮周邊地區人口分布狀況，商業(ye)(ye)(ye)網點(dian)分布狀況及(ji)片區商業(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)態(tai)形成等發(fa)展(zhan)趨勢。

　　(三(san))市場機(ji)會與問(wen)題分析。

　　所謂的營銷(xiao)實施方(fang)案，就(jiu)是對市場機(ji)會的把(ba)握和策(ce)略的運用，因(yin)此(ci)分析市場機(ji)會，就(jiu)成了營銷(xiao)策(ce)劃的關鍵，只要找準(zhun)了市場機(ji)會，策(ce)劃就(jiu)成功了一(yi)半。

　　1、針對(dui)項目(mu)目(mu)前營銷現狀進行問題分析，一般(ban)營銷中存在的(de)具體(ti)問題，表現為多方面：發(fa)展商知名度不(bu)高(gao)，項目(mu)地段(duan)不(bu)佳，形(xing)象不(bu)佳影(ying)響產品銷售。

　　項目整體(ti)規劃欠佳，功能不全，被客(ke)戶冷落;

　　項目(mu)包裝太(tai)差，提不起(qi)目(mu)標客戶(hu)群體的(de)購買(mai)興(xing)趣;

　　樓(lou)盤價格定位不(bu)當;

　　目標客戶群(qun)體定位缺乏科學性，使銷售渠道不暢(chang);

　　促(cu)銷方式不佳(jia)，客(ke)戶不了解樓盤;

　　廣(guang)告投入太少，難以啟動市場;

　　銷售人員服(fu)務(wu)質量(liang)不(bu)(bu)高，客戶有不(bu)(bu)滿情緒;

　　售后(hou)服務缺乏保證，客戶購房后(hou)的(de)顧慮(lv)多等(deng)都可(ke)以是營銷中存在的(de)問題。

　　2、針(zhen)對(dui)項目特點分析優秀(xiu)、劣(lie)勢。從(cong)(cong)問題中(zhong)找(zhao)劣(lie)勢予以(yi)克服，從(cong)(cong)優勢中(zhong)找(zhao)機(ji)會(hui)，發掘(jue)其市場潛力。分析各目標市場或目標客戶群(qun)熱點，進行市場細(xi)分，對(dui)不同(tong)的消費(fei)需求盡量予以(yi)滿足，抓住主要目標客戶群(qun)作為營銷(xiao)重點，找(zhao)出與(yu)競爭對(dui)手(shou)差距，把(ba)握利用(yong)好市場機(ji)會(hui)。

　　(四)營銷目標

　　營銷(xiao)目(mu)(mu)標(biao)是(shi)在前面目(mu)(mu)的任務基礎(chu)上公司所(suo)要實現的具體目(mu)(mu)標(biao)，即營銷(xiao)策劃方案執行期(qi)間，經(jing)濟效益目(mu)(mu)標(biao)達到：總(zong)銷(xiao)售(shou)率為(wei)%，預計銷(xiao)售(shou)日期(qi)為(wei)XX天(tian)。

　　(五)營銷戰略

　　1、營銷宗旨

　　一般發展(zhan)商(shang)在企業策劃案中注重這樣幾(ji)方面：

　　以強有力(li)的(de)廣告(gao)宣傳(chuan)攻勢順利拓(tuo)展市場(chang)，為產品(pin)正確定(ding)位，突出產品(pin)特色(se)，采取差(cha)異化營銷策(ce)略。

　　以(yi)樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。

　　建立起(qi)暢通的銷售渠道(dao)，不斷拓展銷售區域(yu)。

　　2、競爭策略

　　通(tong)過(guo)前面房地產市(shi)場機會點與(yu)問題分析，提出合(he)理的推廣策略建(jian)議，形(xing)成有效(xiao)的4P組合(he)，達到最(zui)佳效(xiao)果。

　　1)項目定位：產品市場(chang)定位的關鍵主(zhu)要(yao)在(zai)顧客心目中(zhong)尋(xun)找一個空位，使樓(lou)盤(pan)迅(xun)速啟動(dong)市場(chang)。

　　2)功(gong)能(neng)(neng)定(ding)(ding)位：功(gong)能(neng)(neng)定(ding)(ding)位涉(she)及到定(ding)(ding)位產品質量的(de)優于劣。一般來說，功(gong)能(neng)(neng)齊全的(de)住宅(zhai)物業(ye)是(shi)深受置業(ye)者歡迎，是(shi)十分具有(you)市場(chang)競(jing)爭(zheng)力和生命力的(de)。樓盤功(gong)能(neng)(neng)定(ding)(ding)位科學，即為進入市場(chang)銷售提(ti)供了有(you)力的(de)保證。

　　3)樓盤品牌：要形成一定知名度(du)、美譽度(du)，樹立廣大置業者心(xin)目中(zhong)的(de)知名品牌，必須有強烈的(de)創造意識。

　　4)樓(lou)盤包裝：樓(lou)盤作為不可移性的(de)特殊(shu)商(shang)品，其包裝與(yu)其它市場銷售的(de)產(chan)品一(yi)樣，十分(fen)重(zhong)要，包裝作為樓(lou)盤給目(mu)標(biao)客戶群(qun)體的(de)第一(yi)印象，需(xu)要能迎合置(zhi)業者質量(liang)滿意的(de)包裝策(ce)略。

　　5)價格策略：這里強調幾個普通性原則;

　　銷售(shou)當時的(de)市場環境;

　　周邊樓盤的(de)質(zhi)量(liang)及銷(xiao)售(shou)狀況(kuang);

　　樓盤(pan)自身的客觀條件(jian);

　　銷售戰(zhan)略及銷售進度安(an)排;

　　發(fa)展(zhan)商的成本及(ji)營銷目標(biao);

　　以成本為(wei)基礎，以同(tong)區域競爭(zheng)的同(tong)類樓盤(pan)價(jia)(jia)格為(wei)參考，使樓盤(pan)銷售(shou)價(jia)(jia)格更具競爭(zheng)力，若發展商以樓盤(pan)價(jia)(jia)格為(wei)銷售(shou)優勢(shi)的則更應注(zhu)重價(jia)(jia)格策略的制(zhi)定(ding)。

　　3、銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)。項目目前(qian)銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)狀況如何(he)(he)對銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)的拓(tuo)展(zhan)有何(he)(he)計劃，采取(qu)一些實(shi)惠政(zheng)(zheng)策鼓勵銷(xiao)(xiao)售代理商(shang)的銷(xiao)(xiao)售積極(ji)性或制(zhi)定適當的獎勵政(zheng)(zheng)策。

　　4、廣告(gao)宣(xuan)傳計(ji)劃(hua)。

　　(1)、原則

　　服從公司整體營銷宣傳策(ce)略(lve)，樹立樓盤形象，同時(shi)塑造企業品牌形象。

　　強調項目(mu)品(pin)牌形象的(de)個性(xing)化，要求在廣告訴求中統一(yi)廣告風格，在一(yi)定推廣階(jie)段應推出一(yi)致的(de)廣告宣傳(chuan)。

　　強調選(xuan)擇廣(guang)告(gao)宣傳(chuan)媒體多樣(yang)化的同時(shi)，注重(zhong)抓宣傳(chuan)效果好(hao)的方式。

　　不定期地配合(he)階(jie)段性的(de)(de)促銷活(huo)動，掌握適(shi)當時(shi)機，及(ji)時(shi)、靈活(huo)的(de)(de)進行(xing)。

　　(2)、廣告目標(biao)

　　建立并樹立項目品牌形(xing)象。

　　明確提出將項目包(bao)裝成何(he)種效(xiao)果。

　　有(you)力(li)促進樓(lou)盤銷(xiao)售(shou)。

　　(3)、廣告方式(shi)

　　全方位、立體化(hua)、多層面、多角度(du)、密疏(shu)相間的強(qiang)使滲透。

　　(4)、廣(guang)告風(feng)格

　　自始至終將樓盤推廣語、LOGO等(deng)貫穿樓盤銷售推廣過(guo)程中(zhong);

　　重點突(tu)出項(xiang)目的各項(xiang)優勢;

　　注重(zhong)積累發展商及樓盤(pan)品牌，凸(tu)顯豐厚的文化底蘊;

　　強調(diao)廣告風(feng)格以平實、自(zi)然、以情動人為主，其它為輔(fu)。

　　(5)、賣點(dian)整合

　　項目適合炒(chao)作的概(gai)念。

　　樓盤所(suo)具有的各種功能，各項技(ji)術指標，包(bao)括片區地理位置(zhi)，交通狀況、教(jiao)育環境、商業(ye)氛圍、智能化(hua)物業(ye)管理等綜合賣點。

　　(6)實施步驟(zou)可按(an)以下方式進行：

　　策劃期(qi)內前期(qi)推出產品形象廣(guang)告

　　各銷售時段(duan)廣告(gao)。如(ru)銷售籌備期(qi)(qi)(qi)、內(nei)部認購期(qi)(qi)(qi)、公開發售期(qi)(qi)(qi)、鞏(gong)固期(qi)(qi)(qi)(入伙期(qi)(qi)(qi))。 節(jie)假(jia)日、重大活動前(qian)推出促銷廣告(gao)。

　　把握時機進行公關活動，接觸消費者。

　　積極利用(yong)新(xin)聞(wen)媒體，善于創造利用(yong)新(xin)聞(wen)時間提高樓(lou)盤知名度。

　　5、具體行動方(fang)案

　　根據策(ce)劃期內各時(shi)間段特點，推出(chu)各項具體行動方案(an)。行動方案(an)要細(xi)致、周密、cao作性強有不(bu)失靈活性。還要考(kao)慮費(fei)用支(zhi)出(chu)，一切量力(li)而行，盡量以最(zui)低的(de)費(fei)用取得良好的(de)效果為(wei)原則。尤其應該注(zhu)意季節性產品淡、旺季的(de)營(ying)銷(xiao)側重點，抓住旺季營(ying)銷(xiao)優勢。

　　六、策(ce)劃方案各項(xiang)費用預算。這一部分(fen)記載的(de)是整體營銷方案推(tui)進過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)費用投入，包括營銷過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)總(zong)費用，階(jie)段費用、項(xiang)目費用等，其(qi)原(yuan)則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此(ci)不在詳談，企業可憑借經驗具(ju)體分(fen)析制定

　　房地產營銷(xiao)價格策(ce)略(2)

　　房地產的(de)(de)(de)開(kai)發建設、買(mai)賣、租(zu)賃、抵(di)押、土地出讓、轉讓等營銷(xiao)，都是商品經濟活動，必(bi)須(xu)按照市場規律(lv)、經濟原則(ze)實行等價交換。掌(zhang)握(wo)房地產產品的(de)(de)(de)定(ding)價方(fang)法(fa)(fa)，靈活運用各種定(ding)價的(de)(de)(de)策(ce)(ce)略是開(kai)展(zhan)房地產市場營銷(xiao)活動的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)手段。在這里將(jiang)主(zhu)要(yao)介紹(shao)房地產定(ding)價方(fang)法(fa)(fa)、定(ding)價比例和(he)價格調(diao)整策(ce)(ce)略。

　　1、房地(di)產(chan)定(ding)價方法

　　一(yi)棟(dong)樓(lou)(lou)(lou)宇(yu)、小區的(de)(de)(de)銷售往往是(shi)一(yi)個時期的(de)(de)(de)或跨年度的(de)(de)(de)。而(er)消費市場變化莫測，樓(lou)(lou)(lou)宇(yu)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)要(yao)(yao)能被市場接受(shou)，需要(yao)(yao)一(yi)定(ding)(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)超前意識和(he)科學(xue)預測，可以(yi)說定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)部分是(shi)藝術，部分是(shi)科學(xue)。影響價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)因(yin)素(su)有(you)(you)很多，主要(yao)(yao)包括：成(cheng)本、樓(lou)(lou)(lou)盤素(su)質、顧(gu)客(ke)承受(shou)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)、同類樓(lou)(lou)(lou)宇(yu)的(de)(de)(de)競(jing)爭因(yin)素(su)等(deng)。產品(pin)的(de)(de)(de)可變成(cheng)本是(shi)定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)的(de)(de)(de)下限，上限是(shi)顧(gu)客(ke)所愿意支(zhi)付的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)。市場中(zhong)消費者總想以(yi)適(shi)中(zhong)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)獲得最高的(de)(de)(de)價(jia)值，因(yin)此不(bu)應把價(jia)格(ge)和(he)價(jia)值混為一(yi)談。定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)之(zhi)后，運(yun)行中(zhong)可以(yi)做適(shi)當的(de)(de)(de)調整，但不(bu)能做大幅度的(de)(de)(de)或否定(ding)(ding)(ding)(ding)性的(de)(de)(de)調整，否則會帶(dai)來非常(chang)惡劣的(de)(de)(de)影響。從定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)來講，主要(yao)(yao)有(you)(you)幾個方法：

　　(1)市(shi)場比較法。將勘(kan)估(gu)房地產(chan)與相應市(shi)場上類似房地產(chan)的(de)交易案例直接比較，對形成的(de)差異作適當(dang)調整或(huo)修正(zheng)，以求(qiu)取勘(kan)估(gu)房地產(chan)的(de)公平市(shi)場價。

　　(2)成(cheng)本法。以開發或建造估(gu)計對(dui)象(xiang)房地產或類似房地產需要的(de)各項必需費用(yong)之和(he)為(wei)基礎，再(zai)加上正常(chang)的(de)利潤(run)和(he)應納稅(shui)金得出估(gu)價對(dui)象(xiang)房地產的(de)價格。

　　(3)收益法(fa)。將預期(qi)的估(gu)價(jia)對(dui)(dui)象房地產未來各期(qi)(通常(chang)為年(nian))的正常(chang)純收益折(zhe)算到估(gu)價(jia)時(shi)點上的現值，求其之和得出估(gu)價(jia)對(dui)(dui)象房地產的價(jia)格。

　　(4)剩(sheng)余法(fa)。將估價房地產的預期開發后(hou)的價值(zhi)，扣除其預期的正常開發費用、銷售費用、銷售稅金及開發利(li)潤，根據(ju)剩(sheng)余之數來(lai)確(que)定估價對象房地產的價格

　　當然(ran)，無論哪種(zhong)定價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)方法，均應隨(sui)行(xing)就市(shi)，最大限度(du)地獲取市(shi)場(chang)份額。在弄清方法之(zhi)后，具體執行(xing)有(you)低價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、高(gao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、內部價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、一口價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)、優惠價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)等(deng)戰略。開(kai)發商采(cai)用低價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)戰略時，入市(shi)會比(bi)較輕(qing)松，容易進(jin)入，能較快地啟動市(shi)場(chang);而采(cai)用高(gao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)策略則標榜出(chu)物業的出(chu)類拔萃、身份象征(zheng)、完善功(gong)能、優良環(huan)境等(deng)，可(ke)用高(gao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)吸引高(gao)消(xiao)費者入市(shi)，但(dan)不是盲目(mu)漫天要(yao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，要(yao)物有(you)所值(zhi)。

　　2、定價比例

　　一(yi)(yi)般(ban)(ban)來說，先設定(ding)(ding)一(yi)(yi)個標(biao)準層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)，高(gao)層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)一(yi)(yi)般(ban)(ban)定(ding)(ding)在1/2高(gao)度，多層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)一(yi)(yi)般(ban)(ban)3-4層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)(9層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)以下)為最好。然(ran)后確定(ding)(ding)一(yi)(yi)個樓(lou)層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)系數，標(biao)準層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)以上一(yi)(yi)般(ban)(ban)每層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)加(jia)價(jia)比例為0、8%，標(biao)準層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)以下每層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)下調0、5%。在高(gao)層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)建(jian)筑中，7層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)以下因其視野受限，一(yi)(yi)般(ban)(ban)應為低(di)價(jia)區，頂層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)與低(di)層(ceng)(ceng)(ceng)(ceng)的(de)價(jia)格一(yi)(yi)般(ban)(ban)相差約30%。

　　用戶選擇購房不(bu)(bu)僅受樓(lou)(lou)層的(de)(de)(de)影響(xiang)，房子所處兩個主力(li)面(mian)的(de)(de)(de)景(jing)物和視野如(ru)(ru)街景(jing)、江景(jing)、馬路等(deng)亦是(shi)(shi)影響(xiang)樓(lou)(lou)價(jia)的(de)(de)(de)因素之一，即朝向系數(shu)。一般來說，江景(jing)、街景(jing)等(deng)給人以視覺(jue)上(shang)的(de)(de)(de)享受，朝向系數(shu)大(da)(da)，為8-10%左右，而臨馬路邊(bian)因其噪音大(da)(da)，塵埃(ai)多，朝向系數(shu)亦低，為3-5%之間(jian)，樓(lou)(lou)盤的(de)(de)(de)南(nan)、北兩個方位，如(ru)(ru)無景(jing)觀差別，一般南(nan)面(mian)售價(jia)高于北面(mian)。有的(de)(de)(de)樓(lou)(lou)盤，因其朝向系數(shu)不(bu)(bu)合(he)理，好的(de)(de)(de)樓(lou)(lou)層和好的(de)(de)(de)朝向全部賣光，剩下的(de)(de)(de)全部都是(shi)(shi)不(bu)(bu)好賣的(de)(de)(de)，使樓(lou)(lou)盤出現滯銷狀(zhuang)態。

　　商鋪(pu)的(de)(de)(de)定價，由于一般(ban)顧(gu)客購物習慣在首層(ceng)，因此首層(ceng)商鋪(pu)定價一般(ban)是住宅(zhai)平均價的(de)(de)(de)三(san)倍以上。車位(wei)的(de)(de)(de)每平方米定價一般(ban)相(xiang)當于住宅(zhai)的(de)(de)(de)50%。

