銷售冠軍感言分享

　　據 2:8 定(ding)律，一個團隊中 20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人完成(cheng) 80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業績，誰都想(xiang)成(cheng)為這 20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人， 但(dan)(dan)怎樣才(cai)(cai)能(neng)成(cheng)為呢(ni)?成(cheng)功模式能(neng)否(fou)快速復制呢(ni)?能(neng)打(da)造出(chu)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de) 8:2團隊(即 80% 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精英(ying)(ying))嗎?誰都想(xiang)成(cheng)為這 20%中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一員，但(dan)(dan)如(ru)何(he)才(cai)(cai)能(neng)盡快地(di)實現呢(ni)?有什么可(ke) 復制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功經驗嗎?相信這是(shi)地(di)產從業人員所(suo)關心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)課題。其實，成(cheng)為一個房地(di)產銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員很(hen)容易(yi)，但(dan)(dan)要(yao)成(cheng)為一名(ming)頂(ding)尖售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)精英(ying)(ying)卻不是(shi) 一件簡單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事。特別是(shi)在競(jing)(jing)爭激(ji)烈、變化莫(mo)測、不確(que)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)房地(di)產市場環境中，要(yao)想(xiang)脫穎而(er)出(chu)，則更需要(yao)不斷地(di)提升自我。 打(da)造第四代售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)精英(ying)(ying) 所(suo)有頂(ding)尖級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)動員都會利用最(zui)先進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)及技(ji)(ji)巧來訓練及改善(shan)自己(ji)， 幫助他(ta)(ta)們在世(shi)界(jie)級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)賽(sai)中取得勝出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢(shi)， 世(shi)界(jie)級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)賽(sai)中， 勝負往往決定(ding)于(yu)厘米(mi)、 毫(hao)米(mi)亦或秒(miao)、毫(hao)秒(miao)之(zhi)間。而(er)頂(ding)尖的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)運(yun)動員”亦同(tong)樣需要(yao)運(yun)用最(zui)先進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)方(fang)法(fa)及售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)技(ji)(ji)巧來改善(shan)及提高自己(ji)， 使他(ta)(ta)們能(neng)夠決勝于(yu)置(zhi)業者在買與不買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一瞬 間。 要(yao)利用及學習最(zui)先進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)方(fang)法(fa)及技(ji)(ji)巧就必須先了解(jie)什么是(shi)目前最(zui)先進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)方(fang)法(fa)及技(ji)(ji)巧。

　　什么是(shi)(shi)目前最先進的(de)(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)樓(lou)方(fang)法及(ji)(ji)技(ji)巧?為(wei)(wei)了(le)(le)(le)更加簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)明(ming)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)問題(ti)，下(xia) 面(mian)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)用(yong)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)大家都熟悉， 但卻(que)未必真正參透的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“把(ba)(ba)(ba)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)賣(mai)給(gei)(gei)和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)”故事來(lai)(lai)(lai)(lai)形象闡(chan)明(ming)房地產(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過去(qu)、現(xian)在及(ji)(ji)將來(lai)(lai)(lai)(lai)。 有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)公司(si)為(wei)(wei)了(le)(le)(le)招聘(pin)優(you)秀銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)，對(dui)四(si)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)應聘(pin)者出了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)道考(kao)題(ti)：“要(yao)求(qiu)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)把(ba)(ba)(ba)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)給(gei)(gei)廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)”。第一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)接到任務后(hou)，心里(li)(li)嘀咕道：“和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)沒(mei) 頭(tou)(tou)(tou)發(fa)(fa)， 梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)是(shi)(shi)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)頭(tou)(tou)(tou)發(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)， 要(yao)把(ba)(ba)(ba)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)賣(mai)給(gei)(gei)和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)那(nei)是(shi)(shi)不(bu)可(ke)能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)， 那(nei)怕(pa)是(shi)(shi)送(song)一(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)(ba)(ba)給(gei)(gei)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)，要(yao)是(shi)(shi)哪(na)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)在腰里(li)(li)掏把(ba)(ba)(ba)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)出來(lai)(lai)(lai)(lai)，也(ye)(ye)會有(you)‘花和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)’之嫌，因此(ci)，他(ta)(ta)(ta)認定要(yao)把(ba)(ba)(ba) 梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)賣(mai)給(gei)(gei)和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)那(nei)是(shi)(shi)絕對(dui)不(bu)可(ke)能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)”，結果(guo)(guo)他(ta)(ta)(ta)沒(mei)賣(mai)出一(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)(ba)(ba)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi);第二個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)開始也(ye)(ye)一(yi)(yi)(yi)(yi)直(zhi)思考(kao)著(zhu)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)與(yu)和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系，給(gei)(gei)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)與(yu)和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)劃(hua)上(shang)(shang)(shang)不(bu)等號，但后(hou)來(lai)(lai)(lai)(lai)他(ta)(ta)(ta)想(xiang)(xiang)到梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi) 可(ke)以撓癢，胖(pang)和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)手不(bu)夠(gou)長(chang)，可(ke)以用(yong)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)來(lai)(lai)(lai)(lai)撓背，此(ci)外，梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)頭(tou)(tou)(tou)時(shi)除(chu)了(le)(le)(le)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)理頭(tou)(tou)(tou)發(fa)(fa)，其實還可(ke)以按摩頭(tou)(tou)(tou)部，疏通血(xue)脈，老和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)如(ru)果(guo)(guo)經常用(yong)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)頭(tou)(tou)(tou)，念經之時(shi) 就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)會打瞌(ke)睡(shui)了(le)(le)(le)。