電話(hua)銷售黃金的(de)開場白
電(dian)(dian)(dian)(dian)話銷(xiao)售禮儀之(zhi)如何開場白(bai)中說明電(dian)(dian)(dian)(dian)話銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)只有充分了解客(ke)戶(hu)的(de)(de)真(zhen)實需(xu)求之(zhi)后，才能找(zhao)準(zhun)推介(jie)的(de)(de)切入點，因為(wei)有些電(dian)(dian)(dian)(dian)話訪談人員(yuan)(yuan)經常被客(ke)戶(hu)在(zai)電(dian)(dian)(dian)(dian)話中拒絕，甚至(zhi)讓客(ke)戶(hu)不(bu)耐(nai)煩的(de)(de)掛斷電(dian)(dian)(dian)(dian)話還莫名其(qi)妙。為(wei)了能避免這些情(qing)況，電(dian)(dian)(dian)(dian)話銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)需(xu)要給自己(ji)設計一個好的(de)(de)開場白(bai)，才不(bu)至(zhi)于被客(ke)戶(hu)掛電(dian)(dian)(dian)(dian)話。下面是電(dian)(dian)(dian)(dian)話銷(xiao)售黃金(jin)的(de)(de)開場白(bai)，歡(huan)迎(ying)參考(kao)閱讀！
電話銷售禮儀之開場白的三步驟
好的(de)開場白(bai)需(xu)要做好三(san)個步(bu)(bu)驟(zou)的(de)準(zhun)備(bei)，按(an)照這三(san)個步(bu)(bu)驟(zou)初級電話銷售人員可以明顯看到自己的(de)進(jin)步(bu)(bu)和提高。三(san)個步(bu)(bu)驟(zou)如下：
首先，訪(fang)談人員要鄭重其事(shi)的介紹自己和所在公司，給對方留下較深的好印(yin)象；
其(qi)次，訪(fang)談人員要采用一(yi)種(zhong)激發客(ke)戶(hu)興趣或好奇的(de)方式，直接(jie)告訴客(ke)戶(hu)通(tong)過購買產品可以得(de)到多(duo)少有用的(de)實際益處，讓客(ke)戶(hu)意識到可以獲得(de)很多(duo)的(de)實際幫助；
第三，為了給客(ke)戶提供(gong)盡可(ke)能多的(de)實際益處，電話銷售人(ren)員需要認真地詢問(wen)客(ke)戶的(de)需求，電話銷售人(ren)員要讓客(ke)戶感到(dao)自己(ji)受到(dao)重視(shi)，要從客(ke)戶的(de)角度(du)思考問(wen)題(ti)。
電話銷售禮儀開場白的兩個不要
在電(dian)話推介的(de)過程(cheng)中除了(le)要(yao)遵循以上三個步驟外，電(dian)話銷售(shou)(shou)人員(yuan)必(bi)須切記不能提到下(xia)面兩方面的(de)內容：一是拿起電(dian)話就(jiu)銷售(shou)(shou)，二(er)是張口就(jiu)談價錢(qian)。
拿起(qi)電(dian)話就開(kai)始銷售產品或服務(wu)很容易造成客(ke)戶(hu)(hu)的(de)反(fan)感(gan)，這就是許多人(ren)(ren)討厭(yan)銷售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)原(yuan)因，此外，張(zhang)口就談(tan)價(jia)錢，也(ye)會(hui)給客(ke)戶(hu)(hu)留下不良的(de)印象，客(ke)戶(hu)(hu)根本(ben)沒有享受到服務(wu)，而(er)更像是在菜市場上討價(jia)還價(jia)一樣，這勢必會(hui)引起(qi)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)不愉快。
電話銷售禮儀開場白很重要
在(zai)電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)銷(xiao)售(shou)中，打電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)的學問非常多，除了遵(zun)循電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)開(kai)場(chang)白的三個步(bu)驟(zou)，避免(mian)拿起電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)就(jiu)銷(xiao)售(shou)和張口就(jiu)談價格外，作(zuo)為一(yi)名優(you)秀的電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，還需要(yao)知道好的開(kai)場(chang)白所包含的內(nei)容，電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)銷(xiao)售(shou)人(ren)員設計開(kai)場(chang)白的唯一(yi)目的，就(jiu)是很有成效的吸引顧(gu)客(ke)聽下去，而不被客(ke)戶(hu)掛斷電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)，如果電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)銷(xiao)售(shou)人(ren)員對成交(jiao)沒有把握，就(jiu)不要(yao)在(zai)電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)銷(xiao)售(shou)中直接推(tui)介(jie)產(chan)品，以免(mian)第(di)一(yi)次通話(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)就(jiu)遭到客(ke)戶(hu)的拒絕。那么電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)銷(xiao)售(shou)人(ren)員是否要(yao)放棄(qi)推(tui)介(jie)呢？
如果銷(xiao)售(shou)人員(yuan)不(bu)(bu)推銷(xiao)產品，客(ke)戶就(jiu)不(bu)(bu)會了(le)(le)解產品，更不(bu)(bu)了(le)(le)解優秀的(de)(de)服務，這就(jiu)牽扯(che)到推介的(de)(de)技(ji)巧，電(dian)話銷(xiao)售(shou)人員(yuan)可以(yi)通過委婉曲折的(de)(de)方式(shi)向(xiang)客(ke)戶推介自己(ji)的(de)(de)產品，正如著名的(de)(de)廣告(gao)理論所云：“要讓(rang)人聞到煎(jian)香腸(chang)(chang)的(de)(de)香味(wei)，聽到煎(jian)香腸(chang)(chang)的(de)(de)滋(zi)滋(zi)聲，而不(bu)(bu)是單(dan)純的(de)(de)僅讓(rang)他看(kan)到香腸(chang)(chang)”。
