藥品營銷方案

時間：2025-04-22 16:30:14 歐敏方案我要投稿

藥品營(ying)銷(xiao)方案（精選10篇(pian)）

　　為了確(que)保事情或工作(zuo)有序有力(li)開(kai)展(zhan)，時常需(xu)要預(yu)先(xian)制(zhi)定方(fang)案(an)，方(fang)案(an)屬于計劃類文書的(de)一(yi)種。方(fang)案(an)要怎么制(zhi)定呢？以下是小編整理(li)的(de)藥品營銷方(fang)案(an)，歡迎大家借鑒與參考(kao)，希望對大家有所幫助。

藥品營銷方案（精選10篇）

　　藥品營銷方案 1

　　第一部分營銷診斷

　　一、市場背景

　　現代(dai)生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒(jiu)、吸(xi)煙，空調、長期缺乏(fa)戶外(wai)運(yun)動(dong)等因(yin)素，使人們的(de)免(mian)(mian)疫(yi)(yi)功能(neng)紊亂，抵抗力降低(di)。免(mian)(mian)疫(yi)(yi)功能(neng)是(shi)人體(ti)重(zhong)要(yao)的(de)生理功能(neng)，免(mian)(mian)疫(yi)(yi)功能(neng)失(shi)調就會(hui)造成體(ti)質虛弱，抵抗疾病(bing)能(neng)力下降，于(yu)是(shi)，有的(de)人會(hui)反復得感冒、哮喘(chuan)、肝病(bing)，有的(de)人更趕“時髦”，流行病(bing)一來他(ta)就來者(zhe)不拒(ju)。所以大家都需要(yao)調整免(mian)(mian)疫(yi)(yi)，增(zeng)強抵抗力，可見保健品市場(chang)前景廣闊。

　　二、產品優勢

　　靈(ling)芝(zhi)是傳統滋補品(pin)。“登瀛”靈(ling)芝(zhi)膠囊優選靈(ling)芝(zhi)菌種，經現(xian)代生物技術加工而成，其(qi)(qi)中含靈(ling)芝(zhi)多(duo)糖、多(duo)肽等功(gong)效(xiao)成份。可(ke)提(ti)高細胞(bao)免(mian)(mian)疫(yi)水平，增(zeng)強(qiang)巨噬能(neng)力，有明確的(de)免(mian)(mian)疫(yi)調節的(de)保健作用，可(ke)增(zeng)強(qiang)人(ren)體(ti)免(mian)(mian)疫(yi)力，提(ti)高機(ji)體(ti)抵抗力，適(shi)宜于(yu)體(ti)制虛弱及免(mian)(mian)疫(yi)力低下及亞健康人(ren)群(qun)，尤其(qi)(qi)是腫瘤及肝病患者，因此靈(ling)芝(zhi)保健產品(pin)市場(chang)潛力極大(da)。

　　三、營銷狀況

　　獨特的產品優勢(shi)及良好的市場前景，使靈芝產品保(bao)健業(ye)商家云(yun)集，競爭也日(ri)趨激(ji)烈，但目(mu)前該行(xing)業(ye)已(yi)有“中華靈芝寶(bao)”等強勢(shi)品牌，因(yin)此“登瀛”靈芝膠囊(nang)

　　需要解決以下幾個(ge)的問題：

　　1、品牌(pai)知名度(du)不夠(gou)

　　2、產(chan)品定價不合理

　　3、包裝設(she)計無特色

　　4、營銷渠道不暢通(tong)

　　5、缺少廣告宣傳支持

　　目(mu)前(qian)該產品(pin)的(de)最主要的(de)問(wen)題(ti)是市(shi)(shi)場營銷問(wen)題(ti)，藍(lan)(lan)島是一個知(zhi)名的(de)旅游城市(shi)(shi)，靈芝膠囊作為(wei)一種具(ju)有特(te)殊功能的(de)保健品(pin)，市(shi)(shi)場檔(dang)次(ci)高(gao)，同時本品(pin)又是取自(zi)人間仙境的(de)xx，因(yin)此為(wei)將靈芝膠囊培育成藍(lan)(lan)島優秀的(de)旅游紀念品(pin)和高(gao)檔(dang)禮品(pin)提(ti)供基礎的(de)文化內涵(han)。因(yin)此目(mu)前(qian)最急需解決的(de)問(wen)題(ti)是整合優勢，對產品(pin)進行整合

　　優勢(shi)營銷包裝，加快(kuai)產品市場知名度，培育和(he)開(kai)發市場。

　　為達以上的(de)目(mu)的(de)，建議市場(chang)策劃方案如下：

　　第二部分運作方案

　　一、確立營銷目標

　　促進銷售，提高(gao)市場占有率及品牌(pai)知名度，樹立行業強勁品牌(pai)。

　　二、明確營銷策略

　　1．營銷模式

　　（1）電視直銷

　　（2）渠道分銷

　　（3）建立會員卡，實行會員制(zhi)

　　2．推廣方案

　　立足(zu)藍島，建立市場(chang)(chang)，依此為(wei)試(shi)點，總(zong)結(jie)經驗(yan)，在全國范圍內推廣(guang)，創建行業品牌，逐(zhu)步走向國際(ji)市場(chang)(chang)。

　　3．市場營銷目(mu)標

　　（1）近期目標

　　一年(nian)之內開發起藍(lan)島(dao)市(shi)(shi)場，使(shi)藍(lan)島(dao)市(shi)(shi)場目標(biao)銷售網(wang)絡(luo)渠道鋪(pu)貨率達70%，并且在藍(lan)島(dao)的選(xuan)擇目標(biao)縣(xian)級市(shi)(shi)鋪(pu)貨100%，使(shi)“登瀛”靈芝膠囊成為藍(lan)島(dao)本地

　　的旅游知名品牌和(he)保健品牌，是(shi)藍(lan)島(dao)地區最受歡迎的禮品。

　　（2）遠期目標

　　三年內將“登瀛”靈(ling)芝膠囊培(pei)育成全國(guo)知名品(pin)(pin)牌，成為(wei)靈(ling)芝類產品(pin)(pin)的主導品(pin)(pin)牌。

　　第三部分實施方法步驟

　　一、成(cheng)立項目小(xiao)組

　　由(you)企業生產、銷售、管(guan)理(li)精英及電視(shi)臺市(shi)場(chang)、策劃、文案、設計、制作等專(zhuan)業人士(shi)組成，分工合作，逐步實施。

　　二、靈芝產品(pin)市場進行充分的市場調研

　　通過市(shi)場調(diao)研為“登瀛”靈(ling)芝膠囊找到合適的(de)市(shi)場定(ding)位，鎖定(ding)目標消費群，制定(ding)最佳推廣策略。市(shi)場調(diao)查的(de)內容主(zhu)要包括以下幾個方面(mian)：

　　1．競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手調查：對(dui)(dui)“登瀛”靈芝膠(jiao)囊(nang)主要(yao)競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手在藍(lan)島市場(chang)的營銷狀(zhuang)況進行(xing)調研，采用競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)比法，將(jiang)行(xing)業內主要(yao)競(jing)爭(zheng)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)及(ji)企業狀(zhuang)況進行(xing)比較，從而對(dui)(dui)目前企業在行(xing)業內的狀(zhuang)況及(ji)產品(pin)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)優(you)劣勢有個(ge)充分(fen)的認(ren)識，主要(yao)包(bao)括以(yi)下內容：競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手的產品(pin)定(ding)價、包(bao)裝設計、市場(chang)定(ding)位、廣告(gao)支持、營銷渠道、銷售管理、品(pin)牌(pai)(pai)(pai)知名度等。

　　2．產(chan)品市場(chang)診斷：對原來的(de)產(chan)品市場(chang)狀況做市場(chang)調查，運用便利抽樣以(yi)及配額抽樣法(fa)(fa)，結合消費者(zhe)深度訪(fang)談、營業員深度訪(fang)談、經銷(xiao)商深度訪(fang)談的(de)方法(fa)(fa)調查清楚，設(she)計(ji)市場(chang)調查問卷(juan)：

　　調查的(de)(de)對象最主(zhu)要包括以下(xia)人(ren)群：企業內(nei)部的(de)(de)相關的(de)(de)管理人(ren)員，企業內(nei)部相關的(de)(de)市場(chang)營銷(xiao)(xiao)人(ren)員，產(chan)(chan)品(pin)(pin)原來(lai)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)原來(lai)的(de)(de)零(ling)售商(shang)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)市場(chang)調查的(de)(de)內(nei)容為：消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)是否(fou)知(zhi)道(dao)靈(ling)(ling)(ling)芝(zhi)膠(jiao)(jiao)囊(nang)這類產(chan)(chan)品(pin)(pin)？消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)是否(fou)知(zhi)道(dao)“登瀛”靈(ling)(ling)(ling)芝(zhi)膠(jiao)(jiao)囊(nang)這個品(pin)(pin)牌？消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)是否(fou)知(zhi)道(dao)靈(ling)(ling)(ling)芝(zhi)膠(jiao)(jiao)囊(nang)的(de)(de)功效？消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)購買靈(ling)(ling)(ling)芝(zhi)膠(jiao)(jiao)囊(nang)最主(zhu)要的(de)(de)原因是什么？消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)購買靈(ling)(ling)(ling)芝(zhi)膠(jiao)(jiao)囊(nang)的(de)(de)心理價位是多少？目標(biao)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)心理是什么？有(you)何(he)購買習慣？目標(biao)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)是通過何(he)種途徑購買膠(jiao)(jiao)囊(nang)的(de)(de)？……

　　通過以(yi)上的市(shi)場調查(cha)，做科學(xue)的分析，從而得出(chu)合理，科學(xue)，系統的市(shi)場調查(cha)報告，特(te)別要(yao)確認價位、功能(neng)特(te)點、獨特(te)賣點銷售渠道(dao)等問題，從而為

　　下(xia)一步的工作(zuo)提(ti)供(gong)科學的依據。

　　三(san)、產品(pin)重(zhong)新(xin)定位

　　為(wei)“登(deng)瀛”靈(ling)芝膠囊重新進行(xing)市場定(ding)位和功能定(ding)位

　　藍島(dao)是(shi)一座旅(lv)游(you)城(cheng)市(shi)，xx是(shi)一處旅(lv)游(you)、文化勝地，靈(ling)芝(zhi)是(shi)傳說中的(de)世間仙(xian)草(cao)，可(ke)見“登瀛”靈(ling)芝(zhi)膠囊(nang)極具地域、產(chan)品優勢，配合藍島(dao)、xx旅(lv)游(you)及人們日益增長的(de)保健(jian)(jian)需求應將其定位為藍島(dao)市(shi)的(de)旅(lv)游(you)保健(jian)(jian)禮品合具有特殊供效的(de)保健(jian)(jian)品。

　　（1）特殊功能保健品

　　（2）旅游紀念品

　　（3）時尚高檔禮品

　　四(si)、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群(qun)

　　根據(ju)以上的產品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如(ru)下：

　　（1）體(ti)質(zhi)多(duo)病，急需提高身體(ti)體(ti)質(zhi)的病患者；

　　（2）工(gong)作壓(ya)力大(da)、缺乏(fa)鍛煉、身(shen)體抵抗力差，易感染流(liu)行病(bing)的(de)人(ren)群(qun)；

　　（3）重視(shi)保健、追求健康生(sheng)活的人（高檔保健品）；

　　（4）到藍島旅(lv)游的人；

　　（5）禮尚往來較多的人(ren)（高檔禮品）；

　　五、根(gen)據以上(shang)的定位和目標消費群體，設(she)置相應的新營(ying)銷網(wang)絡(luo)：

　　（1）作為特殊保健(jian)品：與藍島市各大醫藥公司合作，進入(ru)他(ta)們的網絡；保健(jian)品專(zhuan)賣(mai)店(dian)店(dian)；超市保健(jian)品專(zhuan)柜。

　　（2）作(zuo)(zuo)為(wei)旅游紀念(nian)品：旅游專賣店；與藍島市信譽較好的旅游公司合作(zuo)(zuo)，把參觀靈(ling)芝(zhi)園和贈(zeng)送靈(ling)芝(zhi)知識講座作(zuo)(zuo)為(wei)旅游團的特色(se)推出；高檔酒(jiu)店、旅館等場所

　　六、加強銷售渠道的管理(li)：

　　任何產品的成(cheng)功的市(shi)場(chang)運做(zuo)，離(li)不開(kai)科學系統(tong)的市(shi)場(chang)管理，離(li)不開(kai)市(shi)場(chang)一(yi)線(xian)的`消費者和中(zhong)間商的及時(shi)的信(xin)息反饋，因此(ci)建立有效的銷售網絡必(bi)須(xu)做(zuo)以下的工作(zuo)：

　　（1）建立客(ke)戶檔案

　　（2）對銷(xiao)售人(ren)員進行產(chan)品和業(ye)務的培訓：

　　A、產(chan)品的(de)培訓：通過(guo)市場調(diao)查，找出消(xiao)費者針對(dui)此(ci)產(chan)品最可能(neng)提出的(de)20個問題，由公(gong)司組織統一的(de)標準答(da)案，銷(xiao)售人(ren)員特別(bie)是專柜的(de)促銷(xiao)小姐統一回答(da)。

　　B、業務(wu)的培(pei)訓：銷售(shou)人(ren)員必須每天填寫日市場拜訪計(ji)(ji)劃，周工(gong)作計(ji)(ji)劃和工(gong)作總結(jie)，月工(gong)作計(ji)(ji)劃和工(gong)作總結(jie)。

　　C、對(dui)所(suo)負責(ze)的(de)經銷商做定(ding)期的(de)分析和總結。

　　D、對(dui)市場上的競(jing)爭對(dui)手做定期的分(fen)析和總結。

　　（3）對銷售人(ren)(ren)員(yuan)進行(xing)成績的(de)考核(he)：將以上的(de)要求(qiu)作為每月(yue)考核(he)銷售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)標準。

　　七、為“登(deng)瀛”靈芝膠囊重(zhong)新設計包(bao)裝

　　根據靈芝(zhi)膠(jiao)囊的市場定(ding)位，目前(qian)“登瀛”靈芝(zhi)膠(jiao)囊的包(bao)裝設計不能(neng)與其品質檔次(ci)相匹配，因(yin)此包(bao)裝設計必(bi)須改變，新的設計要體(ti)現(xian)出高(gao)檔，又要體(ti)現(xian)出xx的悠久的文化內涵，其包(bao)裝規格建議分為兩(liang)檔：經濟(ji)裝（大眾保(bao)(bao)健消費），精品裝（高(gao)檔健康贈品），但(dan)是基調必(bi)須一致，保(bao)(bao)持相同的VI。

　　經濟裝面向普通消費(fei)者，包裝盒(he)材料(liao)采取(qu)一般的(de)白版紙；而精品裝必須采用(yong)高(gao)檔(dang)禮品裝盒(he)子，設計時(shi)內(nei)鋪高(gao)檔(dang)絲綢，外盒(he)材料(liao)必須用(yong)高(gao)檔(dang)版紙。

　　整個系(xi)列的(de)(de)包(bao)裝(zhuang)設計必須大氣、漂亮、陳列效(xiao)果佳、具有濃厚的(de)(de)傳統風格。

　　八、為(wei)“登瀛”靈(ling)芝膠囊(nang)重新(xin)定價

　　產品(pin)的(de)價(jia)(jia)格是(shi)產品(pin)市(shi)場成功的(de)重要因素(su)之一(yi)，定(ding)價(jia)(jia)過(guo)高消費(fei)者難以接受(shou)，定(ding)價(jia)(jia)過(guo)低，中(zhong)間渠道商(shang)業(ye)貿易差太低，打(da)擊中(zhong)間商(shang)的(de)積極性，因此市(shi)場調查(cha)重要工(gong)作之一(yi)就(jiu)是(shi)要確認靈(ling)芝(zhi)膠囊的(de)正確定(ding)價(jia)(jia)，目前在藍島市(shi)場上賣(mai)的(de)較火的(de)“中(zhong)華靈(ling)芝(zhi)寶”（袋(dai)裝，成分(fen)(fen)(fen)為孢子粉），其定(ding)價(jia)(jia)為1590元/20克。根(gen)據市(shi)場定(ding)位及目標(biao)消費(fei)群分(fen)(fen)(fen)析，“登瀛”靈(ling)芝(zhi)膠囊的(de)定(ding)價(jia)(jia)可分(fen)(fen)(fen)為兩類：

　　（1）經濟檔：一般保健消(xiao)費、普通(tong)旅游(you)紀念

　　（2）豪華檔(dang)：高檔(dang)旅游贈品

　　通過定價，也位靈芝膠囊符合(he)高(gao)檔保健品何旅(lv)游濟品的(de)形(xing)象，突出其產品的(de)珍貴(gui)性和奇異性

　　九、塑(su)造(zao)企(qi)業形(xing)象建立企(qi)業形(xing)象視覺識別系統(tong)，以配合(he)品牌傳播及統(tong)一(yi)