　　3、價格調整策略。

　　房地產價格(ge)調整(zheng)(zheng)策略可以分為直接的價格(ge)調整(zheng)(zheng)、優惠折扣兩方(fang)面內容(rong)。

　　直(zhi)接(jie)的(de)價(jia)格(ge)(ge)調(diao)整(zheng)(zheng)就是房(fang)屋(wu)價(jia)格(ge)(ge)的(de)直(zhi)接(jie)上升(sheng)或下(xia)(xia)降(jiang)，它給客戶的(de)信息是最(zui)直(zhi)觀明(ming)了的(de)。直(zhi)接(jie)的(de)價(jia)格(ge)(ge)調(diao)整(zheng)(zheng)主要有(you)兩種形式：(1)基價(jia)調(diao)整(zheng)(zheng)。基價(jia)調(diao)整(zheng)(zheng)就是對一棟(dong)樓的(de)計算價(jia)格(ge)(ge)進行上調(diao)或下(xia)(xia)降(jiang)。因為基價(jia)是制定(ding)所(suo)有(you)單元的(de)計算基礎，所(suo)以，基價(jia)的(de)調(diao)整(zheng)(zheng)便意味著所(suo)有(you)單

　　元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)都一(yi)起參與調(diao)(diao)整。這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)整，每(mei)套(tao)單元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)整方向和調(diao)(diao)整幅(fu)度都是(shi)(shi)一(yi)致(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)產品對市(shi)場(chang)總體趨勢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)統一(yi)應對;(2)差(cha)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)系(xi)數(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)整。每(mei)套(tao)單元(yuan)(yuan)因(yin)(yin)為(wei)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)(yi)而制定不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)系(xi)數(shu)(shu)，每(mei)套(tao)單元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)是(shi)(shi)由房(fang)屋基價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)加權所制定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)系(xi)數(shu)(shu)而計算(suan)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但每(mei)套(tao)單元(yuan)(yuan)因(yin)(yin)為(wei)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)(yi)性而為(wei)市(shi)場(chang)接納程度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同并不(bu)一(yi)直是(shi)(shi)和我們(men)原(yuan)先的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)估計是(shi)(shi)一(yi)致(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。差(cha)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)系(xi)數(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)整就要求(qiu)我們(men)根據實(shi)際銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體情況，對原(yuan)先所設定差(cha)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)體系(xi)進行修正，將好賣單元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)系(xi)數(shu)(shu)再(zai)調(diao)(diao)高一(yi)點，不(bu)好賣單元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)系(xi)數(shu)(shu)再(zai)調(diao)(diao)低(di)一(yi)點，以均勻(yun)各(ge)種類型單元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)比例，反(fan)映(ying)出市(shi)場(chang)對不(bu)同產品需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)強弱(ruo)。差(cha)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)系(xi)數(shu)(shu)調(diao)(diao)整是(shi)(shi)開發商(shang)經常應用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要調(diao)(diao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)手段之一(yi)。有時(shi)候一(yi)個(ge)樓盤(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)差(cha)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)系(xi)數(shu)(shu)可以在一(yi)個(ge)月內(nei)調(diao)(diao)整近十(shi)幾次，以適應銷(xiao)售(shou)情況的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)變化。

　　優(you)(you)(you)惠折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)是(shi)(shi)(shi)指在(zai)限定的(de)時間范圍(wei)內(nei)，配合整體(ti)促(cu)銷活動(dong)計劃，通(tong)過贈送、折(zhe)(zhe)(zhe)讓(rang)等方(fang)式(shi)對客戶(hu)(hu)的(de)購(gou)買(mai)(mai)行為(wei)進(jin)行直接刺(ci)激的(de)一(yi)種(zhong)方(fang)法。優(you)(you)(you)惠折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)通(tong)常會活躍銷售氣氛，進(jin)行銷售調(diao)劑(ji)，但更多的(de)時候是(shi)(shi)(shi)拋開價(jia)格體(ti)系(xi)的(de)直接讓(rang)利行為(wei)。優(you)(you)(you)惠折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)和付(fu)款方(fang)式(shi)一(yi)樣，有(you)多種(zhong)多樣的(de)形(xing)式(shi)，譬如(ru)一(yi)個星期內(nei)的(de)現實(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou);買(mai)(mai)房(fang)送空(kong)調(diao)、送冰箱，或者(zhe)送書房(fang)、送儲藏室，購(gou)房(fang)抽獎活動(dong)等等。優(you)(you)(you)惠折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)要做得(de)好，首先要讓(rang)客戶(hu)(hu)確(que)實(shi)感受到(dao)是(shi)(shi)(shi)在(zai)讓(rang)利，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)種(zhong)花哨的(de)促(cu)銷噱頭。同時，優(you)(you)(you)惠折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)所(suo)讓(rang)的(de)利應該(gai)切合客戶(hu)(hu)的(de)實(shi)際需(xu)要，是(shi)(shi)(shi)他們所(suo)能希(xi)望(wang)的(de)方(fang)式(shi)，只有(you)這樣才便于促(cu)進(jin)銷售。再者(zhe)，不(bu)要與其他競爭者(zhe)的(de)優(you)(you)(you)惠折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)相類似(si)，優(you)(you)(you)惠折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)在(zai)形(xing)式(shi)上的(de)繽紛多彩為(wei)開發(fa)商標新立異提供了可能。

　　(三)房地產營銷渠道(dao)策略(Place)

　　目(mu)前我國房地(di)(di)產(chan)(chan)行業中，房地(di)(di)產(chan)(chan)營(ying)銷渠道策略可以大(da)致分為(wei)企業直接推銷、委托代(dai)理(li)推銷以及近幾年興起的網絡營(ying)銷、房地(di)(di)產(chan)(chan)超市等(deng)。

　　企(qi)業(ye)直(zhi)接(jie)(jie)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)，是(shi)(shi)(shi)指房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)開發企(qi)業(ye)通(tong)過自己(ji)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員直(zhi)接(jie)(jie)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)其(qi)房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)，也稱為(wei)直(zhi)銷(xiao)(xiao)或自銷(xiao)(xiao)。直(zhi)接(jie)(jie)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)優勢在于它可(ke)(ke)以(yi)幫助房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)開發企(qi)業(ye)節省一筆(bi)數量可(ke)(ke)觀的(de)(de)(de)委托(tuo)(tuo)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)費用(相當于售(shou)價(jia)的(de)(de)(de)1.5%~3、0%)，但推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)經(jing)驗的(de)(de)(de)不(bu)足和(he)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)網絡的(de)(de)(de)缺乏也是(shi)(shi)(shi)這種(zhong)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道的(de)(de)(de)致命缺陷。由(you)于我(wo)國房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)市場(chang)(chang)(chang)正處(chu)于起步(bu)階段(duan)，房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)運行(xing)機制尚不(bu)健全，必(bi)需的(de)(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)與管理(li)(li)經(jing)驗還(huan)有待于積累發掘。所(suo)以(yi)目前它還(huan)是(shi)(shi)(shi)我(wo)國房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)主要渠道，在房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)市場(chang)(chang)(chang)發展的(de)(de)(de)將(jiang)來，它依然會占據重要位置。 委托(tuo)(tuo)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)，是(shi)(shi)(shi)指房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)開發企(qi)業(ye)委托(tuo)(tuo)房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)來推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)其(qi)房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)。所(suo)謂房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，是(shi)(shi)(shi)指接(jie)(jie)受房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)開發企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)委托(tuo)(tuo)，尋找消費者(zhe)，介紹房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，提供咨詢(xun)，促(cu)成房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)成效的(de)(de)(de)中間商(shang)(shang)。委托(tuo)(tuo)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)可(ke)(ke)以(yi)分為(wei)企(qi)業(ye)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)和(he)個人(ren)(ren)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)，前者(zhe)是(shi)(shi)(shi)指由(you)多人(ren)(ren)組成的(de)(de)(de)具備法(fa)人(ren)(ren)資格(ge)的(de)(de)(de)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)機構，后者(zhe)是(shi)(shi)(shi)指中介代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)，即經(jing)紀人(ren)(ren)。

　　網(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)營銷(xiao)(xiao)是信(xin)息時代和電(dian)(dian)子(zi)商務的(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)的(de)產(chan)(chan)物，目前(qian)它也(ye)運用(yong)到了(le)房(fang)(fang)(fang)地產(chan)(chan)市場(chang)營銷(xiao)(xiao)上(shang)，目前(qian)國(guo)(guo)內(nei)出現了(le)一(yi)些以房(fang)(fang)(fang)地產(chan)(chan)為(wei)(wei)(wei)(wei)主要(yao)內(nei)容(rong)的(de)網(wang)(wang)(wang)站，如(ru)搜房(fang)(fang)(fang)網(wang)(wang)(wang)、中(zhong)房(fang)(fang)(fang)網(wang)(wang)(wang)等，它們為(wei)(wei)(wei)(wei)房(fang)(fang)(fang)地產(chan)(chan)企業和消費者(zhe)提供了(le)全新(xin)的(de)信(xin)息溝通渠道;同時，許多(duo)房(fang)(fang)(fang)地產(chan)(chan)商也(ye)利用(yong)internet網(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)資源，進行(xing)網(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)營銷(xiao)(xiao)。20xx年9月，上(shang)海(hai)"青之杰"花園推出了(le)全國(guo)(guo)第一(yi)本(ben)電(dian)(dian)子(zi)樓書，標志著(zhu)網(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)房(fang)(fang)(fang)地產(chan)(chan)營銷(xiao)(xiao)又增加了(le)新(xin)的(de)手法。現在不少開(kai)發(fa)(fa)(fa)商都在互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)上(shang)注(zhu)冊了(le)自己的(de)網(wang)(wang)(wang)站，為(wei)(wei)(wei)(wei)企業和產(chan)(chan)品進行(xing)宣傳(chuan)和推廣(guang)。通過互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)雙向式交(jiao)流，可(ke)以打破地域限制，進行(xing)遠程信(xin)息傳(chuan)播(bo)，面廣(guang)量(liang)大，其營銷(xiao)(xiao)內(nei)容(rong)詳(xiang)實生動、圖文并茂，可(ke)以全方(fang)位(wei)地展(zhan)示房(fang)(fang)(fang)地產(chan)(chan)品的(de)外形(xing)和內(nei)部結(jie)構，同時還可(ke)以進行(xing)室內(nei)裝(zhuang)飾和家具(ju)布(bu)置的(de)模擬，為(wei)(wei)(wei)(wei)潛在購房(fang)(fang)(fang)者(zhe)提供了(le)諸多(duo)方(fang)便(bian)。隨著(zhu)電(dian)(dian)子(zi)商務的(de)進一(yi)步發(fa)(fa)(fa)展(zhan)，網(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)營銷(xiao)(xiao)將成(cheng)為(wei)(wei)(wei)(wei)房(fang)(fang)(fang)地產(chan)(chan)市場(chang)上(shang)一(yi)種(zhong)具(ju)有相當(dang)潛力(li)和發(fa)(fa)(fa)展(zhan)空間的(de)營銷(xiao)(xiao)策略(lve)。

　　房地產(chan)(chan)(chan)超市營(ying)銷(xiao)(xiao)是最近在浙(zhe)江(jiang)、上海等地出現(xian)的(de)一(yi)(yi)種全新(xin)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道。它的(de)出現(xian)表明我國(guo)房地產(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售開始告(gao)別傳統的(de)開發商自產(chan)(chan)(chan)自銷(xiao)(xiao)的(de)單一(yi)(yi)模式，進(jin)入一(yi)(yi)個以超市為(wei)顯著特(te)征的(de)商品(pin)(pin)零售時期。有(you)專家(jia)認為(wei)，房地產(chan)(chan)(chan)超市是我國(guo)樓市營(ying)銷(xiao)(xiao)理念、方式的(de)一(yi)(yi)次改(gai)革和突(tu)破，為(wei)解決當前商品(pin)(pin)房銷(xiao)(xiao)售困難帶來了新(xin)的(de)思(si)路和轉(zhuan)機。

　　(四)房地產營銷促銷策略(Promotion)

　　房地(di)(di)產(chan)(chan)促銷(xiao)(xiao)策略，是指房地(di)(di)產(chan)(chan)開(kai)發(fa)商為(wei)了推動房地(di)(di)產(chan)(chan)租售而面(mian)向消(xiao)費者或用戶傳遞房地(di)(di)產(chan)(chan)產(chan)(chan)品信息的(de)一系列宣傳、說服活(huo)(huo)動。通過這些活(huo)(huo)動幫助消(xiao)費者認識房地(di)(di)產(chan)(chan)產(chan)(chan)品的(de)特點與(yu)功能，激發(fa)其消(xiao)費欲(yu)望，促進(jin)其購買行為(wei)，以達到擴大銷(xiao)(xiao)售的(de)目的(de)。房地(di)(di)產(chan)(chan)營銷(xiao)(xiao)促銷(xiao)(xiao)略主要可以分為(wei)廣告促銷(xiao)(xiao)、人員(yuan)促銷(xiao)(xiao)、公共關系、營業推廣。

　　1、廣告

　　廣(guang)告是向(xiang)人們介紹商品信息，輸送(song)某種觀念的(de)一種公開的(de)宣(xuan)傳形式。房地產廣(guang)告的(de)突出特點(dian)是廣(guang)告期短、頻率高、費(fei)用(yong)大(da)。

　　房地產(chan)廣告的訴求重點有：地段(duan)優(you)(you)勢(shi)、產(chan)品優(you)(you)勢(shi)、價格優(you)(you)勢(shi)、交通便捷優(you)(you)勢(shi)、學區優(you)(you)勢(shi)、社區生(sheng)活質量、開發公司的社會聲譽等。

　　房(fang)(fang)(fang)地(di)產廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)可供選擇的(de)(de)(de)(de)形(xing)式有(you)以(yi)下幾種(zhong)類型：(1)印刷廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)。利用(yong)印刷品進行房(fang)(fang)(fang)地(di)產廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)宣傳(chuan)(chuan)相(xiang)當(dang)普遍，這(zhe)也是(shi)(shi)房(fang)(fang)(fang)地(di)產產品進行營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)主要手(shou)段之一(yi)。報刊(kan)、雜(za)志、有(you)關專業書籍以(yi)及(ji)開(kai)發商(shang)(shang)或其(qi)代(dai)理商(shang)(shang)自行印刷的(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)材料等，都是(shi)(shi)房(fang)(fang)(fang)地(di)產廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)有(you)效載體;(2)視聽廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)。利用(yong)電視、電影、霓虹燈、廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)牌以(yi)及(ji)電臺、廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)播等傳(chuan)(chuan)媒(mei)方(fang)式都是(shi)(shi)宣傳(chuan)(chuan)房(fang)(fang)(fang)地(di)產產品的(de)(de)(de)(de)有(you)效視聽廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao);(4)現(xian)場廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)。在(zai)施(shi)工現(xian)場豎立(li)的(de)(de)(de)(de)現(xian)場廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)牌以(yi)及(ji)工地(di)四周圍(wei)墻(qiang)上的(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)，用(yong)以(yi)介紹開(kai)發項目(mu)情(qing)況;(5)信函廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)。包括商(shang)(shang)品房(fang)(fang)(fang)目(mu)錄(lu)和說(shuo)明書等。 根據樓盤(pan)不同的(de)(de)(de)(de)類型、租售范圍(wei)以(yi)及(ji)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)費用(yong)，開(kai)發商(shang)(shang)應(ying)當(dang)選擇適當(dang)的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)類型和廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)策略(lve)，從(cong)而達到最大的(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)效果。

　　2、營業推廣

　　營(ying)業推廣(guang)是為了在一(yi)個較大的(de)目標市場上，刺激需(xu)求，擴大銷售，而采取(qu)的(de)鼓勵購買的(de)各(ge)種措施。多用于一(yi)定時期(qi)、一(yi)定任務的(de)短(duan)期(qi)的(de)特別推銷。營(ying)業推廣(guang)刺激需(xu)求的(de)效果(guo)十分明顯且費用較少。

　　開(kai)(kai)發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)可以(yi)(yi)通過開(kai)(kai)展大(da)規模的(de)住(zhu)房知(zhi)識普及活(huo)動(dong)，向廣大(da)消費者介紹房屋(wu)建筑選擇標準、住(zhu)宅裝修知(zhi)識、住(zhu)房貸款方法和程序以(yi)(yi)及商(shang)(shang)(shang)品房購置手續和政府相關稅費，在增加消費者房地(di)(di)產知(zhi)識的(de)同(tong)時，也(ye)可以(yi)(yi)增加消費者對開(kai)(kai)發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)認(ren)同(tong)感。另外開(kai)(kai)發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)還可以(yi)(yi)舉(ju)行(xing)開(kai)(kai)盤或認(ren)購儀式、項目研(yan)討會(hui)、新聞發(fa)(fa)布會(hui)、尋找明星(xing)代言(yan)人、舉(ju)辦文化與休閑(xian)活(huo)動(dong)、業主聯(lian)誼會(hui)等，這些活(huo)動(dong)可以(yi)(yi)極大(da)地(di)(di)提(ti)高房地(di)(di)產企(qi)業的(de)知(zhi)名度，從而使企(qi)業的(de)銷售業績不斷上升。目前在重慶等地(di)(di)每年都要舉(ju)辦的(de)房地(di)(di)產交(jiao)易(yi)會(hui)也(ye)是(shi)開(kai)(kai)發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)展示自身實力(li)的(de)舞臺，據統計，每次房交(jiao)會(hui)上，各房地(di)(di)產開(kai)(kai)發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)都會(hui)有一個不凡的(de)成(cheng)交(jiao)量。

　　3、人員促銷

　　房(fang)地(di)產(chan)人(ren)員促(cu)銷(xiao)是指房(fang)地(di)產(chan)促(cu)銷(xiao)人(ren)員根據掌握到的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信息，向目標(biao)市場消(xiao)費(fei)者(zhe)介(jie)紹開發(fa)商及其房(fang)地(di)產(chan)的(de)情況，促(cu)成買賣成交(jiao)的(de)活動(dong)。人(ren)員促(cu)銷(xiao)的(de)優點在于：目標(biao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)明(ming)確(que)，促(cu)銷(xiao)力量集中，成交(jiao)率(lv)高;與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)面談，有(you)利(li)(li)于聯絡與(yu)密切同客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)感情，有(you)利(li)(li)于信息反饋，有(you)利(li)(li)于了解同行業的(de)開發(fa)建(jian)設和營(ying)銷(xiao)動(dong)向。

