市場部(bu)年度(du)工作總結(jie)的范文

　　一：市場背景分析

　　石門(men)市(shi)(shi)場位于湖南省(sheng)西北部，面積3979公(gong)里(li)，下轄有(you)20個(ge)鄉鎮，人口62萬(wan)，XX年度在公(gong)司(si)領導(dao)(dao)下和企劃部的細心指導(dao)(dao)下和市(shi)(shi)場部共同(tong)努力(li)，圓(yuan)滿完成公(gong)司(si)下達椰(ye)島鹿龜酒40萬(wan)的銷售(shou)任務，同(tong)比(bi)增(zeng)(zeng)長33%實(shi)際(ji)消(xiao)化96%，終(zhong)端(duan)有(you)貨(huo)率由原不的85%上升至現在的95%，同(tong)比(bi)增(zeng)(zeng)長10%。

　　二：市場具體操作

　　1：分(fen)銷渠(qu)道的建立及總結(jie)

　　石(shi)門市場部共設分(fen)銷商4個(ge)，其(qi)中主成區二個(ge)，主要負責城區所有(you)終端銷售(shou)及(ji)空(kong)白點開發以及(ji)新老客戶(hu)的(de)維護，保證物(wu)流配送的(de)及(ji)時(shi)性和快捷。在(zai)此(ci)對現在(zai)的(de)4個(ge)分(fen)銷商做簡單的(de)分(fen)析(xi)。

　　a：分銷(xiao)商皮老二批發部(bu)從事酒類批發已(yi)有(you)10多年現(xian)(xian)有(you)較為(wei)好的(de)經濟基礎，現(xian)(xian)還(huan)在代理驕(jiao)揚清(qing)爽啤(pi)酒，城區網終(zhong)65%終(zhong)端由他供貨，在酒類批發和終(zhong)端把(ba)控為(wei)面有(you)一(yi)定的(de)經驗，**年度椰島鹿龜酒的(de)銷(xiao)售(shou)額為(wei)10萬，對本市場完成公司(si)下達的(de)任務起到了非常(chang)大(da)的(de)作(zuo)用(yong)，也(ye)是(shi)本市場部(bu)是(shi)有(you)份量的(de)二批商。

　　b：鴻運批發(fa)部**年芳銷售(shou)額2萬(wan)元，主要供(gong)貨終端部分a類酒店雖(sui)銷售(shou)量不大，但解決了a類終端進(jin)店難的問(wen)題，減輕(qing)了經銷商的投入(ru)成本。

　　c：九口(kou)堰批發(fa)(fa)(fa)部(bu)和文鳳玲批發(fa)(fa)(fa)部(bu)負責所有鄉(xiang)鎮終端宣傳，貨(huo)物配送新老客(ke)戶維(wei)護及空白點的開(kai)發(fa)(fa)(fa)。本年度兩個分銷商共計銷售(shou)椰島鹿(lu)龜酒8萬多元。

　　渠道的(de)合理性是(shi)**年度椰(ye)島(dao)鹿龜(gui)酒銷售(shou)任力完成的(de)基(ji)礎(chu)，完善的(de)渠道建設真(zhen)正起到了承上啟下的(de)作用，同時使得經銷商的(de)資金快(kuai)速回籠，減輕了經銷商的(de)銷售(shou)壓力。

　　三：經銷商的'狀態分析。

　　石(shi)門經銷商代理椰島(dao)鹿龜酒已有(you)(you)**年(nian)頭了(le)，雖(sui)他對椰島(dao)這個品牌非常認可(ke)，也很支持我(wo)部的各(ge)項工(gong)(gong)作，在這5年(nian)中市場銷售商年(nian)年(nian)遞增(zeng)走(zou)勢平穩，但增(zeng)長(chang)非常緩慢，影(ying)響增(zeng)長(chang)速度(du)的主體原因有(you)(you)：經濟基礎(chu)差，思想保守，依賴性(xing)強，終端網絡(luo)少，配送(song)跟不(bu)(bu)上至今還在用三輪自行(xing)車送(song)貨，終端配貨得不(bu)(bu)到保障，就這些問題遲遲不(bu)(bu)能改(gai)善使(shi)得市場部人員工(gong)(gong)作強度(du)無形加大工(gong)(gong)作效率低，多(duo)半時(shi)間都花費在幫(bang)經銷商配送(song)和收款(kuan)上面。不(bu)(bu)過今年(nian)可(ke)能有(you)(you)所改(gai)觀，現經商于**月(yue)代理了(le)杜康酒，可(ke)能會買車在配送(song)方面會有(you)(you)改(gai)善。

　　四：人員狀態

　　石門市場部兩人組成，部長(chang)負(fu)(fu)責椰島鹿龜酒的(de)全面工(gong)作和金思(si)力(li)藥店(dian)終端(duan)維護工(gong)作，業務(wu)員負(fu)(fu)責金思(si)力(li)校推(tui)工(gong)作，本部業務(wu)員工(gong)作踏實(shi)，有責任(ren)感。雖(sui)然(ran)在有些(xie)重要的(de)事(shi)情(qing)上把(ba)控還(huan)不(bu)夠，但經過(guo)近**個月(yue)的(de)工(gong)作實(shi)踐有很大進(jin)步(bu)。