　　經銷店形象

　　（1）建立VI，統(tong)一企業視覺形象

　　（2）制作企業宣傳畫冊

　　（3）制作(zuo)企業形象片及產品宣傳片

　　十、加強廣告(gao)宣傳，進行整合傳播

　　在對外宣傳(chuan)之前，要確認產品的宣傳(chuan)定位。

　　為(wei)了(le)使鋪貨工(gong)作(zuo)得(de)以順利(li)的進行，前期可以投(tou)入適量的廣告(gao)，包括靈芝膠囊與保(bao)健的系(xi)列科普知(zhi)識講座(zuo)文章和(he)專題講座(zuo)電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給(gei)銷(xiao)(xiao)售人員和(he)經銷(xiao)(xiao)商(shang)信心支持，知(zhi)道有廣告(gao)支持，使鋪貨工(gong)作(zuo)得(de)以順利(li)進行。為(wei)配合整體(ti)銷(xiao)(xiao)售工(gong)作(zuo)，還(huan)應該設(she)立(li)完善的服務體(ti)系(xi)，建(jian)立(li)促(cu)銷(xiao)(xiao)點(dian)促(cu)銷(xiao)(xiao)隊伍，在重(zhong)點(dian)商(shang)場(chang)、藥站開展產(chan)品宣傳、推薦(jian)。

　　當鋪貨工作達到(dao)預定目(mu)標的(de)70%時，全套的(de)媒體投放方案全面(mian)運行(xing)。

　　（1）廣告主題：仙山(shan)瑞(rui)草(cao)、人間極品(pin)

　　（2）宣傳定位

　　名牌公關：

　　利(li)用xx的知名度、美譽度及(ji)靈芝動(dong)人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產品品牌及(ji)企業形象；

　　直接對經銷商公關(guan)：

　　召開(kai)新產品上市會，邀請藍(lan)島市各醫(yi)藥公司，旅(lv)游公司，和保健品商(shang)店，在(zai)會上請專家詳細介(jie)紹(shao)產品的功能(neng)；公司營銷(xiao)部門(men)介(jie)紹(shao)最新的價格以及與市

　　場(chang)(chang)上(shang)的競爭對手的利潤(run)分析(xi)；廣告公(gong)司介紹市場(chang)(chang)支持計劃，包(bao)括(kuo)媒體和公(gong)關活(huo)動。

　　增強(qiang)經(jing)銷商對(dui)“登瀛”靈芝(zhi)(zhi)膠囊的(de)營(ying)銷信心，促使他們在經(jing)銷“登瀛”靈芝(zhi)(zhi)膠囊上下功夫；讓更多的(de)人加(jia)入到“登瀛”靈芝(zhi)(zhi)膠囊的(de)銷售中(zhong)來，拓展、穩(wen)定銷售

　　渠道，搶占市(shi)場，避免(mian)直接(jie)競爭。

　　（3）媒體(ti)組(zu)合：根據藍島地區的(de)(de)媒體(ti)特點和在(zai)(zai)達到較(jiao)好的(de)(de)宣(xuan)傳效(xiao)果同時又有效(xiao)控制成(cheng)本的(de)(de)前提下，建(jian)議在(zai)(zai)藍島地區選擇以(yi)下媒體(ti)：

　　報紙——藍(lan)島晚報，其中針對(dui)報紙，選出一主題，并圍(wei)繞(rao)改主題做宣(xuan)傳做系列廣告；環(huan)環(huan)項扣(kou)，一定(ding)要引起消費者(zhe)的購買欲(yu)望。

　　電(dian)視廣(guang)告—制作(zuo)專題(ti)片(pian)，專題(ti)片(pian)包括招商片(pian)和直銷片(pian)兩種(zhong)廣(guang)告帶。同時在以下電(dian)視臺(tai)播(bo)出。

　　A：藍島(dao)電視臺專題廣(guang)告(gao)——樹(shu)立品(pin)牌及企業在藍島(dao)市的知(zhi)名度(du)及美(mei)譽度(du)，同時(shi)誠(cheng)招代(dai)理商；

　　B：xx電視臺專題廣告及電視直銷(xiao)——樹立品牌及企業(ye)在(zai)當地的良(liang)好口碑(bei)，直接促(cu)進銷(xiao)售；

　　在7：00—9：00的(de)(de)(de)黃金時間(jian)，作為廣告片定期播(bo)出，并作電視直(zhi)銷。以加(jia)深當地人(ren)對該產品的(de)(de)(de)了解和認知，吸引代理商的(de)(de)(de)注意；

　　C：由(you)xx臺代(dai)理(li)，向有(you)關區市電視(shi)(shi)臺的(de)相(xiang)關欄目(mu)，并作(zuo)電視(shi)(shi)直銷；

　　D：另(ling)外我們還將通(tong)過我們中心的“技術信(xin)息系統網”為您的產品(pin)向(xiang)國外推(tui)廣宣(xuan)傳。

　　戶外廣告

　　A：在(zai)公司、生(sheng)產基地及(ji)xx、藍島沿海主要景點設立廣(guang)告牌；

　　B：向高(gao)檔酒(jiu)店、旅(lv)館、旅(lv)游景(jing)點、高(gao)檔寫字樓等場所贈送企(qi)業畫冊(ce)；

　　C：在(zai)各大經銷處放置宣傳品，統(tong)一促銷形象，并且在(zai)每(mei)個店開業時，都用(yong)統(tong)一形象的拱形門。

　　重視公關(guan)活動及(ji)現(xian)場促(cu)銷

　　（1）請(qing)專家對靈(ling)芝(zhi)產品的醫療保健功能進行講解，并且贈送“登瀛”靈(ling)芝(zhi)膠囊產品說明(ming)的VCD光盤。

　　（2）與旅行(xing)(xing)社聯系，吸引各(ge)旅行(xing)(xing)團隊來靈(ling)芝園中參觀，由企業的(de)(de)(de)講(jiang)解(jie)人員對靈(ling)芝的(de)(de)(de)傳說(shuo)、特性、藥用價(jia)值等等進行(xing)(xing)詳(xiang)細(xi)的(de)(de)(de)講(jiang)述，并配備專業技術人員及專家現場(chang)解(jie)答，并現場(chang)售(shou)藥。

　　1）執(zhi)行(xing)概(gai)要和要領

　　采用“芪(qi)神口服液”作為(wei)商標(biao)和(he)品名(ming)，廠名(ming)為(wei)“江西(xi)民健集團寶(bao)康食(shi)品廠”；每療程定價(jia)為(wei)300元(yuan)（產品的成本毛利(li)率(lv)為(wei)200%）；采用地毯式(shi)轟(hong)炸的全方位促銷手(shou)段；“芪(qi)神口服液”將于XXX年10月1日前投放市(shi)(shi)場(chang)，目(mu)標(biao)市(shi)(shi)場(chang)為(wei)南昌市(shi)(shi)。

　　2）目前營銷狀況

　　（1）市(shi)場(chang)狀況：保(bao)健(jian)品市(shi)場(chang)發展快(kuai)，規模大，但競爭激烈(lie)，起伏大；“廣告開路”是(shi)營養保(bao)健(jian)品營銷的重要(yao)特(te)

　　點；市場價格普遍偏(pian)高，流通企(qi)業(ye)利潤(run)較(jiao)大；最(zui)近兩年保(bao)健(jian)品市場出現了較(jiao)大的滑坡。

　　（2）產品(pin)狀況(kuang)：各(ge)類(lei)營養(yang)保(bao)健品(pin)有幾百(bai)種，有進補養(yang)生類(lei)，人體平衡類(lei)，清除(chu)垃圾類(lei)，菌群平衡類(lei)等等。銷路稍好的(de)品(pin)種每盒價(jia)格在(zai)30—40元，零(ling)售價(jia)與出廠價(jia)的(de)差額一般在(zai)30%；包裝多(duo)采用玻(bo)璃瓶或PVC。

　　（3）競(jing)爭狀(zhuang)況(kuang)：競(jing)爭激烈(lie)，起伏大，經常出現“各領(ling)風騷兩三年”的情況(kuang)。

　　（4）分(fen)銷狀(zhuang)況：銷售渠道主(zhu)要是商(shang)店，藥店（在醫院，只有(you)獲得藥證字號者才能進入）。

　　（5）宏觀環境狀況：消費者(zhe)收(shou)入水平(ping)提(ti)高，工作壓力較大(da)，對保健(jian)品有較大(da)需求。

　　3）SWOT和問題(ti)分析(xi)

　　優(you)勢：本集(ji)團有(you)雄厚的(de)經濟勢力；有(you)較強的(de)技術勢力；集(ji)團最(zui)高(gao)領導高(gao)度重視并確定了極為優(you)惠的(de)政策(ce)。

　　劣勢：該產品(pin)(pin)為(wei)“食字號”保健品(pin)(pin)，只能在商店，藥店銷售而不能進入醫院(yuan)；生產許可證至(zhi)今尚未辦好；集團傳統(tong)產品(pin)(pin)為(wei)禽獸藥品(pin)(pin)。

　　機會：保健品(pin)市(shi)場發展快(kuai)，市(shi)場容量(liang)大(da)，對(dui)南(nan)昌(chang)地區熟悉。

　　威脅：保健品市場競(jing)爭激烈，起伏大。

　　綜上所述，應當首先(xian)抓緊辦好(hao)生產許(xu)可證，利用(yong)本集團的(de)資金(jin)技(ji)術(shu)優(you)勢，在自己熟悉的(de)南昌(chang)地(di)區(qu)采(cai)取全(quan)方位的(de)促銷(xiao)和分(fen)銷(xiao)手段，確(que)定區(qu)別(bie)于(yu)傳統(tong)產品(pin)的(de)商標/品(pin)名/廠名，以最強的(de)競爭(zheng)力迅速(su)占領(ling)盡(jin)可能多(duo)(duo)的(de)本地(di)市(shi)場份額(e)。突出純天然綠色食品(pin)的(de)特(te)色，占領(ling)盡(jin)可能多(duo)(duo)的(de)“食字號”市(shi)場份額(e)。

　　4）目標

　　財務目標：略

　　營銷(xiao)目(mu)標：成(cheng)本(ben)毛利(li)率達到200%。

　　5）營銷戰略：

　　目(mu)標市場(chang)：南(nan)昌市

　　定(ding)位(wei)：“食字號”純天然(ran)綠色保健(jian)品

　　產品線：“芪神口服液”（后期(qi)再生產“芪神膠囊”，“芪神含片(pian)”）

　　價格(ge)：略(lve)高于競(jing)爭品牌（其(qi)中(zhong)部分(fen)用(yong)于希望工程）

　　分銷：商店，藥店

　　銷售隊伍：成立(li)“‘芪(qi)神(shen)’南昌銷售中心”（9月10日前運轉）

　　服務：設(she)立(li)用戶跟蹤卡

　　廣告(gao)(gao)：電臺，電視(shi)，報紙，廣告(gao)(gao)牌等

　　促銷：千(qian)人大贈送

　　R&D：開(kai)發新(xin)品

　　市(shi)場(chang)調研(yan)：知(zhi)己知(zhi)彼，百戰不殆。

　　6）行動方案

　　8月(yue)，辦理好生產(chan)(chan)許可證，并開始前期廣告運作，產(chan)(chan)品試(shi)生產(chan)(chan)，千人大贈(zeng)送。

　　9月10日(ri)前，成立“‘芪(qi)神(shen)’南昌銷售(shou)中心”。

　　9月，開始(shi)地毯式轟炸的全(quan)方位促(cu)銷手段，“千(qian)人大贈送”用戶(hu)反饋報告公布，批(pi)量生產。

　　10月1日，產品(pin)投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活(huo)動。

　　藥品營銷方案 2

　　藥品營(ying)銷策(ce)略的制定(ding)過(guo)程(cheng)是一個辨(bian)別(bie)，選擇和發展(zhan)市(shi)場(chang)機(ji)會，完成企業(ye)任務和目標的過(guo)程(cheng)，具體(ti)營(ying)銷方法和方式很(hen)多，重點(dian)包含藥品市(shi)場(chang)的細分戰略，藥品市(shi)場(chang)競爭戰略，藥品市(shi)場(chang)發展(zhan)戰略和藥品營(ying)銷組合戰略。

　　1、市場細分化營銷策略。通過辨別具有(you)(you)(you)不同類型消(xiao)費需求和(he)欲望的(de)(de)(de)消(xiao)費者(zhe)群(qun)，把整(zheng)(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)(chang)(chang)劃(hua)分(fen)為若(ruo)干個(ge)子市(shi)場(chang)(chang)(chang)，分(fen)市(shi)場(chang)(chang)(chang)。目的(de)(de)(de)是要在大市(shi)場(chang)(chang)(chang)中尋找對企(qi)業最有(you)(you)(you)利(li)的(de)(de)(de)細(xi)(xi)分(fen)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，選擇(ze)最有(you)(you)(you)效的(de)(de)(de)目標市(shi)場(chang)(chang)(chang)，制(zhi)定最有(you)(you)(you)效的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)策略，有(you)(you)(you)利(li)于企(qi)業把自己的(de)(de)(de)特(te)長和(he)細(xi)(xi)分(fen)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)特(te)點結合(he)起來，集中有(you)(you)(you)限資源，經營(ying)市(shi)場(chang)(chang)(chang)空缺藥品，從而取(qu)得最大的(de)(de)(de)經濟效益，同時還有(you)(you)(you)利(li)于企(qi)業不斷調整(zheng)(zheng)市(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)策略。

　　2、藥品的市場競爭策略。醫藥企業(ye)制定(ding)營銷策(ce)略時(shi)，不僅要進行市(shi)(shi)場(chang)(chang)細分，迎合目(mu)標客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)，同(tong)時(shi)還(huan)要針對為相(xiang)同(tong)目(mu)標客(ke)戶(hu)服務的(de)競(jing)爭對手，以能(neng)使企業(ye)在競(jing)爭中(zhong)立于不敗之地。市(shi)(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭策(ce)略就是企業(ye)為自(zi)身(shen)的(de)生(sheng)存與發(fa)(fa)展，在競(jing)爭中(zhong)保持或發(fa)(fa)展自(zi)己的(de)實力地位(wei)而(er)(er)確定(ding)的(de)企業(ye)目(mu)標和(he)達到目(mu)標爭取的(de)各(ge)項策(ce)略的(de)有機結合體。制定(ding)市(shi)(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭策(ce)略，首先要明確自(zi)己的(de)競(jing)爭地位(wei)，依(yi)據市(shi)(shi)場(chang)(chang)結構，明確自(zi)己做(zuo)一個(ge)什么樣的(de)競(jing)爭者(zhe)，從而(er)(er)采取不同(tong)策(ce)略。其(qi)次要采用(yong)藥品(pin)使用(yong)價值(zhi)，藥品(pin)價格，研(yan)發(fa)(fa)技術(shu)，服務，時(shi)間的(de)方面，來發(fa)(fa)掘適合自(zi)己的(de)競(jing)爭優勢。

　　3、藥品市場發展策略。醫藥(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)在選擇目(mu)標市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，制(zhi)定(ding)(ding)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)同時，還須(xu)研究和(he)(he)制(zhi)定(ding)(ding)藥(yao)品市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)發(fa)(fa)展(zhan)策(ce)(ce)略，即企(qi)業(ye)(ye)(ye)擴大再生(sheng)產(chan)(chan)，開(kai)拓市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，發(fa)(fa)展(zhan)經營(ying)策(ce)(ce)略，首先須(xu)認(ren)真確(que)(que)定(ding)(ding)企(qi)業(ye)(ye)(ye)現有(you)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)和(he)(he)產(chan)(chan)品狀況(kuang)，對多項(xiang)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)和(he)(he)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)戰略性盈利(li)潛力要進行評估分析，把有(you)限的(de)(de)(de)資源用到(dao)發(fa)(fa)展(zhan)經濟效益好的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)和(he)(he)產(chan)(chan)品中去。其次通過(guo)評估確(que)(que)定(ding)(ding)戰略，部分業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)被放棄(qi)淘汰(tai)。因此，需(xu)要發(fa)(fa)展(zhan)新(xin)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)，新(xin)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品，開(kai)拓新(xin)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，制(zhi)定(ding)(ding)企(qi)業(ye)(ye)(ye)新(xin)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)發(fa)(fa)展(zhan)策(ce)(ce)略。最(zui)后企(qi)業(ye)(ye)(ye)確(que)(que)定(ding)(ding)了目(mu)標市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，制(zhi)定(ding)(ding)了相應的(de)(de)(de)競爭(zheng)策(ce)(ce)略和(he)(he)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)發(fa)(fa)展(zhan)策(ce)(ce)略后，所面臨(lin)的(de)(de)(de)又一(yi)(yi)項(xiang)決策(ce)(ce)任務(wu)(wu)就是(shi)從目(mu)標市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)需(xu)求出發(fa)(fa)，依據內部條件和(he)(he)外部環境的(de)(de)(de)需(xu)求，為企(qi)業(ye)(ye)(ye)制(zhi)定(ding)(ding)一(yi)(yi)個合(he)理的(de)(de)(de)'，由營(ying)銷組(zu)合(he)構(gou)成的(de)(de)(de)整體營(ying)銷組(zu)合(he)。

　　4、藥品營銷組合策略。就(jiu)是(shi)企業(ye)綜(zong)合(he)運用其可(ke)(ke)(ke)控(kong)(kong)的營(ying)銷手段(duan)，對他們實行最優(you)化組(zu)(zu)合(he)，以取得(de)最佳市場(chang)營(ying)銷效果，采用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和(he)4PS（顧(gu)(gu)客(ke)需求(qiu)和(he)愿望(wang)，顧(gu)(gu)客(ke)的成(cheng)(cheng)本(ben)，方便(bian)，溝通）等(deng)可(ke)(ke)(ke)控(kong)(kong)的營(ying)銷手段(duan)。但營(ying)銷組(zu)(zu)合(he)受許多不(bu)可(ke)(ke)(ke)控(kong)(kong)的外(wai)部營(ying)銷環境(jing)的影響尤其是(shi)客(ke)觀環境(jing)的影響和(he)制約。如(ru)目前的人口老齡化，國家一(yi)系(xi)列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經濟(ji)全球化一(yi)體(ti)化等(deng)，企業(ye)應(ying)(ying)密切監視宏觀環境(jing)的動向，調整企業(ye)的營(ying)銷組(zu)(zu)合(he)與外(wai)部環境(jing)相適(shi)應(ying)(ying)，是(shi)企業(ye)取得(de)主動，成(cheng)(cheng)功和(he)發展的關鍵。企業(ye)應(ying)(ying)善于使這些可(ke)(ke)(ke)控(kong)(kong)因(yin)素與不(bu)可(ke)(ke)(ke)控(kong)(kong)因(yin)素相適(shi)應(ying)(ying)。