于是(shi)(shi)，他(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)以胖(pang)和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)和(he)(he)(he)(he)(he)老和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)為(wei)(wei)目標顧客(ke)(ke)進行(xing)了(le)(le)(le)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)，不(bu)停地向胖(pang)和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)及(ji)(ji)老和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)強調(diao)(diao)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)撓癢及(ji)(ji)疏通血(xue)脈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能， 終于有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)位老和(he)(he)(he)(he)(he)尚(shang)(shang)接受了(le)(le)(le)他(ta)(ta)(ta) 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin);第三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)，接受到任務后(hou)，沒(mei)有(you)急(ji)于推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)，他(ta)(ta)(ta)先進行(xing)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)番調(diao)(diao)查，結果(guo)(guo)他(ta)(ta)(ta)發(fa)(fa)現(xian)一(yi)(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)都是(shi)(shi)建在山(shan)(shan)上(shang)(shang)(shang)，而來(lai)(lai)(lai)(lai)廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)上(shang)(shang)(shang)香(xiang)(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)香(xiang)(xiang)(xiang)客(ke)(ke)，經過長(chang)途(tu)跋涉，往(wang)往(wang) 衣冠不(bu)整，特別是(shi)(shi)山(shan)(shan)中腰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)山(shan)(shan)風(feng)，吹得(de)香(xiang)(xiang)(xiang)客(ke)(ke)們(men)(men)頭(tou)(tou)(tou)發(fa)(fa)凌亂。于是(shi)(shi)，他(ta)(ta)(ta)想(xiang)(xiang)到，如(ru)果(guo)(guo)能在廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)各個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)洗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)提供一(yi)(yi)(yi)(yi)兩把(ba)(ba)(ba)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)，對(dui)香(xiang)(xiang)(xiang)客(ke)(ke)來(lai)(lai)(lai)(lai)說(shuo)(shuo)是(shi)(shi)很方(fang)便的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。而后(hou)，他(ta)(ta)(ta)找(zhao)到 廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)后(hou)勤(qin)負(fu)責(ze)人(ren)，把(ba)(ba)(ba)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀察(cha)(cha)及(ji)(ji)想(xiang)(xiang)法告(gao)訴(su)了(le)(le)(le)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)負(fu)責(ze)人(ren)，結果(guo)(guo)，他(ta)(ta)(ta)賣(mai)出了(le)(le)(le) 100把(ba)(ba)(ba)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi);第四(si)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)是(shi)(shi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)超(chao)級推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)，他(ta)(ta)(ta)也(ye)(ye)不(bu)急(ji)于推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)，而是(shi)(shi)在廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)進行(xing)了(le)(le)(le) 長(chang)達一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)星期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀察(cha)(cha)，通過他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀察(cha)(cha)和(he)(he)(he)(he)(he)思考(kao)，他(ta)(ta)(ta)發(fa)(fa)現(xian)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)問題(ti)，現(xian)在人(ren)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生活水(shui)平不(bu)斷(duan)提高，人(ren)們(men)(men)除(chu)了(le)(le)(le)去(qu)廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)上(shang)(shang)(shang)香(xiang)(xiang)(xiang)之外，也(ye)(ye)經常外出旅游(you)，旅游(you)時(shi)，人(ren)們(men)(men)經常 帶些紀(ji)念品(pin)回來(lai)(lai)(lai)(lai)，而到廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)上(shang)(shang)(shang)香(xiang)(xiang)(xiang)，捐獻香(xiang)(xiang)(xiang)油(you)錢(qian)時(shi)，廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)卻(que)沒(mei)有(you)任何合適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)紀(ji)念品(pin)饋贈給(gei)(gei)香(xiang)(xiang)(xiang)客(ke)(ke)。于是(shi)(shi)，他(ta)(ta)(ta)想(xiang)(xiang)出一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)辦法，在梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)上(shang)(shang)(shang)刻(ke)上(shang)(shang)(shang)三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)字(zi)(zi)“積善(shan)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)”(人(ren)們(men)(men)上(shang)(shang)(shang) 香(xiang)(xiang)(xiang)及(ji)(ji)捐香(xiang)(xiang)(xiang)油(you)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)念頭(tou)(tou)(tou)無非是(shi)(shi)想(xiang)(xiang)積德行(xing)善(shan))，當人(ren)們(men)(men)向廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)捐香(xiang)(xiang)(xiang)油(you)錢(qian)時(shi)，贈送(song)一(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)(ba)(ba)“積善(shan)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)”給(gei)(gei)香(xiang)(xiang)(xiang)客(ke)(ke)，香(xiang)(xiang)(xiang)客(ke)(ke)回家后(hou)，天天早上(shang)(shang)(shang)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)完(wan)頭(tou)(tou)(tou)放下(xia)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會看到“積善(shan)梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)” 三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)字(zi)(zi)，同時(shi)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會聯想(xiang)(xiang)起(qi)這(zhe)(zhe)間(jian)廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)，這(zhe)(zhe)種天天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯想(xiang)(xiang)勢必讓他(ta)(ta)(ta)下(xia)一(yi)(yi)(yi)(yi)次再來(lai)(lai)(lai)(lai)捐香(xiang)(xiang)(xiang)油(you)錢(qian)，同時(shi)，也(ye)(ye)加大了(le)(le)(le)他(ta)(ta)(ta)向親戚、朋友(you)及(ji)(ji)同事等推(tui)薦這(zhe)(zhe)間(jian)廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)能性，送(song)出一(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)(ba)(ba)小(xiao) 梳(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)子(zi)(zi)(zi)(zi)，有(you)所花費，但廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入同時(shi)會因此(ci)大大提高。