　　當然，人員(yuan)(yuan)促(cu)銷(xiao)方(fang)式對促(cu)銷(xiao)人員(yuan)(yuan)的素質(zhi)(zhi)要求比較高。促(cu)銷(xiao)人員(yuan)(yuan)一般必(bi)須具(ju)備(bei)以(yi)下條件和(he)素質(zhi)(zhi)：具(ju)有豐(feng)富的房(fang)(fang)地產知識和(he)合理的知識結構;及時掌握正(zheng)確(que)的房(fang)(fang)地產市場信(xin)息;具(ju)有良好的經營理念和(he)業務素質(zhi)(zhi)。

　　促(cu)銷人員(yuan)在日(ri)常工作中，要注意對(dui)商(shang)圈內的所有顧客的詳細資料包(bao)括地址、姓名、電話(hua)號碼等建檔，以便隨時跟蹤。

　　4、公共關系

　　房(fang)地產(chan)公(gong)共關系(xi)促銷活(huo)動包括(kuo)：爭(zheng)取對(dui)房(fang)地產(chan)開(kai)(kai)發商(shang)有利的(de)宣傳報道，協助房(fang)地產(chan)開(kai)(kai)發商(shang)與有關各界公(gong)眾建立(li)(li)和保(bao)持良好的(de)關系(xi)，建立(li)(li)和保(bao)持良好的(de)企業(ye)形象以(yi)及消除和處理對(dui)房(fang)地產(chan)開(kai)(kai)發企業(ye)不利的(de)謠言(yan)、傳聞(wen)和事(shi)件。公(gong)共關系(xi)的(de)內(nei)容主要可以(yi)包括(kuo)：

　　制造噱頭(tou)和危機公關(guan)

　　人為制造(zao)新聞點，引得(de)媒體爭相報(bao)道，享受無(wu)償廣告。這(zhe)其中也包括危機公關。針對當(dang)前屢屢發生(sheng)的入住糾紛問題，如處理得(de)當(dang)，或許可在眾多消費(fei)者(zhe)與(yu)媒體的關注下，以坦誠(cheng)的態度重樹項目良好形象，化不(bu)利(li)為有利(li)。

　　建立與各方面的良(liang)好(hao)關(guan)系

　　開(kai)(kai)發商應當(dang)重視消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)導向，強調通(tong)過(guo)企業與消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)雙向溝通(tong)，建立(li)長久(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)穩定的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)應關系，在市場上樹(shu)立(li)企業和品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭優(you)勢。商品和品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)是(shi)最(zui)難以替代的(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)與消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)認可程度緊密相(xiang)關。因此，開(kai)(kai)發商應當(dang)完(wan)全從消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)角度安排經營策略，充(chong)分研究消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)需求，努力加強與消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)，注(zhu)意(yi)(yi)關系營造。同時，開(kai)(kai)發商還要注(zhu)意(yi)(yi)與地方政府(fu)、金融(rong)機構和其它社會組織的(de)(de)(de)(de)(de)合作，更(geng)要注(zhu)意(yi)(yi)開(kai)(kai)發商之間的(de)(de)(de)(de)(de)合作，特別是(shi)后(hou)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)合作尤為(wei)重要。

　　四、結束語

　　綜上(shang)所述，房(fang)地產(chan)營銷策略大(da)致可以分為(wei)以上(shang)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)方面內容。房(fang)地產(chan)營銷對(dui)提高房(fang)地產(chan)開(kai)發(fa)(fa)經營的(de)(de)(de)(de)經濟效益(yi)、社會效益(yi)和環境效益(yi)的(de)(de)(de)(de)諸多(duo)方面都起(qi)著(zhu)重要的(de)(de)(de)(de)作用，由于目前我(wo)國(guo)房(fang)地產(chan)業正步入一個(ge)(ge)(ge)嶄新(xin)的(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)階段，房(fang)地產(chan)營銷儼然成為(wei)房(fang)地產(chan)開(kai)發(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)重要組成部分，它對(dui)整個(ge)(ge)(ge)房(fang)地產(chan)行業而(er)言(yan)都具有(you)極其重要的(de)(de)(de)(de)現(xian)實意義。

　　房(fang)地(di)產(chan)營銷(xiao)四大(da)價格調整(zheng)策略

　　中(zhong)國房地(di)產報(bao)(李峰)房地(di)產項目定價(jia)(jia)與其調(diao)(diao)價(jia)(jia)策(ce)(ce)略(lve)(lve)從(cong)性質上講，并不屬(shu)于(yu)(yu)同一(yi)概念。準(zhun)確(que)、合理的價(jia)(jia)格(ge)調(diao)(diao)整(zheng)策(ce)(ce)略(lve)(lve)，是優秀銷售工作(zuo)的基(ji)礎和(he)前提，調(diao)(diao)價(jia)(jia)策(ce)(ce)略(lve)(lve)來源(yuan)于(yu)(yu)房地(di)產項目市(shi)場定位，而最終服務于(yu)(yu)銷售策(ce)(ce)略(lve)(lve)。

　　房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)調(diao)整(zheng)策略(lve)，是指在(zai)(zai)房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)整(zheng)體(ti)定價(jia)(jia)(jia)確定的(de)(de)(de)(de)(de)前提下(xia)(xia)，在(zai)(zai)銷售過程中(zhong)，采取(qu)何種策略(lve)，根據房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)及(ji)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展情(qing)(qing)況，引導價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)發(fa)(fa)展走(zou)勢(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)方(fang)案。在(zai)(zai)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)中(zhong)，由于房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)自身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)各項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)素質(zhi)差異很大(da)，加之市(shi)場狀(zhuang)況不(bu)同(tong)，每個房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)會根據自己的(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)采取(qu)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)調(diao)整(zheng)策略(lve)，以(yi)引導房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)正確發(fa)(fa)展。概括來說，房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)價(jia)(jia)(jia)策略(lve)分為以(yi)下(xia)(xia)四種：一、高(gao)開低(di)走(zou)在(zai)(zai)房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)綜合(he)素質(zhi)高(gao)，而市(shi)場狀(zhuang)況不(bu)好，競(jing)(jing)爭又較為激(ji)烈的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)況下(xia)(xia)，房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)往往采取(qu)突出(chu)房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)優秀品質(zhi)，高(gao)報(bao)價(jia)(jia)(jia)樹立房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)形(xing)(xing)象和(he)知名度，而實際以(yi)較低(di)成交(jiao)(jiao)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)爭客戶(hu)和(he)市(shi)場份(fen)額的(de)(de)(de)(de)(de)"高(gao)開低(di)走(zou)"的(de)(de)(de)(de)(de)策略(lve)。當然(ran)，如果市(shi)場狀(zhuang)況好，競(jing)(jing)爭不(bu)激(ji)烈，而且項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)自身(shen)規模又不(bu)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)況下(xia)(xia)，項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)完全可以(yi)采取(qu)突出(chu)房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)優秀品質(zhi)，大(da)規模營造房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)形(xing)(xing)象和(he)知名度，高(gao)價(jia)(jia)(jia)報(bao)盤，高(gao)價(jia)(jia)(jia)成交(jiao)(jiao)，在(zai)(zai)短(duan)期(qi)內迅(xun)速獲得市(shi)場認同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)，與前一種狀(zhuang)況完全相反的(de)(de)(de)(de)(de)"高(gao)開高(gao)走(zou)"策略(lve)。

　　二、低開(kai)高走在房地(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)目(mu)(mu)綜合素(su)質(zhi)較高，但初期優勢不明顯(xian)，而市(shi)場(chang)狀況(kuang)不好或市(shi)場(chang)發展趨向不明朗(lang)的(de)情(qing)況(kuang)下，為(wei)取(qu)得市(shi)場(chang)認(ren)(ren)同(tong)，房地(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)目(mu)(mu)應采取(qu)低價入市(shi)，根據銷(xiao)售工作的(de)開(kai)展，視具體情(qing)況(kuang)適時調價的(de)"低開(kai)高走"策略(lve)(lve)，根據銷(xiao)售進展的(de)好壞，決定(ding)價格(ge)的(de)提升。當然，如果項(xiang)目(mu)(mu)的(de)確綜合素(su)質(zhi)較低，市(shi)場(chang)認(ren)(ren)同(tong)感差，且(qie)市(shi)場(chang)狀況(kuang)不好競爭較為(wei)激(ji)烈的(de)情(qing)況(kuang)下，房地(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)目(mu)(mu)一般只能采取(qu)低報價，低價成交，以價格(ge)取(qu)勝的(de)"低開(kai)低走"策略(lve)(lve)。

　　三、平穩推進(jin)在(zai)房地產(chan)項目(mu)素質一般，規模較大(da)，各樓座素質差距(ju)較小，而市(shi)場(chang)狀況很好的情況下，有些項目(mu)也采取"平穩推進(jin)"的策略，報價符(fu)合房地產(chan)項目(mu)實(shi)際成交(jiao)價，價格提(ti)升較為(wei)平穩，給客(ke)戶(hu)以放心的心理(li)滿足(zu)，最終追求較好的市(shi)場(chang)業績(ji)。

　　四、波浪(lang)螺旋(xuan)"平穩推進"的調價策(ce)略(lve)是一種較為理想的調價策(ce)略(lve)，在(zai)現實中很(hen)難維系。實踐證明，很(hen)多(duo)(duo)項(xiang)目其(qi)中的各樓座素質(zhi)因(yin)為位(wei)置(zhi)、景觀、交(jiao)通等(deng)因(yin)素的影響(xiang)而(er)差SS較大，而(er)且市場狀況的好與壞(huai)在(zai)很(hen)多(duo)(duo)的情況下也是很(hen)難判斷的。所以在(zai)房地產項(xiang)目素質(zhi)一般，規模較大，而(er)市場發展趨(qu)勢不很(hen)明朗的情況下，多(duo)(duo)數項(xiang)目采取的是"波浪(lang)螺旋(xuan)"的調

　　價(jia)策略(lve)(lve)。這(zhe)種調(diao)價(jia)方式是(shi)一種結(jie)合房(fang)地(di)產(chan)市(shi)場(chang)周(zhou)期波動而(er)調(diao)整價(jia)格(ge)發生同(tong)步(bu)的(de)(de)周(zhou)期性波動策略(lve)(lve)。調(diao)價(jia)周(zhou)期以房(fang)地(di)產(chan)市(shi)場(chang)周(zhou)期、項目(mu)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)速度(du)(du)和(he)最終利潤的(de)(de)回收作為判(pan)斷標準(zhun);同(tong)時(shi)，可(ke)根據工(gong)程進度(du)(du)及(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)情況，對提價(jia)幅度(du)(du)及(ji)周(zhou)期進行進一步(bu)細化調(diao)整;此外，應考慮(lv)不同(tong)樓座在銷(xiao)(xiao)售(shou)速度(du)(du)上(shang)的(de)(de)差(cha)異(yi)，分(fen)別(bie)調(diao)整提價(jia)幅度(du)(du)，避免"一刀切"的(de)(de)做法。并最終給整個項目(mu)營銷(xiao)(xiao)工(gong)作帶來了快速銷(xiao)(xiao)售(shou)速度(du)(du)和(he)良好(hao)的(de)(de)業績。

　　誠(cheng)然，房地產項目的調(diao)價策(ce)略方式(shi)并不是完全孤立的，會(hui)出現(xian)幾種策(ce)略共用的情況。也不會(hui)在銷(xiao)售工作(zuo)開展之初一經確(que)定便(bian)一成不變，應根(gen)據市場變化(hua)情況隨(sui)時予(yu)以調(diao)整，以爭(zheng)取獲得最佳的銷(xiao)售成果。

房地產廣告策劃書2

　　一、前言

　　萊恩(en)田(tian)園區的出現(xian)，體現(xian)了(le)萊恩(en)公(gong)司長遠的戰略眼光和(he)做(zuo)百年企業的雄(xiong)心壯志。

　　萊(lai)恩(en)田園區的出(chu)現(xian)，使萊(lai)恩(en)公司(si)在(zai)(zai)有意(yi)(yi)(yi)無意(yi)(yi)(yi)之中闖(chuang)入了(le)復合型房地產開發(fa)這一前(qian)端領域的表現(xian)，或者說，萊(lai)恩(en)公司(si)在(zai)(zai)有意(yi)(yi)(yi)無意(yi)(yi)(yi)之間為房地產開發(fa)的未來成功準(zhun)備了(le)條件。

　　萊恩田(tian)園區的(de)出現(xian)，順應了當(dang)(dang)代人、當(dang)(dang)代社會(hui)對(dui)綠色生(sheng)態環境的(de)向往與呼喚，其(qi)深(shen)厚的(de)發展潛力不可限(xian)量。

　　萊恩田園區在(zai)開發(fa)模(mo)式上，采用了(le)創(chuang)(chuang)新策劃在(zai)先，規(gui)劃設計在(zai)后，讓兩者相互彌補、相映生輝的做法，也是一(yi)個超前性的景(jing)區與地產開發(fa)模(mo)式創(chuang)(chuang)新，它對萊恩公司的未來事業(ye)將(jiang)產生深(shen)遠的影響。

　　二、市場分析

　　1）市場背景

　　萊恩田園區(qu)位于重(zhong)慶九龍坡(po)區(qu)西彭鎮一側(ce)，現占地約200畝，前(qian)期(qi)果園開發已小(xiao)見成效，大規(gui)模的(de)綜(zong)合(he)性(xing)開發即將進行。

　　果(guo)(guo)園內的(de)果(guo)(guo)樹現在枇杷為主，同時準備發展一(yi)(yi)批相應(ying)的(de)果(guo)(guo)樹，形(xing)成一(yi)(yi)個有多種水果(guo)(guo)樹的(de)綜合性(xing)果(guo)(guo)園。

　　在歷史(shi)上(shang)，西(xi)彭鎮是有栽種水(shui)果(guo)的(de)(de)悠(you)久(jiu)歷史(shi)的(de)(de)，萬畝(mu)紅桔的(de)(de)壯觀至今(jin)仍為(wei)人津津樂道。如今(jin)，西(xi)彭鎮政府又提出了建立(li)萬畝(mu)伏淡季水(shui)果(guo)的(de)(de)發展(zhan)戰略構想，為(wei)金果(guo)園的(de)(de)可持續性(xing)發展(zhan)提供了強有力的(de)(de)支(zhi)撐(cheng)。

　　現在，西彭鎮(zhen)已有(you)(you)常住(zhu)人(ren)口(kou)約五(wu)萬，隨著渝西經濟(ji)走(zou)廊的建設和新廠新單位的遷(qian)入，西彭鎮(zhen)的未來人(ren)口(kou)還會(hui)大量增加(jia)。西彭鎮(zhen)的現有(you)(you)休(xiu)閑(xian)娛樂設施(shi)——特別是新潮時尚的休(xiu)閑(xian)娛樂設施(shi)已經不能滿足(zu)居民(min)們的需要。

　　重慶主(zhu)城區人(ren)口已超過600萬，主(zhu)城區居(ju)民的(de)(de)生活水平(ping)、消費能力都在不(bu)斷的(de)(de)提高(gao)，休閑(xian)娛樂(le)的(de)(de)郊(jiao)(jiao)區化（由近郊(jiao)(jiao)逐步走向遠(yuan)郊(jiao)(jiao)）是一個(ge)不(bu)可阻擋的(de)(de)大趨勢(shi)。

　　2）產品分析

　　萊恩田園區(qu)(qu)位于重慶九龍坡區(qu)(qu)西彭(peng)鎮一側(ce)，現占地約200畝，萊恩田園區(qu)(qu)是重慶的一個具有(you)獨特地理位置和優越自然環(huan)境的、大型生態綠化田園區(qu)(qu)。

　　優勢：

　　一棵令(ling)人(ren)震驚和贊嘆的超級百果樹——

　　它立(li)在萊恩田園區的大門口或中心。

　　它那巨碩無比的下部（直徑不低于十米(mi)）是鋼筋水泥(ni)雕(diao)塑出來的，但外形與真(zhen)樹相(xiang)比，足以(yi)亂真(zhen)。

　　中心主(zhu)要(yao)是空的(de)，以泥土填滿(man)，使樹(shu)根能(neng)夠直通地下（包(bao)括(kuo)外露一部分）；也可巧妙(miao)設計一些(xie)彎曲的(de)樹(shu)洞，供孩子們捉迷藏。

　　上部(bu)則有序地(di)種植一批各種各樣的(de)果(guo)樹(shu)(shu)，讓其慢慢長(chang)大，仿佛是(shi)巨樹(shu)(shu)的(de)枝，是(shi)巨樹(shu)(shu)的(de)天生的(de)組(zu)成部(bu)分(fen)。

　　還可為其編一(yi)個古老的神(shen)話傳說故事，讓許多游客更加(jia)深信不(bu)疑(yi)。

　　果樹(shu)命名為“仙醉百(bai)果樹(shu)”，由著(zhu)名書(shu)法家題字，由著(zhu)名文人(ren)寫(xie)一篇賦，立石碑(bei)刻(ke)于樹(shu)旁(pang)。

　　這是(shi)果園獨創的特色(se)景觀之一(yi)，是(shi)它的形(xing)象標志之一(yi)。

　　它是(shi)時尚氣息濃郁(yu)的(de)公園(yuan)化，可以參照珊瑚公園(yuan)的(de)建筑風格；

　　在(zai)資金許可(ke)的(de)(de)前(qian)(qian)提下，公(gong)(gong)園的(de)(de)設計(ji)建筑應敢于(yu)適度超前(qian)(qian)（至少要有鮮明的(de)(de)獨家特色），不要認為遠郊的(de)(de)公(gong)(gong)園設計(ji)就(jiu)一定比(bi)主(zhu)城(cheng)區的(de)(de)公(gong)(gong)園落后，這(zhe)方面做好了，也(ye)是一個獨特的(de)(de)賣點，同時也(ye)能有效(xiao)阻止競爭者的(de)(de)跟進(jin)。

　　劣勢：

　　對發展(zhan)商(shang)來說，是挑戰，從規劃設(she)計的難度，建(jian)筑容(rong)積的降低，園林(lin)景觀的增(zeng)設(she)造成的成本增(zeng)加(jia)，未來物業管(guan)理(li)服務的升(sheng)級(ji)，都(dou)要求發展(zhan)商(shang)投入更多的人力物力財力。