　　藥品營銷方案 3

　　藥(yao)品(pin)營銷(xiao)策略的(de)制定過(guo)程是(shi)一個辨別，選擇和發(fa)展市(shi)場(chang)(chang)機(ji)會，完成企業任(ren)務和目標的(de)過(guo)程，具體營銷(xiao)方法(fa)和方式(shi)很多，重(zhong)點包(bao)含藥(yao)品(pin)市(shi)場(chang)(chang)的(de)細分戰略，藥(yao)品(pin)市(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)戰略，藥(yao)品(pin)市(shi)場(chang)(chang)發(fa)展戰略和藥(yao)品(pin)營銷(xiao)組合戰略。

　　1、市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)細分化(hua)營銷(xiao)策略，通(tong)過辨(bian)別具有(you)(you)(you)不(bu)同類型消費需求(qiu)和欲望的(de)(de)(de)消費者群(qun)，把整(zheng)個(ge)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)劃分為若干個(ge)子(zi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，分市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。目的(de)(de)(de)是要在(zai)大市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)中(zhong)(zhong)尋找對(dui)企(qi)業最(zui)(zui)(zui)有(you)(you)(you)利的(de)(de)(de)細分市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，選擇(ze)最(zui)(zui)(zui)有(you)(you)(you)效的(de)(de)(de)目標市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，制定(ding)最(zui)(zui)(zui)有(you)(you)(you)效的(de)(de)(de)營銷(xiao)策略，有(you)(you)(you)利于(yu)企(qi)業把自己的(de)(de)(de)特長和細分市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)特點結合起來，集中(zhong)(zhong)有(you)(you)(you)限資源，經(jing)營市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)空缺藥品，從而取得最(zui)(zui)(zui)大的(de)(de)(de)經(jing)濟效益，同時(shi)還(huan)有(you)(you)(you)利于(yu)企(qi)業不(bu)斷調整(zheng)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營銷(xiao)策略。

　　2、藥(yao)品的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)策(ce)(ce)略(lve)(lve)，醫藥(yao)企(qi)業制(zhi)定營銷策(ce)(ce)略(lve)(lve)時(shi)，不僅要(yao)進行(xing)市(shi)場(chang)(chang)細分(fen)，迎(ying)合目(mu)標(biao)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，同(tong)時(shi)還(huan)要(yao)針(zhen)對為(wei)相同(tong)目(mu)標(biao)客戶(hu)服務的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對手，以能使企(qi)業在競爭(zheng)中立于不敗(bai)之地(di)。市(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)策(ce)(ce)略(lve)(lve)就是企(qi)業為(wei)自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)存與(yu)發(fa)(fa)展，在競爭(zheng)中保(bao)持或(huo)發(fa)(fa)展自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)力地(di)位(wei)而確定的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業目(mu)標(biao)和達到目(mu)標(biao)爭(zheng)取的(de)(de)(de)(de)(de)各項策(ce)(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)有機結合體。制(zhi)定市(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)策(ce)(ce)略(lve)(lve)，首(shou)先要(yao)明確自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)地(di)位(wei)，依(yi)據市(shi)場(chang)(chang)結構，明確自(zi)己(ji)做一個什么(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)者，從(cong)而采取不同(tong)策(ce)(ce)略(lve)(lve)。其次要(yao)采用(yong)藥(yao)品使用(yong)價(jia)值，藥(yao)品價(jia)格，研發(fa)(fa)技(ji)術(shu)，服務，時(shi)間的(de)(de)(de)(de)(de)方面(mian)，來發(fa)(fa)掘適合自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)優勢。

　　3、藥(yao)品(pin)市場(chang)(chang)發(fa)(fa)展策(ce)略(lve)(lve)，醫(yi)藥(yao)企業(ye)(ye)在選擇目標(biao)市場(chang)(chang)，制定(ding)市場(chang)(chang)策(ce)略(lve)(lve)的同(tong)時，還須研究(jiu)和制定(ding)藥(yao)品(pin)市場(chang)(chang)發(fa)(fa)展策(ce)略(lve)(lve)，即企業(ye)(ye)擴大再生(sheng)產(chan)(chan)，開拓(tuo)市場(chang)(chang)，發(fa)(fa)展經營策(ce)略(lve)(lve)，首(shou)先須認真確(que)定(ding)企業(ye)(ye)現有(you)業(ye)(ye)務和產(chan)(chan)品(pin)狀況，對多項業(ye)(ye)務和產(chan)(chan)品(pin)的戰(zhan)略(lve)(lve)性盈利潛(qian)力要進行評(ping)估分析，把有(you)限的資源用到發(fa)(fa)展經濟效益好的業(ye)(ye)務和產(chan)(chan)品(pin)中去。其次通過評(ping)估確(que)定(ding)戰(zhan)略(lve)(lve)，部分業(ye)(ye)務被放棄淘汰(tai)。因此，需要發(fa)(fa)展新的業(ye)(ye)務，新的產(chan)(chan)品(pin)，開拓(tuo)新市場(chang)(chang)，制定(ding)企業(ye)(ye)新業(ye)(ye)務發(fa)(fa)展策(ce)略(lve)(lve)。

　　最(zui)后(hou)(hou)企(qi)業(ye)確定了目標市(shi)場，制定了相(xiang)應(ying)的(de)競(jing)爭策略和市(shi)場發展策略后(hou)(hou)，所面臨的(de)又一(yi)項決策任務就是從目標市(shi)場的(de)需求(qiu)出發，依據內部(bu)條件和外部(bu)環境的(de)需求(qiu)，為企(qi)業(ye)制定一(yi)個合理的(de)，由營銷組(zu)合構(gou)成的(de)整體營銷組(zu)合。

　　4、藥(yao)品(pin)營(ying)銷組合(he)策(ce)略，就是(shi)企(qi)業(ye)(ye)綜(zong)合(he)運用其可(ke)控(kong)(kong)的(de)(de)營(ying)銷手段(duan)，對(dui)他們實(shi)行最(zui)(zui)優化組合(he)，以取得最(zui)(zui)佳市(shi)場營(ying)銷效(xiao)果，采用4PS（產品(pin)，價格(ge)，分(fen)銷渠道，促銷）和(he)(he)4PS（顧客需求和(he)(he)愿望，顧客的(de)(de)成(cheng)本，方便(bian)，溝(gou)通）等可(ke)控(kong)(kong)的(de)(de)營(ying)銷手段(duan)。但營(ying)銷組合(he)受許多不(bu)可(ke)控(kong)(kong)的(de)(de)`外部營(ying)銷環(huan)(huan)境(jing)的(de)(de)影響(xiang)尤(you)其是(shi)客觀環(huan)(huan)境(jing)的(de)(de)影響(xiang)和(he)(he)制約。如目前(qian)的(de)(de)人(ren)口老齡化，國家一系列法律(lv)法規醫改政策(ce)的(de)(de)出臺，WTO，經(jing)濟全球化一體化等，企(qi)業(ye)(ye)應(ying)(ying)密切監視宏觀環(huan)(huan)境(jing)的(de)(de)動向(xiang)，調整企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)營(ying)銷組合(he)與外部環(huan)(huan)境(jing)相(xiang)適(shi)(shi)應(ying)(ying)，是(shi)企(qi)業(ye)(ye)取得主動，成(cheng)功和(he)(he)發展的(de)(de)關(guan)鍵。企(qi)業(ye)(ye)應(ying)(ying)善于使這(zhe)些可(ke)控(kong)(kong)因(yin)素與不(bu)可(ke)控(kong)(kong)因(yin)素相(xiang)適(shi)(shi)應(ying)(ying)。方案：

　　1、藥(yao)品(pin)(pin)品(pin)(pin)種方(fang)案，使(shi)藥(yao)品(pin)(pin)營銷中的一(yi)個重要(yao)內容，藥(yao)品(pin)(pin)應是(shi)(shi)個整(zheng)體(ti)概念(nian)，同(tong)時(shi)要(yao)樹立起藥(yao)品(pin)(pin)大質量(liang)的觀念(nian)。藥(yao)品(pin)(pin)品(pin)(pin)種方(fang)案要(yao)求企(qi)業隨(sui)時(shi)注意自己(ji)所生產(chan)的藥(yao)品(pin)(pin)生命周期處于不(bu)(bu)同(tong)時(shi)期采(cai)用不(bu)(bu)同(tong)競(jing)爭策略，同(tong)時(shi)必須注重重新(xin)品(pin)(pin)開發(fa)，不(bu)(bu)斷更(geng)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)，外資達公司正(zheng)是(shi)(shi)憑借(jie)其新(xin)品(pin)(pin)研發(fa)技術而(er)獨步醫藥(yao)市場。

　　2、藥品(pin)的(de)(de)(de)定價(jia)(jia)方案(an)，藥品(pin)價(jia)(jia)格(ge)目前是(shi)十分敏(min)感(gan)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，也是(shi)醫改的(de)(de)(de)重(zhong)心(xin)問(wen)題(ti)，伴(ban)隨著目前招(zhao)標價(jia)(jia)格(ge)，順加作價(jia)(jia)，平價(jia)(jia)大藥房的(de)(de)(de)沖(chong)擊藥品(pin)的(de)(de)(de)定價(jia)(jia)方案(an)尤其重(zhong)要，WTO下一(yi)些進口藥品(pin)的(de)(de)(de)關稅(shui)將進一(yi)步降低，勢必使進口藥品(pin)價(jia)(jia)格(ge)下調對國(guo)內一(yi)些仿制藥品(pin)形成巨大的(de)(de)(de)沖(chong)擊，一(yi)些價(jia)(jia)格(ge)適中療效好的(de)(de)(de)藥品(pin)對國(guo)內仿制品(pin)來說是(shi)一(yi)個災難性沖(chong)擊，因此(ci)在新的(de)(de)(de)環境下，醫藥企(qi)業如何考慮自己產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)定價(jia)(jia)尤其重(zhong)要。

　　3、藥品(pin)分(fen)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)方(fang)案，國內制(zhi)藥企(qi)業(ye)長期的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)模式，使醫藥企(qi)業(ye)形成了很(hen)大的(de)渠道(dao)依賴(lai)，醫藥企(qi)業(ye)需要建立起(qi)穩定(ding)的(de)醫藥分(fen)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)。

　　4、藥品促(cu)銷(xiao)方(fang)案，隨著國家新的醫(yi)藥政策的出臺(tai)，醫(yi)藥企業在新的形(xing)式必須引入健康的促(cu)銷(xiao)模式，新的營銷(xiao)機(ji)制，主(zhu)要(yao)可以在以下幾個方(fang)面進一步加強營銷(xiao)：

　　1）要放棄以前那種對醫生的諸如(ru)辛苦費(fei)(fei)，廣告(gao)費(fei)(fei)，促(cu)銷費(fei)(fei)，處方(fang)費(fei)(fei)等模式，堅持顧客服務導向，加(jia)速產(chan)品(pin)的研發(fa)和(he)品(pin)牌(pai)培(pei)育，重新(xin)整(zheng)合銷售渠道(dao)。，

　　2）可以(yi)通過(guo)(guo)學術推廣會(hui)來(lai)促銷(xiao)，學術推廣銷(xiao)售(shou)，主要(yao)指在(zai)(zai)醫藥銷(xiao)售(shou)過(guo)(guo)程中(zhong)，以(yi)學術宣傳和學術活(huo)動來(lai)推動銷(xiao)售(shou)，這(zhe)種銷(xiao)售(shou)模式，對(dui)企(qi)業(ye)(ye)和業(ye)(ye)務人(ren)員的(de)(de)要(yao)求比(bi)較高，要(yao)求企(qi)業(ye)(ye)有很(hen)(hen)完(wan)整的(de)(de)學術網絡。很(hen)(hen)有專業(ye)(ye)知識的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，目前在(zai)(zai)外資企(qi)業(ye)(ye)應用的(de)(de)較多。在(zai)(zai)學術化銷(xiao)售(shou)過(guo)(guo)程中(zhong)，如不(bu)很(hen)(hen)好的(de)(de)把握，也會(hui)涉(she)及到(dao)商業(ye)(ye)賄賂問題。學術化銷(xiao)售(shou)，是(shi)(shi)目前銷(xiao)售(shou)形式中(zhong)，在(zai)(zai)各方面是(shi)(shi)被認可的(de)(de)一種方式。

　　3）廣告拉(la)動搶灘(tan)OTC市(shi)場(chang)(chang)，從(cong)幾年OTC市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)增長速度(du)來(lai)(lai)看(kan)OTC市(shi)場(chang)(chang)占半壁江山。OTC市(shi)場(chang)(chang)是未來(lai)(lai)競爭的(de)(de)主要戰場(chang)(chang)之一，而這(zhe)一市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)營(ying)銷與醫(yi)院銷售(shou)差(cha)別較大，更多(duo)地(di)體現出醫(yi)藥營(ying)銷的(de)(de)共性，以超大規模(mo)品牌廣告投入來(lai)(lai)拉(la)動醫(yi)藥消費。

　　4）可(ke)開(kai)展(zhan)數字化營銷，IT業的發展(zhan)，電子(zi)商務的應用(yong)，為(wei)市(shi)場營銷注入新的活力，藥(yao)(yao)品網(wang)上(shang)交易開(kai)始變(bian)成現(xian)(xian)實(shi)，用(yong)電子(zi)商務提(ti)速整(zheng)個(ge)醫藥(yao)(yao)行業有著不可(ke)比(bi)擬的強(qiang)勁優勢，同時可(ke)以節省開(kai)支(zhi)卻生(sheng)產出(chu)更大的效益，利用(yong)在線調查可(ke)以收集(ji)到(dao)客戶的偏愛和購(gou)買方(fang)式，還能更好地為(wei)他(ta)們服務，從而體現(xian)(xian)個(ge)性化營銷時代的特征。

　　具體(ti)操作步驟(zou)如下(xia)：

　　一、市場調研，建立詳實的檔案資料：

　　1、客(ke)戶的地址、郵編、電話、傳真;

　　2、客戶(hu)的負責人、所有人;

　　3、客(ke)戶的規模：單體、連鎖、經營狀況;

　　4、客戶(hu)的(de)進(jin)(jin)貨渠道(dao);對客戶(hu)進(jin)(jin)行級別評定，可分A、B、C三(san)個等級：A級：當地有名(ming)的(de)大門診和連鎖(suo)店;B級：規模(mo)相對較小，但經營效益較好的(de)門診或藥房;C級：效益較差的(de)便民小診所(suo)和藥房。

　　二、鋪貨

　　1、市場調研(yan)同時鋪(pu)貨，可節(jie)約時間;

　　2、A、B、C三類客戶同(tong)時鋪貨，但A、B類客戶要爭(zheng)取(qu)較高的鋪貨比例;

　　3、鋪貨形(xing)勢以人員拜訪(fang)為主(zhu)，時機成(cheng)熟可(ke)適當(dang)搞一(yi)搞推廣會;

　　4、鋪貨(huo)數(shu)量(liang)首(shou)次不宜太(tai)大，待摸清月(yue)銷量(liang)后(hou)，再制定詳細的鋪貨(huo)量(liang);

　　5、鋪貨時可多(duo)品(pin)種(zhong)(zhong)一起推廣(guang)，可以介紹品(pin)種(zhong)(zhong)的優勢、缺點及其他客戶的銷售情況;

　　6、鋪貨(huo)一(yi)定(ding)要按客戶名稱、品名、數量、日(ri)期等詳細的做好鋪貨(huo)紀(ji)錄，注明(ming)當日(ri)客戶值班人員(yuan)，并請其中某人簽收;

　　7、鋪(pu)(pu)貨(huo)(huo)要盡量爭取現(xian)款現(xian)貨(huo)(huo)，如有賒銷，要嚴格控制(zhi)數量;對(dui)于小診(zhen)所、小藥店(dian)和(he)個(ge)體連鎖信譽(yu)不(bu)佳者要堅持(chi)現(xian)金原(yuan)則鋪(pu)(pu)貨(huo)(huo)，在(zai)啟(qi)動期如不(bu)能鋪(pu)(pu)貨(huo)(huo)，也不(bu)要急(ji)，待市場啟(qi)動后，只要有利可圖，不(bu)愁(chou)貨(huo)(huo)鋪(pu)(pu)不(bu)開(kai);

　　8、對于(yu)藥房，鋪貨(huo)價(jia)格(ge)(ge)應高于(yu)門診（診所(suo)）的鋪貨(huo)價(jia)格(ge)(ge)，以(yi)防止其降價(jia)競爭沖亂價(jia)格(ge)(ge)體系;