于是(shi)(shi)，他(ta)(ta)(ta)找(zhao)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)間(jian)香(xiang)(xiang)(xiang)火不(bu)太旺(wang)盛(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)，并找(zhao)到廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)丈，見面(mian)第一(yi)(yi)(yi)(yi)句話就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)問方(fang)丈：“我(wo)有(you)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)法可(ke)以讓 你廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)香(xiang)(xiang)(xiang)火旺(wang)盛(sheng)三(san)(san)倍，不(bu)知(zhi)道，你有(you)沒(mei)有(you)興(xing)趣(qu)了(le)(le)(le)解(jie)一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)?”本來(lai)(lai)(lai)(lai)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)為(wei)(wei)廟(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)(miao)里(li)(li)香(xiang)(xiang)(xiang)火頭(tou)(tou)(tou)痛(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)丈一(yi)(yi)(yi)(yi)聽，自然(ran)非常有(you)興(xing)趣(qu)了(le)(le)(le)，并表(biao)現(xian)出急(ji)切想(xiang)(xiang)知(zhi)道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)情(qing)，這(zhe)(zhe)位推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan) 就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)把(ba)(ba)(ba)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀察(cha)(cha)及(ji)(ji)解(jie)決方(fang)案跟(gen)這(zhe)(zhe)位方(fang)丈說(shuo)(shuo)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)遍，于是(shi)(shi)，他(ta)(ta)(ta)得(de)到了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)張(zhang) 1000 把(ba)(ba)(ba)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定單。

　　其(qi)實，這(zhe)(zhe)四(si)位(wei)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)恰好代(dai)(dai)表著我們房地產(chan)(chan)市場的(de)(de)(de)四(si)代(dai)(dai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)，其(qi)中(zhong)，第 一位(wei)及第二位(wei)代(dai)(dai)表的(de)(de)(de)是以“房地產(chan)(chan)”產(chan)(chan)品為(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技術， 而第三位(wei)及第四(si)位(wei)則代(dai)(dai)表以“顧(gu)(gu)客”為(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技術。 以產(chan)(chan)品為(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)“銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)導(dao)(dao)向(xiang)”型銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)方(fang)(fang)式(shi) 強調產(chan)(chan)品本身(shen)，主(zhu)要靠銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)將記憶(yi)中(zhong)的(de)(de)(de)內容象(xiang)裝“罐頭”樣(yang)強行讓客戶(hu)接受。這(zhe)(zhe)種(zhong)獨白的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)方(fang)(fang)式(shi)有(you)時(shi)也叫成(cheng)批銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)完成(cheng)主(zhu)要依(yi)靠銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)個 人能力;以顧(gu)(gu)客為(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)“客戶(hu)導(dao)(dao)向(xiang)”型銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)方(fang)(fang)式(shi)則強調客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，通過(guo)鼓勵(li)性(xing)的(de)(de)(de)與客戶(hu)的(de)(de)(de)交(jiao)流尋求(qiu)客戶(hu)的(de)(de)(de)真實需(xu)求(qiu)，以解決客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)為(wei)最終銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目的(de)(de)(de)。當 然，這(zhe)(zhe)兩

　　種不(bu)(bu)(bu)同導(dao)向的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方式(shi)(四代房(fang)地(di)產銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員)并存在今天(tian)的(de)房(fang)地(di)產銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)市場(chang)，并都(dou)起(qi)著(zhu)不(bu)(bu)(bu)同程(cheng)度的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)作(zuo)用。只是(shi)，在我國房(fang)地(di)產的(de)不(bu)(bu)(bu)同發展階段， 各代銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員主導(dao)著(zhu)當時的(de)房(fang)地(di)產銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)形式(shi)。

　　第(di)一(yi)代(dai)(dai)(dai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)(xing)(xing)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，被動式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“坐銷(xiao)(xiao)” 第(di)一(yi)代(dai)(dai)(dai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)(xing)(xing)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，被動式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“坐銷(xiao)(xiao)” 這(zhe)種(zhong)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)(xing)(xing)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)賣方市場時期的(de)(de)(de)(de)(de)主要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)(xing)(xing)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)根據自身產(chan)(chan)(chan)(chan)品單向(xiang)與置(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)溝通(tong)，置(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)口頭說(shuo)需要什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)屋(wu)，就(jiu)尋找與之相(xiang) 似的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品，當置(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)說(shuo)不(bu)買(mai)時，就(jiu)認為置(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)不(bu)可能(neng)(neng)買(mai)，他(ta)們(men)(men)從不(bu)了(le)解(jie)置(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de) 購買(mai)動機，從不(bu)主動解(jie)除(chu)置(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)抗拒(ju)。 他(ta)們(men)(men)忽略了(le)置(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)不(bu)是(shi)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)購買(mai)者(zhe)， 有(you)時對自己的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)是(shi)描述不(bu)清楚的(de)(de)(de)(de)(de)。 