　　3）競爭(zheng)對手分析

　　東方半(ban)島花(hua)園(yuan)是深圳布吉(ji)的一個具有獨(du)特地理位(wei)置(zhi)和(he)(he)優(you)越自然(ran)環(huan)境的、大型生態綠化園(yuan)林式社(she)區(qu)。東方半(ban)島花(hua)園(yuan)招標后，打出‘特大型低(di)密(mi)度園(yuan)林式住宅’牌子，推出了‘綠色概(gai)念(nian)(nian)’和(he)(he)‘環(huan)保(bao)概(gai)念(nian)(nian)’。這是附和(he)(he)深圳目前地產發展階(jie)段和(he)(he)消(xiao)費潮流的。

　　東方半島(dao)花園的(de)園林式是一(yi)個環境(jing)(jing)系統(tong)概念，大到小區的(de)外圍環境(jing)(jing)，內(nei)部環境(jing)(jing)，地形，布局，空間(jian)，庭院的(de)序列，主題(ti)的(de)不同，功能的(de)組(zu)合，景觀(guan)的(de)效果，小到園中的(de)一(yi)石(shi)一(yi)水，一(yi)草一(yi)木(mu)，都要納入環境(jing)(jing)系統(tong)進行精心設計。

　　三、廣告戰略

　　1）廣告目標

　　造(zao)市。制造(zao)銷售熱點。

　　造(zao)勢。多種媒體一起上，掀(xian)起立(li)體廣告(gao)攻勢。

　　大范(fan)圍、全(quan)方位、高密度(du)傳(chuan)播售樓信(xin)息，激發購買欲(yu)望(wang)。

　　擴大‘萊恩田園區’的知名度、識別度和美譽度。

　　提升企業形象。

　　一年之內銷(xiao)售量達到(dao)80%以上。

　　2）廣告對象

　　好玩好動的西彭及(ji)主城區的幼兒、兒童、少年；

　　對現代娛樂公園情有(you)獨鐘(zhong)的西彭及周(zhou)邊(bian)地(di)區青年；

　　喜(xi)歡到郊外的(de)綠色果園環境中(zhong)旅游觀光、休閑度假的(de)、收(shou)入(ru)較好的(de)主城(cheng)區居民；

　　喜歡在大自然的環境中賞花、品(pin)茶、垂釣、養鳥的西彭中老年人；

　　喜愛周末(mo)公園休閑(xian)、通(tong)俗文化演出、節日游園活動的西彭及(ji)周邊地區居民；

　　具有懷舊情(qing)結、回歸自(zi)然心愿、喜好一(yi)點農活類勞動體驗的主(zhu)城區居民；

　　樂意居(ju)住在綠色園(yuan)林中的、消費水(shui)準較高的'西彭及主城區居(ju)民；

　　3）廣告地區

　　在重慶這個城市及周邊地區。

　　4）廣告創意

　　廣告主題：

　　（1）每天活在水果的(de)世界里

　　創意

　　選用孫(sun)悟空在花(hua)果山水漣洞的情(qing)景。利用FLASH動畫(hua)的方式展現(xian)孫(sun)悟空在那里的逍遙自在，然(ran)后跳到(dao)萊恩田(tian)園(yuan)區(qu)的畫(hua)面與此相比，有如(ru)回到(dao)了當時(shi)(shi)的時(shi)(shi)代里，最后，萊恩田(tian)園(yuan)區(qu)你也每天尖在水果的世界里。

　　（2）回到家，就是渡假(jia)的開始

　　創意

　　一個懷了7個月的孕婦對剛下班回家的老(lao)(lao)公：“老(lao)(lao)公我在家里(li)好悶，我要去渡假。”

　　老公：“行，馬上帶你上。”

　　上了車，不(bu)過多久就到了。

　　他們來到了一個仿佛(fo)世外桃園的果園里，而且這里有新穎獨特(te)的建筑樓房。孕婦看到此情此景，脫口而出：“老公(gong)，我要在(zai)這里住一輩子(zi)？！”

　　老(lao)公：“沒(mei)問題(ti)。”孕婦：“真的(de)可以(yi)嗎？”老(lao)公：“當然，因為(wei)我早(zao)就在這為(wei)你(ni)買(mai)了一套你(ni)一定會滿意的(de)房子。”孕婦：“哇，你(ni)好棒(bang)呀！我每(mei)天都可以(yi)渡(du)假了！”老(lao)公：“回(hui)到(dao)家(jia)，就是渡(du)假的(de)開始(shi)。”你(ni)想(xiang)每(mei)天都能渡(du)假嗎？就到(dao)萊恩田園區。

　　5）廣(guang)告實(shi)施階(jie)段

　　第一期：試銷階段(duan)（三個(ge)月）

　　行為方(fang)式——————新聞運作、廣告(gao)、

　　時間————————2004年2月1日

　　新(xin)聞(wen)運作是利用新(xin)聞(wen)媒介替我們(men)作宣傳。這種方式近年來被(bei)明智的地產(chan)商所采用。新(xin)聞(wen)的力量(liang)遠遠在于廣(guang)告的影(ying)響，而且少(shao)花錢(qian)，多辦事，容易形成口(kou)碑(bei)，引(yin)起廣(guang)泛注意。

　　大造聲(sheng)勢(shi)。對重慶本(ben)地目標市(shi)場采(cai)用密集轟炸式的(de)廣告宣傳，各(ge)種媒體(ti)一起上，采(cai)用多種促銷手段(duan)，造成立體(ti)廣告攻勢(shi)。以圖一舉炸開(kai)市(shi)場。

　　讓受(shou)眾和(he)消費群了解物(wu)業的(de)基本情況(kuang)，同(tong)時塑造(zao)發展(zhan)商的(de)良好公(gong)眾形象。

　　在首期宣傳中(zhong)，讓(rang)４０％的目標客戶知道(dao)萊恩(en)田(tian)園區，并(bing)在心目中(zhong)留下深刻印象。

　　以內(nei)部認購為先(xian)聲，以優惠的價格和條件(jian)進行首輪銷售，銷售量達到(dao)10%。

　　吸引目標(biao)對象(xiang)注意(yi)，誘導２０％的目標(biao)顧客采取購(gou)買行動。

　　及(ji)時總結經(jing)驗和教(jiao)訓，對第(di)二期(qi)銷售計劃進行補充，調(diao)整和完善。

　　第二(er)期：擴銷階段（三個(ge)月）

　　行為方(fang)式——————-新聞、廣告、營銷(xiao)

　　乘第一期廣告之余威，保(bao)持其熱度不要降下(xia)來，繼(ji)續采取寬正面立體推廣，鞏固已(yi)有成績，吸引(yin)目(mu)標受眾更多的注(zhu)意，變潛在客戶為準備購買群(qun)。

　　一期(qi)的(de)承諾已(yi)(yi)經(jing)兌現，要倍加珍惜已(yi)(yi)有(you)的(de)市場口碑，在園(yuan)林風的(de)大主題下，煽風點火，鼓勵和引(yin)導更多的(de)人來(lai)買萊恩田園(yuan)區。

　　此時(shi)(shi)前來(lai)看(kan)房和參觀售(shou)樓處的人(ren)相(xiang)應增多，此時(shi)(shi)廣告投其(qi)所好，不失時(shi)(shi)機地(di)擴大市場占有率。銷售(shou)服務一定要跟上去。

　　繼續吸引目標受眾(zhong)，注目率(lv)已達4０％左右(you)，并形成一定之口碑。

　　合力促進銷售，引導３０％的目(mu)標顧客(ke)采取購(gou)買(mai)行為(wei)，并繼續產(chan)生邊際效(xiao)應。

　　第三期：強銷階段（四(si)個月）

　　行為方式————————-新聞、廣告、營銷

　　充分利(li)用(yong)新聞的巨(ju)大效應，變廣告行為為新聞行為，讓記者和報紙的新聞版為售樓服(fu)務，評論、專訪報道、特寫等新聞手法充分加以(yi)利(li)用(yong)。

　　部分(fen)客戶進行現身說(shuo)法，談萊恩(en)別墅區的好處，增加可信性。

　　市(shi)場口碑已初(chu)步建立，老客戶會引來新(xin)客戶。讓‘萊恩田園區(qu)’傳為美談，變成公(gong)眾的社會話題。

　　廣告方面加大投入量(liang)，報紙(zhi)電(dian)視在(zai)強度(du)，廣度(du)和(he)深度(du)上做足(zu)文章。

　　加強管理(li)和服(fu)(fu)務，讓售樓現場服(fu)(fu)務的軟功(gong)變(bian)成硬功(gong)，抓住后效應(ying)不放(fang)。

　　調動(dong)新聞的一切可以調動(dong)的手(shou)法和(he)載體(ti)，進行深入(ru)宣傳。

　　合力吸引目(mu)標客(ke)戶，引導３０％目(mu)標顧客(ke)購買。

　　第四期(qi)：鞏固(gu)階段（三(san)個月(yue)）

　　行為方式————————-營銷、廣告

　　消化剩余樓盤(pan)，基本完成銷售計劃(hua)。

　　對前三期廣告運動進(jin)行檢驗，對不足(zu)之(zhi)處加以彌補和改(gai)進(jin)。

　　細水長流，滲透式的廣(guang)告行為。

　　加強物業管(guan)理，貫徹(che)始(shi)終的良好服務，樹立(li)住戶的主人公觀念。

　　注(zhu)意(yi)后效益和市場消費心理貫性。

　　完善(shan)各項法律手續和文書文件，規范，科學，嚴謹地保證客戶各項權益。

　　四、廣告媒體策(ce)略

　　1）主體媒體

　　報紙

　　策略：

　　根據整體推(tui)廣(guang)計劃，前(qian)三期擬采用報紙為主要信息(xi)載體之一。

　　第(di)一期(qi)多用大中版(ban)(ban)面（半版(ban)(ban)或三(san)分之一版(ban)(ban)）密集發(fa)布；

　　第二(er)期采用中小(xiao)版(ban)面，逐漸拉大發布周(zhou)期；

　　第三，四期(qi)采用(yong)小(xiao)版面；長線滲透(tou)。

　　《東(dong)方日報(bao)》重(zhong)慶

　　《蘋果日報》重慶

　　2）輔主媒體

　　電視

　　制作(zuo)目的：塑造品牌形(xing)象

　　市(shi)場目的(de)：造市(shi)，促銷。

　　播出媒體：重慶電視臺（15秒(miao)廣告片）

　　重慶文體頻道（20秒(miao)廣告片）

　　重慶(qing)生活頻道（15秒廣告片）

　　五、廣告(gao)預算分配

　　媒體預算比例

　　T。V。4500011.7%

　　N。p。（報紙）50000055.7%

　　印刷10000020、4%

　　CF（廣告(gao)影片）5500012、0%

　　總計700000100、0%

　　各銷售季比例

　　新上市5000000015、0%

　　第一(yi)期特(te)賣10000000030、0%

　　空檔消化期(qi)2000000010、0%

　　第(di)二期特賣30051000045、0%

　　總(zong)計470510000100、0%

　　六、廣(guang)告效(xiao)果(guo)預測

　　由(you)于萊(lai)(lai)恩(en)房地產公(gong)司的田園(yuan)(yuan)區選在繁忙都(dou)(dou)(dou)市人都(dou)(dou)(dou)向往的環境(jing)清(qing)幽，綠意盎然、山(shan)清(qing)水秀，遠離都(dou)(dou)(dou)市塵囂的優雅山(shan)區以(yi)及萊(lai)(lai)恩(en)公(gong)司設計(ji)新(xin)穎(ying)獨特，獨具(ju)現代與古典相結合的房屋設計(ji)加上萊(lai)(lai)恩(en)公(gong)司全面(mian)的設計(ji)宣(xuan)傳定(ding)能(neng)滿足(zu)都(dou)(dou)(dou)市人享受世外桃園(yuan)(yuan)般的生活而產生熱銷，給萊(lai)(lai)恩(en)公(gong)司大額的利潤收入提高公(gong)司知名度(du)，讓公(gong)司在激烈的房地產市場競爭中站穩(wen)了腳(jiao)根(gen)。

房地產廣告策劃書3

　　隨著企業(ye)之間(jian)競爭態勢的(de)(de)(de)發展(zhan)，企業(ye)的(de)(de)(de)市場(chang)觀(guan)念發生了(le)巨(ju)大的(de)(de)(de)變化，已經有(you)越(yue)來越(yue)多的(de)(de)(de)企業(ye)放(fang)(fang)棄了(le)以往站在(zai)(zai)自身的(de)(de)(de)立場(chang)上，為(wei)生產(chan)(chan)而生產(chan)(chan)的(de)(de)(de)導向，開(kai)始以市場(chang)和消費者(zhe)的(de)(de)(de)需求(qiu)為(wei)產(chan)(chan)品生產(chan)(chan)的(de)(de)(de)出發點，并且(qie)在(zai)(zai)銷售活(huo)動中，也正在(zai)(zai)放(fang)(fang)棄具有(you)"強銷"色彩的(de)(de)(de)推(tui)銷觀(guan)念，轉而根據市場(chang)需求(qiu)和市場(chang)需求(qiu)的(de)(de)(de)變化進行市場(chang)營(ying)銷活(huo)動。

　　企業的(de)廣告活動原來(lai)只(zhi)擔負站(zhan)在企業立(li)場(chang)上向(xiang)消(xiao)費者推銷產品(pin)的(de)任務，成為企業推銷觀(guan)念的(de)翻版。而(er)策劃觀(guan)念的(de)引入(ru)，則使市場(chang)和消(xiao)費者受(shou)到(dao)了高度重視，市場(chang)分(fen)析、消(xiao)費行為分(fen)析、產品(pin)分(fen)析、競爭對手分(fen)析成為廣告決(jue)策的(de)前提，從(cong)(cong)而(er)順應了企業從(cong)(cong)推銷導向(xiang)向(xiang)營(ying)銷導向(xiang)的(de)變化。

　　在(zai)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)行業(ye)，廣告(gao)策(ce)劃不僅要(yao)(yao)考慮(lv)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)開(kai)發(fa)項目(mu)的(de)(de)(de)區(qu)域經濟情況、而且要(yao)(yao)考慮(lv)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)開(kai)發(fa)項目(mu)周圍(wei)的(de)(de)(de)市(shi)場情況和區(qu)位情況。房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)策(ce)劃是一個龐大的(de)(de)(de)系統(tong)工程，各個策(ce)劃子系統(tong)組成一個大系統(tong)，缺一不可，密切聯系，有(you)機統(tong)一。同(tong)時(shi)(shi)它的(de)(de)(de)理念、創意、手段(duan)應著重表現為超前、預見性。在(zai)市(shi)場調研階段(duan)，要(yao)(yao)預見到(dao)幾(ji)年后房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項目(mu)開(kai)發(fa)的(de)(de)(de)市(shi)場情況;在(zai)投資(zi)分析(xi)階段(duan)，要(yao)(yao)預知未來開(kai)發(fa)的(de)(de)(de)成本、售(shou)價、資(zi)金流(liu)量的(de)(de)(de)走向;在(zai)規劃設計階段(duan)，要(yao)(yao)在(zai)小區(qu)規劃、戶型設計、建筑(zhu)立面等方(fang)面預測未來的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢;在(zai)營銷(xiao)推廣階段(duan)，要(yao)(yao)弄清當時(shi)(shi)的(de)(de)(de)市(shi)場狀況，并在(zai)銷(xiao)售(shou)價格、推廣時(shi)(shi)間、樓盤(pan)包裝、廣告(gao)發(fa)布等方(fang)面要(yao)(yao)有(you)超前的(de)(de)(de)眼光。

　　另外，房地產(chan)策(ce)劃要適(shi)應(ying)市場的(de)(de)(de)需(xu)求，吻合(he)市場的(de)(de)(de)需(xu)要。一(yi)是(shi)(shi)房地產(chan)策(ce)劃自始至(zhi)終(zhong)要以市場為主導;二(er)是(shi)(shi)房地產(chan)策(ce)劃要隨市場的(de)(de)(de)變化(hua)(hua)而變化(hua)(hua);三是(shi)(shi)房地產(chan)策(ce)劃要造(zao)就市場、創造(zao)市場。它的(de)(de)(de)策(ce)劃要比較和(he)選擇多種(zhong)方案(an)(an)。房地產(chan)策(ce)劃方案(an)(an)不是(shi)(shi)一(yi)成(cheng)不變的(de)(de)(de)，應(ying)在(zai)保持一(yi)定(ding)穩定(ding)性的(de)(de)(de)同時，根據其市場環境的(de)(de)(de)變化(hua)(hua)，不斷(duan)對(dui)策(ce)劃方案(an)(an)進(jin)行(xing)調(diao)整和(he)變動，以保證策(ce)劃方案(an)(an)對(dui)現實的(de)(de)(de)最佳適(shi)應(ying)狀(zhuang)態。

　　房地(di)產(chan)策(ce)劃在房地(di)產(chan)開(kai)(kai)發項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)建(jian)設(she)中(zhong)自始至終貫穿一(yi)(yi)起，為(wei)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)開(kai)(kai)發成功保駕護航。房地(di)產(chan)開(kai)(kai)發項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)建(jian)設(she)要(yao)完成一(yi)(yi)個項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)周(zhou)期，需要(yao)經(jing)過市場調研(yan)、項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)選址、投資研(yan)究(jiu)、規(gui)劃設(she)計、建(jian)筑(zhu)施工、營(ying)銷推廣、物業服務(wu)等一(yi)(yi)系列過程，房地(di)產(chan)策(ce)劃參與項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)的每個環(huan)節，通過概念設(she)計及各種策(ce)劃手段，使開(kai)(kai)發的商品房適銷對(dui)路，占領市場。