　　9、對(dui)于我們來說(shuo)，鋪貨不(bu)是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不(bu)要(yao)急躁(zao);同時，對(dui)待客(ke)(ke)戶所有人員始終(zhong)要(yao)充滿(man)友善、熱(re)情、微笑;要(yao)樹(shu)立(li)為(wei)客(ke)(ke)戶賺錢的理念。

　　三、加強公司的宣傳，創造更多的銷售機會。

　　1、鋪貨和拜訪時，應(ying)加強(qiang)產(chan)品(pin)的(de)理貨工(gong)作，產(chan)品(pin)本身就(jiu)是最好的(de)廣告，因此(ci)要爭取最佳的(de)陳列位置。

　　2、根據不同的客戶制定不同的宣傳布置(zhi)方案，但(dan)必須遵循以下原(yuan)則：⑴要爭(zheng)取(qu)進店消費(fei)者(zhe)第一眼(yan)就能夠看(kan)到;

　　⑵宣傳用(yong)品的(de)粘(zhan)貼、擺放要(yao)規范，要(yao)產生美(mei)感;

　　⑶宣傳布(bu)置要盡量獨特、有個性;

　　⑷要與客戶協(xie)商好，爭取(qu)支持。

　　四、人際關系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環節。

　　1、拜訪、慰問的主(zhu)(zhu)要(yao)對象是門診主(zhu)(zhu)任、醫生、經理(li)、營業員等

　　2、拜(bai)訪、慰問的好處(chu)：

　　⑴順利地實現鋪貨和回款;

　　⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置;

　　⑶使醫生、營(ying)業(ye)(ye)員(yuan)等(deng)成(cheng)為企業(ye)(ye)的業(ye)(ye)余推(tui)銷員(yuan)，以(yi)促進產(chan)品，以(yi)促進產(chan)品的銷售(shou);

　　⑷可以(yi)有效防止斷(duan)貨和脫(tuo)銷;

　　⑸便于及時(shi)掌握市場動態，尤其是競爭對手的情(qing)況(kuang)，做到知己知彼，時(shi)刻掌握主動權。

　　3、在(zai)拜訪中始終要保持(chi)自信(xin)、友善、熱情(qing)、微(wei)笑、誠信(xin)的(de)精神面(mian)貌。

　　4、在拜訪中要主動幫助客(ke)戶解決(jue)一些問題，如(ru)換貨及(ji)其他有關問題等。

　　5、要合理制定拜訪路線(xian)和頻率，注意(yi)維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣(yang)，才(cai)能保(bao)證銷售業(ye)績穩步增長;

　　6、拜訪過(guo)程(cheng)中要(yao)合理地使用(yong)禮(li)品(pin)，掌握(wo)人的(de)(de)心(xin)理，有節制(zhi)地發放(fang)禮(li)品(pin)，既要(yao)讓對(dui)方感覺禮(li)品(pin)的(de)(de)珍貴以及企業對(dui)他的(de)(de)重(zhong)視，也(ye)能有效的(de)(de)節約銷售成本。

　　五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務。

　　1、注意(yi)收(shou)集各類信息，如人員變更、地(di)址變更、進貨渠道變更以(yi)及經營狀況(kuang)、競爭對手相關情況(kuang)、自己產品銷(xiao)售情況(kuang)及其他相關情況(kuang);

　　2、堅持有(you)(you)目的、有(you)(you)準備地收(shou)集信(xin)息(xi)，并進行分析、、歸納(na);

　　3、加強信息的(de)雙向交流，并保持通暢，保證下面(mian)的(de)信息及(ji)時(shi)傳上來，上面(mian)的(de)政(zheng)策(ce)方案(an)及(ji)時(shi)傳下去。

　　六、合理使用各種促銷手段。

　　1、發放產品目錄和(he)宣傳單;

　　2、特殊(shu)產品(pin)（如專科產品(pin)）可在人流(liu)量大、效益好的(de)門診中播放(fang)電視(shi)專題(ti)片;

　　3、發(fa)放(fang)具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《高(gao)血(xue)壓(ya)防治指南》等。

　　藥品營銷方案 4

　　通過調研我們發(fa)現(xian)，人們時常出現(xian)這樣或(huo)那樣的(de)(de)(de)(de)疼痛(tong)(tong)問題，如頭(tou)痛(tong)(tong)、腰酸背痛(tong)(tong)、牙痛(tong)(tong)等等。但中(zhong)國(guo)人通常認為“是藥三分(fen)毒”，特別是在(zai)西藥止(zhi)痛(tong)(tong)藥領域，副作用更(geng)是被過分(fen)夸(kua)大，如服用止(zhi)痛(tong)(tong)藥可能會(hui)損及大腦(nao)，或(huo)者(zhe)(zhe)說(shuo)止(zhi)痛(tong)(tong)藥會(hui)上(shang)癮等等。這樣，就(jiu)在(zai)消(xiao)費者(zhe)(zhe)中(zhong)間(jian)形成(cheng)了(le)(le)(le)一種對(dui)(dui)西藥止(zhi)痛(tong)(tong)藥的(de)(de)(de)(de)畏懼心態(tai)(tai)。而從(cong)(cong)消(xiao)費者(zhe)(zhe)心理分(fen)析，中(zhong)國(guo)人的(de)(de)(de)(de)歷(li)史(shi)傳統和(he)(he)文化內涵造就(jiu)了(le)(le)(le)人們對(dui)(dui)任何苦痛(tong)(tong)都(dou)持以“忍受”的(de)(de)(de)(de)態(tai)(tai)度(du)，即使出現(xian)各種疼痛(tong)(tong)癥狀，多(duo)數人也會(hui)將疼痛(tong)(tong)視為不值一提(ti)的(de)(de)(de)(de)小事，所以他們會(hui)“忍痛(tong)(tong)”而不是及時治療，非到不可忍受的(de)(de)(de)(de)地步(bu)才會(hui)尋醫(yi)問藥。沒有主動性(xing)去了(le)(le)(le)解產品(pin)(pin)和(he)(he)疾(ji)病(bing)知識。然而，市(shi)場(chang)上(shang)散落的(de)(de)(de)(de)止(zhi)痛(tong)(tong)藥產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)滯(zhi)后發(fa)展及與多(duo)種本土(tu)藥品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)矛盾，在(zai)加上(shang)中(zhong)國(guo)藥品(pin)(pin)市(shi)場(chang)競(jing)爭環(huan)境紛(fen)雜，而非流體(ti)類(lei)抗炎藥和(he)(he)止(zhi)痛(tong)(tong)藥市(shi)場(chang)似(si)乎是其(qi)中(zhong)發(fa)展更(geng)慢的(de)(de)(de)(de)領域。在(zai)有限的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)上(shang)充斥著很(hen)多(duo)非品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)本土(tu)產品(pin)(pin)，進口藥的(de)(de)(de)(de)比例則更(geng)小。從(cong)(cong)使用角(jiao)度(du)看，甚至連醫(yi)生都(dou)缺乏足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)類(lei)別和(he)(he)疾(ji)病(bing)知識來對(dui)(dui)消(xiao)費者(zhe)(zhe)和(he)(he)患者(zhe)(zhe)進行正確的(de)(de)(de)(de)教(jiao)育和(he)(he)推薦，就(jiu)更(geng)不用說(shuo)普(pu)通人了(le)(le)(le)。而當時中(zhong)國(guo)媒體(ti)環(huan)境發(fa)展滯(zhi)后，消(xiao)費者(zhe)(zhe)也很(hen)少有機會(hui)從(cong)(cong)大眾傳媒上(shang)得到任何的(de)(de)(de)(de)影響和(he)(he)知識。既給消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)選擇帶來困擾，同(tong)時也給新品(pin)(pin)牌芬必得的(de)(de)(de)(de)進入提(ti)供了(le)(le)(le)良好契機。

　　確立品牌定位

　　特(te)定(ding)(ding)(ding)的(de)(de)市場(chang)環境，我們為(wei)芬(fen)必(bi)得此階段的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)確定(ding)(ding)(ding)立(li)了清(qing)晰(xi)(xi)的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)策略：首先(xian)定(ding)(ding)(ding)位(wei)(wei)在，即有效(xiao)針(zhen)對各(ge)種肌肉骨骼疼痛，12小時持續(xu)緩解疼痛。芬(fen)必(bi)得的(de)(de)定(ding)(ding)(ding)位(wei)(wei)不僅給予品牌(pai)一(yi)個清(qing)晰(xi)(xi)的(de)(de)形象(xiang)，更(geng)利(li)用其(qi)產品特(te)性形成(cheng)了獨特(te)的(de)(de)競爭關(guan)系。同時，也(ye)為(wei)消費(fei)(fei)者教(jiao)育方面打下(xia)了一(yi)定(ding)(ding)(ding)基礎(chu)，以擴大(da)市場(chang)份額和增加消費(fei)(fei)者使用，為(wei)品牌(pai)以后的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)打下(xia)堅(jian)實基礎(chu)。

　　作為(wei)當(dang)時市(shi)場(chang)上惟一的(de)(de)西(xi)藥(yao)(yao)(yao)止痛(tong)產品(pin)(pin)，芬必(bi)得的(de)(de)“入(ru)市(shi)”必(bi)須從教育入(ru)手(shou)：逐漸改變(bian)消費(fei)者(zhe)對待疼痛(tong)和止痛(tong)藥(yao)(yao)(yao)的(de)(de)固(gu)有(you)觀念，從而在市(shi)場(chang)上創造并(bing)(bing)強化對止痛(tong)藥(yao)(yao)(yao)的(de)(de)潛在需求(qiu)。把芬必(bi)得作為(wei)溝(gou)通載體，創造并(bing)(bing)鼓勵對產品(pin)(pin)的(de)(de)試用(yong)，并(bing)(bing)逐步(bu)在消費(fei)者(zhe)腦(nao)海中(zhong)(zhong)占(zhan)據一席之地。由于當(dang)時中(zhong)(zhong)國otc藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)和處方(fang)藥(yao)(yao)(yao)尚(shang)未分家，以(yi)及(ji)醫(yi)(yi)療(liao)體制中(zhong)(zhong)關(guan)于藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)報銷(xiao)的(de)(de)規定，使消費(fei)者(zhe)獲(huo)取藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)的(de)(de)主要渠道為(wei)醫(yi)(yi)院，而很(hen)少來自藥(yao)(yao)(yao)店。所以(yi)，醫(yi)(yi)生的(de)(de)推(tui)薦以(yi)及(ji)媒體的(de)(de)曝(pu)光(guang)將(jiang)在很(hen)大程度上影(ying)響消費(fei)者(zhe)對藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)的(de)(de)選擇并(bing)(bing)進(jin)一步(bu)決定藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)的(de)(de)成功與否(fou)。

　　結合當(dang)時(shi)對(dui)市(shi)場和受(shou)眾(zhong)的(de)(de)了解，芬(fen)(fen)必得(de)(de)上(shang)市(shi)的(de)(de)初期(qi)從對(dui)專(zhuan)業領域的(de)(de)溝通入手，教育醫(yi)生芬(fen)(fen)必得(de)(de)成(cheng)(cheng)分(fen)布洛芬(fen)(fen)的(de)(de)功能和功效(xiao)，開始(shi)建(jian)立產品(pin)(pin)“持續有效(xiao)止(zhi)痛(tong)”的(de)(de)定位(wei)；同時(shi)，通過大眾(zhong)媒體(ti)與普通受(shou)眾(zhong)溝通，影(ying)響他們的(de)(de)認知，將芬(fen)(fen)必得(de)(de)建(jian)成(cheng)(cheng)消(xiao)費者(zhe)心目中的(de)(de)首(shou)選止(zhi)痛(tong)藥品(pin)(pin)牌。

　　整和營銷傳播策略

　　通過對(dui)醫(yi)院渠道展開大(da)規模的(de)教育著(zhu)手(shou)，設計了幾款不同的(de)教育材料(liao)以及相(xiang)配合的(de)平面廣(guang)告(gao)投放在(zai)專(zhuan)業(ye)媒體上(shang)(shang)，通過一些臨床數(shu)據對(dui)醫(yi)生(sheng)宣傳芬必(bi)得適用癥、療效的(de)穩定(ding)和(he)安全性(xing)，促(cu)成專(zhuan)業(ye)醫(yi)生(sheng)對(dui)品牌的(de)認可和(he)推薦，形成強大(da)推力(li)。與此同時(shi)，也在(zai)電視上(shang)(shang)打響了全國性(xing)的(de)廣(guang)告(gao)戰役，樹立芬必(bi)得“有效緩(huan)解肌肉骨骼(ge)疼痛”的(de)高檔形象，在(zai)消費者層面形成拉力(li)。

　　配合以上策略，專家(jia)們創意制作了(le)廣告片“紅(hong)點篇”。該創意展示(shi)了(le)生活中常(chang)見(jian)疼痛(tong)的產(chan)生情況，如關節痛(tong)、腰(yao)腿痛(tong)和肌肉(rou)痛(tong)，并(bing)通過(guo)(guo)產(chan)品(pin)(pin)展示(shi)，強有力地(di)(di)帶(dai)出(chu)芬必得(de)(de)12小時持續止痛(tong)的信息。該創意從產(chan)品(pin)(pin)功能出(chu)發(fa)，通過(guo)(guo)展示(shi)需要(yao)芬必得(de)(de)的疼痛(tong)時刻(ke)，以及解除(chu)疼痛(tong)后的輕(qing)松景象(xiang)，很好(hao)地(di)(di)傳(chuan)達了(le)產(chan)品(pin)(pin)信息，并(bing)開始引入一些(xie)情感因素，如芬必得(de)(de)令(ling)你備感輕(qing)松等(deng)。“紅(hong)點篇”以功能教育為主，在消(xiao)費(fei)者層面(mian)形(xing)成(cheng)獨特拉(la)力——雖然消(xiao)費(fei)者尚未(wei)自行購買，但往(wang)往(wang)出(chu)現患者因廣告效應(ying)而向醫(yi)生主動(dong)要(yao)求處(chu)方(fang)的狀況。而芬必得(de)(de)在醫(yi)院渠(qu)道的工(gong)作形(xing)成(cheng)的推力與(yu)市(shi)場拉(la)力相(xiang)互(hu)作用，形(xing)成(cheng)芬必得(de)(de)品(pin)(pin)牌上升的強大動(dong)力，使產(chan)品(pin)(pin)的銷售(shou)迅速擴大。

　　我(wo)們有針(zhen)(zhen)對性(xing)地推出三(san)款da，分別針(zhen)(zhen)對牙痛(tong)，頭痛(tong)和(he)痛(tong)經。在(zai)廣(guang)(guang)告傳(chuan)播方面(mian)，則很專(zhuan)注地推廣(guang)(guang)其在(zai)“肌肉骨骼疼痛(tong)”領域方面(mian)的(de)專(zhuan)長，通過一系(xi)列產品和(he)戰術性(xing)廣(guang)(guang)告(如贊助一些體育賽事(shi)等)，宣傳(chuan)產品的(de)獨特賣點，加深“芬必(bi)得(de)持(chi)續快(kuai)速(su)止痛(tong)”的(de)信息。

　　經過一(yi)系列運作，調(diao)研顯示(shi)(shi)芬必(bi)得在消(xiao)費者中的(de)無(wu)提示(shi)(shi)認知率超過60％，而40％的(de)消(xiao)費者認為“芬必(bi)得是一(yi)種‘有效’的(de)止痛(tong)藥”。

　　品牌的情感化

　　隨著競爭激烈眾多合資產品(pin)紛(fen)紛(fen)搶(qiang)灘(tan)中國市(shi)場(chang)，泰諾、百服寧、扶他林(lin)、拜爾等形(xing)成對我們的(de)威脅。我們決定通過情感(gan)溝通，加強品(pin)牌與消(xiao)費者之間的(de)感(gan)性認識。同(tong)時確定了新(xin)的(de)發(fa)展(zhan)路線(xian)：在(zai)產品(pin)和情感(gan)層面上滿足消(xiao)費者的(de)心(xin)理需求。在(zai)戰略層面，將芬必(bi)得定位為“有效安(an)全(quan)(quan)緩解日常生活(huo)中的(de)各種疼痛(tong)(tong)”；而在(zai)執行層面，則(ze)從(cong)消(xiao)費者忍痛(tong)(tong)的(de)事實出(chu)(chu)發(fa)，發(fa)展(zhan)出(chu)(chu)一(yi)個強有力的(de)消(xiao)費者利益點即“無需忍痛(tong)(tong)”，并以此(ci)為出(chu)(chu)發(fa)點，為芬必(bi)得定制了全(quan)(quan)新(xin)的(de)主題廣(guang)告“莊泳篇”。

　　“莊泳(yong)篇(pian)”選用世界游泳(yong)冠(guan)軍(jun)莊泳(yong)作(zuo)為品(pin)牌代言(yan)人(ren)。與現(xian)在常見的(de)名(ming)人(ren)廣(guang)告不同，此版廣(guang)告沒有在莊泳(yong)的(de)成功上著(zhu)墨太多(duo)，而(er)是從她(ta)的(de)平(ping)常生活入手，選取她(ta)與丈夫溫馨的(de)`生活片斷，以(yi)(yi)一個(ge)冠(guan)軍(jun)和妻子的(de)口(kou)吻帶出“芬必得幫助我對付成功背后的(de)疼痛，使(shi)我無需忍(ren)痛”的(de)概念，并配以(yi)(yi)對產品(pin)藥效的(de)有力說明。通過(guo)一個(ge)公認的(de)止