資深的(de)(de)電話銷售人員在進行產品介(jie)紹的(de)(de)時候，一般(ban)都涉及了(le)解客戶目前的(de)(de)使(shi)用情況；了(le)解客戶可能存在的(de)(de)不滿(man)；能暗示和牽連到的(de)(de)問題(ti)；客戶到底有什么樣的(de)(de)真正需(xu)求。
電話銷售禮儀之開場白的形式
開(kai)場白(bai)的形(xing)式(shi)多(duo)種多(duo)樣，銷售人員可以根(gen)據具體情(qing)境(jing)的需要來進行選擇，開(kai)場白(bai)具體有以下(xia)幾種形(xing)式(shi)：
第一種是坦誠式的開場白。
比如美國(guo)著名的(de)(de)(de)(de)電話(hua)銷(xiao)售人員(yuan)諾曼(man)拉(la)文曾用過下面的(de)(de)(de)(de)語句(ju)進(jin)行電話(hua)銷(xiao)售：“我很(hen)高興認識(shi)您(nin)，不(bu)(bu)過我對(dui)您(nin)的(de)(de)(de)(de)了解還不(bu)(bu)像我期望的(de)(de)(de)(de)那么(me)多(duo)，不(bu)(bu)管日后我們(men)會不(bu)(bu)會有業務(wu)上的(de)(de)(de)(de)往來，我真的(de)(de)(de)(de)很(hen)想(xiang)認識(shi)您(nin)，您(nin)介意跟我聊(liao)聊(liao)嗎？”這些直接、坦(tan)誠(cheng)的(de)(de)(de)(de)語句(ju)會給(gei)客戶以誠(cheng)實、穩重、信賴的(de)(de)(de)(de)好印象，而諾曼(man)拉(la)文以及眾多(duo)訪談人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功也有力(li)地證明了坦(tan)誠(cheng)式開場(chang)(chang)白(bai)是(shi)一(yi)種頗為有效的(de)(de)(de)(de)開場(chang)(chang)白(bai)。
第二種是求助式的開場白。
一(yi)(yi)(yi)般(ban)情(qing)況(kuang)下(xia)(xia)，電話銷售(shou)人員一(yi)(yi)(yi)開(kai)(kai)始就(jiu)訴說困難，要求客戶(hu)給予幫助，客戶(hu)是(shi)(shi)不會(hui)斷然(ran)拒絕的，例如(ru)：“早安(an)，我(wo)是(shi)(shi)xxx公(gong)司的某(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)，不知道(dao)您是(shi)(shi)否可以(yi)幫個(ge)(ge)忙，（停一(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)）請問(wen)你么(me)哪(na)一(yi)(yi)(yi)位(wei)主(zhu)管負(fu)責采購？”一(yi)(yi)(yi)般(ban)情(qing)況(kuang)下(xia)(xia)，對方(fang)都會(hui)告(gao)訴你答案，或者如(ru)果(guo)他(ta)不知道(dao)，會(hui)給你提供(gong)另外(wai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)途徑讓你找到你想要找的人。哪(na)一(yi)(yi)(yi)位(wei)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)很(hen)好(hao)的開(kai)(kai)放(fang)性問(wen)句，會(hui)讓對方(fang)沒有拒絕的.余地(di)。
第三種是激發興趣式的開場白。
創(chuang)造客戶的興趣是電話訪談成功的第一步，據了解，客戶只有(you)在對銷售人員說(shuo)的話感興趣時，才會花(hua)時間聽(ting)銷售人員的介(jie)紹(shao)，進而才有(you)可(ke)能有(you)購買(mai)的欲望。
創造或激發客戶的興趣具體有以下幾種方式：
激發客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)認同感。大(da)于50%的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)追求認同感，他(ta)們(men)(men)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)別(bie)人的(de)(de)贊美，對付(fu)這類(lei)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)策略(lve)就是(shi)強(qiang)(qiang)調(diao)公(gong)司和(he)(he)產品或(huo)者服(fu)(fu)務的(de)(de)名(ming)氣(qi)。 激發客(ke)戶(hu)(hu)對安(an)全感的(de)(de)需(xu)(xu)求。另外有25%的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)安(an)全感，他(ta)們(men)(men)不喜歡風險，和(he)(he)這樣(yang)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)打交(jiao)道(dao)一(yi)定要(yao)(yao)(yao)(yao)強(qiang)(qiang)調(diao)你所介紹的(de)(de)產品或(huo)服(fu)(fu)務的(de)(de)可靠性，不會(hui)帶(dai)來太大(da)的(de)(de)風險。 激發客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)收獲感。最(zui)后25%的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)就屬于這個范圍，這些客(ke)戶(hu)(hu)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)優惠，吸引他(ta)們(men)(men)就要(yao)(yao)(yao)(yao)重(zhong)點(dian)宣傳產品的(de)(de)優良性能或(huo)優質服(fu)(fu)務，給他(ta)們(men)(men)更多的(de)(de)實(shi)惠。
在電話銷售的過程中，應對客(ke)戶最(zui)重(zhong)要的策(ce)略時要先確(que)定他(ta)們(men)的內心想法中哪(na)種想法占優勢(shi)，然后便可以順其心意，從而(er)極(ji)大的減少客(ke)戶購物(wu)時的猶(you)豫不決，而(er)要做到這一點，就需(xu)要認真地傾聽客(ke)戶的反應，看(kan)(kan)看(kan)(kan)他(ta)們(men)到底關(guan)注，強調什么。
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