　　目(mu)前，一些房地(di)產(chan)(chan)開(kai)發項(xiang)目(mu)策(ce)劃(hua)已(yi)初步(bu)表現出以上(shang)觀念的(de)轉變，房地(di)產(chan)(chan)策(ce)劃(hua)的(de)思想活躍(yue)、理論豐富，這(zhe)些都給房地(di)產(chan)(chan)企業(ye)(ye)以智(zhi)力、思想、策(ce)略的(de)幫助與支持(chi)，給房地(di)產(chan)(chan)企業(ye)(ye)出謀劃(hua)策(ce)，創造更多的(de)經濟效益。基于(yu)此，我們小組(zu)對(dui)選出的(de)三(san)篇房地(di)產(chan)(chan)策(ce)劃(hua)書進行了如下分析：

　　案例：《天河花(hua)園》

　　1、市場分析

　　1.1、區(qu)域市場分析

　　天河(he)區(qu)(qu)位于廣州市東(dong)(dong)部，東(dong)(dong)與黃埔(pu)區(qu)(qu)相連(lian)，南瀕珠江(jiang)，西南接(jie)東(dong)(dong)山區(qu)(qu)、北(bei)連(lian)白(bai)云(yun)區(qu)(qu)。總面積147.77平(ping)方公(gong)里，人口41.8萬人。天河(he)區(qu)(qu)交通(tong)四(si)通(tong)八達，是廣州市連(lian)接(jie)珠江(jiang)三角洲及粵北(bei)粵東(dong)(dong)地(di)區(qu)(qu)的要通(tong)。全區(qu)(qu)有中山大道(dao)，黃埔(pu)大道(dao)等63條(tiao)主要干道(dao)，廣深高速公(gong)路共穿東(dong)(dong)西，廣州火車東(dong)(dong)站和地(di)鐵(tie)號線天河(he)終(zhong)點位于區(qu)(qu)內。天河(he)區(qu)(qu)是廣州著(zhu)名的科研高教(jiao)區(qu)(qu)，有超過22所大專院校，34間(jian)科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園(yuan)。區(qu)(qu)內社會保(bao)障事業發展較快。

　　由于城(cheng)市中(zhong)心(xin)東移，天(tian)河區作為新興區域，也(ye)就成為了廣(guang)州(zhou)市商品樓(lou)集(ji)中(zhong)地。天(tian)河區樓(lou)盤分(fen)布相對集(ji)中(zhong)，主要分(fen)布在(zai)以天(tian)河北(bei)、員村、天(tian)汕(shan)路、東圃為中(zhong)心(xin)的集(ji)中(zhong)區域。

　　1.2、定向市場分析

　　員村位(wei)于天河區(qu)南部(bu)，毗鄰(lin)天河公園和(he)(he)天河區(qu)政(zheng)府(fu)，地理位(wei)置優越。附近工廠(chang)較(jiao)(jiao)多，居(ju)民較(jiao)(jiao)為密集，消(xiao)費(fei)群體(ti)以工薪階層為主(zhu)。隨著多年發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)，該外(wai)來(lai)人(ren)口越來(lai)越多，逐漸發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)成了外(wai)來(lai)人(ren)口聚居(ju)地，由于天河區(qu)政(zheng)府(fu)的(de)(de)搬遷和(he)(he)落成，使該區(qu)的(de)(de)環境和(he)(he)市(shi)政(zheng)設施得到了逐步(bu)的(de)(de)完(wan)善(shan)和(he)(he)健全，加速(su)了區(qu)域房地產業(ye)的(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)，吸(xi)引(yin)不少在城(cheng)東工作的(de)(de)人(ren)士在此置業(ye)安居(ju)。

　　1.3、項目分析

　　1、項(xiang)目名稱：海景(jing)中心

　　2、項目規(gui)模：由2幢28層組(zu)成

　　3、推(tui)售情況：現(xian)推(tui)都景軒，海都軒的7～28層

　　4、宣(xuan)傳(chuan)主(zhu)題：只交一成，即做業主(zhu)

　　5、價(jia)格：4076～5598元/m2，均(jun)價(jia)4708元/m2

　　6、裝修(xiu)標準：一(yi)級(ji)一(yi)類裝修(xiu)(高級(ji)錦磚(zhuan)地面，雙(shuang)面豪華(hua)門，全(quan)景落地玻璃(li)門)

　　7、優劣勢分析

　　⑴優勢分析

　　1、本項目由(you)海景(jing)公(gong)司(si)開發，發展商實力雄(xiong)厚，能給買家充足的(de)信心。

　　2、位于廣州(zhou)新城市(shi)中軸線，發展潛力(li)巨大。

　　3、地處交通主干道(dao)黃埔(pu)大(da)道(dao)和華南大(da)道(dao)交匯(hui)點，交通十(shi)分便利;

　　4、項(xiang)目以準現(xian)樓發售，增強買家(jia)信心(xin)。

　　5、社區配套設(she)施較完善，有學校、醫院、市(shi)場(chang)(chang)、天河公園、賽馬場(chang)(chang)等;

　　(2)劣勢分析

　　1、珠江新城配套設施(shi)仍然未成熟，發展尚須時(shi)日(ri)。

　　2、競爭(zheng)對手的廣(guang)告宣傳及促(cu)銷(xiao)活動皆比(bi)本案強，形象已經(jing)廣(guang)為(wei)人知。

　　3、項目(mu)三面被樓宇包圍(wei)，景觀(guan)被遮擋(dang)了(le)一大部(bu)分(fen)。

　　4、外來(lai)人(ren)員多(duo)，治安問題多(duo)，影響買家心理;

　　1.4、競爭(zheng)對手(shou)資料分(fen)析

　　對手一

　　1、項目名(ming)稱：僑穎苑

　　2、項目規模：由3幢(chuang)(chuang)12層及一(yi)幢(chuang)(chuang)9層組成(cheng)

　　3、推售(shou)情況：現推C棟(dong)C1～C4梯的3～12層，B2棟(dong)的2～12層

　　4、宣傳主題(ti)：新(xin)天河、新(xin)市民、新(xin)文化

　　5、價格：4481～5145元(yuan)/m2，均價4655元(yuan)/m2

　　6、優劣勢分析

　　⑴優勢分析

　　①該樓盤已為現樓，可(ke)即(ji)買即(ji)入住，易于吸引買家(jia)入住;

　　②價格較同(tong)區域其他樓盤為(wei)低，有競爭優勢(shi);

　　③位(wei)于內街(jie)，可(ke)避免主干道(dao)噪音及空氣污染影響，但亦可(ke)方便出入主干道(dao)，屬(shu)旺中帶靜(jing)，有(you)一定的升值(zhi)潛力;

　　⑵劣勢分析

　　①周(zhou)邊外來(lai)人口(kou)較(jiao)多，人流復雜，治安環境較(jiao)差，影響(xiang)買家購買心(xin)理;

　　②樓(lou)盤周圍(wei)環境欠佳(jia)，影響(xiang)樓(lou)盤檔次;

　　③戶型設(she)計(ji)一般，凸柱位較多，影響使(shi)用率;

　　對手二

　　1、項目名稱：紫林居

　　2、項目(mu)規模：由(you)3幢(chuang)連體9層組成

　　3、推(tui)售(shou)情況：現推(tui)C—H座的3～9層

　　4、宣傳主(zhu)題：品味家在公園(yuan)旁(pang)的舒(shu)適與(yu)休閑(xian)

　　5、價(jia)格：4511～6208元/m2，均價(jia)5320元/m2

　　6、優劣勢分析

　　⑴優勢分析

　　①該樓盤是員(yuan)村(cun)一(yi)帶為數不多的小區樓盤，且內部環(huan)境優美，易于(yu)吸引(yin)買(mai)家購(gou)買(mai);②鄰近交通(tong)主(zhu)干道黃埔大(da)道，交通(tong)異常便利;

　　③該(gai)樓盤緊靠(kao)天(tian)河(he)新區府，天(tian)河(he)公園(yuan)近在咫尺，對樓盤檔次的(de)提升有(you)莫大(da)的(de)幫助;⑵劣勢分析

　　①該樓盤部分單(dan)位靠近馬路，受噪音影響大，空氣(qi)污染大，影響銷售;

　　②周(zhou)邊外來人員多(duo)，且時常有治安(an)事(shi)件發生，影響買(mai)家入住(zhu)信心(xin);

　　③戶型設(she)計上有一定(ding)的不足，有凸柱現(xian)象;

　　1.5、項目(mu)周邊配套(tao)狀況

　　1、社區配套

　　①大(da)學(xue)：暨南大(da)學(xue)、華師大(da)、民族學(xue)院、廣州市環境(jing)保護學(xue)校

　　②中學(xue)：四十四中學(xue)、華師大附中、天華中學(xue)

　　③小學(xue)：昌樂小學(xue)

　　④銀行：中國建(jian)設(she)銀行

　　⑤康體：天河(he)體育中心、羽毛球館

　　1.6、項目企劃(hua)思路

　　由于項目(mu)為(wei)廣電成熟生活區物業(ye)，有優良(liang)的先天條件(jian)。區域的外部條件(jian)劣勢(shi)較為(wei)明顯，做(zuo)好(hao)項目(mu)的銷售企劃(hua)工作，是項目(mu)能(neng)否取得成功重點。我(wo)們得企劃(hua)思(si)路：

　　1、充分利用先天優越的交通環境

　　項(xiang)目的交通(tong)環境較為優越(yue)，故可(ke)利用具備(bei)的先(xian)天優越(yue)的條件來諦造一個"天河中心區宜(yi)商宜(yi)住精品公寓典(dian)范"，塑造獨(du)特的品牌形象。

　　2、把握市(shi)場需(xu)求，迎(ying)合買家(jia)心理

　　隨著房地產(chan)市(shi)場由賣方市(shi)場轉(zhuan)為買方市(shi)場后，供方面臨(lin)的嚴峻(jun)問題就是，產(chan)品的消費是否(fou)迎合(he)客戶的需求。

　　3、營造現(xian)場舒(shu)適環(huan)境(jing)，引起(qi)客(ke)戶購買沖(chong)動

　　在(zai)(zai)吸(xi)引大量客(ke)流后，現(xian)場環(huan)境的好壞便是銷售能否成(cheng)功的關健。項目(mu)應在(zai)(zai)規(gui)劃(hua)設(she)計(ji)、園(yuan)林綠化、接待中心、等方面營造舒適(shi)的內部環(huan)境。

　　4、體現(xian)"以(yi)人為本"的經營理念

　　面對(dui)多元化的目標客(ke)戶，我們必須抓住人(ren)的特點(dian)，規劃(hua)設計更(geng)加"人(ren)性化"。

　　2、項目市場定位

　　2.1市場定位

　　員村附近的(de)樓盤(pan)可謂良莠不(bu)齊，檔次不(bu)一，而且價(jia)格相差懸(xuan)殊(shu)，可以說"一路(lu)之隔，樓價(jia)翻一番"。所以，本項(xiang)目(mu)的(de)區域劃歸應(ying)與珠江新城——未(wei)來新城市社區緊密掛(gua)鉤，淡化員村區域概念才是本項(xiang)目(mu)獲勝的(de)前(qian)提。結(jie)合區域市場情況(kuang)和(he)自身(shen)特點，敝司建(jian)議塑造(zao)獨特的(de)品牌(pai)形象

　　——-"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"

　　以(yi)此定位入市，充分(fen)迎合市場，進而突破(po)市場，形成本(ben)區域的最大熱(re)點(dian)，當然，要達到(dao)這樣的目標，必須需要合適的規(gui)劃及硬(ying)件(jian)配合。在下述項(xiang)目建議中會逐一闡述。

　　2.2、項(xiang)目形象(xiang)定(ding)位(wei)

　　在項目(mu)形象定(ding)(ding)位上應揚(yang)長避(bi)短，抓住(zhu)市(shi)民向住(zhu)環境(jing)(jing)好的綠化小區(qu)的心(xin)態，帶給(gei)客(ke)戶一種(zhong)"既享有成熟小區(qu)環境(jing)(jing)，又座擁未來新城(cheng)中心(xin)"的雙(shuang)重"抵買"價值。初步提供以(yi)下項目(mu)形象定(ding)(ding)位供貴司(si)參(can)考：廣(guang)州(zhou)新城(cheng)市(shi)中心(xin)區(qu)?宜商宜住(zhu)精(jing)品公寓典范——最后一期精(jing)品。通過(guo)上述的形象定(ding)(ding)位，給(gei)本案(an)賦予現代高質素生活的實質內涵，使項目(mu)從低沉的環境(jing)(jing)氣氛中擺(bai)脫出來，從而體現項目(mu)內外(wai)環境(jing)(jing)的優越(yue)。

　　2.3、目標客戶(hu)定位

　　作為廣州新城區之一的(de)天(tian)河區員村，其(qi)購(gou)房客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群有(you)較為特殊的(de)一面。以此概念，整(zheng)個新地區(從(cong)東山——黃埔)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都是本項(xiang)目客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。根據實際情(qing)況，我們又(you)可將這部分客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群定向(xiang)細分如下：

　　1、區內的買家

　　分析(xi)：員村附近區內人(ren)(ren)口密集，路(lu)窄人(ren)(ren)稠(chou)，整體環境缺乏大型(xing)園林綠(lv)化(hua)(hua)，綠(lv)化(hua)(hua)率低(di)。對于欲(yu)改善環境的買家及家中有安(an)度(du)晚(wan)年(nian)的老人(ren)(ren)家的客(ke)戶，本案住(zhu)宅(zhai)是他們置業首選(xuan)。

　　2、區域(yu)居民的子輩

　　分析：這批人(ren)在當(dang)地生(sheng)活(huo)較長時間，生(sheng)活(huo)圈(quan)子幾乎固定在此，對該區感情深厚，而現有條件已難以滿足其生(sheng)活(huo)需要(yao)，想買大(da)屋改善環境，同時出于(yu)孝(xiao)敬老人(ren)的前提(ti)下，在同區就近購房，既能(neng)更好照顧老人(ren)，又能(neng)享受獨立居(ju)住的自由便利。

　　3、區(qu)域居(ju)民的親(qin)屬、朋友

　　分析：此(ci)類(lei)客戶受(shou)該區域的親屬、朋友的口(kou)碑(bei)宣傳(chuan)，對小區向往，同(tong)時在此(ci)地置業(ye)，方便于同(tong)自己親屬、朋友進行充分的溝通，接(jie)觸和(he)聯絡，還享受(shou)其優越住(zhu)宅環(huan)境。

　　4、外來人口在該地置業(ye)

　　分(fen)析：此類在該(gai)區域中占主流，他(ta)們(men)注重(zhong)本(ben)案的(de)綜(zong)合素質(zhi)，周圍的(de)自然環境以(yi)及周圍的(de)配套設施，對新(xin)環境適應性較強，反而對區域感情不太考(kao)慮。

　　2.4、目(mu)標市(shi)場細分

　　針對目標(biao)客戶的情況，敝司將(jiang)目標(biao)市場細分如下：

　　1、購買階層

　　1)自(zi)用(yong)：大(da)眾(zhong)市民(含拆遷戶)，有(you)能(neng)力而(er)又確實希望置業的。

　　2)安居保值：高薪收入階層。

　　3)換屋計(ji)劃：不滿現時居(ju)住條件且有(you)能(neng)力(li)供屋的人士，房改房的原(yuan)居(ju)者。

　　4)投資客：投資者是每個有潛(qian)力樓盤(pan)的目(mu)標買家群，針對本項(xiang)目(mu)，被吸(xi)引(yin)的多是中(zhong)小型投資者。

　　2、年齡層次：

　　中青年人為主(30~50歲)

　　3、家庭結構：

　　三~五口之家為(wei)主

　　2.5、目標客戶

　　市場仿如金字(zi)塔(ta)，不但(dan)要瞄(miao)準(zhun)金字(zi)塔(ta)的(de)(de)(de)(de)頂(ding)部(bu)，而更重要的(de)(de)(de)(de)是應瞄(miao)準(zhun)金字(zi)塔(ta)的(de)(de)(de)(de)中部(bu)以(yi)下(即對(dui)準(zhun)大(da)多數的(de)(de)(de)(de)消費群體(ti))就敝司(si)合作的(de)(de)(de)(de)市場調查公司(si)對(dui)廣州樓市的(de)(de)(de)(de)調查分析(xi)，天河(he)區大(da)部(bu)份的(de)(de)(de)(de)消費者，最可接(jie)受(shou)的(de)(de)(de)(de)房(fang)價是20萬到45萬元之間，而另一部(bu)份人可接(jie)受(shou)的(de)(de)(de)(de)房(fang)價為45萬到60萬，能夠接(jie)受(shou)60萬元以(yi)上的(de)(de)(de)(de)消費者就是金字(zi)塔(ta)的(de)(de)(de)(de)頂(ding)部(bu)了，本案的(de)(de)(de)(de)目(mu)標客(ke)戶(hu)為15~60萬元這(zhe)一階段，如圖(tu)示(shi)：

　　3、銷售策略建議

　　3.1、市場(chang)氣氛培養

　　敝司建(jian)議在現階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關注(zhu)，為項目推出(chu)時的銷售打下良好(hao)的市場基礎，具體(ti)操作(zuo)內容包括：

　　1、硬件塑造

　　⑴告知性(xing)工(gong)地展(zhan)示

　　應利用(yong)樓盤入(ru)口圍墻包(bao)裝，樹立項目形象，營造(zao)市場氣(qi)氛。并可通過(guo)橫幅，彩(cai)旗等(deng)工(gong)具將項目信息傳達給市場，吸引買家(jia)。

　　⑵戶外廣告設置

　　戶(hu)外(wai)(wai)廣(guang)告設置能增強項(xiang)目(mu)的(de)認(ren)知(zhi)能力(li)，可以有效提(ti)升(sheng)項(xiang)目(mu)的(de)知(zhi)名度。在廣(guang)告牌(pai)設置上可以考慮，公交車站燈(deng)箱、車身(shen)廣(guang)告等其它(ta)戶(hu)外(wai)(wai)媒體。

　　⑶設置精美的示范單位和(he)樣板房

　　通過對示(shi)范單位(wei)和(he)樣板房的包裝設(she)計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶購買沖(chong)動，促進(jin)成交。