　　痛專家——莊泳信任的產品，來樹立芬必得“止痛專家”的形象。

　　“莊泳篇(pian)”邁(mai)出了(le)情感(gan)化品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)第一步，廣告非(fei)常成功(gong)(gong)；它(ta)不僅有效地傳遞了(le)產品(pin)(pin)(pin)功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)性(xing)(xing)信息(xi)(xi)(12小時持續止痛(tong)(tong))，更(geng)從(cong)感(gan)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)角度為(wei)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)注入了(le)新的(de)(de)(de)活力，帶(dai)動芬必得從(cong)單(dan)純溝(gou)通(tong)產品(pin)(pin)(pin)功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)層(ceng)面(mian)上更(geng)上一層(ceng)，開始(shi)建(jian)立與消費(fei)(fei)者之間的(de)(de)(de)情感(gan)聯系，傳達品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)親切關懷和權威的(de)(de)(de)消息(xi)(xi)。它(ta)將(jiang)芬必得從(cong)一個(ge)簡單(dan)的(de)(de)(de)止痛(tong)(tong)產品(pin)(pin)(pin)，化身為(wei)一個(ge)“止痛(tong)(tong)專(zhuan)家”的(de)(de)(de)形象；從(cong)單(dan)向(xiang)的(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)產品(pin)(pin)(pin)功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)。進(jin)入到消費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)生活中間，加強(qiang)了(le)產品(pin)(pin)(pin)與消費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)相關性(xing)(xing)；從(cong)傳達“緩解(jie)疼(teng)痛(tong)(tong)”一個(ge)純功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)利益點出發，將(jiang)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)提升(sheng)到“無需忍痛(tong)(tong)”的(de)(de)(de)感(gan)性(xing)(xing)層(ceng)面(mian)，并與“渴望成功(gong)(gong)”這一情感(gan)需求形成有機的(de)(de)(de)結合(he)。

　　與主題廣(guang)(guang)告(gao)相配合，我們也同(tong)期推(tui)出(chu)了(le)一(yi)致的(de)(de)平面廣(guang)(guang)告(gao)，進一(yi)步強(qiang)化電視廣(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)信息，并(bing)擴大與消費者的(de)(de)接觸面。“莊泳(yong)篇(pian)”上市后。芬必(bi)(bi)得(de)(de)知名度迅速(su)飆升。調(diao)研結果顯示，芬必(bi)(bi)得(de)(de)在電視媒體環境中的(de)(de)“能(neng)見(jian)度”高達(da)47％，是(shi)位列第二的(de)(de)競(jing)爭產品(百服寧)的(de)(de)3倍(bei)左右。而無提(ti)示廣(guang)(guang)告(gao)知名度和無提(ti)示品牌知名度分別達(da)到了(le)65％和85％之多．約為(wei)排名第二的(de)(de)競(jing)爭對手的(de)(de)兩倍(bei)。甚至(zhi)在若干年后的(de)(de)調(diao)研中，仍然有(you)消費者可以回(hui)憶起(qi)這(zhe)一(yi)支(zhi)廣(guang)(guang)告(gao)，并(bing)將(jiang)芬必(bi)(bi)得(de)(de)和莊泳(yong)形成了(le)自然的(de)(de)聯系。當年芬必(bi)(bi)得(de)(de)銷售(shou)額增(zeng)長達(da)37％，市場份額為(wei)24％。這(zhe)也是(shi)客(ke)戶方面最想看到的(de)(de)結果

　　藥品營銷方案 5

　　一、皮膚類OTC產品醫藥企業現狀

　　我國的(de)OTC產品(pin)按其種類(lei)可分為十(shi)四類(lei)，包(bao)括：皮(pi)膚用(yong)(yong)藥(yao)、消(xiao)化(hua)系統用(yong)(yong)藥(yao)、眼(yan)科用(yong)(yong)藥(yao)、一般外用(yong)(yong)藥(yao)等。由于皮(pi)膚類(lei)OTC產品(pin)常用(yong)(yong)品(pin)種繁多，消(xiao)費(fei)者(zhe)自主選擇的(de)空間很大，品(pin)牌(pai)(pai)的(de)知名度往(wang)往(wang)成(cheng)了消(xiao)費(fei)者(zhe)購買該類(lei)藥(yao)品(pin)的(de)標準，往(wang)往(wang)幾個(ge)知名領導品(pin)牌(pai)(pai)占(zhan)據市(shi)場(chang)的(de)大半江山(shan)，一些不知名的(de)中小品(pin)牌(pai)(pai)只能憑借(jie)個(ge)性化(hua)優勢、靠特色填(tian)補市(shi)場(chang)空白，或(huo)憑借(jie)通路(lu)優勢占(zhan)領區域(yu)市(shi)場(chang)。

　　此(ci)(ci)外，20xx年(nian)9月(yue)，國家藥監局規(gui)定制藥企業GMP認(ren)(ren)證最后期(qi)(qi)限為20xx年(nian)6月(yue)30日，醫藥商業GSP認(ren)(ren)證最后期(qi)(qi)限為20xx年(nian)12月(yue)31日，這(zhe)意味著(zhu)屆時一批不符(fu)合(he)GMP、GSP要求的醫藥企業將(jiang)被依法關閉，隨(sui)之產(chan)(chan)生的將(jiang)是一批全新的或經二次創(chuang)新的OTC產(chan)(chan)品(pin)企業、產(chan)(chan)品(pin)品(pin)牌在市(shi)場(chang)上亮相，市(shi)場(chang)格局將(jiang)因此(ci)(ci)出現大的變化。

　　面對競爭，所有的企(qi)業都要(yao)將生存(cun)和發展擺到第一位(wei)，一方(fang)面，企(qi)業必須(xu)迅速(su)調整、轉換經營(ying)(ying)思路、營(ying)(ying)銷戰略(lve)和營(ying)(ying)銷組織架構，進(jin)行(xing)廣泛的聯合;另一方(fang)面，必須(xu)大(da)力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓(tuo)新(xin)市場(chang)，實(shi)現經營(ying)(ying)目標。

　　二、產品與品牌提升策略

　　由(you)于(yu)一(yi)般(ban)消費者(zhe)難于(yu)識別藥品質(zhi)量的優劣，品牌(pai)因而成為消費者(zhe)購買(mai)決(jue)策的一(yi)個(ge)重要依據。一(yi)個(ge)成功的皮膚類OTC產品品牌(pai)可(ke)以為企(qi)業(ye)帶來(lai)長期(qi)而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維(wei)護(hu)和宣傳推廣(guang)，關(guan)鍵是廣(guang)告(gao)投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決(jue)定一(yi)個(ge)皮膚類OTC產品企(qi)業(ye)生存與發展的能(neng)力有三(san)個(ge)，資本(ben)實力，科研創新能(neng)力，營銷(xiao)能(neng)力，而營銷(xiao)能(neng)力又集中(zhong)體現在對品牌(pai)、通路的的運(yun)作。

　　皮(pi)膚(fu)類(lei)(lei)OTC產品(pin)(pin)(pin)作為(wei)一種特殊(shu)的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)，包含(han)三個層次(ci)(ci)的(de)(de)(de)內(nei)容：一是核心(xin)產品(pin)(pin)(pin)，指(zhi)(zhi)皮(pi)膚(fu)類(lei)(lei)OTC產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)療效和質(zhi)量;二是形式產品(pin)(pin)(pin)，指(zhi)(zhi)皮(pi)膚(fu)類(lei)(lei)OTC產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)劑型、商標、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)和包裝;三是延伸產品(pin)(pin)(pin)，指(zhi)(zhi)皮(pi)膚(fu)類(lei)(lei)OTC產品(pin)(pin)(pin)提(ti)供給病患者的(de)(de)(de)附加價值和服務。由于皮(pi)膚(fu)類(lei)(lei)OTC產品(pin)(pin)(pin)在技術方面的(de)(de)(de)特殊(shu)性，將促使更多的(de)(de)(de)同質(zhi)同類(lei)(lei)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)出(chu)現(xian)。這也意味著，我們的(de)(de)(de)工作只能圍繞(rao)第二層次(ci)(ci)和第三層次(ci)(ci)展開。在無(wu)差異性的(de)(de)(de)市(shi)場條件下(xia)，任何(he)賣點(dian)、營銷(xiao)模式、技巧都可以(yi)克隆，唯(wei)有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)才具有(you)永恒的(de)(de)(de)生命力(li)(li)。對于一個資本、科技實(shi)(shi)力(li)(li)一般，產品(pin)(pin)(pin)、市(shi)場、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)已經基本存在但卻難見起色的(de)(de)(de)企(qi)業，在現(xian)有(you)的(de)(de)(de)基礎(chu)上，通過一系列的(de)(de)(de)營銷(xiao)運作，實(shi)(shi)現(xian)產品(pin)(pin)(pin)與品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)雙重提(ti)升，打開市(shi)場，顯得(de)尤為(wei)迫(po)切、現(xian)實(shi)(shi)和重要。

　　如何選準產品(pin)，提升品(pin)牌，實現銷售(shou)呢(ni)，我們歸納為：兩定(ding)兩廣、創新求異(yi)。

　　1、兩定兩廣

　　兩(liang)定：一是企業定位，一是產品市場定位。

　　通過企業定位(wei)明確發展思路，經營戰略，通過產(chan)品定位(wei)找準市場，有效切入。

　　兩廣(guang)：一是廣(guang)告傳播，一是廣(guang)建通路。

　　通(tong)過廣告傳(chuan)播提升產品(pin)和品(pin)牌，通(tong)過通(tong)路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

　　2、創新求異

　　在皮膚類OTC產(chan)品(pin)企(qi)業(ye)，創新(xin)是(shi)(shi)市(shi)場(chang)發(fa)展最具價值的(de)推(tui)動力，也是(shi)(shi)實現(xian)企(qi)業(ye)產(chan)品(pin)、品(pin)牌永續提(ti)升、發(fa)展的(de)重要保證。創新(xin)過程應是(shi)(shi)產(chan)品(pin)創新(xin)和企(qi)業(ye)創新(xin)的(de)有機結(jie)合。其關(guan)鍵在于充分了解市(shi)場(chang)信(xin)息(xi)的(de)前提(ti)下，建立具備競爭優勢的(de)產(chan)品(pin)體系(xi)(xi)和營銷體系(xi)(xi)，增強企(qi)業(ye)競爭優勢。

　　2.1創新(xin)的三種形式

　　進攻(gong)型。企業(ye)通過開發或引入新產(chan)品，全力以赴(fu)追求產(chan)品技(ji)術水平的(de)先進性，搶先占領(ling)市場，在(zai)競爭(zheng)中力爭(zheng)保(bao)持技(ji)術與市場強有力的(de)領(ling)先地位。其特點是風險(xian)大(da)、投入大(da)、回報(bao)高，可(ke)獲得規模壟斷利(li)潤，較適合大(da)型的(de)皮膚類(lei)OTC產(chan)品企業(ye)或新型科技(ji)企業(ye)采(cai)用。

　　防御(yu)型(xing)。企(qi)(qi)業不搶先(xian)研究開發(fa)新(xin)產(chan)品，而是當市(shi)場上出現某種(zhong)成功的新(xin)產(chan)品時，立即進行跟蹤研發(fa)，并迅(xun)速(su)投(tou)入(ru)，占領(ling)市(shi)場。即“一(yi)眼(yan)看市(shi)場，一(yi)眼(yan)看大廠(chang)”，這種(zhong)以(yi)逸(yi)待勞的策略要求企(qi)(qi)業有高效的情報系統和(he)吸收創新(xin)能力，其優點是規避了前期(qi)的投(tou)資風險和(he)新(xin)產(chan)品最初(chu)形態的缺陷(xian)，而使企(qi)(qi)業能夠后來居上，適合科研能力較強的中(zhong)型(xing)企(qi)(qi)業采(cai)用。

　　引進型(xing)。企(qi)業利用別(bie)人的科(ke)研力量，替代自身去開(kai)發新產(chan)品，收效快(kuai)、成本低、風險(xian)小(xiao)，但回(hui)報亦(yi)小(xiao)，易受牽(qian)制。適合中小(xiao)型(xing)企(qi)業采用。

　　2.2重視研(yan)發才(cai)能創(chuang)新成功(gong)

　　研發(fa)是(shi)創新(xin)的(de)基礎(chu)。世界各大著(zhu)名藥(yao)企(qi)基本都以(yi)研究為導(dao)向，其研發(fa)的(de)投入(ru)至少要占年(nian)銷(xiao)售利潤總額的(de)10-15%，而(er)我國制藥(yao)企(qi)業研發(fa)的(de)費用投入(ru)一般不(bu)超過(guo)3%。以(yi)葛蘭素-威廉公司(si)為例，其銷(xiao)售額最近幾年(nian)在100億(yi)美元以(yi)上，每(mei)年(nian)拿(na)出10多億(yi)美元用于研究開發(fa)新(xin)項目，每(mei)年(nian)公司(si)都能(neng)(neng)開發(fa)出幾種(zhong)新(xin)藥(yao)用化學結構和劑型，新(xin)產品儲備充(chong)足，使公司(si)始終能(neng)(neng)保(bao)持科(ke)技優(you)勢。

　　2.3差異求生存，特(te)色求發展

　　消費(fei)需(xu)(xu)求(qiu)永遠是(shi)(shi)有差(cha)異(yi)(yi)的(de)，特別是(shi)(shi)今天的(de)個(ge)性化(hua)時代。對皮(pi)膚類OTC產品(pin)市(shi)場而言，空(kong)隙和機(ji)(ji)會是(shi)(shi)同樣(yang)存在(zai)，關鍵在(zai)于(yu)企(qi)業能否(fou)發現、挖掘(jue)、滿足需(xu)(xu)求(qiu)，把握機(ji)(ji)會。而創(chuang)新的(de)目的(de)就是(shi)(shi)為了尋求(qiu)差(cha)異(yi)(yi)，實現差(cha)異(yi)(yi)，樹立特色(se)，最后轉化(hua)為目標消費(fei)者的(de)購買，這既是(shi)(shi)整個(ge)營(ying)銷(xiao)活動的(de)實質，也是(shi)(shi)一種產品(pin)、一個(ge)企(qi)業生存和發展的(de)真諦。

　　三、皮膚類OTC產品市場研究

　　無論是皮膚類OTC產(chan)品(pin)的(de)(de)新(xin)產(chan)品(pin)開(kai)發、賣點確立、市場進入(ru)，還(huan)是老產(chan)品(pin)二次開(kai)發、品(pin)牌(pai)提(ti)升，一(yi)切都必須以市場研究為基礎。唯(wei)有通過對市場全面的(de)(de)分析、了解、把(ba)握，才(cai)能知己知彼，有的(de)(de)放矢。除了對宏觀環(huan)境、行(xing)業(ye)動態、科研方向、供(gong)求信息等的(de)(de)把(ba)握之外(wai)，作為一(yi)個繼續提(ti)升產(chan)品(pin)、品(pin)牌(pai)的(de)(de)企業(ye)而言(yan)，更(geng)要做(zuo)好前(qian)期的(de)(de)市場調(diao)研工(gong)作。

　　1、市場調研

　　在西安楊森等一(yi)批先進的(de)(de)外(wai)資或(huo)合(he)資企(qi)業，稱調(diao)研(yan)為必做的(de)(de)home work，與國內常見(jian)的(de)(de)“某某藥廠大大超額(e)完成計(ji)劃”之類的(de)(de)報道不同(tong)，楊森、史克等外(wai)企(qi)的(de)(de)戰略目標與實際結果之間(jian)的(de)(de)差距一(yi)般不會(hui)超過10%，其關鍵就在于(yu)對市(shi)場準確的(de)(de)把握。

　　市(shi)場調(diao)研(yan)(yan)一般分成產品(pin)研(yan)(yan)發調(diao)研(yan)(yan)、新產品(pin)上市(shi)測試調(diao)研(yan)(yan)、營銷策略(lve)調(diao)研(yan)(yan)三大類。主要內容包括消費者研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、市(shi)場需求研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、產品(pin)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、競爭策略(lve)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、廣告研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、價(jia)格(ge)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、市(shi)場銷售研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)、促銷組合研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)等，每一項研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)都要盡最(zui)大可能細化，以確保調(diao)研(yan)(yan)結果的科學性、精(jing)確性，貼近市(shi)場。同時注意調(diao)研(yan)(yan)的先后步驟。

　　企(qi)業做好市(shi)場(chang)調研關(guan)鍵在于(yu)兩方(fang)面，一是(shi)要(yao)樹立科學(xue)(xue)的(de)市(shi)場(chang)調研意識，二(er)是(shi)要(yao)建立一套系(xi)統(tong)、科學(xue)(xue)的(de)市(shi)場(chang)營銷(xiao)信息決(jue)策系(xi)統(tong)，包括內部報告系(xi)統(tong)、市(shi)場(chang)營銷(xiao)情報系(xi)統(tong)、市(shi)場(chang)調查系(xi)統(tong)、市(shi)場(chang)營銷(xiao)決(jue)策系(xi)統(tong)，從(cong)組織上給予保證(zheng)，同時(shi)加強與相關(guan)的(de)專業機構(gou)的(de)密切合作。

　　2、皮膚類OTC產品消費的特征

　　皮膚類(lei)OTC產品(pin)是一(yi)個(ge)特殊的產品(pin)類(lei)別。既有消費品(pin)的`特征(zheng)，由消費者自(zi)主決策(ce)(ce)和購買，又有藥品(pin)的特征(zheng)，消費者高(gao)度理性決策(ce)(ce)，有高(gao)參(can)與性和不安全感。除此之外，皮膚類(lei)OTC產品(pin)消費還具(ju)備如下特征(zheng)。