他(ta)們(men)(men)就(jiu)像故事中的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)一(yi)位(wei)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)， 經常用 “不(bu)可能(neng)(neng)”來(lai)結(jie)束一(yi)位(wei)顧客的(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)行為。這(zhe)種(zhong)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)(xing)(xing)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)我(wo)國房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)剛(gang)剛(gang)起 步階段(duan)，還(huan)是(shi)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)賣房(fang)(fang)市場時非(fei)常普遍，當然(ran)，在(zai)今天的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)市場仍然(ran)有(you)不(bu)少(shao)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)(shou)樓員(yuan)(yuan)(yuan)存在(zai)，他(ta)們(men)(men)共同的(de)(de)(de)(de)(de)特點是(shi)帶著有(you)色眼(yan)鏡看待(dai)前(qian)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)置(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)， “挑剔”是(shi)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)拿(na)手好戲，這(zhe)些售(shou)(shou)(shou)(shou)樓人員(yuan)(yuan)(yuan)普遍業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)不(bu)太好。第(di)二代(dai)(dai)(dai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)(xing)(xing)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，通(tong)過(guo)(guo)產(chan)(chan)(chan)(chan)品“功(gong)(gong)(gong)能(neng)(neng)” 第(di)二代(dai)(dai)(dai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)(xing)(xing)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，通(tong)過(guo)(guo)產(chan)(chan)(chan)(chan)品“功(gong)(gong)(gong)能(neng)(neng)”提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou) 故事中第(di)二位(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)，他(ta)通(tong)過(guo)(guo)挖掘梳(shu)子的(de)(de)(de)(de)(de)撓癢(yang)及疏通(tong)血脈的(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)(gong)(gong)能(neng)(neng)，成功(gong)(gong)(gong)地(di)(di)(di)(di)把(ba)“不(bu)可能(neng)(neng)”的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)提高到一(yi)把(ba)。第(di)二代(dai)(dai)(dai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)也正是(shi)這(zhe)樣，通(tong)過(guo)(guo)挖掘房(fang)(fang) 地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)各項“功(gong)(gong)(gong)能(neng)(neng)”來(lai)提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)， “房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)不(bu)等于鋼筋加水泥(ni)”就(jiu)是(shi)這(zhe)一(yi)代(dai)(dai)(dai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)(xing)(xing)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)中心思想。售(shou)(shou)(shou)(shou)樓員(yuan)(yuan)(yuan)推(tui)銷(xiao)(xiao)房(fang)(fang)屋(wu)時主要從地(di)(di)(di)(di)段(duan)、朝(chao)向(xiang)、戶型、周邊 配套、小區環境等入手，單向(xiang)式(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)地(di)(di)(di)(di)向(xiang)置(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)們(men)(men)推(tui)薦他(ta)們(men)(men)手頭的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)屋(wu)，整個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)過(guo)(guo)程中售(shou)(shou)(shou)(shou)樓人員(yuan)(yuan)(yuan)主要扮演(yan)著一(yi)個房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)產(chan)(chan)(chan)(chan)品解(jie)說(shuo)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)角色。

　　第(di)三(san)代(dai)(dai)房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)式(shi)(shi)，通(tong)(tong)過(guo)(guo)(guo)“服(fu)務(wu)(wu)” 第(di)三(san)代(dai)(dai)房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)式(shi)(shi)，通(tong)(tong)過(guo)(guo)(guo)“服(fu)務(wu)(wu)”提(ti)(ti)高(gao)(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou) 第(di)三(san)位推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員觀察到香(xiang)客(ke)需(xu)(xu)要梳(shu)洗這(zhe)個(ge)(ge)問題(ti)(ti)， 通(tong)(tong)過(guo)(guo)(guo)提(ti)(ti)高(gao)(gao)(gao)廟里服(fu)務(wu)(wu)水平而獲(huo)得銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)提(ti)(ti)高(gao)(gao)(gao)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)過(guo)(guo)(guo)程(cheng)以(yi)顧客(ke)為(wei)中心，發(fa)(fa)現(xian)顧客(ke)需(xu)(xu)求，并服(fu)務(wu)(wu)顧客(ke)。第(di)三(san)代(dai)(dai)房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan) 銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)式(shi)(shi)也正(zheng)是(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)，當(dang)房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)進入買房(fang)(fang)(fang)市場時(shi)，房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)開始轉向(xiang)以(yi)置業(ye)者為(wei)導向(xiang)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)過(guo)(guo)(guo)程(cheng)開始加強買賣雙(shuang)方的(de)(de)(de)(de)溝通(tong)(tong)，充分(fen)挖掘(jue)客(ke)戶需(xu)(xu)求，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)設(she)計越(yue) 來(lai)越(yue)人性化，市場細分(fen)不(bu)斷升(sheng)(sheng)級。售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)樓人員在(zai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)`過(guo)(guo)(guo)程(cheng)也不(bu)再“唯地(di)段論”，大盤、超(chao)級大盤的(de)(de)(de)(de)出現(xian)不(bu)斷弱(ruo)化了(le)“地(di)段論”。目前，這(zhe)種(zhong)通(tong)(tong)過(guo)(guo)(guo)“服(fu)務(wu)(wu)”提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao) 售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)形(xing)式(shi)(shi)得到肯定及提(ti)(ti)倡，并在(zai)房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)領域得以(yi)不(bu)斷升(sheng)(sheng)級及推(tui)(tui)廣，房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)領域正(zheng)悄然進行(xing)一場服(fu)務(wu)(wu)爭奪戰(zhan)。 第(di)四(si)代(dai)(dai)房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)式(shi)(shi)，通(tong)(tong)過(guo)(guo)(guo)“雙(shuang)贏(ying)” 第(di)四(si)代(dai)(dai)房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)式(shi)(shi)，通(tong)(tong)過(guo)(guo)(guo)“雙(shuang)贏(ying)”思維提(ti)(ti)高(gao)(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)第(di)四(si)位推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)員通(tong)(tong)過(guo)(guo)(guo)觀察發(fa)(fa)現(xian)廟里有需(xu)(xu)要合(he)適紀(ji)念(nian)(nian)(nian)品(pin)饋(kui)贈給香(xiang)客(ke)這(zhe)個(ge)(ge)潛在(zai) 的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求，并通(tong)(tong)過(guo)(guo)(guo)改良(liang)梳(shu)子(zi)來(lai)滿(man)足這(zhe)個(ge)(ge)需(xu)(xu)求，達到提(ti)(ti)高(gao)(gao)(gao)廟里的(de)(de)(de)(de)業(ye)績而獲(huo)得銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)上的(de)(de)(de)(de)極大成功。