　　2、軟性宣傳

　　⑴為區域造勢

　　通(tong)過報紙軟(ruan)性文章，詳述天河區(qu)(qu)府搬遷后為區(qu)(qu)域帶(dai)來的種種優越(yue)之處(chu)，以完善的社區(qu)(qu)配(pei)套(tao)、熟悉(xi)的生活環境打動買家的心，挽(wan)回不斷外流的區(qu)(qu)域客源。

　　⑵為本案住宅造勢(shi)

　　目的(de)：把市場的(de)注意力拉(la)至(zhi)本案(an)住宅，突出項目形象，以(yi)本案(an)住宅環境好，交通便(bian)利的(de)優點吸引買家。

　　⑶為樓盤造勢

　　形(xing)式一：軟(ruan)性廣告宣傳;把區府搬遷(qian)，城市(shi)東移(yi)，城市(shi)新(xin)中軸線(xian)的成型(xing)、九運會舉行等所帶來的利好因素向市(shi)場傳達(da)。

　　形(xing)式二(er)：置(zhi)業調(diao)查問卷(juan)，以(yi)抽獎(jiang)的形(xing)式向中獎(jiang)買(mai)家提供額外折(zhe)扣或現金獎(jiang)勵。同時，留住部分(fen)準備(bei)置(zhi)業的買(mai)家。

　　3.2、促銷手段建議

　　1、增加銷售點

　　敝司建議本項(xiang)目銷(xiao)(xiao)售(shou)點(dian)(dian)除(chu)現場售(shou)樓(lou)部外，可考慮節(jie)假日(ri)在宏城廣場、設促銷(xiao)(xiao)點(dian)(dian)，并設專車接送睇樓(lou)，以加強樓(lou)盤(pan)銷(xiao)(xiao)售(shou)網點(dian)(dian)的聯(lian)合促銷(xiao)(xiao)力。

　　2、大型展銷會

　　選(xuan)擇適當(dang)的(de)時間和地點，通過(guo)適量的(de)廣告投放，營造銷售高(gao)潮。

　　3、潛在客戶(hu)開發(fa)

　　利用敝司原有(you)廣闊(kuo)的一手及二手客(ke)戶資料，通過主動聯絡推銷方式，增加(jia)項目的客(ke)戶來(lai)源(yuan)。同時，應發感謝(xie)信給(gei)首期業(ye)主，并采取措施對舊業(ye)主成功介紹買家(以簽契(qi)約為準)給(gei)予獎勵，從而開發舊客(ke)資源(yuan)。

　　4、提供額外優惠

　　展銷會期(qi)間提供額外折扣及優惠，可以(yi)促使客戶盡快交易，降(jiang)低成交風(feng)險。根據項目的實(shi)際情況，建議如下：

　　⑴贈送一年管理(li)費

　　針對工薪(xin)族(zu)的置業心(xin)態，既加強他們(men)對物(wu)業管理(li)的信心(xin)，又能給予客(ke)戶一種實惠的感覺，有效促進成交

　　⑵贈送(song)一(yi)年天河公園門票

　　提(ti)醒潛(qian)在買家項(xiang)目(mu)鄰近天河公園，生活環境(jing)舒適。此舉將置業的(de)(de)大(da)事與生活中的(de)(de)小節有機地(di)聯系在一起，令客(ke)戶聯想起項(xiang)目(mu)周邊(bian)康體(ti)配套優勢。

　　3.3、付(fu)款(kuan)方式建議

　　針對區域內樓盤的(de)付(fu)(fu)款(kuan)方(fang)式過(guo)于單(dan)一，應向買家(jia)提(ti)供(gong)較輕松的(de)付(fu)(fu)款(kuan)方(fang)式以擴展買家(jia)層面，增加其超前入市的(de)可能性。同(tong)時，根(gen)據最新的(de)《廣東(dong)省商品房預售(shou)管(guan)理條(tiao)例(li)》建議項目的(de)付(fu)(fu)款(kuan)方(fang)式建議如下：

　　付款方式

　　手續一次付款(kuan)(kuan)特惠(hui)按揭(jie)優惠(hui)按揭(jie)付款(kuan)(kuan)超輕松(song)按揭(jie)付款(kuan)(kuan)

　　折(zhe)(zhe)扣(kou)88折(zhe)(zhe)9折(zhe)(zhe)91折(zhe)(zhe)93折(zhe)(zhe)

　　簽認購書時付

　　定金10000

　　簽認購書七天內

　　(扣除定(ding)金)30%10%

　　即辦理最高七成(cheng)三十年(nian)銀(yin)行(xing)按揭10%

　　即辦(ban)理(li)最高(gao)七成(cheng)三(san)十(shi)年銀行按揭30%

　　(扣除定金)

　　發展商提(ti)供24個月免息分期即辦理最高(gao)七成三十年銀行(xing)按(an)揭

　　一個月(yue)35%10%

　　二個月30%

　　三個月10%

　　辦好(hao)房(fang)地產證七天內5%

　　4、宣傳策略

　　建(jian)議(yi)在(zai)本(ben)項目(mu)推出(chu)(chu)前投放一(yi)(yi)定量的(de)軟性廣(guang)告(gao)，向(xiang)市(shi)場營(ying)造一(yi)(yi)種(zhong)"我(wo)們(men)推出(chu)(chu)的(de)不僅是一(yi)(yi)幢(chuang)高尚住宅，更(geng)是一(yi)(yi)種(zhong)高品位的(de)生活模式和身(shen)份象征(zheng)"的(de)概(gai)念(nian)，待項目(mu)推出(chu)(chu)市(shi)場后(hou)更(geng)以這一(yi)(yi)概(gai)念(nian)，通過(guo)強有(you)力的(de)立體廣(guang)告(gao)效應，創(chuang)造濃烈(lie)的(de)市(shi)場氣氛，以達到理想的(de)銷售業績。

　　4.1、媒體選擇(ze)建議(yi)

　　⑴廣州日報

　　廣州及珠江三角洲地區最(zui)大型的報紙(zhi)之一，是廣州首選的地產(chan)廣告媒體。

　　⑵羊城晚報

　　全國十大報業(ye)之一，以(yi)家庭讀者為主，和廣州日報配(pei)合(he)可以(yi)形成(cheng)極佳的廣告效(xiao)果。⑶廣州電(dian)(dian)臺一、二臺、城市之聲電(dian)(dian)臺、音樂電(dian)(dian)臺。

　　價格低，聽眾(zhong)廣，能以高頻率的(de)傳(chuan)播來提高受眾(zhong)對項目的(de)認識(shi)度(du)。

　　⑷戶外廣告和指示路牌

　　①在樓(lou)盤附近做指示路(lu)牌(pai)

　　②巴士車身廣告

　　③樓盤工(gong)地周邊圍墻廣告(gao)

　　4.2、宣傳主題

　　本次廣告(gao)提(ti)案將(jiang)表(biao)現敝(bi)司對海景中心的理解

　　和廣(guang)告建議，旨在準確體現本(ben)項目的整體優(you)勢(shi)及項目特色，使之能在短(duan)時間內建立起本(ben)項目的品牌(pai)形象，擴大其知名度。并通過一(yi)系列新穎而有創意的廣(guang)告策劃，激起消費者(zhe)對本(ben)項目的強(qiang)烈關注(zhu)，促使消費者(zhe)產生(sheng)購(gou)買(mai)行動(dong)。

　　競爭對手分析

　　高質素(su)的(de)(de)物業在現今的(de)(de)廣(guang)州房地產市場當中，競爭日趨激(ji)烈：從風格獨特(te)的(de)(de)設(she)計、配(pei)套設(she)施(shi)、豪華會所、室內裝(zhuang)修，到價格戰(zhan)、公關戰(zhan)、廣(guang)告戰(zhan)等各種營銷手(shou)段的(de)(de)運(yun)用，均挖空心思(si)，務求令到消(xiao)費(fei)者解囊認購。

　　海景中(zhong)心所在的(de)(de)黃埔大道中(zhong)，其市場競爭(zheng)早(zao)已(yi)于早(zao)年開始(shi)。主(zhu)要競爭(zheng)對(dui)手有(you)天一莊(zhuang)、福金蓮花園后期、紫林居(ju)及恒安(an)大廈等項(xiang)，由于上述樓盤的(de)(de)宣傳(chuan)力(li)度略(lve)優本案，在市場上已(yi)略(lve)占優勢(shi)。而對(dui)本項(xiang)目(mu)(mu)構成壓力(li)。短期內建立具(ju)有(you)獨特個性的(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu)品牌形象，鎖定目(mu)(mu)標客戶群，引起消費(fei)者的(de)(de)注(zhu)視(shi)，促使消費(fei)者作出購(gou)買(mai)行(xing)動。

　　"新(xin)城市中(zhong)心區宜商宜住精品公寓典范"

　　4.3廣(guang)告(gao)創意及訴求

　　1、廣告創意

　　"海景(jing)中心(xin)"的廣告(gao)創意是(shi)以""新城市(shi)中心(xin)區宜(yi)商宜(yi)住精品公寓(yu)典(dian)范"，此(ci)廣告(gao)句(ju)統領項目整體廣告(gao)的宣傳，強調大都會內豐富多彩的高品味生(sheng)活。

　　2、廣告訴求

　　在前期以理性與感性相結合，中期則以理性訴求(qiu)為主，后期的廣告宣(xuan)傳則側重于感性的宣(xuan)傳。

　　3、表現手法

　　結合不同時期的推(tui)廣策略，在(zai)項(xiang)目整體品牌形象塑造等方面，以(yi)現(xian)代都市感(gan)的平面表現(xian)手法(fa)，圍繞項(xiang)目廣告主題(ti)，在(zai)標題(ti)等方面統一(yi)完整地表現(xian)"海(hai)景(jing)中心(xin)"的"新城市中心(xin)區(qu)

　　宜(yi)商宜(yi)住(zhu)精(jing)品公(gong)寓(yu)典(dian)范"，從而塑造項目(mu)的品牌形象和親和力。

　　4.4廣告宣傳(chuan)推廣策(ce)略

　　1、項目在第一(yi)階段，將以樹立品牌形象為(wei)主。

　　敝司現將樓(lou)盤的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)客戶定位(wei)為都(dou)市中(zhong)精英一族，所以廣告將以鮮明(ming)的(de)(de)(de)(de)都(dou)市風格和精彩的(de)(de)(de)(de)都(dou)市生(sheng)活(huo)(huo)，樹(shu)立起(qi)"海(hai)景中(zhong)心——新城市中(zhong)心升起(qi)的(de)(de)(de)(de)一顆璀璨新星(xing)，精致都(dou)會生(sheng)活(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)一顆新星(xing)"的(de)(de)(de)(de)鮮明(ming)形(xing)象。以此獲得(de)目(mu)標(biao)消費(fei)群的(de)(de)(de)(de)認可，帶動銷售。

　　2、第(di)二階(jie)段(duan)延續第(di)一階(jie)段(duan)的(de)(de)廣告策略(lve)，仍(reng)以高(gao)品味的(de)(de)都(dou)市生活為主要(yao)訴求(qiu)點(dian)，以渲染精彩的(de)(de)都(dou)市生活為主要(yao)出發點(dian)。但配合了具體賣(mai)點(dian)的(de)(de)演繹，例如：新城市中心地理位置的(de)(de)演繹、規劃、網絡時(shi)代的(de)(de)個性、會所的(de)(de)休閑情趣、高(gao)品味的(de)(de)都(dou)市生活點(dian)猶如揭開(kai)面(mian)紗(sha)般將樓盤(pan)的(de)(de)大都(dou)市形象塑買(mai)家的(de)(de)面(mian)前，以引起(qi)買(mai)家的(de)(de)共(gong)鳴(ming)。

　　3、第三個階段將著力配合(he)銷售的高(gao)潮(chao)期(qi)進行促銷活(huo)動。

　　4.5、媒介的(de)組合策略

　　報紙、電視、電臺為主，廣告(gao)為輔。配合的公關活(huo)動，在新(xin)聞媒介上適當的報道。

　　1、報紙

　　《廣州日(ri)報(bao)》、《羊城(cheng)晚報(bao)》

　　2、電視

　　以省有線、市有線翡翠臺與本(ben)港(gang)臺為主，廣州電視臺為輔

　　3、電臺

　　廣州二臺、羊城交通臺

　　方案說明

　　此次策劃提案提供(gong)了本項目(mu)廣告宣傳推廣的總體思路及(ji)意圖都只是(shi)一個(ge)大的框架，許多細節部分還有(you)(you)待與發展(zhan)商溝通，加以進一步充實(shi)完善，其中主要有(you)(you)：

　　1、報紙(zhi)、樓書等(deng)的重新創作(zuo)設計

　　2、公關活(huo)動的專(zhuan)項活(huo)動提案

　　結束語

　　就項目(mu)本身現存的(de)(de)(de)(de)規劃設(she)計而言，結合(he)(he)適當的(de)(de)(de)(de)價格(ge)定(ding)位，理應能(neng)夠保持一定(ding)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售業績。而對于上述(shu)的(de)(de)(de)(de)項目(mu)建議，敝司(si)認為勢必(bi)能(neng)夠較大(da)程(cheng)度(du)地(di)提高項目(mu)的(de)(de)(de)(de)綜合(he)(he)素質，提升項目(mu)知名度(du)，既成功推出市場，又能(neng)為項目(mu)以后各期的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售推廣(guang)打下堅實的(de)(de)(de)(de)基礎，并使項目(mu)成為區域的(de)(de)(de)(de)指標性物業。

　　基(ji)于敝司對(dui)項(xiang)(xiang)目介入度不(bu)足，本(ben)策劃(hua)案(an)的建議尚屬探討階段，待貴司認可本(ben)策劃(hua)的整體思(si)路后，敝司將(jiang)與貴司詳(xiang)細商討后再另案(an)補充實(shi)操性(xing)更強的方(fang)案(an)，望貴司見諒。隨著對(dui)本(ben)案(an)規劃(hua)建議的不(bu)斷深化，敝司有信心將(jiang)貴司項(xiang)(xiang)目做成天河區的精品(pin)樓盤。評論：

　　在所找的幾篇(pian)房(fang)地產(chan)策(ce)(ce)劃書中(zhong)，這是唯一(yi)(yi)一(yi)(yi)篇(pian)有(you)目(mu)錄的策(ce)(ce)劃書，目(mu)錄一(yi)(yi)方(fang)(fang)面可(ke)以(yi)使策(ce)(ce)劃文本(ben)顯得正(zheng)式、規范，另一(yi)(yi)方(fang)(fang)面也可(ke)以(yi)使閱讀者(zhe)能夠根據目(mu)錄方(fang)(fang)便地找到想要的閱讀內(nei)容，更(geng)有(you)針對性。

　　這篇策劃書的(de)(de)(de)第二個特點是(shi)它幾乎所有廣告(gao)的(de)(de)(de)內容要點都(dou)含蓋(gai)了。這么大的(de)(de)(de)覆(fu)蓋(gai)面是(shi)需要廣告(gao)策劃者收集大量的(de)(de)(de)資(zi)料，花費巨大的(de)(de)(de)人力(li)、物力(li)和資(zi)金，才(cai)能(neng)完成的(de)(de)(de)，可見房(fang)地產商(shang)對該項目是(shi)十分(fen)重視的(de)(de)(de)。

　　第三優點是在廣(guang)告(gao)策略、實施方(fang)面，這部(bu)分的內容(rong)是十分詳細的，表現策劃者(zhe)對項目(mu)的宣傳下(xia)了(le)極大的工(gong)夫，這一切都是為(wei)了(le)擴(kuo)大天河花園(yuan)的知名度。

　　這份策劃書同(tong)時也存在(zai)著一些不容忽(hu)視的缺點(dian)：

　　一(yi)、在(zai)策(ce)劃文(wen)本中沒有廣(guang)(guang)告策(ce)劃小組(zu)的名(ming)單(dan)。提供(gong)小組(zu)名(ming)單(dan)是向廣(guang)(guang)告主顯示廣(guang)(guang)告策(ce)劃運行的正(zheng)規化程度(du)和對策(ce)劃結果負責(ze)的態度(du)。因此(ci)，小組(zu)名(ming)單(dan)對一(yi)份策(ce)劃書是十分重(zhong)要的。

　　二、它沒(mei)(mei)有(you)前言(yan)，沒(mei)(mei)有(you)概述廣(guang)告策(ce)(ce)劃的(de)目的(de)、進(jin)行過(guo)程(cheng)、用的(de)主要方法、策(ce)(ce)劃書(shu)的(de)主要內容，以使廣(guang)告客(ke)戶(hu)對廣(guang)告策(ce)(ce)劃書(shu)有(you)大致(zhi)的(de)了解。這使得客(ke)戶(hu)在看策(ce)(ce)劃書(shu)之前對策(ce)(ce)書(shu)的(de)了解沒(mei)(mei)有(you)一(yi)個輪(lun)廓。

　　三、這(zhe)份策劃書有(you)些要點(dian)在分(fen)析時(shi)(shi)，分(fen)析得不夠充分(fen)。例(li)如，競(jing)爭(zheng)對(dui)手資(zi)料分(fen)析，一個(ge)房地(di)產(chan)商的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手不僅僅只有(you)兩個(ge)，更何況是(shi)在中國經濟最發(fa)達的(de)(de)(de)城市—上海，這(zhe)樣的(de)(de)(de)分(fen)析是(shi)缺乏(fa)說服力的(de)(de)(de)。同時(shi)(shi)在分(fen)析自身的(de)(de)(de)優劣勢(shi)時(shi)(shi)，不夠詳細。一個(ge)這(zhe)么大的(de)(de)(de)項目，優劣不可能只有(you)三四個(ge)，真是(shi)這(zhe)樣這(zhe)個(ge)項目的(de)(de)(de)未來一定不理(li)想(xiang)。

　　四、一份完整的(de)策(ce)劃(hua)書(shu)應有一張封面，才能體現出策(ce)劃(hua)者(zhe)的(de)嚴謹性。

房地產廣告策劃書4

　　房地產廣(guang)告從其籌備(bei)到(dao)真正落實(shi)是(shi)一個(ge)非常復(fu)雜的過(guo)程，只有(you)切實(shi)掌(zhang)握(wo)好(hao)其中每(mei)一步的關鍵，才能最(zui)終(zhong)得到(dao)理想的結果，其流程通(tong)常分(fen)為四個(ge)階段：