　　2.1皮(pi)膚(fu)類OTC產品(pin)藥品(pin)直接面對消費(fei)者(zhe)，以消費(fei)者(zhe)為中心

　　皮膚類(lei)(lei)(lei)OTC產(chan)品與處方(fang)藥(yao)最大的(de)區別在于(yu)，前者(zhe)以(yi)(yi)消費者(zhe)為中心，后者(zhe)以(yi)(yi)醫(yi)生(sheng)為中心。皮膚類(lei)(lei)(lei)OTC產(chan)品是一(yi)種必須通過(guo)市場營銷手段進行推廣的(de)藥(yao)類(lei)(lei)(lei)商品，所以(yi)(yi)，消費者(zhe)的(de)意見(jian)具有至關重要的(de)作用(yong)。

　　2.2皮膚類OTC產品(pin)多為常(chang)備(bei)藥，品(pin)牌眾多

　　皮(pi)(pi)膚類OTC產(chan)(chan)品(pin)(pin)多為治療一(yi)(yi)般疾病的常(chang)備(bei)藥(yao)，這些(xie)藥(yao)品(pin)(pin)一(yi)(yi)般在(zai)生產(chan)(chan)技術(shu)上都比較成熟，不具有專利技術(shu)方面(mian)的競爭(zheng)優勢(shi)。而正因為如此，技術(shu)進入壁(bi)壘低，又使(shi)此類藥(yao)品(pin)(pin)的生產(chan)(chan)廠家眾多，市場(chang)上同一(yi)(yi)種皮(pi)(pi)膚類OTC產(chan)(chan)品(pin)(pin)往往有多個品(pin)(pin)牌，市場(chang)競爭(zheng)異常(chang)激烈(lie)。

　　2.3專業(ye)人士仍具有(you)左右皮膚類(lei)OTC產品市場的能力

　　盡管(guan)皮(pi)膚(fu)(fu)(fu)類(lei)OTC產(chan)(chan)品無(wu)需醫生處方即可購買，但是(shi)有(you)些皮(pi)膚(fu)(fu)(fu)類(lei)OTC產(chan)(chan)品畢竟是(shi)用(yong)來(lai)治病救人，并且藥品知識的(de)專業性較強(qiang)，還不是(shi)一(yi)種普及性知識，所(suo)以消費(fei)者在(zai)購買和使用(yong)皮(pi)膚(fu)(fu)(fu)類(lei)OTC產(chan)(chan)品時(shi)，會十(shi)分關注專業人士(shi)如醫生、藥劑師等(deng)人的(de)意見。

　　3、三種皮(pi)膚類(lei)OTC產(chan)品消費行為(wei)模(mo)式

　　消費(fei)者(zhe)選擇藥(yao)品的(de)自(zi)主權越來越大，針對(dui)消費(fei)者(zhe)的(de)營(ying)銷活(huo)動(dong)顯得更(geng)為(wei)重(zhong)要(yao)。通(tong)過對(dui)消費(fei)者(zhe)行為(wei)進(jin)行細(xi)分，尋找出自(zi)己產(chan)品的(de)目標消費(fei)群(qun)體，分析其消費(fei)心理(li)類型(xing)，并針對(dui)不同(tong)的(de)消費(fei)類型(xing)采(cai)取更(geng)有(you)(you)針對(dui)性的(de)定位、宣傳策略，將使整個(ge)營(ying)銷推廣更(geng)加有(you)(you)效，同(tong)時也將大大減(jian)少成本。

　　皮膚類OTC產品藥品消費(fei)存在三種(zhong)消費(fei)行為(wei)模(mo)式，即：習慣型(xing)(xing)、邏輯型(xing)(xing)和需求(qiu)型(xing)(xing)。

　　一(yi)、習慣型(xing)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)。是(shi)(shi)指消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)在購買此類藥物時只(zhi)認準自己常用(yong)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)品牌，對其它(ta)品牌不關心、不留(liu)意(yi)。從習慣型(xing)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)品牌消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)特征看(kan)，要改(gai)變這些消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)習慣是(shi)(shi)很困難的(de)(de)(de)(de)事，需要大量的(de)(de)(de)(de)市場(chang)工作和(he)市場(chang)投入，才能從思想、習慣上(shang)改(gai)變這些消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)。一(yi)項數據(ju)顯(xian)示，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)用(yong)某一(yi)個(ge)品牌成(cheng)為(wei)習慣，其中66%的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)受醫(yi)生的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)，29%的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)則(ze)是(shi)(shi)由于家人/朋友一(yi)直在使(shi)用(yong)，受此影響(xiang)而形成(cheng)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)習慣，只(zhi)有(you)5%的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)習慣養(yang)成(cheng)是(shi)(shi)由于其它(ta)因素的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)。

　　二、邏輯型消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)。是指消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)在購買(mai)過(guo)程中會注意收集信息，用自己的(de)(de)價值(zhi)指標去衡量(liang)，從而指導購買(mai)的(de)(de)消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)。邏輯型的(de)(de)消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)在購買(mai)藥物時，關注的(de)(de)主要因素依(yi)次為療效、價格、品(pin)牌等。由于消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)購買(mai)時注重療效，而療效很大程度上來(lai)源于對品(pin)牌的(de)(de)認(ren)同度，因此樹立高品(pin)質(zhi)品(pin)牌形象對影響這部份消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)購買(mai)作用明顯。

　　三(san)、需求型消(xiao)費(fei)者。是(shi)指(zhi)哪些有相關(guan)(guan)癥狀，但還沒有意(yi)識到需要(yao)用藥治療的消(xiao)費(fei)者，他們(men)會根據(ju)接觸的信息(xi)進(jin)行判斷(duan)，進(jin)而收集更多的相關(guan)(guan)信息(xi)，最后決定購買(mai)。需求型的消(xiao)費(fei)者根據(ju)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiang)烈與(yu)否。對需要(yao)型消(xiao)費(fei)者，教(jiao)育、培(pei)養和刺激其消(xiao)費(fei)需求是(shi)關(guan)(guan)鍵。

　　根據統計分析，一般皮膚類(lei)OTC產(chan)品(pin)(pin)(pin)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)中以習慣型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)占主(zhu)導地位，和(he)邏輯型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)成為皮膚類(lei)OTC產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)主(zhu)要消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)群，但具體比例受藥品(pin)(pin)(pin)不同、區(qu)域(yu)不同都有(you)相應變化。另外，部分針對新(xin)需求的(de)新(xin)藥和(he)部分醫療保健意識(shi)較(jiao)差的(de)區(qu)域(yu)往往以需求型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)為主(zhu)。邏輯型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)較(jiao)易(yi)改變，所需費(fei)(fei)用也較(jiao)小，但容量不大，習慣型消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)市場容量大，但所需的(de)營銷(xiao)費(fei)(fei)用會(hui)較(jiao)高，起效(xiao)時間也長(chang)，企業應根據自(zi)身實力，選準自(zi)己的(de)目標消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)群，制定策略(lve)。

　　四、市場定位與經營定位

　　1、企業經營(ying)定位

　　企業參(can)與皮膚(fu)類OTC產品(pin)(pin)市場(chang)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)和(he)動機不同，市場(chang)開發(fa)的(de)(de)方(fang)式(shi)也(ye)就不同。長(chang)線投資(zi)的(de)(de)產品(pin)(pin)一般通過建立(li)品(pin)(pin)牌的(de)(de)優勢來帶動企業的(de)(de)發(fa)展，在(zai)短期投資(zi)的(de)(de)情(qing)況下，企業人(ren)為縮(suo)短產品(pin)(pin)生命(ming)周期，換來最大的(de)(de)利潤或(huo)皮膚(fu)類OTC產品(pin)(pin)市場(chang)的(de)(de)操(cao)作經驗。

　　作為(wei)一(yi)個皮膚類OTC產品(pin)企業為(wei)自(zi)己進行(xing)經營定位時，必(bi)須注(zhu)意兩點(dian)，一(yi)是(shi)要準確把(ba)握行(xing)業市場的(de)發(fa)展狀況，一(yi)是(shi)要清醒自(zi)己的(de)資(zi)源(yuan)、實力情況，同(tong)時又要充(chong)分認識到當前(qian)形勢的(de)緊迫，果斷決(jue)策。在(zai)(zai)每推出一(yi)個產品(pin)、一(yi)個廣告(gao)之前(qian)，必(bi)須清楚(chu)自(zi)己是(shi)誰，想干什(shen)么(me)(me)，在(zai)(zai)干什(shen)么(me)(me)，要怎么(me)(me)干和(he)達到什(shen)么(me)(me)目(mu)(mu)的(de)，否則，一(yi)片盲目(mu)(mu)，只能把(ba)自(zi)己逼上絕路。

　　藥品營銷方案 6

　　一、SWOT分析

　　（一）機會分析

　　現(xian)代生活節奏加快，精神緊張，壓力(li)(li)大(da)，加方過(guo)量飲酒、吸煙、空調、長(chang)期缺乏戶外運(yun)動(dong)等因素，使得人們的(de)(de)免(mian)疫(yi)功(gong)能紊亂，抵抗力(li)(li)降低，免(mian)疫(yi)功(gong)能是(shi)人體(ti)重要的(de)(de)生理功(gong)能，免(mian)疫(yi)功(gong)能失調就會(hui)造(zao)成(cheng)體(ti)質虛弱，抵抗疾病能力(li)(li)下降，于是(shi)，有的(de)(de)人會(hui)反復得感冒(mao)、頭疼、咳嗽，現(xian)在的(de)(de)環境比較惡劣時而(er)有流(liu)感傳(chuan)染疾病，而(er)免(mian)疫(yi)力(li)(li)較差者更容易感染，可(ke)見這種純(chun)天然中(zhong)草藥(yao)感冒(mao)膠囊市場前景廣闊。而(er)感冒(mao)藥(yao)大(da)部分都(dou)有一副作用(yong)，如過(guo)敏(min)之(zhi)類，不僅給(gei)人的(de)(de)身體(ti)帶來傷害，并且是(shi)治標不治本(ben)，只是(shi)傳(chuan)染的(de)(de)機率降到(dao)最低。

　　（二）產品優勢

　　連花(hua)清瘟膠囊(nang)具(ju)(ju)有良好的抗炎，抗病毒，提(ti)高機體免(mian)(mian)疫(yi)的功(gong)效(xiao)，與同類(lei)產品(pin)相比，其(qi)產品(pin)優勢(shi)明顯：1。穩(wen)定性高，過敏反(fan)應的發(fa)生率(lv)低2。具(ju)(ju)有提(ti)高機體免(mian)(mian)疫(yi)作用(yong)，臨床應用(yong)范(fan)圍較大多．

　　（三）劣勢分析

　　獨特的產品優勢及良(liang)好的市場前景，使得制造感(gan)冒藥(yao)的商家云集，競爭也日趨激烈(lie)．但目前市場上(shang)已有純天然中草藥(yao)感(gan)冒藥(yao)強勢品牌，例如：999感(gan)冒顆粒等(deng)。因此(ci)連花清(qing)瘟(wen)膠囊(nang)還(huan)需(xu)要解決(jue)以下幾個問題：

　　１、品(pin)牌知(zhi)名度不夠(gou)

　　２、產品定價不(bu)合理

　　３、包裝設計無特色(se)

　　４、營銷渠道不暢通

　　為了本產(chan)(chan)(chan)品(pin)能有一(yi)個好的(de)銷(xiao)售(shou)前景首要問題是解決該產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)知(zhi)名度，整合產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)優勢，加(jia)快(kuai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)市場(chang)知(zhi)名度，培育和開(kai)發市場(chang)．

　　（四）風險分析

　　連花(hua)清瘟(wen)膠囊作為中成藥尚存在(zai)一些(xie)不明確的禁(jin)忌(ji)及(ji)副(fu)作用。

　　二．藥品營銷組合4P方案

　　1．藥(yao)品(pin)品(pin)種方案，是藥(yao)品(pin)營銷中的(de)一(yi)個(ge)重要(yao)內容，藥(yao)品(pin)應是個(ge)整體概(gai)念(nian)，同時要(yao)樹(shu)立起(qi)藥(yao)品(pin)大質量的(de)觀念(nian)，把好連花清瘟膠囊的(de)質量關。

　　2．藥(yao)品的(de)定(ding)(ding)價方案，藥(yao)品價格目前是(shi)十(shi)分敏感的(de)問題，平價大藥(yao)房(fang)的(de)沖擊藥(yao)品的(de)定(ding)(ding)價方案尤其重要，在(zai)新(xin)的(de)環(huan)境下，連花清瘟膠囊應該更加(jia)(jia)充分考(kao)慮自己(ji)產品的(de)定(ding)(ding)價，使價格更加(jia)(jia)親民。

　　3．藥品分(fen)(fen)銷渠(qu)道方案，國內制藥企(qi)業(ye)長期(qi)的(de)`營(ying)銷模式，使醫藥企(qi)業(ye)形成了(le)很大的(de)渠(qu)道依賴，以嶺藥業(ye)需要建立起穩定的(de)醫藥分(fen)(fen)銷渠(qu)道，為(wei)連花清(qing)瘟膠囊進一步開拓民營(ying)藥店的(de)分(fen)(fen)銷渠(qu)道。

　　4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yi)藥政策的出(chu)臺(tai)，連(lian)花清(qing)瘟(wen)膠囊在新的形式(shi)必須引入健康的促銷模式(shi)，新的營銷機制。

　　三、營銷方案

　　（1）要放棄以前那種(zhong)對(dui)醫生的(de)諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導(dao)向，加速產(chan)品的(de)研發和品牌培育，重新整合(he)銷售渠道(dao)。

　　（2）可(ke)以通過學術(shu)(shu)推(tui)(tui)廣會來促銷，學術(shu)(shu)推(tui)(tui)廣銷售(shou)(shou)，主要(yao)指在醫藥銷售(shou)(shou)過程中，以學術(shu)(shu)宣傳(chuan)和學術(shu)(shu)活動來推(tui)(tui)動銷售(shou)(shou)。

　　（3）廣告(gao)拉(la)動(dong)搶灘OTC市(shi)場(chang)，從(cong)幾年OTC市(shi)場(chang)的(de)增長速度來(lai)看OTC市(shi)場(chang)占半壁江山。OTC市(shi)場(chang)是未來(lai)競(jing)爭的(de)主要戰(zhan)場(chang)之(zhi)一，而這(zhe)一市(shi)場(chang)的(de)營(ying)銷與(yu)醫院銷售(shou)差(cha)別(bie)較(jiao)大(da)，更(geng)多地體(ti)現(xian)出醫藥(yao)營(ying)銷的(de)共性，以超大(da)規模品(pin)牌(pai)廣告(gao)投入來(lai)拉(la)動(dong)醫藥(yao)消費。

　　（4）可(ke)(ke)開展(zhan)數字化營銷，用電子商務提速連(lian)花清瘟膠囊的線(xian)上(shang)銷售，同(tong)時可(ke)(ke)以(yi)節省開支(zhi)卻生(sheng)產出(chu)更(geng)大(da)的效益，利用在線(xian)調(diao)查(cha)可(ke)(ke)以(yi)收集到客戶的偏愛和購(gou)買方式(shi)，還能更(geng)好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特(te)征。

　　四、營銷戰略

　　（一）市場細分

　　隨著消(xiao)(xiao)費者(zhe)的水平的不同(tong)，也可以將(jiang)藥品的消(xiao)(xiao)費者(zhe)分為不同(tong)的等級，比(bi)如普通消(xiao)(xiao)費者(zhe)、高級消(xiao)(xiao)費者(zhe)、VIP消(xiao)(xiao)費者(zhe)。

　　（二）目(mu)標市(shi)場選擇

　　現代社會(hui)中(zhong)兒(er)童(tong)與(yu)老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患(huan)有(you)炎(yan)癥(zheng)的機率(lv)(lv)比較高，所(suo)以(yi)將目標市(shi)場(chang)(chang)選為(wei)(wei)兒(er)童(tong)、老人以(yi)及(ji)患(huan)有(you)炎(yan)癥(zheng)的顧客群體。促進(jin)銷售，為(wei)(wei)了提高市(shi)場(chang)(chang)占有(you)率(lv)(lv)及(ji)品牌(pai)的知(zhi)名(ming)(ming)度，樹(shu)立行業(ye)強勁品牌(pai)。想(xiang)要提高市(shi)場(chang)(chang)占有(you)率(lv)(lv)及(ji)品牌(pai)知(zhi)名(ming)(ming)度須(xu)做到以(yi)下兩點：

　　1、形(xing)成(cheng)(cheng)以(yi)成(cheng)(cheng)本(ben)為基礎(chu)的(de)市場競爭優勢首先加(jia)強(qiang)自(zi)己企(qi)業內(nei)部的(de)管理(li)，管理(li)不僅(jin)可以(yi)出(chu)效益(yi)而且可以(yi)提高效率降低成(cheng)(cheng)本(ben)，管理(li)的(de)內(nei)容(rong)如生產管理(li)，人事，營銷，財務等(deng)，關鍵要針(zhen)對(dui)企(qi)業本(ben)身情況采(cai)取適合企(qi)業自(zi)身的(de)管理(li)模(mo)式(shi)才能真正出(chu)效益(yi)，才能降低運營成(cheng)(cheng)本(ben)。其次(ci)，加(jia)大研發(fa)投入，研發(fa)一(yi)些在臨(lin)床(chuang)上(shang)有特殊療效的(de)藥(yao)品(pin)(pin)，申請專(zhuan)利，利用它的(de)不可替代性，取得相對(dui)較高利潤(run)，把利潤(run)再用于擴大于別(bie)的(de)廠家同質量的(de)品(pin)(pin)種的(de)整(zheng)體規模(mo)，從而進一(yi)步降低運營成(cheng)(cheng)本(ben)，提高整(zheng)個企(qi)業在市場上(shang)的(de)競爭優勢。