從(cong)某種(zhong)意義上可以(yi)說，他(ta)在(zai)提(ti)(ti)高(gao)(gao)(gao)廟里業(ye)績的(de)(de)(de)(de)同(tong)時(shi)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)了(le)他(ta)的(de)(de)(de)(de)梳(shu)子(zi)，他(ta) 的(de)(de)(de)(de)動機是(shi)(shi)幫助(zhu)廟里提(ti)(ti)高(gao)(gao)(gao)業(ye)績。第(di)四(si)代(dai)(dai)房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)式(shi)(shi)正(zheng)是(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)，在(zai)幫助(zhu)客(ke)戶解決問題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)同(tong)時(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)了(le)自己的(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)(fang)子(zi)。這(zhe)種(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)式(shi)(shi)集中表現(xian)在(zai)生活方式(shi)(shi)、概(gai)念(nian)(nian)(nian)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)、 文化地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)概(gai)念(nian)(nian)(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)盛行(xing)，房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技術更注重(zhong)與客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)雙(shuang)向(xiang)溝通(tong)(tong)，需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)(de) 充分(fen)挖掘(jue)等(deng)方面(mian)。“發(fa)(fa)現(xian)需(xu)(xu)求，滿(man)足它(ta);發(fa)(fa)現(xian)問題(ti)(ti)，解決它(ta)”則是(shi)(shi)這(zhe)種(zhong)房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)形(xing)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)(gao)度 概(gai)括，靈(ling)活運用它(ta)則可以(yi)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生戲劇性的(de)(de)(de)(de)功效。

　　下面這(zhe)則案(an)例如果我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)用這(zhe)四種不(bu)(bu) 同的(de)(de)銷(xiao)售(shou)形(xing)式銷(xiao)售(shou)，則可(ke)以(yi)(yi)發現其無窮的(de)(de)魅力。 一(yi)(yi)(yi)(yi)對香(xiang)港夫婦在內(nei)地(di)設廠，準備到某小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)區購置一(yi)(yi)(yi)(yi)套(tao)三房住(zhu)宅，理由(you)是該小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)區住(zhu)戶可(ke)就(jiu)(jiu)(jiu)近入讀某知名(ming)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)學，非(fei)地(di)段生(sheng)入讀需(xu)要(yao)(yao)另交(jiao)擇校贊(zan)助(zhu)費(fei)七萬(wan)(wan)(wan)元(yuan)(yuan)，而他(ta)們(men)(men)(men)(men) 正(zheng)好(hao)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)孩(hai)(hai)需(xu)要(yao)(yao)讀小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)學。孟母之(zhi)心去(qu)驅使他(ta)們(men)(men)(men)(men)來到該小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)區樓盤看了(le)三次，最(zui)后(hou)(hou)選定一(yi)(yi)(yi)(yi)套(tao)非(fei)常滿意(yi)的(de)(de)大三房，所有(you)折扣打完后(hou)(hou)，52 萬(wan)(wan)(wan)元(yuan)(yuan)。就(jiu)(jiu)(jiu)在準備下定之(zhi)時， 細心的(de)(de)丈夫多問了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)句：“我(wo)(wo)的(de)(de)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)孩(hai)(hai)是香(xiang)港戶籍，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)買這(zhe)里的(de)(de)房子(zi)后(hou)(hou)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)孩(hai)(hai)入讀這(zhe)個(ge)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)學，是否可(ke)以(yi)(yi)免(mian)交(jiao)七萬(wan)(wan)(wan)元(yuan)(yuan)入校贊(zan)助(zhu)費(fei)?”由(you)于戶籍政策(ce)的(de)(de)限制，非(fei)本(ben)市(shi)戶 口一(yi)(yi)(yi)(yi)律要(yao)(yao)交(jiao)，售(shou)樓小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)姐還(huan)是遵(zun)守誠信(xin)守則，告訴他(ta)們(men)(men)(men)(men)不(bu)(bu)可(ke)以(yi)(yi)免(mian)交(jiao)。當家作主的(de)(de)妻(qi)子(zi)，立即把拿出來準備交(jiao)定金的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)萬(wan)(wan)(wan)元(yuan)(yuan)放回了(le)包里，大聲說道：“這(zhe)樣啊，不(bu)(bu)能 免(mian)七萬(wan)(wan)(wan)， 那(nei)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)不(bu)(bu)買了(le)， 我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)現在也(ye)買了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)套(tao)三房， 夠住(zhu)了(le)， 反正(zheng)買與不(bu)(bu)買這(zhe)里，小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)孩(hai)(hai)入讀這(zhe)個(ge)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)學都要(yao)(yao)交(jiao)贊(zan)助(zhu)費(fei)，干(gan)脆我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)(jiu)讓他(ta)住(zhu)校好(hao)了(le)，每個(ge)星(xing)期一(yi)(yi)(yi)(yi)早(zao)晨我(wo)(wo) 們(men)(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)(jiu)用車送他(ta)過(guo)來， 星(xing)期五就(jiu)(jiu)(jiu)接回去(qu)就(jiu)(jiu)(jiu)行(xing)了(le)”， 并且態度(du)表現出非(fei)常堅(jian)決的(de)(de)樣子(zi)。那(nei)這(zhe)對夫婦到底會(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)再買這(zhe)套(tao)三

　　房(fang)(fang)呢? 如果第(di)一(yi)代售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)人(ren)員(yuan)遇到(dao)(dao)這種(zhong)，肯(ken)定(ding)是認為(wei)(wei)“不可(ke)(ke)能”了(le)(le);第(di)二代售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)人(ren)員(yuan)也(ye)會因“買(mai)房(fang)(fang)免七(qi)萬(wan)擇(ze)校(xiao)贊助(zhu)費(fei)”這一(yi)功能的(de)喪失(shi)而無能為(wei)(wei)力; 第(di)三代售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)人(ren)員(yuan) 也(ye)不可(ke)(ke)能再(zai)用服務打動客戶(hu)。 我們(men)用第(di)四(si)代房(fang)(fang)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)人(ren)員(yuan)的(de)眼光來(lai)分(fen)析(xi)一(yi)下這個(ge)案例，我們(men)不難發(fa)(fa)現這次銷(xiao) 售(shou)(shou)(shou)過程有(you)(you)這樣兩個(ge)事實：一(yi)、這對(dui)夫婦(fu)有(you)(you)購(gou)買(mai)這個(ge)樓(lou)(lou)(lou)盤的(de)能力;二、他(ta)們(men)喜歡(huan)這 個(ge)樓(lou)(lou)(lou)盤， 有(you)(you)購(gou)買(mai)欲望。 既喜歡(huan)， 又有(you)(you)能力購(gou)買(mai)，可(ke)(ke)阻礙他(ta)們(men)購(gou)買(mai)的(de)唯一(yi)障礙是“小(xiao) 孩(hai)(hai)入(ru)學不能免七(qi)萬(wan)元(yuan)擇(ze)校(xiao)贊助(zhu)費(fei)”。其實，這對(dui)夫婦(fu)購(gou)房(fang)(fang)最主(zhu)要(原(yuan)始)目(mu)的(de)是為(wei)(wei)小(xiao)孩(hai)(hai)讀(du)書，并(bing)不是為(wei)(wei)了(le)(le)省七(qi)萬(wan)元(yuan)贊助(zhu)費(fei)。