　　準備階(jie)段：拿(na)地，規劃設計出產品（開發公(gong)司廣告部）→確定預算→尋找廣告公(gong)司

　　實施(shi)階(jie)段(duan)：廣告(gao)公司(si)(si)了(le)解項(xiang)目(mu)及(ji)購買對象信息→廣告(gao)公司(si)(si)出(chu)媒體計(ji)劃→確(que)定廣告(gao)目(mu)標→主題確(que)定及(ji)創(chuang)意表(biao)現→廣告(gao)投放時間(jian)的(de)確(que)定→媒體選擇

　　傳播階段：各項活動和廣告的正式推廣

　　評估階段(duan)：測定(ding)廣告(gao)投放(fang)的(de)效率(lv)

　　一、準備階段

　　1、拿地(di)，規(gui)劃出產品(pin)

　　一(yi)般來(lai)說，從(cong)(cong)拿(na)地(di)到規(gui)劃出產(chan)品都(dou)是(shi)開(kai)發(fa)商的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)，廣(guang)告(gao)公(gong)(gong)司(si)(si)在這階段是(shi)不(bu)介(jie)入的(de)(de)(de)(de)(de)，但若是(shi)開(kai)發(fa)公(gong)(gong)司(si)(si)本身就(jiu)有(you)廣(guang)告(gao)部(bu)(bu)(bu)，廣(guang)告(gao)部(bu)(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)創意總(zong)監(jian)從(cong)(cong)一(yi)開(kai)始就(jiu)介(jie)入項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)運作，包括土地(di)拿(na)下前(qian)后的(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)期市場(chang)調研，產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)劃與(yu)設(she)計等，由于(yu)廣(guang)告(gao)部(bu)(bu)(bu)在項(xiang)目初就(jiu)緊密參(can)與(yu)，因而對項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解是(shi)非常透徹(che)的(de)(de)(de)(de)(de)，非常利于(yu)項(xiang)目以后一(yi)系(xi)列的(de)(de)(de)(de)(de)推廣(guang)。對于(yu)是(shi)自己(ji)組建(jian)廣(guang)告(gao)部(bu)(bu)(bu)還是(shi)對外(wai)尋找(zhao)廣(guang)告(gao)公(gong)(gong)司(si)(si)這一(yi)點(dian)上(shang)，則(ze)是(shi)各有(you)各的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)缺(que)點(dian)。若是(shi)開(kai)發(fa)商自己(ji)組建(jian)廣(guang)告(gao)部(bu)(bu)(bu)，則(ze)對項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解會更加(jia)透徹(che)，前(qian)期準備也就(jiu)更加(jia)充分(fen)，同時在整個(ge)項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)運作中內(nei)部(bu)(bu)(bu)溝(gou)通會非常流暢，缺(que)點(dian)就(jiu)是(shi)廣(guang)告(gao)部(bu)(bu)(bu)受公(gong)(gong)司(si)(si)上(shang)層及其他(ta)部(bu)(bu)(bu)門制約比(bi)較大，始終(zhong)從(cong)(cong)開(kai)發(fa)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)角度出發(fa)，視(shi)野狹小(xiao)，具有(you)一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)局限性(xing)。對外(wai)選擇廣(guang)告(gao)公(gong)(gong)司(si)(si)，一(yi)方面廣(guang)告(gao)公(gong)(gong)司(si)(si)會更加(jia)專(zhuan)業，經驗也更為豐(feng)富，另(ling)外(wai)廣(guang)告(gao)公(gong)(gong)司(si)(si)從(cong)(cong)局外(wai)人的(de)(de)(de)(de)(de)角度介(jie)入項(xiang)目，可以發(fa)現更加(jia)適合的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品主題；其缺(que)點(dian)就(jiu)是(shi)對項(xiang)目有(you)可能會理解不(bu)透徹(che)，與(yu)開(kai)發(fa)商之(zhi)間溝(gou)通和信任度不(bu)夠，費用比(bi)較高之(zhi)類。

　　2、確定預算

　　（1）廣告預算(suan)內(nei)容

　　常見的房地(di)產廣(guang)告(gao)預算內(nei)容包括以(yi)下幾項：

　　A、廣告調查(cha)費用

　　包括廣告(gao)前期的市(shi)場研究、廣告(gao)效果調(diao)(diao)查、廣告(gao)咨詢費用、媒介(jie)調(diao)(diao)查費用等

　　B、廣(guang)告(gao)制作(zuo)費(fei)用

　　包括(kuo)照相(xiang)、制(zhi)版、印刷、錄音、攝(she)影、錄像、文案(an)操(cao)作、美(mei)術設計、廣告禮品等直(zhi)接(jie)的制(zhi)作費用

　　C、廣(guang)告媒體費用

　　購(gou)買報紙(zhi)和(he)(he)雜志版面、電視(shi)和(he)(he)電臺播出頻道和(he)(he)時段(duan)、租用(yong)戶外看板等其他媒體的費用(yong)

　　D、其他相關費用(yong)

　　是(shi)與廣告(gao)活動有關的公共活動、SP活動、直效營銷等費用

　　（2）確定(ding)廣告預算的方(fang)法(fa)

　　如果是對外尋找廣(guang)(guang)告(gao)公司，開發商會在(zai)產品(pin)出來后根據項目(mu)的(de)(de)大(da)小(xiao)和性質來初步(bu)確定廣(guang)(guang)告(gao)推廣(guang)(guang)的(de)(de)預算(suan)，廣(guang)(guang)告(gao)預算(suan)的(de)(de)制(zhi)定還會受(shou)到其他一些因素的(de)(de)影響，如市場(chang)競(jing)爭程度(du)、廣(guang)(guang)告(gao)投放頻率的(de)(de)選(xuan)擇、銷售速(su)度(du)的(de)(de)制(zhi)定、企業品(pin)牌的(de)(de)知(zhi)名程度(du)等(deng)。通常測定廣(guang)(guang)告(gao)預算(suan)會采取以(yi)下幾種方式

　　A、量入為(wei)出法。即根據(ju)開(kai)發商本身資金的(de)承受能力來確定廣告預(yu)算(suan)，帶(dai)有一定的(de)片面(mian)性(xing)

　　B、銷售(shou)百分(fen)比法。即開發商根據既定(ding)的(de)銷售(shou)額的(de)百分(fen)比來決(jue)定(ding)廣告費用(yong)的(de)大(da)小。

　　C、競爭(zheng)對等法。即根據競爭(zheng)對手大(da)致投入的(de)廣告費用來確(que)定(ding)自己(ji)項(xiang)目的(de)預算。

　　D、目(mu)標任(ren)(ren)務法。即開(kai)發商首(shou)先確(que)定促(cu)銷(xiao)目(mu)標，根據所要(yao)完(wan)成的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)目(mu)標決(jue)定必(bi)須執行的(de)(de)(de)工作(zuo)任(ren)(ren)務，然后估算(suan)每項(xiang)任(ren)(ren)務所需要(yao)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)支(zhi)出，這些促(cu)銷(xiao)支(zhi)出的(de)(de)(de)總和就是(shi)計劃促(cu)銷(xiao)預算(suan)。

　　通(tong)常大(da)(da)的(de)(de)房地(di)產(chan)開發商會把(ba)銷售百分比法和競爭對等(deng)法相(xiang)結(jie)合(he)來確(que)定(ding)(ding)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)，一般廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)大(da)(da)致控制(zhi)在樓盤銷售總金額的(de)(de)1%—3%之(zhi)間(jian)，而小的(de)(de)開發商則會根據銷售狀況階段性(xing)的(de)(de)滾動執(zhi)行，銷售結(jie)果(guo)一旦不如意，廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)便會停(ting)止。在初步確(que)定(ding)(ding)下廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)后，開發商也(ye)會在找到(dao)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)司(si)(si)后與廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)司(si)(si)再次協商，根據廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)司(si)(si)方(fang)面對產(chan)品的(de)(de)定(ding)(ding)義和見解也(ye)會作出相(xiang)應的(de)(de)調(diao)整。預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)費用的(de)(de)編(bian)排最后會由廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)司(si)(si)與開發商一起協商制(zhi)訂。

　　3、尋找廣告公司(si)

　　通常廣告代理公司的選擇會采取以下兩種方式：

　　（1）廣(guang)告(gao)(gao)招標。即向多(duo)家廣(guang)告(gao)(gao)公(gong)司發(fa)標，征集廣(guang)告(gao)(gao)策劃書、平面(mian)影視創意(yi)及報(bao)價。其優點在于創意(yi)結(jie)果直觀，易于判斷，并且收(shou)費情況(kuang)清晰；缺點是周期長，使實質性策劃工作的時間較為倉(cang)促，同時一些規(gui)模大(da)、定力強的公(gong)司不愿參加招標。

　　（2）經驗選擇(ze)。根據廣(guang)告(gao)(gao)公司以前的(de)作(zuo)品及(ji)業內(nei)的(de)地位名(ming)聲(sheng)來(lai)初步選定(ding)(ding)(ding)一家，請其(qi)在(zai)一定(ding)(ding)(ding)時間內(nei)出策劃草案，如(ru)小區的(de)形象設計或者SLOGAN之類(lei)的(de)，然后憑借其(qi)作(zuo)品確定(ding)(ding)(ding)合作(zuo)意(yi)向。其(qi)優點在(zai)于比廣(guang)告(gao)(gao)招標周期(qi)短，廣(guang)告(gao)(gao)公司有較多(duo)的(de)時間展開實質性工(gong)作(zuo)，深化創意(yi)，并且(qie)多(duo)數廣(guang)告(gao)(gao)公司樂于接受；而缺(que)點在(zai)于比選的(de)依據不(bu)充分不(bu)直觀，廣(guang)告(gao)(gao)個案差異性大，存在(zai)一定(ding)(ding)(ding)風(feng)險。

　　不同項目(mu)會根據其(qi)大小性質來選(xuan)擇不同方式尋找廣告(gao)公司(si)(si)(si)，有很多公司(si)(si)(si)會和(he)廣告(gao)公司(si)(si)(si)接(jie)成長期合(he)作關系(xi)，這(zhe)種模式也(ye)為開發商節省了(le)很多斟(zhen)選(xuan)方面(mian)的(de)(de)時間，并且(qie)長期的(de)(de)合(he)作關系(xi)也(ye)利于廣告(gao)公司(si)(si)(si)和(he)開發商就(jiu)項目(mu)進(jin)行(xing)透(tou)徹的(de)(de)了(le)解和(he)合(he)作。

　　二、實施階段

　　1、廣(guang)告(gao)公司了解(jie)項目(mu)及(ji)購買對象信息

　　只(zhi)有(you)透(tou)徹的(de)了解項目(mu)后(hou)(hou)才(cai)能制作出成功(gong)的(de)廣(guang)(guang)告(gao)作品，廣(guang)(guang)告(gao)公司在接(jie)到項目(mu)后(hou)(hou)需(xu)要對(dui)產品進行(xing)徹底的(de)研究，其(qi)內(nei)容包括：項目(mu)周邊情況，樓(lou)盤分(fen)析，近期樓(lou)市動向(xiang)，項目(mu)地理位置(zhi)分(fen)析，小區規劃，設計(ji)特(te)色，價格策略，競(jing)爭對(dui)手分(fen)析，消費者調查等。其(qi)中(zhong)開發(fa)商會向(xiang)廣(guang)(guang)告(gao)公司提(ti)供(gong)大(da)部(bu)分(fen)資料，但處于對(dui)項目(mu)的(de)把(ba)握(wo)程度，大(da)部(bu)分(fen)優秀的(de)廣(guang)(guang)告(gao)公司會就已(yi)給(gei)的(de)資料進行(xing)更深入(ru)的(de)調查，只(zhi)有(you)在吃透(tou)了整個(ge)產品及消費對(dui)象后(hou)(hou)，廣(guang)(guang)告(gao)公司才(cai)會進行(xing)下一步的(de)工作。

　　2、廣告公司(si)出媒體計劃

　　（1）確定廣(guang)(guang)告目(mu)標(biao)(biao)(biao)。房地產(chan)廣(guang)(guang)告的(de)(de)成功(gong)與否，關鍵(jian)在于(yu)它(ta)能否在恰(qia)當(dang)的(de)(de)地點(dian)以恰(qia)當(dang)的(de)(de)方(fang)式傳達給恰(qia)當(dang)的(de)(de)人，廣(guang)(guang)告目(mu)標(biao)(biao)(biao)不(bu)能泛泛而談，包(bao)括開(kai)發(fa)商在內經常會走入誤(wu)區，把廣(guang)(guang)告目(mu)標(biao)(biao)(biao)制定為提高知名度、促進銷售、建立品牌等，事實上以上這些目(mu)標(biao)(biao)(biao)是一個房地產(chan)廣(guang)(guang)告或多或少(shao)必然(ran)會達到的(de)(de)效(xiao)果(guo)，想要(yao)對廣(guang)(guang)告公司進行有效(xiao)的(de)(de)指導，必須使(shi)廣(guang)(guang)告公司明白一個確實可行的(de)(de)廣(guang)(guang)告目(mu)標(biao)(biao)(biao)需要(yao)注意(yi)如(ru)下幾點(dian)：

　　A、所要賣的房子的特點是什(shen)么？最重要的特點即賣點是什(shen)么？

　　B、目(mu)標(biao)消費者(zhe)是誰？目(mu)標(biao)消費者(zhe)為什么會選(xuan)擇本(ben)項(xiang)目(mu)？

　　C、要傳達給消(xiao)費者的(de)信息(xi)是(shi)什(shen)么？怎么樣才能有(you)效的(de)傳達這些信息(xi)？

　　D、用什么(me)來測定傳達消(xiao)息的效果？

　　（2）主題確(que)定(ding)及創(chuang)意表現。房地產(chan)廣(guang)告策(ce)略的(de)(de)出發點(dian)是引起消費者的(de)(de)注意和(he)興趣，激(ji)發消費者的(de)(de)購買欲，并(bing)最終促使消費者購買該產(chan)品，因此在(zai)房地產(chan)廣(guang)告一定(ding)要充分(fen)表現產(chan)品的(de)(de)優點(dian)，易于(yu)消費者理(li)解(jie)記(ji)憶和(he)接受。

　　首先(xian)是(shi)主(zhu)(zhu)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)確定，在(zai)深(shen)入(ru)了解產品后(hou)，廣(guang)(guang)告公司就(jiu)項目(mu)本身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)點(dian)(dian)進行(xing)提煉，最(zui)后(hou)組織主(zhu)(zhu)題。一(yi)(yi)般(ban)來(lai)說，一(yi)(yi)個(ge)(ge)樓(lou)盤(pan)總有(you)幾(ji)(ji)個(ge)(ge)主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)訴(su)(su)求點(dian)(dian)，幾(ji)(ji)個(ge)(ge)次要(yao)(yao)訴(su)(su)求點(dian)(dian)，這(zhe)些訴(su)(su)求點(dian)(dian)需(xu)要(yao)(yao)有(you)其(qi)特別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)方(fang)，最(zui)好能有(you)其(qi)不(bu)(bu)可復(fu)制(zhi)性，是(shi)其(qi)他競(jing)爭樓(lou)盤(pan)所(suo)(suo)不(bu)(bu)具備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)通(tong)常大部分項目(mu)很難做(zuo)到這(zhe)點(dian)(dian)，所(suo)(suo)能做(zuo)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)幾(ji)(ji)個(ge)(ge)訴(su)(su)求點(dian)(dian)互相加起(qi)來(lai)才(cai)能呈現其(qi)樓(lou)盤(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特殊(shu)性和不(bu)(bu)可復(fu)制(zhi)性。開(kai)發商(shang)和廣(guang)(guang)告公司會根據樓(lou)盤(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)節奏進行(xing)有(you)計(ji)劃(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分批(pi)推出(chu)，當其(qi)中一(yi)(yi)個(ge)(ge)主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)訴(su)(su)求點(dian)(dian)被(bei)選為廣(guang)(guang)告的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)題時(shi)，其(qi)他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾(ji)(ji)個(ge)(ge)主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)訴(su)(su)求點(dian)(dian)則(ze)與次要(yao)(yao)訴(su)(su)求點(dian)(dian)一(yi)(yi)樣，有(you)選擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作為廣(guang)(guang)告主(zhu)(zhu)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專一(yi)(yi)表現，可以(yi)最(zui)大限度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)吸引(yin)目(mu)標(biao)客源，精心安排的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告主(zhu)(zhu)題輪流展示，則(ze)可以(yi)保持樓(lou)盤(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)常新常亮，這(zhe)點(dian)(dian)對于那(nei)些開(kai)發周(zhou)期很長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)超(chao)級(ji)大盤(pan)尤為重要(yao)(yao)！在(zai)賣(mai)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)少(shao)方(fang)面(mian)需(xu)要(yao)(yao)考慮以(yi)下幾(ji)(ji)個(ge)(ge)因(yin)素：媒體因(yin)素，主(zhu)(zhu)賣(mai)點(dian)(dian)影(ying)響(xiang)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大小，報(bao)紙(zhi)廣(guang)(guang)告傳播方(fang)式，地(di)(di)域性因(yin)素，項目(mu)開(kai)發周(zhou)期等。