　　2、形(xing)成以無形(xing)資源(yuan)為基礎的競爭優(you)勢(shi)

　　第(di)(di)一，在當今日益激烈的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)環境中，無(wu)形(xing)資源顯得(de)更(geng)為重要(yao)，優質優價在招標中勝出，品(pin)牌是一個(ge)霸權，是一連(lian)串(chuan)的(de)(de)(de)(de)記(ji)憶，品(pin)牌具有(you)強大的(de)(de)(de)(de)暗示作(zuo)用。醫(yi)藥企(qi)業(ye)同其他消費品(pin)一樣，好的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌，就暢(chang)銷，在OTC藥品(pin)銷售中更(geng)為突出。醫(yi)藥企(qi)業(ye)要(yao)想獲得(de)品(pin)牌，首先，要(yao)加強研發(fa)(fa)能力(li)，開(kai)(kai)發(fa)(fa)出有(you)特殊療效的(de)(de)(de)(de)藥品(pin)，是企(qi)業(ye)生存和發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)(de)最(zui)重要(yao)最(zui)核心的(de)(de)(de)(de)能力(li)，在處方藥上取得(de)臨床醫(yi)生的(de)(de)(de)(de)信(xin)賴。第(di)(di)二(er)，加強公司的(de)(de)(de)(de)管理能力(li)，以提(ti)高專業(ye)推廣人員的(de)(de)(de)(de)業(ye)務水(shui)平，無(wu)形(xing)中也樹立(li)(li)了企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌知名度。第(di)(di)三，要(yao)樹立(li)(li)整體的(de)(de)(de)(de)營銷觀念(nian)，企(qi)業(ye)須切實(shi)樹立(li)(li)起為患者解除疾病痛苦(ku)的(de)(de)(de)(de)根(gen)本經營觀念(nian)，從最(zui)終客戶(hu)開(kai)(kai)始(shi)而(er)不是生產過程開(kai)(kai)始(shi)策略(lve)(lve)，只有(you)有(you)一個(ge)好的(de)(de)(de)(de)營銷策略(lve)(lve)才能樹立(li)(li)起自己的(de)(de)(de)(de)良好的(de)(de)(de)(de)形(xing)象品(pin)牌。

　　（三）市場定位

　　1、產品的(de)主(zhu)要功(gong)能

　　連花清瘟膠囊是一種(zhong)具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體(ti)免疫的功效(xiao)，可以治(zhi)療因上火或著涼引(yin)起的感冒，無(wu)副作用，可以使病情的傳染率達到(dao)更低。

　　2、該產品(pin)與(yu)同(tong)類產品(pin)相比具有明(ming)顯的(de)優勢

　　（1）、穩定性高(gao)，過敏(min)反應的發(fa)生率(lv)底(di)；

　　（2）、具有(you)提高機體(ti)免疫作用(yong)。

　　五、營銷組合策略

　　（一）產品策略

　　現(xian)在感冒藥在市面上數不(bu)勝數，可(ke)以通(tong)過以下方式(shi)來提(ti)高產品的知(zhi)名度：

　　1、強調此(ci)產品的明顯優勢，如(ru)純天然，現在(zai)的藥(yao)大部分都加有對人體(ti)有副作用(yong)藥(yao)物(wu)，而此(ci)藥(yao)中沒有這種對人體(ti)有副作用(yong)的藥(yao)物(wu)

　　2、強調(diao)具有(you)提(ti)高機體(ti)免疫(yi)作用3、通(tong)過包(bao)(bao)裝提(ti)高產品的(de)吸引力，包(bao)(bao)裝的(de)吸引力也(ye)是非常大的(de)，也(ye)是提(ti)高銷量的(de)方法之一。

　　（二）價格策略

　　1、成(cheng)本導向定價：根據產品成(cheng)本來(lai)合(he)理定價。

　　2、競爭導向：根據競爭產品的價位的特(te)點來定(ding)該產品的價格(ge)。

　　3、顧客(ke)導向定價：

　　根據(ju)市場調研問卷(juan)來定該產品的價格。

　　（三）、分銷渠道策略(lve)

　　通過醫院、藥店、網(wang)絡直銷(xiao)、電(dian)視(shi)等渠道進(jin)行銷(xiao)售，渠道銷(xiao)售的(de)合作(zuo)伙(huo)伴(ban)分為兩(liang)類：一是(shi)分銷(xiao)管(guan)客戶(hu)，是(shi)我們重點(dian)合作(zuo)伙(huo)伴(ban)。二(er)是(shi)工程客戶(hu)是(shi)我們的(de)基礎客戶(hu)。

　　（四(si)）、促銷策略

　　1、我(wo)們可以通過在藥店做促(cu)銷(xiao)活動、利用媒體、網(wang)絡等模式進行促(cu)銷(xiao)。

　　2、可(ke)以培養一(yi)批好(hao)客(ke)戶，建立良好(hao)的社會(hui)關系(xi)網(wang)。

　　3、建立一支好的營銷團隊。

　　4、整合當(dang)地的各(ge)種(zhong)資源，建立完善(shan)的銷售網。

　　5、加(jia)強銷(xiao)售(shou)隊伍的管(guan)理：實(shi)行(xing)三A管(guan)理制度，采(cai)用(yong)競爭(zheng)和(he)激勵因子，定期如開銷(xiao)售(shou)會(hui)議，樹立(li)長期發展思想(xiang)，使用(yong)和(he)培養相結合。

　　6、根據市場情況(kuang)和競(jing)爭對手的(de)銷(xiao)售(shou)促進(jin)活(huo)(huo)動(dong)，靈活(huo)(huo)策劃(hua)一些(xie)銷(xiao)售(shou)促進(jin)活(huo)(huo)動(dong)。主題思路以避其(qi)優勢(shi)(shi)，攻其(qi)劣勢(shi)(shi)，根據公司(si)的(de)產品優勢(shi)(shi)及(ji)資(zi)源優勢(shi)(shi)，突出(chu)重點進(jin)行(xing)策劃(hua)與執行(xing)。

　　六、總結

　　通(tong)過以上的(de)方案(an)可以達到提高該藥品(pin)的(de)品(pin)牌知名度，促進連花清瘟膠囊的(de)銷售(shou)，占領更大的(de)市場。

　　藥品營銷方案 7

　　一、SWOT分析

　　（一）機會分析

　　現代(dai)生活節奏加快(kuai)，精神緊張，壓力(li)大(da)，加方過量飲(yin)酒、吸煙、空調(diao)、長期(qi)缺乏戶外運動等因(yin)素，使得人(ren)們的免疫(yi)功(gong)能(neng)紊亂(luan)，抵(di)抗力(li)降(jiang)低，免疫(yi)功(gong)能(neng)是(shi)人(ren)體重要的生理功(gong)能(neng)，免疫(yi)功(gong)能(neng)失調(diao)就會造成體質虛弱，抵(di)抗疾病能(neng)力(li)下降(jiang)，于是(shi)，有的人(ren)會反復(fu)得感冒(mao)(mao)(mao)、頭疼、咳嗽，現在(zai)的環境比較(jiao)惡劣時而有流(liu)感傳染疾病，而免疫(yi)力(li)較(jiao)差者更容(rong)易感染，可見這種純天然中草藥感冒(mao)(mao)(mao)膠(jiao)囊市場前景廣(guang)闊。而感冒(mao)(mao)(mao)藥大(da)部(bu)分都有一(yi)副作用(yong)，如過敏(min)之類，不僅給(gei)人(ren)的身體帶(dai)來(lai)傷害，并且是(shi)治標(biao)不治本，只是(shi)傳染的機率(lv)降(jiang)到最低。

　　（二）產品優勢

　　連花清瘟膠囊(nang)具有良(liang)好的(de)抗(kang)炎，抗(kang)病毒，提高機(ji)體免疫的(de)功效(xiao)，與(yu)同(tong)類(lei)產(chan)品(pin)相比，其(qi)產(chan)品(pin)優勢明顯：1。穩定性(xing)高，過敏反(fan)應的(de)發生(sheng)率低2。具有提高機(ji)體免疫作用(yong)，臨床應用(yong)范圍較大多(duo).

　　（三）劣勢分析

　　，使得制造(zao)感冒藥(yao)的商(shang)家云集，例如：999感冒顆粒等。因(yin)此連(lian)花清(qing)瘟膠囊還需要解決以下幾個(ge)問(wen)題：

　　1、品牌(pai)知(zhi)名度不夠

　　2、產(chan)品定價不(bu)合理

　　3、包裝設計無特色

　　4、營銷渠道(dao)不(bu)暢通

　　為了本產品能(neng)有(you)一個好(hao)的'銷(xiao)售前景首要問(wen)題(ti)是(shi)解(jie)決該產品的知名度(du)，整合產品的優勢(shi)，加快產品的市(shi)場(chang)知名度(du)，培育和開發市(shi)場(chang).

　　（四）風險分析

　　連花清(qing)瘟膠囊作為(wei)中(zhong)成藥尚(shang)存在一(yi)些不明確的禁忌(ji)及(ji)副(fu)作用。

　　藥品營銷方案 8

　　隨著醫學水(shui)平的(de)(de)不斷提高和人們健康(kang)意識的(de)(de)不斷增強(qiang)，藥(yao)品市場(chang)越來越大，因(yin)此，藥(yao)品營銷策(ce)劃(hua)成為(wei)制定藥(yao)品銷售戰略的(de)(de)重要環節。本文(wen)將從(cong)藥(yao)品營銷策(ce)劃(hua)的(de)(de)角度(du)探究單(dan)個藥(yao)品的(de)(de)營銷策(ce)略。

　　一、市場分析及定位

　　在進行藥(yao)品市場分析(xi)之前，首先應確定(ding)(ding)藥(yao)品的(de)定(ding)(ding)位(wei)。藥(yao)品的(de)定(ding)(ding)位(wei)決定(ding)(ding)了藥(yao)品適合的(de)'消費人(ren)群(qun)以及銷(xiao)售方式(shi)、渠(qu)道等(deng)。

　　首(shou)先，要(yao)對已有市場的(de)(de)競爭(zheng)情況進行(xing)分析。通過了解競爭(zheng)產品的(de)(de)特(te)點(dian)、銷售渠(qu)道、市場份額等(deng)情況，了解競爭(zheng)對手的(de)(de)營銷策(ce)略。其(qi)次，需(xu)要(yao)了解目標市場的(de)(de)消(xiao)費(fei)人群的(de)(de)需(xu)求和(he)特(te)點(dian)。從消(xiao)費(fei)者的(de)(de)年齡、性(xing)別、職業、收入水平、生活習慣、健康狀況等(deng)方(fang)面進行(xing)客(ke)觀分析，以(yi)便制定針對性(xing)的(de)(de)策(ce)略。同時，還要(yao)了解政策(ce)、法律法規等(deng)外部(bu)環境因素(su)，這些因素(su)可能會對藥品營銷策(ce)劃產生影響。

　　二、品牌策略

　　品(pin)(pin)牌(pai)(pai)策(ce)略是(shi)指營銷策(ce)略的(de)核心。它是(shi)一種建立品(pin)(pin)牌(pai)(pai)并傳(chuan)播品(pin)(pin)牌(pai)(pai)形象的(de)管(guan)理方法。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)策(ce)略包括品(pin)(pin)牌(pai)(pai)價(jia)值主張、品(pin)(pin)牌(pai)(pai)聲譽(yu)、品(pin)(pin)牌(pai)(pai)形象等。

　　首先(xian)，要確定品(pin)(pin)(pin)牌的(de)訴(su)求(qiu)點。藥(yao)品(pin)(pin)(pin)在(zai)消費(fei)者(zhe)心中的(de)形(xing)象(xiang)是治(zhi)療(liao)疾病，所以(yi)品(pin)(pin)(pin)牌要具有安全、健康、高效等(deng)特(te)點。其(qi)次，要根據(ju)目(mu)標市場，針對性地制(zhi)定品(pin)(pin)(pin)牌形(xing)象(xiang)。例如，面向中老年人(ren)的(de)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)，應該傳遞(di)健康、養生、安全等(deng)形(xing)象(xiang)。對于年輕人(ren)，可以(yi)突出品(pin)(pin)(pin)牌的(de)年輕、時尚、新鮮等(deng)特(te)點。

　　三、推廣策略

　　推廣策略(lve)是指為(wei)了達成銷售目標而采用的(de)手(shou)段和方法(fa)。藥(yao)品的(de)推廣策略(lve)可以(yi)包括(kuo)廣告、促銷、公關(guan)等(deng)多種手(shou)段。

　　例如，藥品(pin)企業可以在醫學(xue)專(zhuan)業刊物上(shang)刊登(deng)廣告。此外，也可以通過(guo)(guo)電視、報(bao)紙、網絡等(deng)方式宣傳(chuan)產品(pin)特點和(he)療效，提高消費者(zhe)對藥品(pin)的認識(shi)和(he)信任(ren)度(du)。通過(guo)(guo)舉辦(ban)一(yi)些醫學(xue)講座等(deng)活動，向消費者(zhe)傳(chuan)授(shou)健康知識(shi)和(he)預(yu)防保(bao)健知識(shi)，進而增(zeng)強品(pin)牌的形象。

　　四、渠道策略

　　渠道策(ce)略包括選擇適(shi)當的(de)銷售渠道、合理配置銷售渠道、建立合作關系等。

　　藥品(pin)營銷(xiao)的(de)(de)(de)渠道非常重要，因為藥品(pin)屬(shu)于(yu)高(gao)風險和特(te)殊商(shang)品(pin)，它的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)需要建(jian)立(li)立(li)體(ti)的(de)(de)(de)營銷(xiao)渠道和系(xi)統的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)體(ti)系(xi)。關鍵(jian)在(zai)于(yu)要建(jian)立(li)良好(hao)的(de)(de)(de)供應(ying)鏈體(ti)系(xi)，確保(bao)藥品(pin)質量和安全(quan)，提高(gao)消費者(zhe)的(de)(de)(de)購買信任度。此外，電商(shang)平臺也是一個有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠道，以(yi)其(qi)高(gao)效(xiao)率、方便靈(ling)活、覆蓋范圍(wei)廣等諸多(duo)優勢。藥品(pin)企業(ye)可以(yi)通過跟電商(shang)平臺建(jian)立(li)合作關系(xi)，將(jiang)產品(pin)推向更(geng)廣泛的(de)(de)(de)消費群體(ti)。

　　綜上(shang)，藥品營銷(xiao)策劃是一項復雜而長期的(de)系統工程，除了以上(shang)幾個方面，企業還(huan)要關(guan)注藥品的(de)研發、生產、監管等環(huan)節，爭取(qu)更好的(de)銷(xiao)售業績，也更好地為人類健(jian)康服務。

　　藥品營銷方案 9

　　一、醫藥營銷專業適合創業型教育

　　1.營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)專業(ye)適合創(chuang)(chuang)業(ye)。營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)(gong)(gong)作是根據市(shi)場需(xu)要(yao)組織生(sheng)產，并通過(guo)各種營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)途徑實現產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。由于企業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)所面臨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環境是復雜多(duo)(duo)變的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因而(er)醫藥(yao)(yao)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)決策(ce)含有大量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不確定因素，缺乏(fa)程序化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作范式(shi)，因此醫藥(yao)(yao)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)次銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)活動或過(guo)程都具(ju)有開(kai)創(chuang)(chuang)性工(gong)(gong)(gong)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)性質，都需(xu)要(yao)從業(ye)者拿出創(chuang)(chuang)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)精神、運(yun)用創(chuang)(chuang)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法和手段(duan)、積(ji)蓄(xu)創(chuang)(chuang)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經驗及能(neng)力、進行開(kai)拓(tuo)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作才(cai)能(neng)取(qu)得銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績，這與創(chuang)(chuang)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)性質在(zai)很(hen)大程度上屬(shu)于異曲同工(gong)(gong)(gong)。同時(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)作為特殊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)，很(hen)多(duo)(duo)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)報酬(chou)制(zhi)度規定其基礎工(gong)(gong)(gong)資(zi)（底薪）很(hen)少(shao)，大部(bu)分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入與銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績掛鉤(gou)，具(ju)有較大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)存和發展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)壓力，這種分(fen)配方式(shi)也類似于自主創(chuang)(chuang)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)。