于(yu)時(shi)(shi)，這位聰明(ming)的(de)第(di)四(si)代售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)小(xiao)姐(jie)， 很快找到(dao)(dao)問題及需(xu)求所在，于(yu)是，一(yi)陣寒喧之后，就談到(dao)(dao)小(xiao)孩(hai)(hai)教育問題，她提到(dao)(dao)小(xiao)孩(hai)(hai)子小(xiao)時(shi)(shi)的(de)教育最好同(tong)(tong)父母住在一(yi)起，這樣有(you)(you)利于(yu)小(xiao)孩(hai)(hai)性格(ge)的(de)成長(chang)，小(xiao)孩(hai)(hai)長(chang)時(shi)(shi) 間不同(tong)(tong)父母在一(yi)起，會使小(xiao)孩(hai)(hai)得(de)不到(dao)(dao)足夠的(de)母愛、父愛，這樣不太有(you)(you)利于(yu)小(xiao)孩(hai)(hai)日后性格(ge)的(de)成長(chang)。這對(dui)夫婦(fu)一(yi)聽(ting)這下，好像恍然大悟，為(wei)(wei)了(le)(le)小(xiao)孩(hai)(hai)讀(du)書，52 萬(wan)都愿 意出(chu)(chu)，可(ke)(ke)一(yi)時(shi)(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)七(qi)萬(wan)元(yuan)，卻忘記了(le)(le)自己(ji)購(gou)房(fang)(fang)的(de)真正目(mu)的(de)，于(yu)時(shi)(shi)緊抓(zhua)一(yi)萬(wan)元(yuan)定(ding)金的(de)手又高興地伸出(chu)(chu)來(lai)了(le)(le)。 因此，房(fang)(fang)地產巔峰銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)需(xu)要售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)人(ren)員(yuan)從第(di)四(si)代銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)思維(wei)出(chu)(chu)發(fa)(fa)，用同(tong)(tong)理(li)心以雙贏思維(wei)幫助(zhu)置業者切實解決問題，同(tong)(tong)時(shi)(shi)也(ye)要熟(shu)悉樓(lou)(lou)(lou)盤，做足服務功課。

　　我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)(zai) 做企業(ye)內訓時，則會要求(qiu)學員(yuan)(yuan)(yuan)認真(zhen)如(ru)實(shi)填寫《售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)行(xing)為(wei)(wei)(wei)檢(jian)測(ce)表》，通(tong)過(guo) 檢(jian)測(ce)表發現(xian)學員(yuan)(yuan)(yuan)之(zhi)(zhi)(zhi)不(bu)足(zu)， 并(bing)制定個(ge)性(xing)化方案(an)教(jiao)導學員(yuan)(yuan)(yuan)加以(yi)(yi)(yi)改善;而(er)在(zai)(zai)(zai)項目顧問時， 則更(geng)是(shi)(shi)協助企業(ye)編制針對在(zai)(zai)(zai)樓(lou)(lou)(lou)盤銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)中(zhong)可(ke)(ke)能(neng)出現(xian)各種情(qing)況(kuang)下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提問與(yu)解答的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de) 《樓(lou)(lou)(lou) 盤銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)腳本》， 世(shi)界(jie)(jie)(jie)上(shang)(shang)(shang)(shang)最(zui)偉(wei)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)定律(lv)為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么有(you)(you)(you)人(ren)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)連(lian)(lian)續三年(nian)(nian)(nian)平均(jun)每天(tian)賣一(yi)(yi)幢(chuang)(chuang)房(fang)(fang)(fang)(fang)子?為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么有(you)(you)(you)人(ren)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)連(lian)(lian)續 12 年(nian)(nian)(nian)平均(jun)每天(tian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou) 6 輛汽車(che)?為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么有(you)(you)(you)人(ren)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)在(zai)(zai)(zai) 1 天(tian)之(zhi)(zhi)(zhi)內完成(cheng)全(quan)年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)(e)定指標呢(ni)?到(dao)底(di)(di)這(zhe)些(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)冠(guan)軍(jun)(jun)(jun)(jun)們(men)(men)(men)(men)(men)有(you)(you)(you)些(xie)(xie)什(shen)(shen)(shen)么特質呢(ni)? 湯姆? 霍普金斯(anthony hopkins)，美國報刊稱(cheng)為(wei)(wei)(wei)國際銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)界(jie)(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳奇冠(guan)軍(jun)(jun)(jun)(jun)，吉(ji)尼斯世(shi)界(jie)(jie)(jie)記(ji)錄(lu)房(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)產業(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)單年(nian)(nian)(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)量(liang)最(zui)高記(ji)錄(lu)保持者，連(lian)(lian)續三年(nian)(nian)(nian)平均(jun) 每天(tian)賣一(yi)(yi)幢(chuang)(chuang)房(fang)(fang)(fang)(fang)子， 年(nian)(nian)(nian)內賺(zhuan)到(dao) 3000 萬美元(yuan)， 歲(sui)就(jiu)(jiu)已成(cheng)為(wei)(wei)(wei)千萬富翁。 多年(nian)(nian)(nian)前， 3 2730 他(ta)(ta)(ta)(ta)大(da)(da)學輟學， 在(zai)(zai)(zai)建(jian)筑工(gong)地(di)扛鋼筋(jin)為(wei)(wei)(wei)生(sheng)(sheng)， 不(bu)過(guo)他(ta)(ta)(ta)(ta)相(xiang)(xiang)信(xin)世(shi)上(shang)(shang)(shang)(shang)一(yi)(yi)定會有(you)(you)(you)更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)謀(mou)生(sheng)(sheng)手段， 并(bing)開始(shi)嘗試進(jin)行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)。但在(zai)(zai)(zai)初踏(ta)入銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)界(jie)(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)前 6 個(ge)月他(ta)(ta)(ta)(ta)屢遭敗績(ji)，窮困潦倒。在(zai)(zai)(zai)他(ta)(ta)(ta)(ta)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)房(fang)(fang)(fang)(fang)屋的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)頭 90 天(tian)，他(ta)(ta)(ta)(ta)才掙了(le)(le) 150 美元(yuan)。于是(shi)(shi)決(jue)定把最(zui)后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de) 100 美元(yuan)積(ji)蓄投(tou) 資到(dao)一(yi)(yi)個(ge)為(wei)(wei)(wei)期五(wu)天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓班。沒想到(dao)這(zhe)五(wu)天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓成(cheng)為(wei)(wei)(wei)他(ta)(ta)(ta)(ta)生(sheng)(sheng)命的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉折(zhe)點(dian)，在(zai)(zai)(zai)之(zhi)(zhi)(zhi)后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)歲(sui)月中(zhong)，他(ta)(ta)(ta)(ta)潛心(xin)學習鉆研心(xin)理學、公(gong)關學、市場(chang)學等(deng)理論結(jie)合(he)(he)現(xian)代推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技巧， 憑著自(zi)(zi)我(wo)教(jiao)育和毅力(li)，在(zai)(zai)(zai)短暫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間里獲得(de)(de)了(le)(le)驚人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功。 喬(qiao)(qiao)(qiao)? 吉(ji)拉德(de)(joegirard)，49 歲(sui)時便退休了(le)(le)，那(nei)時他(ta)(ta)(ta)(ta)連(lian)(lian)續 12 年(nian)(nian)(nian)平均(jun)每天(tian) 銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou) 6 輛，被載(zai)入吉(ji)尼斯世(shi)界(jie)(jie)(jie)紀錄(lu)大(da)(da)全(quan)，成(cheng)為(wei)(wei)(wei)“全(quan)世(shi)界(jie)(jie)(jie)最(zui)偉(wei)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)”。35 歲(sui)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)喬(qiao)(qiao)(qiao)?