　　五：終端工作

　　a：終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)宣(xuan)(xuan)傳方面(mian)我部的宗旨是有(you)貨終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)要(yao)有(you)100%宣(xuan)(xuan)傳和深(shen)動化陳列(lie)，無貨終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)也要(yao)有(you)燈(deng)(deng)籠懸掛和pop和張貼(tie)，同時對未進(jin)貨的終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)當面(mian)與(yu)客戶一(yi)對一(yi)的溝通和交流，促使門(men)店進(jin)快進(jin)貨。**年度共(gong)計張貼(tie)宣(xuan)(xuan)pop300張，燈(deng)(deng)籠懸掛XX個，kt板張貼(tie)200個。

　　b：酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)終(zhong)端和(he)社區活(huo)(huo)(huo)動(dong)，在公司的(de)整體(ti)企劃(hua)下和(he)市(shi)場(chang)(chang)部的(de)需求，為了(le)(le)促進酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)銷(xiao)售打擊競品**年(nian)度在酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)搞贈飲酒(jiu)(jiu)(jiu)動(dong)20多場(chang)(chang)，健(jian)康吉祥日活(huo)(huo)(huo)動(dong)60場(chang)(chang)，社區品嘗活(huo)(huo)(huo)動(dong)8場(chang)(chang)，能(neng)過活(huo)(huo)(huo)動(dong)有效的(de)為良性(xing)快速成長(chang)墊(dian)定了(le)(le)很好的(de)基(ji)礎，拉動(dong)了(le)(le)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)終(zhong)端銷(xiao)售量，也和(he)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)終(zhong)端建立了(le)(le)穩(wen)固的(de)客情關(guan)系(xi)，活(huo)(huo)(huo)動(dong)也使得我們與(yu)消費者有了(le)(le)面(mian)對面(mian)的(de)溝通機會，以他(ta)們更加(jia)了(le)(le)解(jie)椰(ye)島這個產品，提(ti)升了(le)(le)椰(ye)島在他(ta)們心目中的(de)品牌形(xing)象。

　　六：競品情況

　　本(ben)市場競品有中國(guo)(guo)(guo)勁(jing)酒(jiu)(jiu)(jiu)，寧(ning)夏紅(hong)，999鹿(lu)龜酒(jiu)(jiu)(jiu)，中國(guo)(guo)(guo)強勁(jing)酒(jiu)(jiu)(jiu)，不過主要(yao)競爭對(dui)手是中國(guo)(guo)(guo)勁(jing)酒(jiu)(jiu)(jiu)，在(zai)**年(nian)勁(jing)酒(jiu)(jiu)(jiu)總銷(xiao)售量在(zai)12左右，同比有很(hen)大(da)(da)的增長，不過由于**年(nian)度(du)勁(jing)酒(jiu)(jiu)(jiu)漲價，對(dui)其影響很(hen)大(da)(da)。剛有所動銷(xiao)就開始漲價終端大(da)(da)部分不能接(jie)受。勁(jing)酒(jiu)(jiu)(jiu)對(dui)椰島影響不是很(hen)大(da)(da)。

　　七：市場成功分析

　　1：渠道(dao)的(de)合理(li)建立，有效(xiao)的(de)副射所有終端，配送(song)得(de)(de)到了(le)保障(zhang)。空(kong)白點的(de)開發(fa)和新老客(ke)戶的(de)得(de)(de)到了(le)維護/

　　2：贈飲活(huo)動和健(jian)康吉祥日活(huo)動的開展，有(you)效(xiao)的提升了(le)產品形象并促進了(le)銷售有(you)很(hen)好的效(xiao)果。

　　3：終端客情(qing)基礎很(hen)好使得工作開(kai)展起來更加順(shun)利(li)。

　　4：價格體系(xi)的穩定使得市場非常良性。

　　市場存在的不足

　　1：春(chun)節禮品(pin)市場同比有所下降，問題主要出在(zai)本(ben)(ben)市場超(chao)市壟斷經(jing)營，進店費(fei)，促銷(xiao)(xiao)費(fei)，店慶費(fei)層(ceng)層(ceng)加價，造成(cheng)了(le)產品(pin)利潤(run)低，銷(xiao)(xiao)售價遠遠高于成(cheng)本(ben)(ben)價，以(yi)至于經(jing)銷(xiao)(xiao)商對禮品(pin)市場信心不足，因而造成(cheng)了(le)禮品(pin)市場相(xiang)當(dang)疲軟難以(yi)突破/

　　2：鄉(xiang)鎮開發(fa)(fa)和宣傳(chuan)遠遠不(bu)夠，雖鄉(xiang)鎮已(yi)全面開發(fa)(fa)但由(you)于本市場鄉(xiang)鎮路線較長，下鄉(xiang)鎮成本較高(gao)椰島利(li)潤不(bu)高(gao)二批發(fa)(fa)積極性不(bu)高(gao)很(hen)下鄉(xiang)鎮很(hen)少(shao)/以(yi)至于空白點還很(hen)多。

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