　　2.醫藥營(ying)銷(xiao)專(zhuan)業(ye)的(de)培養(yang)目(mu)(mu)標(biao)、就業(ye)方向、職業(ye)規劃(hua)。高職專(zhuan)科醫藥營(ying)銷(xiao)專(zhuan)業(ye)培養(yang)德(de)、智(zhi)、體、美全面發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)，適應社會(hui)主(zhu)義現代(dai)化建設需(xu)要，具備營(ying)銷(xiao)基(ji)本理論和專(zhuan)業(ye)知識(shi)，培養(yang)“善(shan)推銷(xiao)、會(hui)策(ce)劃(hua)、強素質(zhi)(zhi)(zhi)、重發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)”的(de)醫藥行業(ye)營(ying)銷(xiao)高技術人才(cai)，鼓(gu)勵(li)學生安居(ju)樂業(ye)，建功(gong)立(li)(li)業(ye)，自(zi)主(zhu)創業(ye)。高職醫藥營(ying)銷(xiao)專(zhuan)業(ye)學生根(gen)據自(zi)身條(tiao)件發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)來設計自(zi)己的(de)職業(ye)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)路(lu)徑(jing)：初(chu)級(ji)(ji)崗位：藥店(dian)營(ying)銷(xiao)員(yuan)、醫藥公(gong)司代(dai)表、市場調(diao)查員(yuan)。工作目(mu)(mu)的(de)是發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)顧客關系渠道，豐(feng)富專(zhuan)業(ye)基(ji)礎知識(shi)，做到(dao)(dao)“善(shan)推銷(xiao)、會(hui)策(ce)劃(hua)”，鼓(gu)勵(li)學生“安居(ju)樂業(ye)”，提升(sheng)自(zi)身綜(zong)合素質(zhi)(zhi)(zhi)。中級(ji)(ji)崗位：區(qu)域負責人。通過資本積累，經(jing)(jing)驗(yan)沉淀，資源豐(feng)富而穩定(ding)，做到(dao)(dao)“強素質(zhi)(zhi)(zhi)”，需(xu)開創性的(de)完成任務，鼓(gu)勵(li)“建功(gong)立(li)(li)業(ye)”。高級(ji)(ji)職位：經(jing)(jing)銷(xiao)商，創辦(ban)醫藥公(gong)司，醫藥商，做到(dao)(dao)“重發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)”，鼓(gu)勵(li)學生自(zi)主(zhu)創業(ye)。

　　將醫藥營銷專業(ye)的創業(ye)能(neng)力(li)(li)(li)進行分解，主(zhu)要包含(han)特(te)定(ding)醫藥營銷行業(ye)基礎能(neng)力(li)(li)(li)、市場機會把握能(neng)力(li)(li)(li)、經營管理能(neng)力(li)(li)(li)、風(feng)險(xian)管理能(neng)力(li)(li)(li)等。學(xue)生(sheng)畢業(ye)后能(neng)較快地勝任(ren)一線醫藥營銷工作崗位，并(bing)能(neng)運用所學(xue)的專業(ye)知(zhi)識創造性的解決實際(ji)問題。具體要求如下表：

　　二、以創業能力為核心優化高職醫藥營銷專業實踐教學體系

　　高職(zhi)高專(zhuan)教育(yu)的(de)顯(xian)著(zhu)特(te)(te)點，是強(qiang)調以能力為本位，突出應用性(xing)(xing)、實(shi)踐性(xing)(xing)、創(chuang)(chuang)(chuang)新性(xing)(xing)，使畢業(ye)(ye)生(sheng)(sheng)能夠直接(jie)上崗工作或開創(chuang)(chuang)(chuang)性(xing)(xing)地開展(zhan)創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)工作。基于此，我們設(she)計了以注重能力培(pei)養(yang)、注重發展(zhan)學生(sheng)(sheng)特(te)(te)長(chang)與(yu)個(ge)性(xing)(xing)、適應高職(zhi)高專(zhuan)教育(yu)特(te)(te)點與(yu)學生(sheng)(sheng)發展(zhan)需要的(de)基于“課(ke)內應用性(xing)(xing)實(shi)驗(yan)、校內創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)實(shi)訓(xun)、校外創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)實(shi)訓(xun)、綜合模(mo)擬創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)實(shi)踐”四(si)位一體(ti)的(de)創(chuang)(chuang)(chuang)新創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)實(shi)踐能力的(de)培(pei)養(yang)模(mo)式(shi)。

　　1.課(ke)內應用性實驗，培養創業所需(xu)的(de)(de)(de)專業技術能力。以醫藥營銷綜合實訓之一――阿(a)(a)司(si)匹(pi)林(lin)(lin)片(pian)(pian)劑(ji)(ji)的(de)(de)(de)制(zhi)備(bei)(bei)為例(li)，實訓項目是化學(xue)合成阿(a)(a)司(si)匹(pi)林(lin)(lin)和按照(zhao)處方(fang)制(zhi)備(bei)(bei)阿(a)(a)司(si)匹(pi)林(lin)(lin)片(pian)(pian)劑(ji)(ji)等，這一系列的(de)(de)(de)實訓操(cao)作均為課(ke)內應用性實驗，學(xue)生(sheng)通過(guo)藥物化學(xue)的(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)合成了阿(a)(a)司(si)匹(pi)林(lin)(lin)藥粉；在(zai)藥劑(ji)(ji)學(xue)知(zhi)識(shi)學(xue)完后(hou)將其合成的(de)(de)(de)藥粉壓制(zhi)成片(pian)(pian)劑(ji)(ji)，極大地提(ti)高了學(xue)生(sheng)學(xue)習(xi)的(de)(de)(de)興趣，也將兩門(men)課(ke)程(cheng)進行了很好(hao)的(de)(de)(de)結合。

　　培(pei)養學(xue)生在本行業(ye)創業(ye)所需的專業(ye)技術能(neng)力，宜采用課內應用性試驗(yan)的課程主要有：《中(zhong)藥(yao)學(xue)基(ji)礎(chu)》、《藥(yao)物化學(xue)》、《藥(yao)劑學(xue)》、《藥(yao)理學(xue)》、《醫藥(yao)商品知識》等。

　　2.校內(nei)創業實訓(xun)，重(zhong)點培養市場機會把握能(neng)力。以(yi)《營銷(xiao)策劃(hua)》課程為例，學生需結(jie)合相關課程，順(shun)利完成特(te)定(ding)實訓(xun)任務，制(zhi)定(ding)一份營銷(xiao)活(huo)動方(fang)案，提高(gao)學生策劃(hua)方(fang)案的制(zhi)定(ding)能(neng)力。

　　例(li)如校園(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)實訓，使學(xue)(xue)生具有醫(yi)藥(yao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)觀念和意識(shi)，指導醫(yi)藥(yao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)實踐。通過從最初的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)方案的(de)(de)制定(ding)、小組(zu)內(nei)成員的(de)(de)分工到商(shang)品的(de)(de)`選購(gou)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)、售(shou)后，使學(xue)(xue)生掌握(wo)市(shi)場(chang)競爭、目標市(shi)場(chang)、產品策劃(hua)、價格策劃(hua)以及渠道(dao)策劃(hua)的(de)(de)基本程(cheng)序(xu)和方法，提高學(xue)(xue)生動(dong)手操作能力，培養學(xue)(xue)生的(de)(de)團隊合(he)作精神(shen)。充分體現(xian)了崗(gang)位角色一體化(hua)、實踐職場(chang)化(hua)的(de)(de)工學(xue)(xue)結合(he)特色，為(wei)實現(xian)”安居樂業”的(de)(de)目標進行大(da)膽(dan)嘗試和探索。適用于校內(nei)創業實踐的(de)(de)課程(cheng)有：《電子(zi)商(shang)務實訓》、《廣告文案與策劃(hua)》等。

　　3.校(xiao)(xiao)外創業(ye)實(shi)(shi)(shi)訓(xun)，主要(yao)培(pei)養(yang)經營管(guan)理能力，培(pei)養(yang)風險承受能力。例如，《市場(chang)調(diao)查(cha)與預測》是醫藥(yao)營銷(xiao)專業(ye)的(de)(de)(de)(de)一門核心專業(ye)課(ke)(ke)程，在教學(xue)改革的(de)(de)(de)(de)基礎上，通過對(dui)醫藥(yao)營銷(xiao)專業(ye)職業(ye)工(gong)作(zuo)崗位進行(xing)充分(fen)調(diao)研和分(fen)析(xi)(xi)，根據(ju)高(gao)職教育的(de)(de)(de)(de)特點，按照學(xue)院“小學(xue)校(xiao)(xiao)、大課(ke)(ke)堂”的(de)(de)(de)(de)辦學(xue)思路和“校(xiao)(xiao)企融合、同(tong)興共(gong)贏”的(de)(de)(de)(de)辦學(xue)模式，以(yi)(yi)市場(chang)調(diao)查(cha)方案(an)的(de)(de)(de)(de)設計(ji)、資料的(de)(de)(de)(de)收集、數(shu)據(ju)的(de)(de)(de)(de)整理與分(fen)析(xi)(xi)、市場(chang)調(diao)查(cha)報告的(de)(de)(de)(de)撰寫、市場(chang)預測為典(dian)型工(gong)作(zuo)過程，以(yi)(yi)現實(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)調(diao)查(cha)工(gong)作(zuo)為載體，以(yi)(yi)一體化的(de)(de)(de)(de)教學(xue)實(shi)(shi)(shi)訓(xun)室為工(gong)作(zuo)與學(xue)習場(chang)所，對(dui)課(ke)(ke)程內容進行(xing)序(xu)化。適用(yong)于校(xiao)(xiao)外創業(ye)實(shi)(shi)(shi)踐的(de)(de)(de)(de)課(ke)(ke)程有：《商務談判實(shi)(shi)(shi)訓(xun)》、《創業(ye)設計(ji)策劃》。

　　4.綜(zong)合(he)模(mo)擬創業實(shi)踐(jian)，培養(yang)學(xue)生(sheng)綜(zong)合(he)創業能力。實(shi)訓仿真模(mo)擬操作環節：在校(xiao)園內(nei)開(kai)設模(mo)擬藥店，對老(lao)師提供的(de)(de)(de)處方進行配伍審核。通(tong)過互相(xiang)扮演角(jiao)色，進行柜臺藥品銷售(shou)，了解常用藥品的(de)(de)(de)商品名、通(tong)用名及功能主治、用法用量、不良(liang)反(fan)應(ying)等(deng)藥品知(zhi)(zhi)識。了解店面(mian)衛(wei)生(sheng)的(de)(de)(de)清潔與維持，藥品的(de)(de)(de)擺放與陳列(lie)，購(gou)藥計劃的(de)(de)(de)制定，價格管(guan)理(li)、盤點等(deng)藥房(fang)日常管(guan)理(li)活動。讓(rang)學(xue)生(sheng)在學(xue)習(xi)理(li)論(lun)知(zhi)(zhi)識的(de)(de)(de)同時可以在校(xiao)園內(nei)了解藥品營銷的(de)(de)(de)實(shi)踐(jian)知(zhi)(zhi)識；或者學(xue)校(xiao)可以與企業聯合(he)在校(xiao)內(nei)開(kai)辦藥房(fang)，讓(rang)學(xue)生(sheng)到藥房(fang)實(shi)踐(jian)并且建議邀請企業的(de)(de)(de)專(zhuan)家(jia)定期來學(xue)校(xiao)做一些(xie)銷售(shou)技巧方面(mian)的(de)(de)(de)講座(zuo)。

　　積極(ji)開展(zhan)(zhan)校企合作(zuo)，組織(zhi)大學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)到企事業單位進行創(chuang)業實踐，開展(zhan)(zhan)“創(chuang)業熱(re)身”。例(li)如，河北電大高職(zhi)學(xue)(xue)院與(yu)小拇指(zhi)維修達成創(chuang)業協(xie)議(yi)，共同創(chuang)立大學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)創(chuang)業基(ji)金(jin)(jin)，學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)提出申請(qing)并經基(ji)金(jin)(jin)協(xie)會審議(yi)通(tong)過后(hou)，可拿到相應創(chuang)業基(ji)金(jin)(jin)并在第六學(xue)(xue)期開展(zhan)(zhan)“創(chuang)業熱(re)身”，創(chuang)業熱(re)身的(de)結果(guo)直接當做畢業實習成績(ji)計入(ru)學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)學(xue)(xue)分(fen)，引導學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)創(chuang)業活動向(xiang)實戰(zhan)化(hua)方向(xiang)發展(zhan)(zhan)。

　　三、優化高職醫藥營銷專業課程設置需要注意的問題

　　1.加強(qiang)師(shi)(shi)資隊伍(wu)建設。從事創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)教育的(de)(de)教師(shi)(shi)要真正行(xing)使名(ming)副(fu)其實(shi)的(de)(de)主(zhu)導作用，除(chu)了教師(shi)(shi)應(ying)(ying)(ying)具(ju)備的(de)(de)一般(ban)素(su)質外，還應(ying)(ying)(ying)具(ju)有特(te)(te)定的(de)(de)、適(shi)應(ying)(ying)(ying)創(chuang)(chuang)(chuang)新(xin)的(de)(de)創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)性(xing)素(su)質，具(ju)有一定的(de)(de)跨(kua)學科綜合(he)知識(shi)和創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)實(shi)踐(jian)技能。其次是營造(zao)有利(li)于優秀人(ren)才脫(tuo)穎而出的(de)(de)制(zhi)度環境。加強(qiang)教師(shi)(shi)聘任制(zhi)度改(gai)革，鼓(gu)勵(li)教師(shi)(shi)按照特(te)(te)長(chang)發展，不拘一格地選拔人(ren)才，打造(zao)一批優秀的(de)(de)骨干教師(shi)(shi)。學校(xiao)應(ying)(ying)(ying)當創(chuang)(chuang)(chuang)造(zao)條(tiao)件適(shi)當鼓(gu)勵(li)教師(shi)(shi)參與企業(ye)咨詢、創(chuang)(chuang)(chuang)辦經營企業(ye)以及(ji)各種研(yan)究活動，增加其管(guan)理實(shi)踐(jian)經驗。

　　2.走(zou)校(xiao)企聯合的模式(shi)。高(gao)校(xiao)可在企業(ye)(ye)(ye)創立學(xue)生創業(ye)(ye)(ye)實踐基(ji)地(di)，學(xue)校(xiao)本身也可以利(li)用自身的優(you)勢創辦一些實體，為學(xue)生提供創業(ye)(ye)(ye)實戰(zhan)演習場(chang)所，提供工(gong)商、稅收、信貸、項目評估(gu)審批(pi)等一門式(shi)服(fu)務，使大學(xue)生在創業(ye)(ye)(ye)過(guo)程中享受到免費的陪伴(ban)式(shi)輔導。所有服(fu)務措施都為了(le)學(xue)生的創業(ye)(ye)(ye)活動(dong)與企業(ye)(ye)(ye)之間形成良好的互動(dong)，使學(xue)生的創業(ye)(ye)(ye)成果盡(jin)快產(chan)業(ye)(ye)(ye)化。

　　藥品營銷方案 10

　　一、活動時間：

　　9月6日(ri)(ri)~12日(ri)(ri)（共6天）

　　二、活動主題：

　　花(hua)好人團圓中(zhong)秋禮相連

　　三、活動門店數：

　　1家

　　四、促銷方式：

　　1.進(jin)店有禮——活動期間，每(mei)天早上前100名進(jin)店的顧客憑外發的DM單可免費領(ling)取5元抵用券一張，憑券第二天開始到門店購買(mai)任意商(shang)品立減(jian)5元；

　　2.辦卡(ka)送驚喜(xi)——活動(dong)期間(jian)，在門(men)店(dian)現場辦理會員卡(ka)的顧客均可(ke)獲贈“參(can)(can)茸8.8折卡(ka)1張(zhang)”，憑(ping)卡(ka)可(ke)享受門(men)店(dian)（連鎖店(dian)均通用）5次購買參(can)(can)茸商(shang)品(pin)8.8折的優惠；

　　3.親子樂陶陶——活(huo)動(dong)期間，凡攜帶兒童進店(dian)的(de)顧客，均(jun)可(ke)享受購買(mai)任何商品加1元換購可(ke)愛(ai)卡通公(gong)仔的(de)活(huo)動(dong)；

　　4.情系中秋(qiu)——為(wei)滿足廣大勞動者中秋(qiu)節(jie)回(hui)鄉探親、回(hui)饋親人(ren)的(de)愿望，特(te)推(tui)出針對(dui)(dui)老年人(ren)、婦女、兒(er)童的(de)“老年樂(le)”、“補血進行(xing)時”、“成(cheng)長(chang)加(jia)動力”等專區，針對(dui)(dui)心腦血管、阿膠(jiao)和兒(er)童鈣片等相應(ying)藥品聯合、療(liao)程購買都有較大幅(fu)度的(de)讓利(li)，并提供精美禮盒等包裝；

　　5.購(gou)(gou)物有好(hao)禮——活動期間現場購(gou)(gou)物滿(man)88元，可獲(huo)贈(zeng)(zeng)名(ming)牌(pai)生抽一瓶(ping)，購(gou)(gou)物滿(man)268元，可獲(huo)贈(zeng)(zeng)名(ming)牌(pai)大(da)米一袋；

　　6.低價感恩——全場數百種常用(yong)藥品每天上午9：00~10：00、下午17：00~18：00限時提供8.15折(zhe)特價銷(xiao)售。

　　五、活動準備：

　　1.活(huo)動(dong)DM單約5000張，活(huo)動(dong)前兩天(tian)開始在門(men)店(dian)(dian)附近的(de)小區、市場(chang)等發放(fang)；營造(zao)藥(yao)店(dian)(dian)賣場(chang)氣氛，吸引顧(gu)客(ke)進店(dian)(dian)，需要什么樣的(de).音樂呢(ni)？

　　2.店內懸(xuan)掛活動主題吊牌，大玻璃上(shang)做(zuo)大型(xing)噴繪張貼；

　　3.群(qun)發短(duan)信(xin)給門店會員（目(mu)標(biao)顧客(ke)）約(yue)3000條(tiao)；

　　4.聯系城管做(zuo)拱門(men)、商品陳列組合、特價專區、POP爆炸花的書(shu)寫、贈品展臺的布(bu)置等。

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