吉(ji)拉德(de)是(shi)(shi)個(ge)全(quan)盤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)失敗者，他(ta)(ta)(ta)(ta)患有(you)(you)(you)相(xiang)(xiang)當(dang)嚴重(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)口(kou)(kou)吃，換(huan)過(guo) 40 個(ge)工(gong)作(zuo)(zuo) 仍一(yi)(yi)事(shi)無(wu)成(cheng)。1963 年(nian)(nian)(nian)，35 歲(sui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)喬(qiao)(qiao)(qiao)? 吉(ji)拉德(de)從(cong)(cong)事(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)筑生(sheng)(sheng)意失敗，身(shen)負巨額(e)(e)債務幾乎走投(tou)無(wu)路(lu)。他(ta)(ta)(ta)(ta)說，去(qu)賣汽車(che)，是(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)養家糊(hu)口(kou)(kou)。第一(yi)(yi)天(tian)他(ta)(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)賣了(le)(le)一(yi)(yi)輛車(che)。撣 掉(diao)身(shen)上(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)塵土，他(ta)(ta)(ta)(ta)咬牙切(qie)齒地(di)說：“我(wo)一(yi)(yi)定會東山(shan)再起”，對自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)付出從(cong)(cong)來沒 有(you)(you)(you)滿意過(guo)。3年(nian)(nian)(nian)之(zhi)(zhi)(zhi)后(hou)(hou)，喬(qiao)(qiao)(qiao)·吉(ji)拉德(de)以(yi)(yi)(yi)年(nian)(nian)(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou) 1425 輛汽車(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)績(ji)，打破了(le)(le)汽車(che)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao) 售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)吉(ji)尼斯世(shi)界(jie)(jie)(jie)紀錄(lu)。 從(cong)(cong)此(ci)， ? 吉(ji)拉德(de)就(jiu)(jiu)被人(ren)們(men)(men)(men)(men)(men)稱(cheng)為(wei)(wei)(wei) 喬(qiao)(qiao)(qiao) “世(shi)界(jie)(jie)(jie)上(shang)(shang)(shang)(shang)最(zui)偉(wei)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)” 。我(wo)經常聽到(dao)一(yi)(yi)些(xie)(xie)業(ye)績(ji)不(bu)太好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)抱(bao)怨自(zi)(zi)己(ji)不(bu)是(shi)(shi)做房(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)產銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)這(zhe)塊(kuai)料， 說自(zi)(zi)己(ji)口(kou)(kou)才差、身(shen)體外貌(mao)長(chang)得(de)(de)不(bu)太好(hao)、不(bu)具親和力(li)等(deng)等(deng)。在(zai)(zai)(zai)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)目中(zhong)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)冠(guan) 軍(jun)(jun)(jun)(jun)都(dou)是(shi)(shi)天(tian)生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，只(zhi)有(you)(you)(you)這(zhe)些(xie)(xie)口(kou)(kou)才好(hao)、 外貌(mao)好(hao)、 有(you)(you)(you)親和力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才適合(he)(he)房(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)產銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)， 換(huan)句話說，售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)冠(guan)軍(jun)(jun)(jun)(jun)都(dou)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)天(tian)才，在(zai)(zai)(zai)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)眼里，仿佛有(you)(you)(you)些(xie)(xie)人(ren)一(yi)(yi)生(sheng)(sheng)下來就(jiu)(jiu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)在(zai)(zai)(zai)其額(e)(e)頭貼(tie)上(shang)(shang)(shang)(shang)“售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)冠(guan)軍(jun)(jun)(jun)(jun)”標簽似的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但從(cong)(cong)上(shang)(shang)(shang)(shang)述世(shi)界(jie)(jie)(jie)級的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)冠(guan)軍(jun)(jun)(jun)(jun)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資料了(le)(le)解 到(dao)，事(shi)實(shi)并(bing)非如(ru)此(ci)，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功案(an)例只(zhi)是(shi)(shi)普通(tong)人(ren)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)路(lu)上(shang)(shang)(shang)(shang)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)典范而(er)已，并(bing)不(bu)是(shi)(shi)神秘莫測(ce)、遙不(bu)可(ke)(ke)及(ji)。 為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么這(zhe)些(xie)(xie)外貌(mao)平凡(fan)，狀況(kuang)又是(shi)(shi)與(yu)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)這(zhe)些(xie)(xie)普通(tong)人(ren)那(nei)么相(xiang)(xiang)似，甚至悲慘過(guo) 我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)能(neng)夠取得(de)(de)如(ru)此(ci)之(zhi)(zhi)(zhi)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功?相(xiang)(xiang)反，為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么有(you)(you)(you)些(xie)(xie)外貌(mao)極(ji)佳、口(kou)(kou)才一(yi)(yi)流，極(ji)具銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)潛質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)在(zai)(zai)(zai)其推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)生(sheng)(sheng)涯卻是(shi)(shi)那(nei)么黯淡無(wu)光?如(ru)何(he)才能(neng)成(cheng)為(wei)(wei)(wei)頂尖推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan) 呢(ni)?那(nei)到(dao)底(di)(di)這(zhe)些(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)冠(guan)軍(jun)(jun)(jun)(jun)們(men)(men)(men)(men)(men)是(shi)(shi)怎(zen)樣煉成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)呢(ni)?經過(guo)眾多世(shi)界(jie)(jie)(jie)級銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)冠(guan)軍(jun)(jun)(jun)(jun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研究以(yi)(yi)(yi)及(ji)對售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)冠(guan)軍(jun)(jun)(jun)(jun)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)走訪、調(diao)查，結(jie)合(he)(he)到(dao) 近年(nian)(nian)(nian)來我(wo)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)產銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)實(shi)踐(jian)，我(wo)發現(xian)這(zhe)些(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou))冠(guan)軍(jun)(jun)(jun)(jun)們(men)(men)(men)(men)(men)都(dou)共同(tong)遵(zun)守著一(yi)(yi)個(ge)偉(wei)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)定律(lv)。 當(dang)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)把這(zhe)個(ge)定律(lv)運用(yong)到(dao)自(zi)(zi)己(ji)和自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)團隊以(yi)(yi)(yi)及(ji)學員(yuan)(yuan)(yuan) 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)身(shen)上(shang)(shang)(shang)(shang)時，運用(yong)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技能(neng)均(jun)取得(de)(de)突飛猛進(jin)式提高。這(zhe)個(ge)偉(wei)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理法則就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)蘇格拉底(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)&ldq