　　其次(ci)是創(chuang)(chuang)意(yi)表(biao)(biao)(biao)現(xian)(xian)的(de)確定。房地產(chan)(chan)(chan)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)創(chuang)(chuang)意(yi)表(biao)(biao)(biao)現(xian)(xian)應(ying)該根據其項目(mu)特質及(ji)消費(fei)者性質來確定，在這里，開(kai)發(fa)(fa)商(shang)與(yu)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司之間溝(gou)通的(de)程度是一個創(chuang)(chuang)意(yi)是否成功的(de)關鍵。只(zhi)有(you)開(kai)發(fa)(fa)商(shang)和廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司就項目(mu)充(chong)分溝(gou)通后(hou)，廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司才會對項目(mu)有(you)徹底的(de)了解，利于其進行(xing)創(chuang)(chuang)意(yi)；也只(zhi)有(you)彼此(ci)(ci)間充(chong)分的(de)溝(gou)通，才能(neng)使開(kai)發(fa)(fa)商(shang)理解并支持(chi)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司對產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)進行(xing)的(de)藝(yi)術性的(de)解讀和表(biao)(biao)(biao)現(xian)(xian)，開(kai)發(fa)(fa)商(shang)也可以(yi)限制廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司有(you)可能(neng)出現(xian)(xian)的(de)過分注重藝(yi)術效果(guo)而脫(tuo)離產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)情形。大部(bu)分另人(ren)過目(mu)就忘的(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)與(yu)開(kai)發(fa)(fa)商(shang)本身不(bu)專業(ye)有(you)關，以(yi)自己的(de)喜好去限制了廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司的(de)創(chuang)(chuang)意(yi)表(biao)(biao)(biao)現(xian)(xian)，同時也有(you)很多(duo)充(chong)滿藝(yi)術價值(zhi)但(dan)是根本不(bu)知所云的(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)也與(yu)開(kai)發(fa)(fa)商(shang)對廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司過于放任自流有(you)關部(bu)門，因(yin)此(ci)(ci)，恰到好處的(de)溝(gou)通與(yu)合作就很重要(yao)。在這里，開(kai)發(fa)(fa)商(shang)和廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司需要(yao)避免犯如下幾個錯誤：注重表(biao)(biao)(biao)現(xian)(xian)形式而淡化廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)訴(su)求，過分采用聯(lian)想式表(biao)(biao)(biao)達法(fa)，過分“藝(yi)術”化，傳播(bo)媒體選擇的(de)單調，虛張聲勢華而不(bu)實，不(bu)顧產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)特點以(yi)自己的(de)審美觀強加于對方等。

　　3、廣告投放時(shi)間的確定

　　一(yi)般來說，小型(xing)(xing)項(xiang)目的廣告期間以(yi)一(yi)個月到(dao)兩個月為最多。中、大(da)型(xing)(xing)的項(xiang)目（營業額(e)在(zai)二、三億以(yi)上）時(shi)間會更加長一(yi)些，有的甚至達到(dao)了一(yi)兩年，而房地(di)產(chan)廣告時(shi)間的節奏通(tong)常可(ke)以(yi)分(fen)為如(ru)下四種(zhong)：

　　（1）集中型(xing)。是(shi)指(zhi)廣告(gao)集中一段時(shi)(shi)間發(fa)布，以在短時(shi)(shi)間內迅速(su)形成(cheng)強大的(de)(de)(de)廣告(gao)攻勢。優點(dian)在于能(neng)在短時(shi)(shi)期內給予消費(fei)者(zhe)強烈而有效(xiao)的(de)(de)(de)刺(ci)激，以達(da)到廣告(gao)的(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)，并能(neng)促成(cheng)銷售；缺點(dian)為廣告(gao)費(fei)用集中于一段時(shi)(shi)間大批量的(de)(de)(de)投(tou)入，發(fa)布時(shi)(shi)機的(de)(de)(de)選擇非常(chang)重要，若廣告(gao)未達(da)到預(yu)期的(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)，則很難進行補救

　　（2）連續型。指在一定時(shi)期內，均勻安排廣告(gao)的(de)(de)發布時(shi)間，使廣告(gao)經常性(xing)反復在目標市場出(chu)現(xian)，以(yi)逐步加(jia)深(shen)消費者(zhe)印象。優(you)點在于不斷刺激(ji)消費者(zhe)，并節省廣告(gao)費用；在于不可能每(mei)次都達到刺激(ji)消費者(zhe)的(de)(de)目的(de)(de)，而(er)且預算也決定了連續性(xing)廣告(gao)無法(fa)進行大規模、長時(shi)間的(de)(de)廣告(gao)攻勢。

　　（3）間(jian)歇性(xing)。指間(jian)斷(duan)使用廣(guang)告(gao)的一種方式(shi)，即做(zuo)一段(duan)時(shi)間(jian)廣(guang)告(gao)，停一段(duan)時(shi)間(jian)，再做(zuo)一段(duan)時(shi)間(jian)廣(guang)告(gao)，反復進(jin)(jin)行(xing)。優點(dian)在于根據項目的進(jin)(jin)程來(lai)進(jin)(jin)行(xing)廣(guang)告(gao)分配，做(zuo)到有的放矢；點(dian)在于需要注意廣(guang)告(gao)發布的時(shi)機，注意銷售對于廣(guang)告(gao)的滯(zhi)后型(xing)，還要考慮(lv)消費(fei)者的遺忘速(su)度。

　　（4）脈動型(xing)(xing)(xing)。脈動型(xing)(xing)(xing)集中了連(lian)續型(xing)(xing)(xing)和(he)間(jian)(jian)歇型(xing)(xing)(xing)的(de)(de)特征，即在(zai)一段時(shi)間(jian)(jian)內不(bu)斷保持廣(guang)(guang)告發(fa)布，又在(zai)某(mou)些時(shi)機加大發(fa)布力度，形成廣(guang)(guang)告攻勢，集中了連(lian)續型(xing)(xing)(xing)和(he)間(jian)(jian)隙型(xing)(xing)(xing)的(de)(de)優(you)點，能(neng)夠不(bu)斷刺激(ji)消(xiao)費者，還能(neng)刺激(ji)短(duan)期的(de)(de)購買欲望。缺點就是(shi)費用太高。

　　廣告時(shi)間的安排(pai)即廣告周期的擬定，通常分為三(san)個(ge)期間：

　　（1）引導期。作初(chu)期的訊息傳(chuan)播，重點在引起消費者的好奇與(yu)期待，吸引購買者的注目和行動

　　（2）公開期(qi)。樓(lou)盤被正(zheng)式推向市場(chang)，一(yi)切媒體運作及印刷(shua)資(zi)料皆已準備就緒，一(yi)旦(dan)開盤，隨著強(qiang)銷期(qi)的來(lai)臨，大量的報(bao)紙廣告，結(jie)合強(qiang)有(you)力的業務(wu)推廣，如人(ren)員拜訪、電話(hua)追蹤、派報(bao)郵(you)寄等(deng)，立體的促(cu)銷攻擊全面展開。

　　（3）續銷期(qi)(qi)。為公開期(qi)(qi)后的(de)續銷行為，將廣告后期(qi)(qi)所余的(de)房(fang)屋產品進行重新修(xiu)正廣告策(ce)略(lve)，改變已不適或不當的(de)廣告方(fang)向(xiang)，作最后的(de)沖刺，以達最圓滿的(de)成績。

　　廣告公司在擬(ni)定廣告時間的同(tong)時，即制定廣告節奏的安排(pai)，同(tong)時預先估算每(mei)段時間需要投入的費用。

　　在這里，選擇廣告投放節(jie)奏通(tong)常與一個項(xiang)目(mu)大小性質有關，小項(xiang)目(mu)宜采取集中型，以短平快形式的(de)最大限(xian)度(du)的(de)提高項(xiang)目(mu)的(de)知名度(du)。而一些大盤則更適合采取脈動(dong)型的(de)方式。

　　4、媒體選擇

　　房地(di)(di)產廣(guang)告媒(mei)體是用(yong)來傳播房地(di)(di)產廣(guang)告信息的(de)工具，通常會接觸的(de)媒(mei)體有：報紙、雜(za)志(zhi)、廣(guang)播、電視、戶外(wai)廣(guang)告、售點廣(guang)告、DM直投、傳單海報、網(wang)絡、空中飛行物等。選擇(ze)不(bu)同(tong)的(de)媒(mei)體以及如何正確的(de)組合不(bu)同(tong)媒(mei)體是極其重要的(de)。

　　一般廣(guang)告公司會(hui)根據項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)大(da)小、樓盤(pan)的(de)(de)檔次、目(mu)(mu)(mu)標客戶的(de)(de)定位、項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)區域、開發商的(de)(de)資金(jin)實力(li)來選(xuan)擇(ze)媒體(ti)。比如說在北(bei)京，中低檔的(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)主力(li)媒體(ti)選(xuan)擇(ze)是《北(bei)青(qing)》《北(bei)晚(wan)》《晨報(bao)》之類的(de)(de)報(bao)紙及廣(guang)播，高(gao)檔項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)除了(le)在《北(bei)青(qing)》，更多的(de)(de)會(hui)選(xuan)擇(ze)《經(jing)濟觀察報(bao)》及《三聯生活周(zhou)刊(kan)》《IT經(jing)理(li)人》《商業周(zhou)刊(kan)》等這類有針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)(de)報(bao)紙雜(za)志上(shang)刊(kan)登。

　　大多數房地(di)產的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)會采用戶外(wai)媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)、印刷媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)、和(he)報(bao)刊媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)三種形式，戶外(wai)媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)因為(wei)位置固(gu)定，比(bi)較偏(pian)重于樓(lou)盤周圍的(de)(de)(de)區域(yu)性客源；印刷媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)可以定向派發(fa)，針對(dui)性和(he)靈(ling)活性都比(bi)較強；報(bao)刊媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)和(he)廣(guang)(guang)播電視則覆(fu)蓋面光，客源層多。為(wei)了更好(hao)地(di)發(fa)揮媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)效率(lv)，使有限的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告經(jing)費收(shou)到最大的(de)(de)(de)經(jing)濟效益，應(ying)該對(dui)不同類型(xing)的(de)(de)(de)媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)在(zai)綜合比(bi)較的(de)(de)(de)基礎(chu)上，加(jia)以合理的(de)(de)(de)篩選、組合，以期取長(chang)補短，以優(you)補拙。

　　三、傳播階段

　　在(zai)此(ci)階(jie)段(duan)，前期(qi)各項準(zhun)(zhun)備(bei)已經非常具體(ti)充沛，一旦項目(mu)(mu)(mu)開(kai)始運作，就(jiu)(jiu)啟動整(zheng)個廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告計劃(hua)(hua)。在(zai)這(zhe)個階(jie)段(duan)里需要(yao)(yao)(yao)注意的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，雖(sui)然前期(qi)已經準(zhun)(zhun)備(bei)的(de)(de)(de)(de)非常詳(xiang)細，但(dan)是(shi)(shi)(shi)市場是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)斷變化及(ji)不(bu)(bu)(bu)(bu)可(ke)預知的(de)(de)(de)(de)，因此(ci)在(zai)這(zhe)個階(jie)段(duan)，廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告公司(si)(si)需要(yao)(yao)(yao)和(he)(he)銷售總監密切配合，根據(ju)銷售第一線及(ji)時(shi)反(fan)(fan)(fan)饋的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)來(lai)盡(jin)(jin)心廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告計劃(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)修改(gai)，若(ruo)(ruo)銷售情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)基本(ben)符合當初預制的(de)(de)(de)(de)，則廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告計劃(hua)(hua)改(gai)動不(bu)(bu)(bu)(bu)大；若(ruo)(ruo)有一定的(de)(de)(de)(de)差距，可(ke)以(yi)就(jiu)(jiu)內容和(he)(he)推廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)節奏上(shang)根據(ju)客戶反(fan)(fan)(fan)饋的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)加以(yi)修改(gai)；但(dan)若(ruo)(ruo)銷售情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)極(ji)差就(jiu)(jiu)需要(yao)(yao)(yao)及(ji)時(shi)更(geng)(geng)改(gai)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告計劃(hua)(hua)，不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)使失(shi)誤(wu)犯的(de)(de)(de)(de)更(geng)(geng)大。若(ruo)(ruo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告效果不(bu)(bu)(bu)(bu)佳有些開(kai)發商(shang)會(hui)(hui)采取(qu)(qu)更(geng)(geng)換(huan)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)形式，其實如(ru)果問題不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)出在(zai)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告公司(si)(si)業務水平上(shang)的(de)(de)(de)(de)話，更(geng)(geng)換(huan)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告公司(si)(si)即勞(lao)神費力，同時(shi)也(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)見得會(hui)(hui)換(huan)到稱心如(ru)意的(de)(de)(de)(de)公司(si)(si)。在(zai)這(zhe)種情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)下，一是(shi)(shi)(shi)有可(ke)能產品本(ben)身(shen)有問題，另外就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)當初廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告公司(si)(si)和(he)(he)開(kai)發商(shang)就(jiu)(jiu)產品溝通的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)夠，因此(ci)可(ke)以(yi)根據(ju)市場反(fan)(fan)(fan)饋對產品作出相應的(de)(de)(de)(de)修改(gai)，同時(shi)就(jiu)(jiu)產品及(ji)目(mu)(mu)(mu)標客戶進(jin)行更(geng)(geng)為(wei)詳(xiang)盡(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)研(yan)究，重新包裝項目(mu)(mu)(mu)上(shang)市，爭取(qu)(qu)打個翻身(shen)仗(zhang)。

　　四、評估階段

　　營銷(xiao)學上(shang)(shang)通(tong)常(chang)說：廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)主(zhu)們都(dou)知道自己投(tou)放的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)里有一(yi)(yi)(yi)(yi)半(ban)是(shi)(shi)無(wu)效的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)誰也(ye)(ye)不(bu)知哪一(yi)(yi)(yi)(yi)半(ban)是(shi)(shi)無(wu)效的(de)(de)(de)(de)。房地產廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)也(ye)(ye)是(shi)(shi)如此，房地產廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)和日用品(pin)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)效果(guo)(guo)反(fan)饋的(de)(de)(de)(de)最大不(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)點就(jiu)是(shi)(shi)：房地產廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)可以在廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)投(tou)放后的(de)(de)(de)(de)當天就(jiu)能直(zhi)(zhi)接(jie)在來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)電(dian)(dian)來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)訪(fang)上(shang)(shang)得到(dao)體(ti)現(xian)(xian)。大部分(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)房地產項(xiang)目(mu)(mu)(mu)已經能夠通(tong)過客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)電(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)渠道建立廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)效果(guo)(guo)跟蹤制度(du)，來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)電(dian)(dian)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)也(ye)(ye)成(cheng)(cheng)為(wei)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)投(tou)放效果(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)重要標準。在不(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)反(fan)復實踐中發(fa)現(xian)(xian)，來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)電(dian)(dian)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)確能在一(yi)(yi)(yi)(yi)定程(cheng)(cheng)度(du)上(shang)(shang)反(fan)映廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)投(tou)放效果(guo)(guo)，但是(shi)(shi)過分(fen)(fen)強調來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)電(dian)(dian)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)就(jiu)像(xiang)完全忽視來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)電(dian)(dian)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)，走向另一(yi)(yi)(yi)(yi)個誤(wu)區。房地產廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)效果(guo)(guo)體(ti)現(xian)(xian)有三種層次(ci)(ci)：一(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)直(zhi)(zhi)接(jie)到(dao)訪(fang)；二(er)是(shi)(shi)電(dian)(dian)話(hua)(hua)詢問；三是(shi)(shi)留下印象(xiang)。因此電(dian)(dian)話(hua)(hua)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)就(jiu)成(cheng)(cheng)了廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)銷(xiao)售(shou)力的(de)(de)(de)(de)直(zhi)(zhi)接(jie)體(ti)現(xian)(xian)。但是(shi)(shi)檢(jian)測(ce)不(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)，可以發(fa)現(xian)(xian)同(tong)(tong)(tong)(tong)樣(yang)都(dou)是(shi)(shi)非常(chang)優(you)秀的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)表(biao)(biao)現(xian)(xian)，同(tong)(tong)(tong)(tong)樣(yang)都(dou)是(shi)(shi)無(wu)可挑剔的(de)(de)(de)(de)媒體(ti)選擇，甚至同(tong)(tong)(tong)(tong)屬(shu)于同(tong)(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)(yi)(yi)檔次(ci)(ci)的(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)，但是(shi)(shi)兩者正(zheng)常(chang)的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)后來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)電(dian)(dian)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)也(ye)(ye)不(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)。可以看出，相(xiang)對于廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)表(biao)(biao)現(xian)(xian)來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)說，產品(pin)本身(shen)更(geng)為(wei)重要。其(qi)中最重要的(de)(de)(de)(de)因素(su)是(shi)(shi)地理位置(zhi)、價(jia)格、銷(xiao)售(shou)時間段。通(tong)常(chang)來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)說，主(zhu)要干道附近的(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)電(dian)(dian)量(liang)(liang)(liang)低(di)，因為(wei)容(rong)易描述(shu)，容(rong)易到(dao)達(da)，客(ke)戶更(geng)多會選擇直(zhi)(zhi)接(jie)到(dao)達(da)；高檔項(xiang)目(mu)(mu)(mu)（別墅，TOWNHOUSE，高檔公寓(yu)）來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)電(dian)(dian)率低(di)，因為(wei)目(mu)(mu)(mu)標客(ke)戶群總量(liang)(liang)(liang)低(di)；進入銷(xiao)售(shou)后期的(de)(de)(de)(de)老項(xiang)目(mu)(mu)(mu)低(di)，因為(wei)市場認知度(du)高，電(dian)(dian)話(hua)(hua)詢問不(bu)再(zai)成(cheng)(cheng)為(wei)最主(zhu)要的(de)(de)(de)(de)了解(jie)手段。只有根據不(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)特性做(zuo)好(hao)來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)電(dian)(dian)來(lai)(lai)(lai)(lai)(lai)人給人留下的(de)(de)(de)(de)印象(xiang)程(cheng)(cheng)度(du)以及與最終成(cheng)(cheng)交量(liang)(liang)(liang)相(xiang)結合的(de)(de)(de)(de)評估，才能正(zheng)確測(ce)定一(yi)(yi)(yi)(yi)個廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)果(guo)(guo)與否。使得廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)公司(si)能夠更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)(de)配合項(xiang)目(mu)(mu)(mu)進行相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)調整與修改(gai)。

【房(fang)地產廣告策劃書】相關(guan)文章：

房地產廣告策劃書04-05

房地產廣告策劃書06-28

房地產主題廣告策劃書04-05

2017房地產廣告策劃書04-03

房地產廣告策劃書4篇11-05

經典廣告策劃書04-02

廣告的策劃書06-13

廣告策劃書05-26

廣告的策劃書08-01