　　uo;因果定律”，它被稱(cheng)為影(ying)響人類命運的(de)(de)(de)(de)(de)“鐵律”，也(ye)(ye)就(jiu)是我(wo)們(men)(men)(men)常說 的(de)(de)(de)(de)(de)“種(zhong)(zhong)瓜(gua)得(de)(de)瓜(gua)，種(zhong)(zhong)豆得(de)(de)豆”，你(ni)(ni)種(zhong)(zhong)下什么因就(jiu)會(hui)得(de)(de)到什么果。在我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)領(ling)域(yu)里，售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)冠(guan)軍(jun)及(ji)(ji)(ji)金牌經(jing)理(li)(li)們(men)(men)(men)種(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)又是哪些因呢? 我(wo)們(men)(men)(men)大家都熟(shu)悉的(de)(de)(de)(de)(de)電影(ying)巨星阿諾?施瓦辛格(ge)有(you)(you)著(zhu)健美(mei)的(de)(de)(de)(de)(de)肌肉與身(shen)材， 你(ni)(ni)大概不(bu)會(hui)這(zhe)樣(yang)說：“哇!他(ta)太幸運了(le)，天生就(jiu)有(you)(you)這(zhe)么棒的(de)(de)(de)(de)(de)身(shen)材!”其實他(ta)是經(jing)過二十 多(duo)(duo)(duo)年，花無數(shu)多(duo)(duo)(duo)小(xiao)時(shi)鍛煉才(cai)(cai)得(de)(de)到這(zhe)魔鬼般的(de)(de)(de)(de)(de)身(shen)材，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)身(shen)上與我(wo)們(men)(men)(men)一(yi)樣(yang)，也(ye)(ye)只(zhi)有(you)(you)六百一(yi)十條肌肉，但他(ta)投入了(le)我(wo)們(men)(men)(men)無法想象(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)更(geng)(geng)多(duo)(duo)(duo)、更(geng)(geng)大的(de)(de)(de)(de)(de)努(nu)(nu)力，才(cai)(cai)使(shi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)肌肉 狀況變得(de)(de)與我(wo)們(men)(men)(men)不(bu)一(yi)樣(yang)，從而(er)(er)得(de)(de)到他(ta)應(ying)得(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)報(bao)酬。同樣(yang)，你(ni)(ni)與所(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)冠(guan)軍(jun)及(ji)(ji)(ji)金牌經(jing)理(li)(li)們(men)(men)(men)都一(yi)樣(yang)，有(you)(you)著(zhu)相同數(shu)量的(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)“心(xin)理(li)(li)肌肉”，只(zhi)是他(ta)們(men)(men)(men)投入了(le)更(geng)(geng)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi) 間、努(nu)(nu)力及(ji)(ji)(ji)汗水等不(bu)停地(di)(di)改善他(ta)們(men)(men)(men)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)“心(xin)理(li)(li)肌肉”的(de)(de)(de)(de)(de)狀況而(er)(er)已(yi)。你(ni)(ni)可(ke)以象(xiang)阿諾或(huo)其它人用(yong)運動(dong)(dong)來鍛煉身(shen)材一(yi)樣(yang)， 你(ni)(ni)可(ke)以利用(yong)心(xin)理(li)(li)練習來鍛煉你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)“心(xin)理(li)(li)肌 肉”;利用(yong)更(geng)(geng)多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)學習及(ji)(ji)(ji)工作提升你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)專業水平(ping);利用(yong)培(pei)訓及(ji)(ji)(ji)模仿售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)冠(guan)軍(jun)來增進你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)技巧。只(zhi)要(yao)你(ni)(ni)“種(zhong)(zhong)”得(de)(de)越(yue)多(duo)(duo)(duo)，收獲也(ye)(ye)就(jiu)會(hui)越(yue)多(duo)(duo)(duo)。 售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)冠(guan)軍(jun)之所(suo)以成為冠(guan)軍(jun)，首先他(ta)們(men)(men)(men)種(zhong)(zhong)下了(le)“更(geng)(geng)多(duo)(duo)(duo)行動(dong)(dong)”的(de)(de)(de)(de)(de)因，他(ta)們(men)(men)(men)不(bu)會(hui)用(yong)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)失敗(bai)的(de)(de)(de)(de)(de)次(ci)(ci)數(shu)去評(ping)(ping)定自(zi)己，而(er)(er)是以售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)成交的(de)(de)(de)(de)(de)次(ci)(ci)數(shu)來評(ping)(ping)定自(zi)己。而(er)(er)他(ta)們(men)(men)(men)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)成 交的(de)(de)(de)(de)(de)次(ci)(ci)數(shu)是與他(ta)們(men)(men)(men)能夠承受售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)(lou)失敗(bai)以及(ji)(ji)(ji)不(bu)斷(duan)嘗試(shi)樓(lou)(lou)(lou)(lou)盤成交的(de)(de)(de)(de)(de)次(ci)(ci)數(shu)成正比的(de)(de)(de)(de)(de)。

　　為 了(le)(le)(le)(le)更(geng)好的(de)(de)(de)(de)理解這句話(hua)， 我們(men)簡單回顧一(yi)下小時(shi)候就(jiu)非常熟悉(xi)的(de)(de)(de)(de)“阿凡堤(di)吃(chi)饅(man)頭(tou)” 的(de)(de)(de)(de)故事：“阿凡堤(di)吃(chi)到(dao)(dao)第(di)(di)(di)十(shi)個(ge)(ge)(ge)饅(man)頭(tou)時(shi)，終(zhong)于吃(chi)飽(bao)了(le)(le)(le)(le)，于時(shi)，他立即后悔(hui)，想道(dao)(dao)，早(zao)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)是(shi)(shi)這樣(yang)，就(jiu)直接吃(chi)第(di)(di)(di)十(shi)個(ge)(ge)(ge)饅(man)頭(tou)，而省(sheng)著前(qian)面九(jiu)個(ge)(ge)(ge)饅(man)頭(tou)的(de)(de)(de)(de)錢了(le)(le)(le)(le)”。這看起來(lai)(lai)(lai) 是(shi)(shi)個(ge)(ge)(ge)弱智的(de)(de)(de)(de)笑話(hua)，但其實(shi)類似(si)的(de)(de)(de)(de)弱智想法卻大量存在于我們(men)的(de)(de)(de)(de)售(shou)樓(lou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)當中(zhong)，“當帶(dai)到(dao)(dao)第(di)(di)(di)十(shi)個(ge)(ge)(ge)客(ke)人(ren)(ren)(ren)看樓(lou)時(shi)，第(di)(di)(di)十(shi)個(ge)(ge)(ge)客(ke)人(ren)(ren)(ren)才(cai)買樓(lou)，于時(shi)，不少(shao)售(shou)樓(lou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)也有類似(si) 的(de)(de)(de)(de)想法，早(zao)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)，就(jiu)直接帶(dai)第(di)(di)(di)十(shi)個(ge)(ge)(ge)客(ke)人(ren)(ren)(ren)看樓(lou)好了(le)(le)(le)(le)，省(sheng)著帶(dai)前(qian)面九(jiu)個(ge)(ge)(ge)客(ke)人(ren)(ren)(ren)看樓(lou)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間”;亦或是(shi)(shi)當帶(dai)某一(yi)客(ke)人(ren)(ren)(ren)看了(le)(le)(le)(le)第(di)(di)(di)十(shi)套房時(shi)，該客(ke)人(ren)(ren)(ren)才(cai)選擇了(le)(le)(le)(le)第(di)(di)(di)十(shi)套房，于是(shi)(shi)， 不少(shao)售(shou)樓(lou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)也來(lai)(lai)(lai)個(ge)(ge)(ge)類似(si)的(de)(de)(de)(de)“早(zao)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)”想法。售(shou)樓(lou)冠(guan)軍們(men)則完全不同，他們(men)用(yong)更(geng)多、更(geng)大量的(de)(de)(de)(de)承(cheng)受(shou)失敗及嘗試成(cheng)(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)(de)行動次數，來(lai)(lai)(lai)提高他們(men)售(shou)樓(lou)成(cheng)(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)(de)次數，直 至成(cheng)(cheng)為售(shou)樓(lou)冠(guan)軍。

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